【正文】 品或小商品，在消費(fèi)者購買時(shí)對(duì)商標(biāo)法選擇性不強(qiáng)，可用。優(yōu)點(diǎn)；有利于提高企業(yè)知名度，在已樹立優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品情況下，新產(chǎn)品投放市場(chǎng)會(huì)因包裝類似易使消費(fèi)者認(rèn)可，很快打開市場(chǎng)。 案例 　 唐人街上的 “ 大陸貨 ” 　　　在華盛頓唐人街上的許多商店里，大陸不少商品以價(jià)廉物美和上乘的質(zhì)量，贏得了海外顧客的贊譽(yù)。同樣是麻油，日本的 “ 八角 ” 牌包裝得干干凈凈，外觀看不到漏油的痕跡。 期間費(fèi)用 :是與時(shí)間有關(guān)的費(fèi)用，包括管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和營業(yè)費(fèi)用。 ： P=C （ 1+i） /Q=（ F+V） （ 1+i） /Q P單位產(chǎn)品價(jià)格； Q產(chǎn)品數(shù)量； C總成本； F固定成本； V變動(dòng)成本； i利潤加成數(shù)。 例題： 企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品 1萬件，其變動(dòng)成本為 30萬元，預(yù)期邊際貢獻(xiàn)為 35萬元，則單位產(chǎn)品價(jià)格為： P=（ 30+35） /1=65（元） 二、企業(yè)定價(jià)方法（三）收支平衡定價(jià) ： 即企業(yè)以商品的收支盈利與虧損的平衡點(diǎn)作為定價(jià)依據(jù)。 消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解程度不同，會(huì)形成不同的價(jià)格限度，企業(yè)可用各種非價(jià)格的因素和手段，影響買方對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，使之形成對(duì)賣方有利的價(jià)值觀念，然后再根據(jù)產(chǎn)品在買方心目中的價(jià)值來定價(jià)。汕頭某罐頭廠在 北京王府井百貨大樓竟把桔子皮賣出了 33元錢一斤的價(jià)格！你到北京王府井百貨大樓食品部柜臺(tái)上就會(huì)看到每大盒內(nèi)裝 15克包裝的 10小盒身價(jià)不凡的桔子皮，售價(jià) 10元，如此折算，每 500克售價(jià)高達(dá) 33元之多。 于是這種小食品采用高價(jià)策略進(jìn)入了市場(chǎng) ,一斤桔子皮賣 33元錢，就是那些領(lǐng)新潮消費(fèi)之先的年輕女士也稱太貴，可是，當(dāng)她們買過嘗過之后，又介紹給別人去買去嘗，兒童們更是口手不離。（ 3）新產(chǎn)品初上市定高價(jià)，有較大回旋余地，可使企業(yè)在價(jià)格上掌握主動(dòng)權(quán)，有利于根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭的需要隨時(shí)調(diào)整。含義： 滿意定價(jià)策略又稱 “ 溫和定價(jià)策略 ”或 “ 君子定價(jià)策略 ” ，這是一種介于高價(jià)策略和低價(jià)策略之間的定價(jià)策略。(二 )折價(jià)與讓價(jià)策略優(yōu)點(diǎn)：，減少生產(chǎn)企業(yè)存儲(chǔ)壓力。：含義： 定價(jià)時(shí)保留小數(shù)點(diǎn)后面的尾數(shù)。優(yōu)點(diǎn)： 有利于滿足較高消費(fèi)水平的顧客需要。復(fù)習(xí)思考題。一、銷售渠道結(jié)構(gòu)類型，商品所在權(quán)至少要轉(zhuǎn)賣一次。一、銷售渠道結(jié)構(gòu)類型：（ 1）由于直接銷售商品，生產(chǎn)者要維持一大批銷售人員，付出較高的費(fèi)用，不利于產(chǎn)量少的生產(chǎn)者?！　捛朗峭ㄟ^兩個(gè)或兩個(gè)以上的中間環(huán)節(jié)來銷售自己的產(chǎn)品。 ：指在商品流通過程中，不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者，只是實(shí)現(xiàn)商品和勞務(wù)在時(shí)間和空間上大批量轉(zhuǎn)移，以達(dá)到再銷售目的的中間商。：降低企業(yè)利潤率，而且企業(yè)對(duì)銷售渠道無法控制。：生產(chǎn)者在一地區(qū)選擇一理想中間商十分困難，且產(chǎn)銷雙方命運(yùn)相連，一旦一方造成失誤，會(huì)累及對(duì)方造成損失。相信自己 　有理想 尊重與自重開放自我謙虛艱苦奮斗做人營銷人員必備素質(zhì)素質(zhì)模型成就導(dǎo)向適應(yīng)能力主動(dòng)性人際理解關(guān)系建立服務(wù)精神收集信息營銷人員必備素質(zhì)營銷人員必備素質(zhì)成就導(dǎo)向　　對(duì)成就的強(qiáng)烈向往，以事業(yè)的成功作為自我實(shí)現(xiàn)最高價(jià)值的取向，不斷的追求更新、更好、更有效、更杰出。三、廣告(一 )廣告的概念 ： 　　廣告是指以營利為目的，通過各種媒體，向用戶和消費(fèi)者傳遞有關(guān)商品、勞務(wù)等方面信息，以促進(jìn)銷售和擴(kuò)大服務(wù)的一種公開宣傳方式。當(dāng)產(chǎn)品處于成長期時(shí)，企業(yè)通過廣告，引導(dǎo)人們改變過去傳統(tǒng)的生活習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣，培養(yǎng)嶄新的消費(fèi)習(xí)慣，客觀上起到打開產(chǎn)品銷路作用。(一 )公共關(guān)系 ⑴ 創(chuàng)造和利用新聞： 　 　 公關(guān)部門可自己編寫或請(qǐng)記者編寫有關(guān)企業(yè)、產(chǎn)品和成員的新聞進(jìn)行宣傳報(bào)道，或舉辦某種活動(dòng)如免費(fèi)為農(nóng)民進(jìn)行技術(shù)講座等，以吸引新聞界和公眾的注意，以達(dá)到擴(kuò)大企業(yè)影響力和提高知名度的目的。為了改變?cè)谥袊瑹o聞的局面，開拓中國市場(chǎng)，公司決定利用第十一屆亞運(yùn)會(huì)在北京召開的機(jī)會(huì)，開展一場(chǎng)卓有成效的公關(guān)活動(dòng)。在運(yùn)動(dòng)員服裝上，在大會(huì)制服、入場(chǎng)券上乃至賽場(chǎng)內(nèi)的廣告牌上，都有醒目的黃色和mm， s巧克力的標(biāo)志。 （二）營業(yè)推廣　 ⑵ 贈(zèng)送樣品： 　 　 這種形式是在顧客購買某一產(chǎn)品前，企業(yè)有選擇地免費(fèi)贈(zèng)送一部分樣品，以此介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用方法等，這樣既可使顧客得到實(shí)惠，又可刺激其購買。（二）營業(yè)推廣形式 ⑶ 額外補(bǔ)貼： 　 　 企業(yè)對(duì)中間商給予一定的門面租金及水電等額外補(bǔ)貼，使中間商感到企業(yè)無處不在的關(guān)心和支持，有利于更好地融通關(guān)系，促使中間商積極性的提高和業(yè)務(wù)的更好開展。為買玩具？還是為得小金魚？只是銷量大增。 一月 21一月 2115:52:4615:52:46January 24, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2115:52:4615:52Jan2124Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/24 15:52:4615:52:4624 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/24 15:52:4615:52:4624 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ⑵ 獎(jiǎng)金： 對(duì)銷量大的推銷人員，在達(dá)到一定銷量時(shí)，發(fā)給獎(jiǎng)金或?qū)嵨铩＃ǘI業(yè)推廣形式 針對(duì)中間商的主要形式： ⑴ 購貨折扣： 　 　 根據(jù)中間商購貨達(dá)到一定數(shù)量時(shí)給予的折扣優(yōu)惠。 　　　營業(yè)推廣是一種不經(jīng)常的，無規(guī)則的促銷活，典型的營業(yè)推廣一般用于暫時(shí)的或額外的促銷活動(dòng)，它能在短期內(nèi)迅速誘發(fā)顧客購買。 　　名震京華的 mm ， s 企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)在企業(yè)中的應(yīng)用從亞運(yùn)會(huì)開幕的前一天起，他們特邀國際上名歌星在國貿(mào)中心的前廳舉行露天流行音樂會(huì)，為中外記者和公眾服務(wù)。 （一）公共關(guān)系 ⑸ 建立企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)（企業(yè) CI策劃與設(shè)計(jì)）： 　 　 通過確定具有個(gè)性和特色的企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志和產(chǎn)品商標(biāo)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品包裝、說明書、廣告用語、廣告設(shè)計(jì)、紀(jì)念品以及企業(yè)的廠房外觀、員工服裝、專用信箋、信封及名片等進(jìn)行與眾不同的整體規(guī)范化設(shè)計(jì)，使企業(yè)和產(chǎn)品形象在市場(chǎng)上被公眾易于識(shí)別，并使公眾產(chǎn)生良好的統(tǒng)一的鮮明印象，從而擴(kuò)大企業(yè)知名度和美譽(yù)度。 (二 )廣告的種類與策略⑷ 廣告強(qiáng)化促銷策略（提示性廣告）： 　　 這是一種以不斷提醒人們注意、強(qiáng)化人們記憶、加深印象為目的的廣告策略。(二 )廣告的種類與策略⑴ 廣告宣傳促銷策略（開拓性廣告）： 　　 這是一種以宣傳介紹產(chǎn)品為目的的廣告策略。只有了解他，才能把握他?！?。 (二 )銷售促進(jìn)的基本策略遇到下列情況時(shí)，企業(yè)應(yīng)以廣告為主要促銷方式： （ 1）商品的市場(chǎng)廣闊； （ 2）商品需要以最快的速度告知廣大消費(fèi)者； （ 3）對(duì)商品的需求已顯示出有利趨勢(shì)，市場(chǎng)需求日益增加； （ 4）商品有明顯改進(jìn)與提高； （ 5）商品具有隱藏品質(zhì)，應(yīng)通過廣告告知廣大消費(fèi)者； （ 6）商品能引起感情上購買動(dòng)機(jī)，經(jīng)過宣傳的刺激，顧客會(huì)迅速采取購買行為； （ 7）企業(yè)有足夠資金，有力量支持廣告活動(dòng)計(jì)劃。 (一 )銷售促進(jìn)概念、方式、作用作用： 。（三）獨(dú)家專營銷售渠道策略：：指生產(chǎn)企業(yè)在一定地區(qū)、一定時(shí)間內(nèi)，只選擇一家中間商來銷售商品的一種策略。 三、銷售渠道策略（一）廣泛性銷售渠道策略：：指生產(chǎn)企業(yè)將生產(chǎn)的產(chǎn)品，通過中間商廣泛地分銷到市場(chǎng)的每一個(gè)角落，使消費(fèi)者可以方便買到所需要商品的一種策略。 ：指從事商品交易業(yè)務(wù)，在商品買賣過程中擁有商品所有權(quán)的中間商。一、銷售渠道結(jié)構(gòu)類型　　　　　　　　　長渠道與短渠道是根據(jù)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到最終消費(fèi)者（用戶）的轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)多少來劃分的。一、銷售渠道結(jié)構(gòu)類型(三 )銷售渠道的類型　　　 　　　　　直接渠道是指沒有中間商參與，產(chǎn)品由生產(chǎn)者（制造商）銷售給消費(fèi)者（用戶）的渠道類型。 分銷渠道策略。(三 )心理定價(jià)策略適用范圍： 多用于零售商店，目的是通過幾種商品的大幅度削價(jià)供應(yīng)吸引顧客登門，帶動(dòng)和擴(kuò)大正常價(jià)格的商品出售。(三 )心理定價(jià)策略適用范圍： 一些高檔消費(fèi)品。(二 )折價(jià)與讓價(jià)策略實(shí)行條件：一要約定提前付款日期，二要規(guī)定折扣率，付清全部貨款時(shí)間，逾期交納罰金比率等，并在銷售合同上以條款形式注明。 指企業(yè)對(duì)已定價(jià)格實(shí)行部分減讓與降低，或加贈(zèng)貨品，另給津貼的一種定價(jià)策略。(一 )新產(chǎn)品定價(jià)策略優(yōu)點(diǎn)：⑴ 需求彈性大的商品，消費(fèi)者對(duì)其價(jià)格比較敏感，低價(jià)容易拓展銷路。(一 )新產(chǎn)品定價(jià)策略適用范圍：⑴ 具有獨(dú)特性能，市場(chǎng)上沒有出現(xiàn)過的新產(chǎn)品；⑵ 需求彈性較小或市場(chǎng)生命周期短的新產(chǎn)品；⑶ 生產(chǎn)新技術(shù)沒有公開的新產(chǎn)品（有專利權(quán)）。女孩子視吃小食品為一種時(shí)髦。 二、企業(yè)定價(jià)方法（ 3）以時(shí)間為基礎(chǔ)的區(qū)別定價(jià)：同種商品在不同的年份、季節(jié)、時(shí)期、甚至不同的鐘點(diǎn)，可采用不同的定價(jià)。 二、企業(yè)定價(jià)方法（四）隨行就市定價(jià)法 ： 企業(yè)按照行業(yè)平均價(jià)格水平定價(jià)的方法。二、企業(yè)定價(jià)方法（二）變動(dòng)成本定價(jià)法： ： 即企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，只考慮對(duì)變動(dòng)成本的補(bǔ)償，同時(shí)爭取更多的邊際貢獻(xiàn)來補(bǔ)償固定成本的定價(jià)方法。企業(yè)所獲利潤大小，反映企業(yè)經(jīng)營效果的好壞和對(duì)國家貢獻(xiàn)大小，它也直接影響企業(yè)和職工的切身利益。第二節(jié) 價(jià)格策略 企業(yè)定價(jià)依據(jù)企業(yè)定價(jià)方法企業(yè)定價(jià)策略一、企業(yè)定價(jià)依據(jù)（一） 制造成本 根據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)通則》和《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的規(guī)定，企