【正文】 一月 2115:52:4615:52Jan2124Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。企業(yè)可利用此機(jī)會通過答謝式的宴會的贈送紀(jì)念品等方式，更好地密切同中間商的互信關(guān)系。他們在公關(guān)活動中，在廣告宣傳中處處著意宣傳突出這一點(diǎn)，使這個簡潔、獨(dú)特的標(biāo)志和企業(yè)基本色 — 黃色深入中國人的記憶之中，終于使馬氏公司在北京名聲大震，贏得了相當(dāng)一部分中國的巧克力市場，僅北京一地就有 500多家商店經(jīng)銷 mm ， s，而五顏六色的 mm ， s巧克力豆源源不斷地流入北京人的口中，那 “ 只溶于口中 ” 的美妙用語，已轉(zhuǎn)化為北京市民的實(shí)際購買行動了。 (一 )公共關(guān)系 ⑶ 開展各種務(wù)實(shí)活動： 如客戶座談會，學(xué)術(shù)研討會，培訓(xùn)班，有獎知識競賽，峻工及開工典禮，以引起廣大公眾對企業(yè)和產(chǎn)品的注意和增進(jìn)了解，提高企業(yè)及產(chǎn)品在公眾心目中占據(jù)的位置。 它的對象是最終消費(fèi)者或用戶，也可是中間商。（自學(xué)教材 P165166）二、人員推銷 人員推銷方式：　 ?！?知識能力培養(yǎng)要點(diǎn) 】　　　 　　　 2. 推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)　　　　 第四節(jié) 銷售促進(jìn)策略 銷售促進(jìn)策略人員推銷廣告公共關(guān)系與營業(yè)推廣 一、銷售促進(jìn)策略（一） 銷售促進(jìn)概念、方式、作用 概念： 又稱銷售推廣或營銷促進(jìn)，簡稱 “ 促銷 ”。二、中間商 批發(fā)商與零售商的區(qū)別： （ 1）在商品流通過程中所處地位不同；（ 2）出售商品的經(jīng)濟(jì)用途不同； （ 3）銷售對象不同； （ 4）銷售數(shù)量和頻率不同。一、銷售渠道結(jié)構(gòu)類型間接銷售渠道的優(yōu)缺點(diǎn)：：（ 1）可擴(kuò)大市場的范圍和規(guī)模；（ 2）提高企業(yè)資金的使用效率，減少風(fēng)險。 3000件，其固定成本為 6萬元，單位變動成本為每件 20元，擬將該服裝全部銷出，則收支平衡的定價為多少？第三節(jié) 銷售渠道策略【 學(xué)習(xí)目的 】　　　 了解分銷渠道種類和中間商類型，掌握分銷渠道策略。適用范圍： 日用消費(fèi)品。(一 )新產(chǎn)品定價策略優(yōu)點(diǎn) ： 價格比較穩(wěn)定，在正常情況下，利潤目標(biāo)可以按期實(shí)現(xiàn)。案例思考： 珍珠陳皮采用高價策略為什么會成功？ ： （ 1）以消費(fèi)者為基礎(chǔ)的區(qū)別定價：企業(yè)對不同的消費(fèi)者群，采用不同的價格。 P=（ 40+30） （ 1+20%） /1=84（元） 二、企業(yè)定價方法 ： 簡便易行，有利于核算并能補(bǔ)償總成本，在正常情況下，企業(yè)可獲預(yù)期的一般利潤，對雙方相對公平，是工商企業(yè)常用方法。銷策略有哪些？？？？【 教學(xué)目的 】 了解企業(yè)定價依據(jù)和影響因素，掌握企業(yè)定價方法和定價策略。 唐人街上的 “ 大陸貨 ” 　　　某店老板抱怨說： “ 進(jìn)口的大陸罐頭，每打開一箱，都有幾桶是磕壞的，代理商經(jīng)常不給退貨 ” 。 三、產(chǎn)品的商標(biāo)租賃商標(biāo)策略： 一些無名牌商標(biāo)的企業(yè)或企業(yè)新開發(fā)的產(chǎn)品急于打開市場，往采用租賃其他企業(yè)著名名牌商標(biāo)出銷商品的方法。 （教材 P102－ 103）三、產(chǎn)品的商標(biāo)（一）概念： 是產(chǎn)品的文字名稱、圖案記號或者二者結(jié)合的一種設(shè)計(jì)，經(jīng)向有關(guān)部門注冊登記后，即為企業(yè)產(chǎn)品專有標(biāo)志。：特征：(二 )產(chǎn)品市場生命周期各階段特征及策略（ 1）產(chǎn)品銷量達(dá)最高峰，之后開始呈現(xiàn)緩慢下降趨勢。裝、結(jié)構(gòu)、規(guī)格、重量、體積等。北電的電線由于過分注重產(chǎn)品牢度，認(rèn)為保護(hù)層越結(jié)實(shí)越好，因電線塑料護(hù)套用手撕不開，必須使用工具剝離，這與用戶要求背道而馳。第一 節(jié) 產(chǎn)品策略產(chǎn)品的整體概念產(chǎn)品市場生命周期產(chǎn)品的商標(biāo)產(chǎn)品的包裝天壇牌電線在香港市場上的崛起 　　　北京電線廠（簡稱北電）生產(chǎn)的天壇牌電線，由于產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)良，在國內(nèi)市場享有一定聲譽(yù)。英國商人在出售電線時，千方百計(jì)方便用戶，如備有樣品、樣本，而且可以看到實(shí)物。二、產(chǎn)品市場生命周期各階段特征及策略導(dǎo)入 成長 成熟 衰退時間利潤銷售額銷售額和利潤特征：（ 1）銷售渠道不多，銷售量增長緩慢。（ 3）積極開發(fā)新產(chǎn)品，為產(chǎn)品更新?lián)Q代做好準(zhǔn)備。但采用此策略時，必須保證各種產(chǎn)品質(zhì)量市場。 四、產(chǎn)品的包裝 （三）種類： 一次包裝 銷售包裝 運(yùn)輸包裝 四、產(chǎn)品的包裝 （四）策略： 類似包裝策略： 將同一企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的不同產(chǎn)品，在包裝上采用基本相同的形式、圖案、色彩和標(biāo)記。青島出口的香辣油、芝麻油，油瓶的標(biāo)簽全浸著油，顧客簡直不敢沾手。制造成本是企業(yè)定價的一個基本依據(jù)。 ： 按此法計(jì)算，很可能因預(yù)期的邊際貢獻(xiàn)不足以補(bǔ)償固定成本而虧損。 三、企業(yè)定價策略新產(chǎn)品定價策略折價與讓價策略心理定價策略案例分析三十三元錢一斤的桔子皮 桔子皮，中藥稱其為 “ 陳皮 ” 。（ 2）高價產(chǎn)品一旦被市場認(rèn)可，能獲豐厚的利潤，企業(yè)可在較短時期內(nèi)迅速收回投資，再用以開發(fā)其他新產(chǎn)品。適用范圍：適用于生產(chǎn)或消費(fèi)季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品。(三 )心理定價策略適用范圍： 在零售商店、旅店、飯店、服務(wù)行業(yè)及文化、教育、科技等行業(yè)中均有廣泛應(yīng)用。，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶。一、銷售渠道結(jié)構(gòu)類型　　　　寬渠道與窄渠道是根據(jù)生產(chǎn)者在渠道的每一個層次利用多少同種類型中間商來銷售某種產(chǎn)品來劃分的。便于消費(fèi)者隨時隨地購買商品。 。相信自己所代表的團(tuán)體216。 (二 )廣告的種類與策略⑵ 廣告引導(dǎo)促銷策略（引導(dǎo)性廣告）： 　　 這是一種以誘導(dǎo)、培養(yǎng)和創(chuàng)造新的消費(fèi)需求為目的的廣告策略。 名震京華的 mm， s 企業(yè)形象識別系統(tǒng)在企業(yè)中的應(yīng)用 　　 mm， s巧克力在國外已經(jīng)有較高的知名度，但在中國馬氏公司和它的產(chǎn)品mm ， s巧克力基本上沒什么影響。當(dāng)其購物達(dá)到一定數(shù)量時，給予一定的實(shí)物或現(xiàn)金及購物券獎勵。這一招深受小朋友的喜愛，大人們也頗感興趣，前往商店購?fù)婢哒呲呏酊F。 15:52:4615:52:4615:521/24/2023 3:52:46 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 213:52 下午 一月 2115:52January 24, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 213:52 下午 一月 2115:52January 24, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 15:52:4615:52:4615:521/24/2023 3:52:46 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。有兩種形式：一是現(xiàn)金折扣；二是實(shí)物折扣。他們還免費(fèi)向各國運(yùn)動員和記者提供 mm ， s巧克力。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品處于衰退期時，企業(yè)應(yīng)采用此策略，反復(fù)播放企業(yè)有關(guān)產(chǎn)品廣告，以求強(qiáng)化消費(fèi)者記憶，使企業(yè)商品成為消費(fèi)者習(xí)慣購買的對象，以維持商品的銷售額。營銷人員必備素質(zhì)關(guān)系建立　　牢固的市場關(guān)系是開展市場營銷的堅(jiān)實(shí)平臺；市場關(guān)系是 “市場項(xiàng)目成長的土壤，戍守領(lǐng)地的城垣。 二、人員推銷 （一）人員推銷概念、特點(diǎn) 概念：　　　人員推銷是指企業(yè)通過推銷人員深入到中間商或消費(fèi)者，直接進(jìn)行產(chǎn)品推薦和介紹工作，以促使顧客采取購買行為。三、銷售渠道策略：生產(chǎn)企業(yè)與中間商要簽訂書面協(xié)議，規(guī)定中間商不得代銷其他同類競爭產(chǎn)品。從中賺取買進(jìn)和賣出的價差?！　≈苯忧琅c間接渠道是按商品在流通過程中經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)的多少進(jìn)行劃分的。應(yīng)注意問題：(三 )心理定價策略（ 1）作為特價商品，應(yīng)為消費(fèi)者常用的，以擴(kuò)大顧客面。（ 4） 推廣讓價： 即生產(chǎn)企業(yè)對中間商為產(chǎn)品提供的各種促銷工作而給予的津貼或減價以作為報酬的定價策略。⑵ 隨之產(chǎn)品銷量的擴(kuò)大，單位產(chǎn)品成本因大規(guī)模生產(chǎn)而降低從而增加贏利。，家長也從不吝惜花錢，但又擔(dān)心小孩過胖。 ： 適用于需求彈性小或供求基本平衡的商品定價時采用。所以，在商品價格中合理確定利潤，對促進(jìn)生產(chǎn)發(fā)展，擴(kuò)大流通，調(diào)動各方面的各積極性，具有十分重要意義。有幾百家商店，出售中國出口的黑布鞋、花拖鞋，黑布鞋套在很薄的塑料袋里，許多袋子已破，拖鞋干脆沒有包裝，顧客挑選的次數(shù)多了就變得很臟。它能刺激消費(fèi)者因喜愛包裝而去購買商品，同時還能起廣告宣傳作用。 三、產(chǎn)品的商標(biāo)同一商標(biāo)與個別商標(biāo)并行策略： 這是為兼收上兩種商標(biāo)策略優(yōu)點(diǎn)，對擁有系列產(chǎn)品或具有多種類型產(chǎn)品企業(yè)，可考慮采用。營銷策略：(二 )產(chǎn)品市場生命周期各階段特征及策略（ 1）對淘汰產(chǎn)品，無利產(chǎn)品逐步放棄經(jīng)營。（ 3）市場銷售形勢好，但競爭加劇。 一、產(chǎn)品的整體概念　 分三個層次： 　（一）核心產(chǎn)品： 指產(chǎn)品的基本功能和主要使用價值。具體表現(xiàn)在以下幾方面： 天壇牌電線在香港市場上的崛起電線表面過分光亮。 天壇牌電線在香港市場上的崛起　　　國內(nèi)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在香港市場一敗涂地，原因何在？北電專門組織了調(diào)查組，到香港進(jìn)行廣泛的市場調(diào)查，分析香港市場暢銷產(chǎn)品的特點(diǎn)，得出結(jié)論：北電的電線在香港市場滯銷的原因，不是產(chǎn)品的質(zhì)量低劣，而是從生產(chǎn)到銷售，缺乏以 “ 顧客為中心 ” 的觀念。 案例思考：　　　如何理解產(chǎn)品的整體概念？你認(rèn)為北電應(yīng)從哪幾方面進(jìn)行改進(jìn)，產(chǎn)品才暢銷香港市場的？ 一、產(chǎn)品的整體概念　 產(chǎn)品的整體概念： 是指企業(yè)提供給市場的能滿足消費(fèi)者某種需求的實(shí)體產(chǎn)品、商標(biāo)、包裝和服務(wù)等多種因素所組成的有機(jī)整體。（ 2）產(chǎn)品成本和推銷費(fèi)用相應(yīng)下降，帶來較大利潤。（ 3）市場已有新產(chǎn)品取代它。對質(zhì)量和式樣都相同產(chǎn)品采用不同的商標(biāo)。四、產(chǎn)品的包裝 復(fù)用包裝策略（雙重用途包裝策略）： 即商品的包裝同時具有其它使用價值。過幾個星期，它們還會在貨架上 ” 。企業(yè)所獲利潤大小，反映企業(yè)經(jīng)營效果的好壞和對國家貢獻(xiàn)大小，它也直接影響企業(yè)和職工的切身利益。 二、企業(yè)定價方法（四）隨行就市定價法 ： 企業(yè)按照行業(yè)平均價格水平定價的方法。女孩子視吃小食品為一種時髦。(一 )新產(chǎn)品定價策略優(yōu)點(diǎn)：⑴ 需求彈性大的商品，消費(fèi)者對其價格比較敏感，低價容易拓展銷路。(二 )折價與讓價策略實(shí)行條件：一要約定提前