【正文】 容 2 . 2 %服務配套 6 . 1 %生活家居 0 . 4 %超市 5 3 . 1 %便利店 0 . 4 %餐飲 1 1 . 1 %其他 0 . 9 %雜貨/ 肉菜/ 五金/ 證券 0 . 7 %超市 餐飲 便利店服務配套 美容 生活家居休閑 服飾精品 地產(chǎn)中介雜貨/肉菜/五金/ 證券 其他社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)組合 深圳 23個社區(qū) 來自外部資料 2023/2/24 38 中間型社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)面積比例服飾精品 4 . 4 7 %地產(chǎn)中介 3 . 1 9 %休閑 7 . 3 8 %生活家居 3 . 3 3 %美容 6 . 0 8 %服務配套 8 . 8 0 %超市 3 0 . 4 2 %雜貨/ 肉菜/ 五金/ 證券 3 . 2 9 %其他 5 . 8 8 %餐飲 2 5 . 3 6 %便利店 1 . 7 9 %超市 餐飲 便利店服務配套 美容 生活家居休閑 服飾精品 地產(chǎn)中介雜貨/肉菜/五金/ 證券 其他社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)組合 深圳 23個社區(qū) 來自外部資料 2023/2/24 39 內(nèi)向型社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)面積比例生活家居 0. 13%服飾精品 4. 03%地產(chǎn)中介 6. 10%休閑 7. 82%便利店 1. 04%餐飲 15 .79 %其他 10 .11 %雜貨/肉菜/五金/證券 0 .88 %超市 28 .40 %美容 8. 28% 服務配套%超市 餐飲 便利店服務配套 美容 生活家居休閑 服飾精品 地產(chǎn)中介雜貨/肉菜/五金/ 證券 其他社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)組合 深圳 23個社區(qū) 來自外部資料 2023/2/24 40 社區(qū)商業(yè)三種類型的業(yè)態(tài)組合各有特點，區(qū)別主要體現(xiàn)在社區(qū)商業(yè)基礎業(yè)態(tài)上。商業(yè)面積約 7,000多㎡。服務配套類業(yè)態(tài)位于以香山街分界的兩邊社區(qū)的中間位置，兼顧了整體便利性。 人流動線規(guī)劃 2023/2/24 56 從以上 6個社區(qū)看，焦點型人流動線和端點型人流動線的主要特性是： 人流動線規(guī)劃 2023/2/24 57 綜合兩種類型人流動線分析，社區(qū)商業(yè)人流動線規(guī)劃應主要注意以下幾點： 規(guī)劃人流動線應簡單易達，增強商業(yè)的便利性； 人流焦點或人流端點盡量臨主要道路設置，對外展示面良好，利于導入外 部人流； 人流焦點應設置于商業(yè)的中心位置，均勻的拉動人流；人流端點的設置應考慮能否引導人流經(jīng)過盡可能多的商業(yè)； 人流動線設計以直線為主，在人流視野范圍內(nèi)的商鋪，具有較高租金價值，同時適當勾勒弧線，體現(xiàn)層次感及節(jié)奏，增加人流動線的變化； 人流動線規(guī)劃中，可結合具體情況設置具有銜接過渡的中庭等設施，一方面使人流動線較靈活，同時也起到很好的凝聚人氣作用，提升部分商鋪商業(yè)價值。 ? 項目的租售前景預判。 6% 12月 =10000元 /㎡ 根據(jù)收益還原法，項目售價在 10000— 15000元 /㎡ 之間。 可以看出，生活家居對于經(jīng)營場所的硬件技術要求符合自身經(jīng)營的需要，和其他業(yè)態(tài)相比，其對大面積商鋪的需求可通過打通兩間或多間小鋪來達到，這樣在規(guī)劃設計商業(yè)建筑時可有較大的靈活性。 劣勢： ? 產(chǎn)權分散，主力店或品牌店難以進駐； ? 無法規(guī)劃經(jīng)營業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象； ? 對于商業(yè)做旺主要靠市場自身調(diào)整，所需時間較長； ? 若經(jīng)營不好，對于項目整體形象有一定影響。 銷售策略 — 短期返租 (13年 ) 2023/2/24 109 優(yōu)勢： ?前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位； ?給投資者堅定信心。當時，我沒有深想，因為大家都是按公司規(guī)定買的、辦的、無所謂親疏。 G聽了也在旁邊說 “無此必要 ”。原則二：招租時同等條件外部優(yōu)先。 在政策的制定上，一定要有足夠的預見性和前瞻性。 A、硬件設施方面，社區(qū)商業(yè)配置水平較低，包含較多獨立鋪 位，冷氣、電梯等相應設施配置數(shù)量較少。 ? 5． 4原始結構平面圖： 簽定合同時所領取的原始結構圖。 （須注明噴淋管徑。（此圖在客戶中心索取，白圖加蓋物業(yè)公司公章） ? 5． 16 店鋪所處樓層的消火栓及噴淋圖： 在該圖上用紅線標明裝修店鋪的具體位置。 ? 三、開業(yè)檢查 ? 根據(jù)消防法規(guī)規(guī)定，公眾聚集場所使用或開業(yè)前，應向公安消防機構申請進行消防安全檢查。同時，客服專員和推廣專員，主動與商家的店經(jīng)理多次聯(lián)系和溝通，邀請商家利用項目 4月 21日舉辦兒童畫展活動機會，參與活動，提供參賽者飲料免單券，在項目門口擺放精美水臺，由商家安排專人指引參賽者進入活動現(xiàn)場參賽者，達到宣傳和擴大周知率的目的等等。該區(qū)域擁有文化、商業(yè)、教育、醫(yī)療及住宅等公共配套設施。 1. 周邊擁有相當數(shù)量追求品位、社交、舒適消費感受的中高檔客群，而他們在該區(qū)域傳統(tǒng)商業(yè)中難得找到理想場所。 ? 使符合項目商業(yè)定位的潛在租戶對 XX項目的商業(yè)理念和業(yè)態(tài)規(guī)劃建立初步的認知和了解。 2. 開業(yè)邀請函 3. 與美容 /美發(fā) /美甲店合作開辦體驗沙龍，為來賓打扮閃亮裝容，發(fā)型及指甲。1萬 5. 與自有商業(yè)聯(lián)合互動促銷 。 2023/2/24 135 案例分析 上海碧云社區(qū)商業(yè) 2023/2/24 136 案例分析 上海碧云社區(qū)商業(yè) 2023/2/24 137 案例分析 上海碧云社區(qū)商業(yè) 2023/2/24 138 案例分析 上海碧云社區(qū)商業(yè) 2023/2/24 139 案例分析 上海碧云社區(qū)商業(yè) ?TOD模式 ?相對集中 ?分散結合 ?契合。1萬 9. 圣誕、新年賣場包裝 。 預算： 43萬 來自外部資料 2023/2/24 132 四、推廣目的及解決方案 媒體接觸 本階段新增： 1. 企業(yè)雜志 0 2. 企業(yè)網(wǎng)站 0 3. 聯(lián)合主流報媒時尚版，為推廣商家特色產(chǎn)品及服務進行亮點炒作10萬 4. 購物手冊 2萬 延續(xù)上階段： 電臺廣播持續(xù) 6萬 高峰期（11/12月） 地面活動 本階段新增： 1. 咖啡品賞會 。 來自外部資料 2023/2/24 128 推廣節(jié)點及資金0102030405060705月 6至8月 9至10月 11至12月資金成本四、推廣目的及解決方案 首要解決針對業(yè)界建立品牌知名度的問題 ① 導入期（ 5） ② 強化期（ 6/7/8） ③ 持續(xù)期（ 9/10） 首要解決與潛在租戶、核心客群的接觸和認知傳達問題 首要解決開業(yè)亮相時的現(xiàn)場活動和包裝（低調(diào)） 43萬 ④ 高峰期（ 11/12） 首要解決營業(yè)期間的人氣、商氣制造問題 60萬 合計： 195萬 （年初資金計劃為 180萬） 導入期 強化期 持續(xù)期 高峰期 來自外部資料 2023/2/24 129 四、推廣目的及解決方案 媒體 電臺廣播（交廣） 3萬 航空雜志 6萬 現(xiàn)場招商包裝 10萬 自有項目燈箱 1萬 報媒深軟炒作 6萬 樓宇 TV4萬 導入期（5月） 地面活動 VIP募集： 針對 X企業(yè)業(yè)主限量發(fā)行2023張，突顯其稀缺性，卡中含免費 50元禮金券 。 2. 相繼會有同類型商業(yè)入市，對我們會是威脅。 3. 項目大量業(yè)主對公司品牌具有強烈的親切感和忠誠度 1. 周邊住區(qū)消費力暫時還未形成。同時，為項目開業(yè)前、中、后快速形成有效消費市場，特草擬本案。 在經(jīng)過認真分析和研討后，客服和招商人員開始頻繁上門拜訪商家，咨詢商家對外宣傳計劃，提醒商家 黃金周的宣傳期要提前計劃。 ? 報建表格： ? XX公司 XX管理處（ XX地，電話： XXX）領取消防報建表格，物業(yè)公司配合填寫加蓋公章后，到消防總隊報建，并取得消防審核合格意見書后方可進場裝修。 ? 5． 13店鋪的滅火器、應急照明、安全出口、疏散指示布置圖 ： 根據(jù)消防規(guī)范對商鋪合理布置消防設施；設置背景音樂的商鋪背景音樂應接入商場消防系統(tǒng)，在消防狀態(tài)時進行消防音樂切換。 ? 5． 7店鋪地面鋪裝圖： 采用地毯鋪設的須提供消防檢驗報告及形式許可證。 ? 報建消防圖紙除有特別注明外全套正式藍圖，并按統(tǒng)一規(guī)格裝訂成冊，裝入城鄉(xiāng)建設檔案館統(tǒng)一的標準圖盒內(nèi)送審。 ： 造勢： 從項目外包裝開始，招商處包裝配合，加大戶外廣告投放，如路旗、路牌、樓體包裝等，報紙、電臺、電視均配合到位，公交車體、公交站牌全面啟動。 其實，我們都明白這樣的結果，將許多有經(jīng)營能力，有熱情的家屬擋在了門外，就象我們公司的回避制度使我們失去了親戚中的優(yōu)秀人才。④若有傷害，我們能不在乎嗎？⑤關鍵是，我們能向每一個員工，向社會各界人士去解釋嗎？ F聽了，默然。這種懷疑的態(tài)度，就是對公司員工士氣的傷害。 ?因返租而產(chǎn)生相應的返租法律風險。 適用： ?商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營紅火，無需擔心后續(xù)收益； ?可銷售物業(yè)有大型主力店進駐且長期經(jīng)營保證，獲取長期穩(wěn)定收益回報； ?純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。 ? 貨梯內(nèi)飾：發(fā)紋不銹鋼，載重 1000Kg。 2023/2/24 84 社區(qū)購物中心費用收取類型 ? 管理費（空調(diào)費有的含在內(nèi)）； ? 宣傳推廣費（推廣基金，若包含于管理費中，則此項費用不收?。?； ? 收銀系統(tǒng)使用費（用于社區(qū)或鄰里購物中心 ,有提成形式時） ? 履約保證金； ? 租金押金； ? 水費、電費、燃氣費、通訊費的接駁費及押金； ? 施工管理費； ? 保險金； ? 刷卡手續(xù)費 (用于社區(qū)或鄰里購物中心 ,有提成形式時） ； ? 合同相關律師費、稅費； ? 店鋪海報制作費 (用于社區(qū)或鄰里購物中心 ,有提成形式時）； ? 設備使用費（大型機電設備等）。還以中海坂田項目為例： 主要選取區(qū)位相同或類似參考性強的項目：雅園路、四季花城、萬科城、惠鑫公寓、四季春城等，進行橫向比較。但是，在個數(shù)比例上，“ 30㎡ 以下”和“ 31㎡ － 80㎡ ” 兩種面積區(qū)間的鋪位還是占有較大的比例，雖然其所占面積比例較低，但由于單體面積偏小，在個數(shù)上有著較大的優(yōu)勢。 在深圳典型社區(qū)商業(yè)中，人流動線規(guī)劃較具有代表性的是：西海灣花園、萬科四季花城、萬科金色花園、港灣麗都、東海坊和波托菲諾。 各業(yè)態(tài)布局特點 —東海坊 來自外部資料 2023/2/24 50 波托菲諾是深圳華僑城片區(qū)的高尚住宅社區(qū)。從方便居民生活及合理分配資源的角度出發(fā)，應該要注意的基本原則有以下幾點： ? 在商業(yè)布局時，可優(yōu)先考慮體現(xiàn)居民生活便利的業(yè)態(tài)，如超市、服務配套類和便利店等業(yè)態(tài)的位置，既方便社區(qū)及周邊居民的消費，又兼顧龍頭商家對其它小商家的帶動作用； ? 餐飲等業(yè)態(tài)有噪音、衛(wèi)生等問題，在規(guī)劃業(yè)態(tài)時應避免影響到社區(qū)居民的正常生活； ? 對位置要求不高的業(yè)態(tài)可規(guī)劃于相對較偏的位置，如裝飾公司、美容一般是以二樓為主要承租面積，但必須預留良好的展示面。規(guī)模定位中主要考慮的因素有： ? 區(qū)域的商業(yè)市場容量 ? 市場整體租售狀況對項目規(guī)模的影響 ? 項目的商業(yè)屬性（輻射型、中間型或內(nèi)向型） ? 主力店的帶動效應（一般主力店與其輻射區(qū)域面積比為 1： ） ? 競爭性項目對項目規(guī)模的影響 ? 市政規(guī)劃對項目片區(qū)商業(yè)規(guī)模的影響 ? 項目自身條件對規(guī)模的影響等。不但整體建筑外觀應堅持此原則，甚至一草一木都不容疏忽，不能只停留在“表面功夫” ,細節(jié)也是體現(xiàn)事物本質(zhì)的重要組成部分。有專家把構建社區(qū)購物網(wǎng)稱作“ 51015” ，即居民出家門步行 5分鐘可以到達便利店，步行 10分鐘可到達超市和餐飲店，步行 15分鐘可到達社區(qū)購物中心。社區(qū)商業(yè)定位與招商 萬商俱樂部 楊澤軒 2023/2/24 1 說在前面的話 ?目的導向 ?顧客思維： 投資商、開發(fā)商、投資者、經(jīng)營者、消費者、政府 ?案例借鑒 ?他山之石 ?感悟應用 2023/2/24 2 目 錄 第一部分 定義與特征分析 第二部分 定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃 第三部分 招商與銷售管理 第四部分 營銷與運營管理 第五部分 案例分享 2023/2/24 3 社區(qū)商業(yè)定義與特征分析 ?社區(qū)商業(yè)的定義 ?社區(qū)商業(yè)的特征 ?社區(qū)商業(yè)的角色 ?社區(qū)商業(yè)的問題 2023/2/24 4 社區(qū)商業(yè)的定義 何謂社區(qū)商業(yè) ? 社區(qū)是指在一定區(qū)域內(nèi)的居民具有歸屬感的相對獨立的住宅區(qū)。 社區(qū)商業(yè)類型 按照交通時間分類 2023/2/24 8 ?便利級商業(yè)： 面積一般在 3000M2以下，由一組小店或集中在一起的一個大集成店組成，包括便利性零售、服務、餐飲等店鋪，服務人口一般在 3000人以下； ?鄰里級商業(yè)： 面積一般在 300020230M2，以超市為主力店，包括便利性零售、服務、餐飲等店鋪，服務人口一般在 300050000