【正文】 免費(fèi)下載！ 32 ?定價(jià)原則 2： ?混合型社區(qū) 、 不同產(chǎn)品類型 、 綜合價(jià)值最大化 ?小高層產(chǎn)品 、 洋房產(chǎn)品 、 商業(yè)在社區(qū)內(nèi)同時(shí)存在 ， 關(guān)系上即要相互聯(lián)系又要銷售上相互促進(jìn) ， 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目綜合價(jià)值最大化 。 （ 1）山語(yǔ)銀城（ 08年 4月 18日開盤均價(jià) 7455元每平米，實(shí)際成交價(jià)為 216。 價(jià)格定位 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 34 ?定價(jià)原則 4： ?充分認(rèn)識(shí)本項(xiàng)目影響銷售的不利因素： 價(jià)格定位 青祁高架的影響 客戶對(duì)青祁高架的抗性較大： 本項(xiàng)目位于高架旁的有三棟，約 462套，占項(xiàng)目整體的%，阻礙了整個(gè)小區(qū)的價(jià)格提升。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 41 ? 各期階段價(jià)格策略 :拉高低走 ? 戰(zhàn)術(shù)詮釋： ? 傳統(tǒng)的 “ 開高走低 ” 也稱 “ 高開低走 ” ，也是營(yíng)銷過(guò)程中常用手法。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 43 A類 A類 A類 C類 A類 B類 小高層 A類均價(jià)為 6600元每平米， B類均價(jià)為 6800元每平米， C類均價(jià)為 7000元每平米。 面積 : 平米 。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 49 一 、 低開高走 ， 小幅快揚(yáng) 二 、 差異定位 ， 價(jià)格區(qū)隔 三 、 充分借勢(shì) ， 重點(diǎn)突破 四 、 控制總幅 ， 弱化風(fēng)險(xiǎn) 價(jià)格策略 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 50 （三）本案銷售目標(biāo) 第二版：追求利潤(rùn)最大化 銷售周期為 20個(gè)月 = 2023年兩個(gè)月銷售周期 銷售總額約 2023年全年銷售總額約 2023年全年銷售總額約 全盤預(yù)計(jì)均價(jià)在 （ 7500— 7600元 /平方米） 其中，小高層均價(jià)預(yù)計(jì)在 （ 70007100元 /平方米） 洋房均價(jià)預(yù)計(jì)在 （ 85008600元 /平方米） 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 51 利潤(rùn)最大化 銷售階段劃分 ? 第一階段：預(yù)熱期（ 2023— ），開盤前積累客戶 ? 第二階段：開盤 （ ）： 12 ? 第三階段：二次推盤（ ） : 1 15 ? 第四階段：三次推盤（ ） 14 ? 第五階段：四次推盤（ ）： 6 ? 第六階段：五次推盤（ ）： 7 ? 第六階段：六次推盤（ ）： 11 ? 第七階段：續(xù)銷期，完成尾盤銷售（ ） 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 52 一 、 低開高走 ， 小幅快揚(yáng) 二 、 差異定位 ， 價(jià)格區(qū)隔 三 、 充分借勢(shì) ， 重點(diǎn)突破 四 、 控制總幅 ， 弱化風(fēng)險(xiǎn) 價(jià)格策略 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 53 銷售階段劃分表格 單位：元 /面積 紫金英郡 全案 預(yù)測(cè)價(jià)格（追求利潤(rùn)） 樓座號(hào) 整棟樓面積 總套數(shù) 預(yù)計(jì)銷售單價(jià) 銷售總額（約） 東段 5號(hào) (洋房 ) 24 7500 29360550 08年 10月底首批推出 177套房源 12號(hào) (小高層 ) 153 6600 105065796 13號(hào) (小高層 ) 72 6900 106939788 09年 3月份二批房源 181套亮相 9號(hào) (洋房 ) 30 8000 37257760 15號(hào) (小高層 ) 79 7000 61229910 14號(hào) (小高層 ) 151 6900 109010409 09年 6月份推出 179套房源 10號(hào) (洋房 ) 28 8500 37527670 合計(jì) 537 7054 486391883 首批推出房源共計(jì) 177 套 。 小高層均價(jià)約： 7200元 /平米、洋房均價(jià)約： 8500元 /平米銷售總額約為 : . 10年 3月份推出房源 167套 。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 61 （二）升值性 休閑、娛樂(lè)、餐飲、購(gòu)物和商務(wù)辦公等功能為一體的。 其它區(qū)域 大無(wú)錫具有異域情結(jié)和生活經(jīng)歷的客戶。 泛會(huì)所會(huì)員卡 將附近的高檔休閑、娛樂(lè)、餐飲、金融、購(gòu)物、家政等機(jī)構(gòu)納入我們的泛會(huì)所行列，使我們 的業(yè)主持卡成為他們的貴賓，享受到不同凡響的優(yōu)質(zhì)和優(yōu)惠服務(wù)。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 85 建議引進(jìn)知名物業(yè)管理公司做顧問(wèn)并提前派代表進(jìn)場(chǎng)，使客戶在整個(gè)樣板體驗(yàn)區(qū)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都感受到無(wú)微不至的服務(wù)，通過(guò)服務(wù)細(xì)節(jié)打動(dòng)客戶心扉。 植入式營(yíng)銷有兩個(gè)辦法： 一為找到圈子的焦點(diǎn)人物，也就是對(duì)目標(biāo)客戶群有影響力的人群進(jìn)行傳播。 推廣策略－推廣周期 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 100 活動(dòng)時(shí)間：待定； 活動(dòng)地點(diǎn)：待定； 參與單位：英國(guó)駐華領(lǐng)事、政府有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、開發(fā)商代表、客戶代表、設(shè)計(jì)院代表、 主流媒體等； 活動(dòng)目的：金洋品牌及英郡項(xiàng)目得到推廣； 活動(dòng)的高關(guān)注度引發(fā)社會(huì)熱議，形成項(xiàng)目關(guān)注； 通過(guò)主流媒體高曝光率，使英郡借助活動(dòng)得以在有效范圍內(nèi)傳播。 活動(dòng)內(nèi)容： ； ，放煙花； 。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 110 目標(biāo)：推出項(xiàng)目最優(yōu)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)預(yù)期最高價(jià)格。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 114 第五章 開盤前工作計(jì)劃 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 115 主要工作排期 紫金英郡開盤前營(yíng)銷總控圖 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 116 編號(hào) 類別 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 完成日期 主責(zé)方 協(xié)助方 01 現(xiàn)場(chǎng)售樓處 售樓處主體結(jié)構(gòu)完工 9月 18日 金洋 02 售樓處設(shè)計(jì)裝修公司招標(biāo) 9月 15日 金洋 金網(wǎng)絡(luò)、瑞邦 03 售樓處裝修方案確定 9月 28日 金洋、裝修公司 金網(wǎng)絡(luò)、瑞邦 04 售樓處裝修施工 10月 10日 金洋、裝修公司 05 售樓處包裝公司招標(biāo) 9月 28日 金洋 06 售樓處包裝設(shè)計(jì)定稿 10月 10日 金網(wǎng)絡(luò)、瑞邦 金洋 07 售樓處包裝施工 10月 15日 金洋、制作公司 08 模型公司招標(biāo)（現(xiàn)場(chǎng)） 9月 15日 金洋 金網(wǎng)絡(luò) 09 現(xiàn)場(chǎng)沙盤制作 10月 10日 金洋 10 辦公、財(cái)務(wù)設(shè)備及用品 10月 20日 金洋 金網(wǎng)絡(luò) 11 現(xiàn)場(chǎng)示范區(qū) 園林方案確定 已確定 12 樣板示范區(qū)方案確定 9月 25日 金洋、設(shè)計(jì)院 金網(wǎng)絡(luò) 13 園林施工公司招標(biāo) 9月 28日 金洋 14 園林施工 10月 15日 金洋 15 樣板區(qū)工程施工 10月 15日 金洋 16 圍檔制作公司招標(biāo) 9月 20日 金洋 17 工地圍檔設(shè)計(jì)確認(rèn) 9月 25日 金網(wǎng)絡(luò)、瑞邦 金洋 18 工地圍檔安裝 10月 6日 金洋 19 道路指引系統(tǒng)制作公司招標(biāo) 9月 28日 金洋 20 道路指引系統(tǒng)制作 10月 6日 金洋 開盤前準(zhǔn)備工作－現(xiàn)場(chǎng)售樓處和示范區(qū) 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 117 開盤前準(zhǔn)備工作－銷售工作 編號(hào) 類別 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 完成日期 主責(zé)方 協(xié)助方 01 文件 銷售證 10月 10日 金洋 金網(wǎng)絡(luò) 02 銷售合同 /示范文本 10月 10日 金洋 金網(wǎng)絡(luò) 03 測(cè)繪面積表 9月 20日 金洋 04 銷售人員 招聘 已完成 金網(wǎng)絡(luò) 05 培訓(xùn) 已完成 金網(wǎng)絡(luò) 金洋 06 銷售策略 策略擬訂 10月 10日 金網(wǎng)絡(luò) 07 定價(jià) 10月 15日 金網(wǎng)絡(luò) 金洋 08 銷售工具 辦公桌椅 10月 15日 金洋 09 銷售桌椅 10月 15日 金洋 10 電話 10月 15日 金洋 11 視聽(tīng)設(shè)備 10月 10日 金洋 12 制服 已完成 金網(wǎng)絡(luò) 13 胸卡 已完成 金網(wǎng)絡(luò)、瑞邦 金洋 14 名片 已完成 金網(wǎng)絡(luò)、瑞邦 金洋 15 文具 10月 15日 金洋 16 銷售手冊(cè) 9月 30日 金網(wǎng)絡(luò) 金洋 17 客戶資料表 已完成 金網(wǎng)絡(luò) 18 來(lái)電來(lái)訪表 已完成 金網(wǎng)絡(luò) 19 認(rèn)購(gòu)書 10月 15日 金網(wǎng)絡(luò) 金洋 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 118 開盤前準(zhǔn)備工作－推廣工作 創(chuàng)作計(jì)劃 編號(hào) 類別 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 主題信息 完成時(shí)間 主責(zé)方 協(xié)助方 01 創(chuàng)作設(shè)計(jì) 1 系列報(bào)版設(shè)計(jì) 形象 根據(jù)報(bào)紙排期 瑞邦 戶外廣告設(shè)計(jì) 形象宣傳 9月 25日 瑞邦 02 路旗設(shè)計(jì) 形象宣傳 9月 25日 瑞邦 03 戶型圖 產(chǎn)品介紹 9月 28日 金洋 金網(wǎng)絡(luò)、瑞邦 04 虛擬三維動(dòng)畫、片 形象宣傳、 項(xiàng)目介紹 9月 30日 金洋 金網(wǎng)絡(luò)、瑞邦 05 金洋企業(yè)網(wǎng)站，多項(xiàng)目聯(lián)合推廣 形象宣傳、 產(chǎn)品解讀 10月 10日 金洋 金網(wǎng)絡(luò)、瑞邦 06 項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)廣告 形象宣傳、 文化館資訊 9月 28日 金洋 金網(wǎng)絡(luò)、瑞邦 07 創(chuàng)作設(shè)計(jì) 2 樓書 項(xiàng)目介紹、 賣點(diǎn)闡述 9月 28日 金網(wǎng)絡(luò)、瑞邦 金洋 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 119 物料計(jì)劃 編號(hào) 類別 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 主題信息 完成時(shí)間 主責(zé)方 協(xié)助方 01 物料 和埒廣場(chǎng)指示牌 引導(dǎo) 9月 20日 金洋 金網(wǎng)絡(luò)、瑞邦 02 項(xiàng)目模型 道具 9月 15日 金洋 金網(wǎng)絡(luò) 03 10樓單體模型 道具 9月 15日 金洋 金網(wǎng)絡(luò) 04 英式建筑生活 品鑒活動(dòng) 活動(dòng)物料準(zhǔn)備 道具 10月初甄選會(huì)員客戶 金洋 金網(wǎng)絡(luò)、瑞邦 05 音響設(shè)備 道具 金洋 06 茶飲、小點(diǎn) 道具 金洋 07 活動(dòng)公司聯(lián)系 道具 金洋 08 客戶聯(lián)系 會(huì)員邀約 金網(wǎng)絡(luò) 09 活動(dòng)議程 議程 金洋、活動(dòng)公司 金網(wǎng)絡(luò) 10 媒體邀請(qǐng) 報(bào)道 金洋 11 新聞統(tǒng)發(fā)撰寫及發(fā)布 報(bào)道 金網(wǎng)絡(luò)、瑞邦 金洋 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 120 媒體發(fā)布計(jì)劃 編號(hào) 類別 項(xiàng)目細(xì)則 發(fā)布時(shí)間 主責(zé)方 協(xié)助方 01 媒體發(fā)布 報(bào)版發(fā)布 根據(jù)報(bào)紙排期 金洋 金網(wǎng)絡(luò)、瑞邦 02 戶外廣告發(fā)布 9月 28日 金洋 03 網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布 9月 28日 金洋 04 道路旗發(fā)布 9月 28日 金洋 05 網(wǎng)站發(fā)布 10月 10日 金洋、瑞邦 金洋 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 121 開盤前準(zhǔn)備工作－其它工作 編號(hào) 類別 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 完成日期 主責(zé)方 協(xié)助方 01 其他 確定交房標(biāo)準(zhǔn) 10月 5日 金洋 02 項(xiàng)目規(guī)劃和園林設(shè)計(jì) 方案說(shuō)明 已完成 金洋 03 工程進(jìn)度確認(rèn) 9月 15日 金洋 04 物業(yè)顧問(wèn)公司招標(biāo)及確定 10月 5日 金洋 05 按揭銀行確認(rèn) 9月 28日 金洋 06 合同文本的完善和確認(rèn) 10月 15日 金洋 金網(wǎng)絡(luò) 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 122 Thanks End 2023年 4月 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 即使贈(zèng)品只是一張紙，顧客也是高興的。軍隊(duì)放任，則將不能以令，學(xué)校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學(xué)校敗，其為國(guó)忠，莫此之尤。 ? 不是沒(méi)辦法，而是沒(méi)有用心想辦法。 ? 所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問(wèn)題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會(huì)造成損失。 第六階段 —— 四次強(qiáng)銷期（ 2023年 9月 1— 2023年 10月 31日） 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 111 四次強(qiáng)銷期－推廣活動(dòng) 山景城市洋房社區(qū)的最后機(jī)會(huì) 紫金英郡四次開盤 活動(dòng)目的： ； 。 階段主訴求：產(chǎn)品品質(zhì) / 山景洋房社區(qū)賦予客戶的身份感與帶來(lái)的實(shí)際利益 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 107 二次強(qiáng)銷期－推廣活動(dòng) 山，城市，建筑的對(duì)話