【正文】 為不是簡單的出眾，接受程度高；?是典型的 “ 先買車后買房 ” 一族，已經(jīng)有兩年的駕齡，金星北的駕駛距離并不遠；?有一交往 3年的女友， 2年內(nèi)無結(jié)婚需求，喜歡享受生活；?把置業(yè)作為一種投資行為，看好大河西未來的增值空間．周先生， 28歲，芙蓉區(qū) .公司業(yè)務(wù)骨干?恒大名都一期的成交客戶中小戶型客戶盤點目標(biāo)圈定都市跨界生活哲學(xué) 62置業(yè)區(qū)域 主要集中在市府，金星北超過 20%置業(yè)驅(qū)動 習(xí)慣岳麓 /生活便利 /生活氛圍 /投資潛力置業(yè)特征 他們初次置業(yè)的需求的戶型面積側(cè)重 120平米以內(nèi)的功能型 3房，多次置業(yè)更關(guān)注中大面積，項目環(huán)境配套好的 4房產(chǎn)品。置業(yè)項目 東方明珠、玫瑰園、臥龍灣、恒大名都等變化趨勢 隨著城市化進程的加速，麓北和望城的私企主和個體戶也成為了快速成長的中端客戶，目前金星北的中戶型 4房成交客戶中不乏此類客戶。湘江世紀(jì)城戶型 面積 套數(shù)比二房二廳 9099㎡ 27%鳳凰城戶型 面積 套數(shù)比二房二廳 80㎡ 32%二房二廳帶花院 8890㎡ 20%都市跨界生活哲學(xué) 72產(chǎn)品功能發(fā)展趨勢 ——3 房戶型面積趨勢面積區(qū)間 戶型 置業(yè)類型8090㎡ 3F2T 經(jīng)濟產(chǎn)品 /投資/首次置業(yè)90110㎡ 3F2T 功能型產(chǎn)品 /自住 /投資110130㎡3F2T 功能需求型 /自住130以上㎡ 3F2T 舒適型自住需求金域藍灣戶型 面積 套數(shù)比三房二廳 8790㎡ 67%三房二廳 122126㎡ 20%蘋果社區(qū) 戶型 面積 套數(shù)比三房二廳 9193㎡ 45%鳳凰城戶型 面積 套數(shù)比三房二廳 115121㎡ 10%三房二廳帶花院 127133㎡ 20%n110130㎡左右的三房兼顧實用與舒適，為次主流的改善型產(chǎn)品；n滿足功能型自住需求的 110㎡以下三房產(chǎn)品在長沙市場表現(xiàn)已經(jīng)比較成熟。項目價格模擬模型都市跨界生活哲學(xué) 85類別 分值 恒大名都 玫瑰園 東方明珠 臥龍灣 音樂界 蔚藍海岸 北京御園 本案位置 10 5 6 6 6 4 10 10 6配套 10 9 7 8 6 6 8 8 7學(xué)校 8 6 6 5 5 4 8 8 5自然景觀 9 6 6 9 6 6 7 6 6小區(qū)環(huán)境 9 9 7 9 6 6 8 7 8規(guī)模 7 7 7 6 6 6 7 7 5品牌 7 7 6 6 5 5 7 7 6物業(yè)檔次 8 7 6 8 5 6 8 7 7物業(yè)管理 7 7 6 6 5 5 6 6 6戶型設(shè)計 10 8 7 9 7 7 9 9 10噪音 7 7 6 6 6 6 7 6 6開發(fā)進度 8 8 6 7 6 6 8 8 7合計 100 86 76 85 71 67 93 90 79參考均價 　 3300 3800 3600 3400 3200 4500 4300 　參考權(quán)重 　 10% 30% 10% 20% 10% 10% 10% 　根據(jù)因數(shù)權(quán)重打分，可得出項目市場靜態(tài)比準(zhǔn)價格為： 3670元 /㎡項目住宅產(chǎn)品價格模擬都市跨界生活哲學(xué) 86公寓 權(quán)重 發(fā)展前景 規(guī)模 交通 配套 戶型建筑園林 品牌 區(qū)位景觀資源物業(yè)管理 總分優(yōu)劣系數(shù)實現(xiàn)均價元 /㎡均價合成20% 5% 5%10%10% 10%10%15%10% 5% 1沁園春御院50% 8 8 9 8 6 8 8 10 7 85 45001957旭輝藏郡30% 9 7 8 9 8 8 8 10 7 85 1. 1950001260郡原廣場20% 9 9 9 8 10 8 8 10 7 8 5800 935本項目 　 6 5 6 8 9 8 8 5 7 8 7 1 4152根據(jù)因數(shù)權(quán)重打分，可得出項目市場靜態(tài)比準(zhǔn)價格為： 4152元 /㎡項目公寓產(chǎn)品價格模擬都市跨界生活哲學(xué) 87n目前大環(huán)境仍利于房地產(chǎn)市場發(fā)展，但自 09年年底出臺的一系列調(diào)控政策將陸續(xù)對房地產(chǎn)市場產(chǎn)生一定影響；n長沙市場目前處于高速增長階段，預(yù)計在未來的 12年內(nèi)，市場價格將繼續(xù)走高，但受到調(diào)控政策及市場預(yù)期的影響，增上速度將放緩；n基于 09年起市場價格的變化曲線，以及區(qū)域內(nèi)典型項目的月均價變化，預(yù)計板塊價格的上漲幅度在 5%10%/年左右。A（活動） 日?；顒臃绞絀（興趣） 興趣愛好O（觀點） 對待事業(yè)、生活、家庭的態(tài)度AIO量表 —— 內(nèi)在驅(qū)動力量客戶 AIO分析將本項目圈定的客戶群分別進行 AIO分析客戶的 AIO分析客戶聚像都市跨界生活哲學(xué) 93本項目客戶類型 生活表現(xiàn) 客戶 AIO 角色自住型客戶 中青年人群，但工作生活都在企業(yè) 專業(yè)、知識、情感理性者犧牲大量自有時間滿足居住需求 樂觀、向上、家庭缺少交際圈和對城市缺乏歸屬感 自由、事業(yè)、間隔焦點追隨和強烈要求社會認同 積極、追隨、認同改善兼投資客戶 高智高學(xué)歷人群的圈子人生 嚴(yán)謹、圈子、標(biāo)榜 財智者低調(diào)但不能免俗的生活 權(quán)力、應(yīng)酬、享受圈定客戶群體的價值取向特征客戶聚像都市跨界生活哲學(xué) 94n主要來源： 岳麓、開福、芙蓉為主，收入穩(wěn)定增長新興產(chǎn)業(yè)、職員為主流；n職業(yè)特征：小公司中層或大公司白領(lǐng)，企業(yè)中層干部，技術(shù)人員，客戶群體集中穩(wěn)定來自 IT電子、金融、保險、證券、貿(mào)易、制造、加工等行業(yè)；n政府 23年工齡的公務(wù)員、事業(yè)單位正式員工；n沒有置業(yè)經(jīng)歷、但有多次看房經(jīng)歷，對市場比較了解n物理特征： 2535歲，準(zhǔn)婚或已婚（有小孩， 02歲左右）大專以上學(xué)歷n 可選擇的物業(yè)不多， （什么都想要，潛力、便捷、社區(qū)、品質(zhì)、形象等等）；n 生活拉動作用（主要基于生活中的各種變化，結(jié)婚、生子、家庭人口等諸多因素）n 生活方式：無錢無閑，既熱衷于都市化的生活方式，也向往時尚前沿的生活， 對未來充滿希望，目前只為過渡 。主要包括商場、酒店、影視娛樂、寫字樓等。 御園 國際精英生活城西山匯景 城市最后的珍藏西城龍庭 首席府邸 雙核領(lǐng)地郡園廣場 湖南省首個廣場住宅西岸澤西城 地脈天成，文脈共生岳麓現(xiàn)代城 高檔舒適生活中心保利麓谷林語 先導(dǎo)區(qū)規(guī)模最大的復(fù)合型高尚居住區(qū)宜居萊茵城 關(guān)注人居環(huán)境建筑無限生活未來城 營造新奢適的數(shù)位光釬生活公園里 負距離公園生活金星北項目樓盤名稱 容積率 產(chǎn)品訴求恒大名都 大盤 +平價，平民豪宅長沙玫瑰園 百年品質(zhì) .人居金獎東方明珠 市府地 .首席德式山居大城雙盈臥龍灣 旺府龍庭 .世代尊榮勤誠達新界 改變大長沙居住觀音樂界 中國原創(chuàng)首席音樂主題社區(qū)核心競爭區(qū)域項目訴求調(diào)性一覽市場映象規(guī)模、資源、單薄的功能形態(tài)使區(qū)域內(nèi)的競爭項目均將內(nèi)外環(huán)境作為第一著眼點，以配套和品質(zhì)來打消客戶對近郊區(qū)位和未來發(fā)展的顧慮但是 ……城市在發(fā)展，大河西在進步，市府麓谷的項目已經(jīng)進入高容 +生活模式的訴求時代，金星北的功能正在變化 ……都市跨界生活哲學(xué) 98本案帶來了什么 ……都市跨界生活哲學(xué) 99總用地面積： ；總建筑面積： 126300平米；住宅建筑面積： 69500平米；辦公和公寓面積： 18800平米；商業(yè)面積： 18000平米；容積率： 位于金星大道邊，交通便捷，多物業(yè)組合，容積率高達 都市跨界生活哲學(xué) 100大河西雙城生活區(qū) —— 市府 CBD的后花園望城發(fā)展核心 （望城經(jīng)開 — 新區(qū)對接門戶 — 品牌企業(yè)云集推動城市化）CBD服務(wù)中心 （居住 /環(huán)境 /生態(tài) /休閑 /產(chǎn)業(yè) —— 生活服務(wù)區(qū)）望城經(jīng)開的產(chǎn)業(yè)服務(wù)中心 （開發(fā)區(qū)大部在星城鎮(zhèn)）一體 （金星北路 /瀟湘大道貫通，西客站 /地鐵 2號線醞釀中）環(huán)境 （月亮島 /戴公廟 /北津城遺址 /谷山森林公園 /百里湘江風(fēng)光帶 ）CBD和 CLD的結(jié)合部，服務(wù)屬性大于資源屬性區(qū)域?qū)傩远际锌缃缟钫軐W(xué) 101望城將建世界名牌折扣店中心現(xiàn)代服務(wù)產(chǎn)業(yè)園，位于雷鋒鎮(zhèn)，總建筑面積 17萬平米，內(nèi)設(shè)有 507個世界名牌折扣店。代表項目：皓龍 .音樂界方式：融入音樂主題，代表時尚品位區(qū)域內(nèi)的符號塑造模式是否還存在其他的形式？都市跨界生活哲學(xué) 91長期以來，推動市場產(chǎn)品、設(shè)計、理念進步的是什么？決定建筑的風(fēng)格、材料、技術(shù)甚至思想內(nèi)涵的是什么？我們營造的產(chǎn)品、品質(zhì)、氣質(zhì)最終的決定取決于什么？當(dāng)前市場上以自然資源、產(chǎn)品打天下的營銷傳播手法是唯一標(biāo)準(zhǔn)嗎？最后，誰真正決定著品牌價值和市場（社會）導(dǎo)向？我們的觀點是：人。都市跨界生活哲學(xué) 77A1—— 產(chǎn)品升級需求；A2—— 價值最大化需求；A3—— 差異化產(chǎn)品、建立產(chǎn)品價值標(biāo)桿；價值 2： 舒適戶型價值 3： 公寓A1—— 區(qū)域逐漸成熟需求；A2—— 項目形象標(biāo)桿需求；A3—— 項目溢價需求；價值 1： 中小戶型A1—— 迎合剛性需要；A2—— 剛性產(chǎn)品、穩(wěn)健；A3—— 客戶需求、熱銷產(chǎn)品、需求大；A4—— 快速建立項目市場形象和知名度；A5—— 利于產(chǎn)品的升級 結(jié)論：項目必將是多元化物業(yè)組合發(fā)展！基于目標(biāo)客戶需求下的項目產(chǎn)品定位方向產(chǎn)品定位都市跨界生活哲學(xué) 78首次置業(yè)二次置業(yè)置業(yè)總價天花板： 30萬置業(yè)總價天花板： 45萬參考均價（ 3500—4000 元 /平米） 3700元 /平米120平米70平米基于目標(biāo)客戶需求下的項目產(chǎn)品定位方向產(chǎn)品定位都市跨界生活哲學(xué) 79客戶來源 客戶性質(zhì) 主力需求 預(yù)計比例河西客戶外地人 60以下公寓、 7080的 2房 10%企業(yè)中高管 120㎡以上 3房、 4房 8%企業(yè)中層人員 公寓、 7080㎡ 2房， 90110㎡ 3房 30%小私營業(yè)主、個體戶 120㎡以上的 3房、 4房 6%公務(wù)員以及事業(yè)單位青年 7080㎡ 2房， 95120㎡ 3房 10%河?xùn)|客戶純投資客戶 公寓、 80㎡以下 2房； 130㎡以上 4房、復(fù)式 3%河?xùn)|功能換房一族 6580㎡ 2房， 85120㎡ 3房 30%河?xùn)|舒適換房一族 90160㎡ 3房、 4房 3%80%基于目標(biāo)客戶需求下的項目產(chǎn)品定位方向產(chǎn)品定位都市跨界生活哲學(xué) 80注：以上配比需根據(jù)具體規(guī)劃設(shè)計的實際情況和容積率的變化可略有偏差5565（ LOFT）145155110120 （高贈送）80908090(高贈送 )6575面積范圍（ m2） 10%5％15％10%35％25%面積比例（％） 3房 2廳 2衛(wèi)戶型 4房 2廳 2衛(wèi)服務(wù)公寓3房 2廳 2衛(wèi) 2房 2廳 1衛(wèi) 2房 2廳 1衛(wèi) 高溢價能力的 2房、 3房為主，經(jīng)濟 3房、 4房和服務(wù)型公寓為輔，體現(xiàn)和實現(xiàn)項目價值最大化基于目標(biāo)客戶需求下的項目產(chǎn)品定位方向產(chǎn)品定位都市跨界生活哲學(xué) 815565140150110120809080906575面積范圍（ m2） 10%5％15％35%10％25%面積比例（％） 3房 2廳 2衛(wèi) （高贈送）戶型 4房 2廳 2衛(wèi) （高贈送）型服務(wù)公寓 （ LOFT）2房 2廳 1衛(wèi) （高贈送） 3房 2廳 2衛(wèi) 2房 2廳 1衛(wèi) 基礎(chǔ)產(chǎn)品、滿足大眾啟動市場、形成熱銷創(chuàng)新產(chǎn)品、樹立標(biāo)桿實現(xiàn)項目價值最大化基于目標(biāo)客戶需求下的項目產(chǎn)品定位方向產(chǎn)品定位都市跨界生活哲學(xué) 82項目價格定位都市跨界生活哲學(xué) 83我們賣多少？市府版塊價格 住宅： 43005300帶精裝： 6000左右金星北版塊價格 住宅： 34003800帶精裝： 4300左右競爭盤點 1—— 競爭格局：隨著城市的拓展，市府版塊與金星北版塊間競爭加劇。重點客戶 岳麓公務(wù)員和事業(yè)單位的青年員工、企業(yè)主給子女置業(yè)和外地人 游離客戶 企業(yè)主、企業(yè)高管、中高級公務(wù)員和事業(yè)單位員工的投資 /改善需求 偶得客戶 岳麓的拆遷客戶社會未來的上升力量成長中的中堅階層生活積極、務(wù)實且注重實用項目目標(biāo)客戶的圈定目標(biāo)圈定都市跨界生活哲學(xué) 68項目產(chǎn)品定位都市跨界生活哲學(xué) 69研究因子 恒大名都 麓谷林語 郡原廣場附加值形式 實際 1000元 /平米精裝 送 1房 送面積 +800元 /平米去化情況 一期半年 85% 半年內(nèi) 4次月銷售排名長沙前 5 半年 100%銷售溢價能力 相對周邊提高 5% 相對周邊提高 4% 相對周邊提高 7%成本 可回收成本，但對企業(yè)要求高，非規(guī)?；少彸杀靖咂笾饕黾咏ㄖ杀?，屬于可回收成本對企業(yè)渠道、技術(shù)和初期資金要求高，可回收成本體現(xiàn) 間接受益 直接受益 直接受益客戶感知 顯性提升總價較低 顯性強化總價較高 高成本市場附加值形式分析 在實現(xiàn)補缺定位和打造長沙超高性價比的前提下，類似麓谷林語的附加值形式更加吻合項目和企業(yè)的實際需求。?有女朋友在談；性格幽默，隨和，較為感性；?經(jīng)濟實力有限，買房要靠家里支持；?由于目前居住在開福區(qū)，住父母家，感覺不自由，而且上班太遠，隨著近些年手頭有些積蓄，有