【正文】 1萬 7. 家居設計指導 。 —— 推廣核心內容 ? 傳達 XX項目的先進理念及定位，突出項目的品質。 來自外部資料 2023/2/24 123 三、市場分析 項目 swot分析 S（優(yōu)勢） W（劣勢） O（機會） T（威脅） 1. 項目定位以時尚、高級為核心，具有明顯的差異化特征，與其它傳統(tǒng)商業(yè)拉開了距離。試營業(yè)期間，由于商家沒有對外做推廣宣傳，來店消費的客人一般都是老板的朋友，和少量過路客，試營業(yè)效果非常不理想。如采用隔柵吊頂噴淋應露出隔柵并加集熱盤，廚房區(qū)域采用 C ? 93 噴淋頭 ,其它地方采用 68 ? C噴淋頭。但是搞風險的能力也較 強，其運營中的企劃推廣多針對周邊區(qū)域的“街坊”消費群。 原則三：家屬只能參與有競爭業(yè)態(tài)項目的招租。 但是，我突然之間產(chǎn)生了一種警覺： “①現(xiàn)在是不賺錢的買賣，大家不會來爭，但是，賺錢了呢？甚至你沒有賺什么錢，但社會上的人覺得這是個賺錢買賣，而只是主觀上認為你們只是先滿足公司內部親戚，尤其是高級職員、老職員的親戚，這種風言風語，對公司形象是傷害；對商譽、公信力就是損失；②公司越來越大，新職員越來越多，當新員工看了這種情況，他容易主觀臆斷為 “公司職員親戚都在利用職務之便在周邊開店 ”。 銷售策略 — 純銷售模式 2023/2/24 107 優(yōu)勢： ?通過招商保證前期商業(yè)定位與形象； ?能快速回收資金，無需承擔返租補貼與相關稅費； ?短期內使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。 社區(qū)商業(yè)租售定位 — 售價定位 來自外部資料 2023/2/24 77 ?無固定比例 ?開發(fā)商戰(zhàn)略是根本依據(jù) ?底商一般是銷售 ?大中商業(yè)（ 1000平米）原則上先租后售） ?內部商鋪原則不售 社區(qū)商業(yè)租售比例 2023/2/24 78 總體思路： 以品牌商家或大商家增強鞏固小商家及投資者信心。 每種業(yè)態(tài)對于硬件技術指標的要求都不一致，對于鋪位面積的需求也各不相同，結合社區(qū)商業(yè)各業(yè)態(tài)面積需求，將鋪位按面積區(qū)間分為“ 30㎡ 以下、 31㎡ － 80㎡ 、 81㎡ － 200㎡ 、 201㎡ － 500㎡ 、 501㎡以上”五種面積區(qū)間。餐飲是其配套商業(yè)最突出的特色，占總經(jīng)營面積的比重大，并且經(jīng)營種類較齊全，其分布也相對較合理，主要位于端口位置，符合餐飲經(jīng)營特點要求，主力商家卡碧桃展示面臨香軒路，代表了整體商業(yè)的形象。 2023/2/24 30 ?顧客是誰 ?顧客規(guī)模 ?顧客特征： 肖像描繪 社區(qū)商業(yè)顧客定位 2023/2/24 31 商業(yè)規(guī)模是確定社區(qū)商業(yè)類型的基本要素之一，特別是對于未確定商業(yè)面積的項目來說，規(guī)模的定位更是重中之重，適中的商業(yè)規(guī)模才能有利于項目的整體發(fā)展。 社區(qū)商業(yè)類型 按照商住比指標分類 2023/2/24 6 上表中，輻射型社區(qū)商業(yè)的人均商業(yè)面積在 — ㎡ 之間，中間型及內向型社區(qū)商業(yè)的人均商業(yè)面積在 － 1㎡ 之間 。 2023/2/24 13 中型社區(qū)： ?人口規(guī)模： 20235000戶； ?人均商業(yè)面積： /人； ?可設定的商業(yè)層次：便利商業(yè)組合 +商業(yè)街區(qū)或鄰里購物中心 (交通條件優(yōu)良者可考慮形成商業(yè)街區(qū) )； ?商業(yè)交通時間：步行 10分鐘以內； ?商業(yè)功能滿足：日常性服務與商品并重，便捷性餐飲并可結合部分中式正餐，可考慮建設社區(qū)商業(yè)中心。 2023/2/24 34 社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)組合 — 租戶角色定位 2023/2/24 35 社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)組合 深圳 23個社區(qū) 來自外部資料 2023/2/24 36 每個社區(qū)都有自身的具體情況，因此在配套商業(yè)的業(yè)態(tài)組合上也會有鮮明的個性， 23個案例也不例外，如某些社區(qū)超市業(yè)態(tài)占了較大部分的經(jīng)營面積，象旭飛花園（ %）、港灣麗都（ %）、蔚藍海岸（ %）等；某些社區(qū)則餐飲業(yè)態(tài)經(jīng)營規(guī)模較大，如波托菲諾（ %）、東海坊（ %），而一些商業(yè)規(guī)模較小的社區(qū)一般以服務配套類業(yè)態(tài)為主，以滿足居民的日常購物及生活便利基本需求為目的，如招商海月花園（ %）、星海名城（ %），因服務配套類商家單體經(jīng)營面積較小，經(jīng)營面積占比達到 15％以上可以說是該社區(qū)商業(yè)的主力業(yè)態(tài)，發(fā)揮著主體作用。 主力餐飲商家如丹桂軒、舞鶴等位于相對深入位置，因為有可依托的湖水資源，并且可解決停車問題，展示面則通過于香山街加設導視牌解決。 鋪位面積 來自外部資料 2023/2/24 63 三種類型商業(yè)的鋪位個數(shù)比： 三種類型商業(yè)的鋪位面積比： 鋪位面積比 來自外部資料 2023/2/24 64 經(jīng)統(tǒng)計， 23個典型社區(qū)商業(yè)各面積區(qū)間商鋪的各業(yè)態(tài)比例如下表所示： 鋪位面積比 —與業(yè)態(tài)之間關系 來自外部資料 2023/2/24 65 社區(qū)商業(yè)的開間 /進深主要在以下幾個區(qū)間： 鋪位開間 /進深比 2023/2/24 66 底商設計要點 ? 客流量與面積大小正相關 ? 客流量低，價值低，內街鋪盡量不要 ? 面寬進深〈 1： 3 ? 面寬一般 49米，進深 815米（餐飲盡可能大于 12米），總面積控制在 100平以下； ? 餐飲一般不能做，如果做，需要在平面預留共用排煙道（結合塔樓高空排放） ? 預留上下水 ,DN40/100 ? 室內外高差〈 100300毫米 ? 電量至少 100W/平米 ? 廣告位預留 ? 空調機位考慮，頂或立面（〉 ) ? 層高根據(jù)各地看 ,盡可能 ,2層可低點 ,管道穿梁問題 ? 剪力墻優(yōu)化問題 ,可考慮部分轉換 (如轉換層出現(xiàn) ,則與設備層合用 ),從經(jīng)濟性考慮 ,不提倡除核心筒落地外其它剪力墻全部轉換的做法 ,除非商鋪價值足夠 ? 消火栓安裝完成 ,但要暗裝 2023/2/24 67 北京某項目商業(yè)整體規(guī)劃 來自外部資料 2023/2/24 68 目 錄 第一部分 定義與特征分析 第二部分 定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃 第三部分 招商與銷售管理 第四部分 營銷與運營管理 第五部分 案例分享 2023/2/24 69 社區(qū)商業(yè)招商與銷售管理 ?社區(qū)商業(yè)租售定位 ?社區(qū)商業(yè)租售比例 ?社區(qū)商業(yè)租賃管理 ?社區(qū)商業(yè)銷售管理 2023/2/24 70 社區(qū)商業(yè)租售定位 租售定位原則： ? 市場租售態(tài)勢對項目的影響（租售市場壓力的大小）； ? 發(fā)展商的意圖： ? 若希望短期回籠資金，則建議盡可能的銷售； ? 若有條件長期經(jīng)營并希望作為自有的品牌來打造，則建議以租為主； ? 若希望短期回籠資金，同時兼顧品牌的打造，則通常建議只售價值較高的街鋪，而主力店及內鋪只租。 美容 SPA類商家物業(yè)條件要求： 美容美發(fā)物業(yè)條件 來自外部資料 2023/2/24 100 美發(fā)類商家物業(yè)條件要求： 美容美發(fā)物業(yè)條件 來自外部資料 2023/2/24 101 生活家居業(yè)態(tài)由于其所銷售的部分產(chǎn)品體積較大，對于經(jīng)營面積的要求相對較大。 劣勢： ?承擔前幾年的返租補貼； ?返租結束后的統(tǒng)一經(jīng)營管理要求較高； ?因返租而產(chǎn)生相應的返租法律風險。像 D的愛人，對超市非常有心得，非他無法辦好； E的哥哥開早點鋪，也是小區(qū)翹首以盼的。有了后果我們才來亡羊補牢修改制度，這會有較大阻力，這是很不合算的。 ? 4． 3封面加蓋物業(yè)公司行政公章 ? 報建所須圖紙 ? 5． 1封面 ? 5． 2目錄 ? 5． 3裝修設計總說明： 在這說明中表述設計依據(jù)、選擇的裝修材料類型、數(shù)量、電線穿管情況等，以及對消防設施如噴淋、煙感等的考慮。（如是餐飲商鋪，在上面圖紙之外，還要增加油煙清洗合同、 ? 可燃氣體報警切斷裝置圖，嚴禁使用液化氣的承諾書 ? 5． 15本樓層總平面圖： 在該圖上用紅線標明裝修店鋪的具體位置。外地剛落戶 A市的商家在一次次的拜訪中，倒出了自已的苦衷：人生地不熟，前期開店的經(jīng)理離職，新人接手，店內人手少，可用的宣傳途徑少。 2. 項目被一條交通干通一分為二，為品牌整體打造形成了不便。消費積分換禮品 。30萬 預算： 60萬 來自外部資料 2023/2/24 133 目 錄 第一部分 定義與特征分析 第二部分 定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃 第三部分 招商與銷售管理 第四部分 營銷與運營管理 第五部分 案例分享 2023/2/24 134 案例分析 上海碧云社區(qū)商業(yè) ? 占地 4平方公里，是上海市區(qū)內規(guī)模最大的社區(qū)，居住人口有 10000人， 60%多為外籍人士，第一個通過 ISO14001環(huán)境標準認證的高檔涉外居住社區(qū)。 1. 設計水晶電話鏈送給消費者做為來店禮 。 1. 我們所倡導的時尚、晶品生活是一個新概念，是機會但同時更是風險。在市場中特別是項目周邊社區(qū)消費者中形成廣泛的影響 。 ? 二、消防驗收 ： ? 按消防法規(guī)定，在建筑工程（裝修）竣工時，應向公安消防機構申請進行消防驗收。 ? 5． 8照明燈具布置圖：用圖例表述所用的燈具。 引爆： 即公開招商及后一至二周，全面媒體鋪開，網(wǎng)站、增加各酒店及高檔場所信息傳遞； DM直郵單頁、短信、戶外展點設立、報紙、電臺、電視均配合到位，公交車體、公交站牌全面啟動。 中午，召開公司部門經(jīng)理會議，除了討論別的事，也專門將這件事提了出來，非常令人感動的是，他們沒有一個人是站在自家私利的角度來看待此事，大家都開誠布公將這件事可能會產(chǎn)生后果逐一分析，制定了三條原則。 銷售策略 — 短期返租 (810年 ) 2023/2/24 110 ?從銷售角度看，短期返租與長期返租都會使得銷售速度加快，兩者不會對銷售成果產(chǎn)生非常大的區(qū)別。 ? ：設置消火栓系統(tǒng) ? ：設置到位 ? ：輕鋼龍骨石膏板吊頂；?；u墻地面。 根據(jù)目前市場租金水平判斷，由于本項目商業(yè)處于成長期，平均租金約 50— 60元 /㎡ 。 人流動線規(guī)劃 2023/2/24 52 人流動線規(guī)劃 來自外部資料 2023/2/24 53 人流動線規(guī)劃 來自外部資料 2023/2/24 54 人流動線規(guī)劃 來自外部資料 2023/2/24 55 以上 6個社區(qū)中： ? 西海灣花園和萬科四季花城主力店與社區(qū)主出入口相距較近，兩者形成一個整體，作為人流焦點； ? 萬科金色家園和港灣麗都的主力店與社區(qū)主出入口雖然相距較遠，但由于商業(yè)分布較長，兩者都能吸引人流經(jīng)過大部分商業(yè)，仍是以主力店作為人流焦點。 各業(yè)態(tài)布局特點 2023/2/24 47 綜合社區(qū)商業(yè)主要業(yè)態(tài)的布點，則主要有以下基本要求： 各業(yè)態(tài)布局特點 主出入口 / 主干道 1 層 /2 層 1,000 5,000 社區(qū)標超 位置要求不高，可移動彈性較強 1 層 10 － 40 其他 不要求靠近社區(qū)主出入口，雖配套性質明顯，但單體購買頻率不高 1 層 10 － 20 沖印店 靠近主出入口，離居住區(qū)域較近 1 層 10 － 20 干洗店 新興社區(qū)門店數(shù)量較多，有一定過渡業(yè)態(tài)性質，租金承受能力 較高，通常位置較優(yōu)越 1 層 30 － 100 地產(chǎn)中介 屬于新興社區(qū)的過渡業(yè)態(tài)，位置上要求不高，樓層位于 1 、 2 層皆可 1 層 /2 層 100 200 生活家居 一般處于社區(qū)商業(yè)街中間位置，單體購買頻率較高 1 層 30 － 60 餅屋（蛋糕店） 靠近主出入口，離居住區(qū)域較近 1 層 50 200 便利店 主力承租面積通常位于 2 層，具體位置上無特殊要求，但要有一個 較好的展示面 1 層 /2 層 500 1,000 休閑類 主力承租面積通常位于 2 層，具體位置上無特殊要求 1 層 /2 層 美發(fā)： 50 100 美容： 200 1,000 美容 / 美發(fā) 偏好社區(qū)商業(yè)街兩端位置，臨主干道 1 層 /2 層 快餐類： 100 － 500 ； 西餐咖啡： 200 － 800 中式酒樓： 1,000 3,000 餐飲 主出入口 1 層 100 500 便利超市 主干道 / 主出入口 1 3 層 6,000 － 15,000 綜合超市 位置 經(jīng)營樓層 經(jīng)營面積（㎡） 業(yè)態(tài) 指標 主干道層 層社區(qū)標超位置要求不高，可移動彈性較強層－不要求靠近社區(qū)主出入口，雖配套性質明顯，但單體購買頻率不高層－靠近主出入口，離居住區(qū)域較近層－新興社區(qū)門店數(shù)量較多，有一定過渡業(yè)態(tài)性質，租金承受能力較高，通常位置較優(yōu)越層－地產(chǎn)中介屬于新興社區(qū)的過渡業(yè)態(tài)，位置上要求不高，樓層位于 、 層皆可層 層生活家居位置，單體購買頻率較高層－餅屋（蛋糕店）靠近主出入口，離居住區(qū)域較近層主力承租面積通常位于較好的展示面層 層主力承租面積通常位于 層，具體位置上無特殊要求層 層美容：偏好社區(qū)商業(yè)街兩端位置，臨主干道層 層快餐類： － ；