【正文】 ，由于金融危機(jī)等因素的影響，新疆番茄種植量和番茄制品產(chǎn)量出現(xiàn)波動(dòng)，但總體呈增長(zhǎng)趨勢(shì)， 2020 年新疆番茄制品年產(chǎn)量達(dá)到 萬(wàn)噸，占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的 90%以上， 2020 年新疆加工番茄種植面積約 萬(wàn)公頃，加工番茄產(chǎn)量為 萬(wàn)噸。 釀酒葡萄破碎后籽皮含量是影響葡萄酒品質(zhì)的一個(gè)重要因素 ，本公司持有的醬后皮渣分離技術(shù)是“固固液”分離的一個(gè)突破口，一旦為市場(chǎng)所認(rèn)可，公司計(jì)劃在中期開始研發(fā)具有市場(chǎng)前景的葡萄皮渣機(jī)械化分離裝備，并進(jìn)行試驗(yàn)推廣，以豐富本公司的產(chǎn)品組合，為公司帶來(lái)更穩(wěn)定、更豐厚的利潤(rùn)。 表 22 6F型醬后皮渣分離機(jī)主要技術(shù)指標(biāo) 功 率： 5KW～ 10KW 傷籽率： ＜ 1% 分離凈度： ＞ 98% 工作轉(zhuǎn)速： 50～ 70轉(zhuǎn) /min 使用可靠性： ＞ 97% 生產(chǎn)效率： 350～ 5500kg/時(shí) 專利技術(shù) ： 公司產(chǎn)品已申請(qǐng)國(guó)家發(fā)明專利 1項(xiàng)（ 2020年榮獲中國(guó)專利優(yōu)秀獎(jiǎng) ），實(shí)用新型專利 1項(xiàng)，詳見附錄專利證書。滾筒式分離機(jī)構(gòu)浸入水中， 引入 PLC控制技術(shù)，控制原料喂入量、給水排水系統(tǒng)的流量及刮板轉(zhuǎn)速，同時(shí)將斜板沉降應(yīng)用于分離水箱結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，加速番茄籽的沉降、果肉和番茄皮的懸浮，減小分離水箱由于刮板組件攪動(dòng)所產(chǎn)生的紊流。新疆已成為僅次于美國(guó)加州的世界第二大加工番茄種植和深加工基地（圖 21），番茄制品質(zhì)量在世界消費(fèi)市場(chǎng)上有著良好的聲譽(yù)。 發(fā)展戰(zhàn)略 前期戰(zhàn)略： 立足屯河、中基、昊漢番茄加工“三家龍頭企業(yè)”及新疆天園農(nóng)業(yè)科技有限公司、昌吉豐成種業(yè)有限公司等 10余家種子加工廠，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的生產(chǎn)開發(fā)和市場(chǎng)開拓，同時(shí)進(jìn)行 番茄 籽、 皮干燥設(shè)備的研發(fā) 。公司注冊(cè)資金 700萬(wàn)元，注冊(cè)地設(shè)在 石河子高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū) 。 團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu) ................................................................................................. 40 團(tuán)隊(duì)組建特征 ................................................................................................. 41 團(tuán)隊(duì) 人力資源政策 .......................................................................................... 42 薪酬制度 ............................................................................................. 42 人力資源管理宗旨 ............................................................................... 42 公司福利制度 ...................................................................................... 42 第十章 關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)策略 ........................................................................................ 44 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) ...................................................................................................... 44 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) ...................................................................................................... 44 運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ...................................................................................................... 44 應(yīng)對(duì)策略 ...................................................................................................... 44 附 錄 ........................................................................................................................... 46 附錄一 6F系列醬后皮渣分離機(jī)前期調(diào)研報(bào)告 ....................................................... 46 附錄二：醬后皮渣分離流程（現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)拍攝照片） ................................................. 54 附錄三：專利證書 ................................................................................................... 55 附錄四：產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告 ........................................................................................... 55 附錄五：產(chǎn)品查新報(bào)告 ........................................................................................... 55 附錄六：專利授權(quán)書 ............................................................................................... 55 附錄七 6F系列醬后皮渣分離機(jī)使用說(shuō)明書 ........................................................... 55 附錄八：公司管理策略 ........................................................................................... 58 1 第一章 執(zhí)行總結(jié) 引言： 新疆地處祖國(guó)西北邊陲，獨(dú)特的光熱和水土條件成就了優(yōu)質(zhì)番茄的生長(zhǎng)，成為僅次于意大利、美國(guó)后的世界第三大番茄醬產(chǎn)區(qū)，同時(shí)也是亞洲最大的番茄生產(chǎn)和加工基地 ,此 外 《新疆維吾爾自治區(qū)農(nóng)業(yè)（種植業(yè)）“十二五”發(fā)展規(guī)劃》等政策的出臺(tái)，為新疆番茄產(chǎn)業(yè)提供了前所未有的發(fā)展條件。 但目前缺乏醬后皮渣中番茄籽、皮的分離技術(shù)， 大部分番茄醬后皮渣被用作 飼料 或 肥料 ，來(lái)不及 處理 的被直接 廢棄，制種企業(yè) 均依靠人工分離，勞動(dòng)強(qiáng)度大、效率低。 營(yíng)銷策略 針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，公司與番茄加工龍頭企業(yè)采取訂單生產(chǎn)策略；中小型番茄加工企業(yè)和番茄制種企業(yè)采取 4P 營(yíng)銷策略（即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略）為主，品牌及網(wǎng)絡(luò)為輔的綜合性營(yíng)銷策略。 信管 專業(yè) 廖鵬成任總經(jīng)理；機(jī)設(shè)專業(yè)冉兵任生產(chǎn)技術(shù)部經(jīng)理，審計(jì)專業(yè)林鴻斌任銷售部經(jīng)理；會(huì)計(jì)專業(yè)秦曉靜任總務(wù)部經(jīng)理。 公司 前期主打產(chǎn)品 6F系列醬后皮渣分離裝備剛好滿足了醬后皮渣機(jī)械化分離的生產(chǎn)需求。 產(chǎn)品性能 ：經(jīng)鑒定委員會(huì)鑒定：本產(chǎn)品技術(shù)總體上達(dá)到了國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平，能夠擴(kuò)大番茄種子加工企業(yè)的生產(chǎn)能力，促進(jìn)種子生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)化。 產(chǎn)品研究與開發(fā) 1）干燥設(shè)備配套 目前，制種企業(yè)人工分離后的番茄籽、皮依靠天然晾曬的方式進(jìn)行干燥，干燥周期長(zhǎng)，占地面積大，很難適應(yīng)大規(guī)模工廠化生產(chǎn)。 近年來(lái)，新疆自治區(qū)政府和兵團(tuán)出臺(tái)扶持番茄加工產(chǎn)業(yè)的政策，重點(diǎn)扶持產(chǎn)業(yè)鏈兩端，例如建設(shè)番茄種植示范園、 加大種子選育 等科研投入、推廣 先進(jìn)加工處理技術(shù) 等。然而目前只有制種企業(yè)的醬后皮渣進(jìn)行人工分離，人工分離效率約為 20 公斤 /小時(shí) 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 圖 33 加工番茄產(chǎn)量所占比例 如圖 33，全疆境內(nèi)現(xiàn)共有 110 多家番茄加工企業(yè)，其中中糧屯河擁有 20 多家加工廠家（包括疆外廠家），番茄制品產(chǎn)量 50 余萬(wàn)噸；中基擁有 20家左右加工廠家（包括疆外 廠家），產(chǎn)量約 54萬(wàn)噸；昊漢集團(tuán)產(chǎn)量 15萬(wàn)噸左右，這三家大型企業(yè)番茄制品產(chǎn)量占到新疆總量的 80左右 %，依據(jù)公司規(guī)模和對(duì)番茄的處理能力分類， 35家中型企業(yè)（ 5000 噸 /年）生產(chǎn)量為近 20萬(wàn)噸，占 %； 30 余家小型企業(yè)（ 5000 噸 /年）生產(chǎn)量為 8 萬(wàn)噸，占 %。其次，番茄收獲季節(jié)在每年的 9 月份，氣溫比較高，若醬后皮渣不及時(shí)分離，將發(fā)酵、變質(zhì)，不僅其不能再利用，還污染環(huán)境，部分番茄皮渣雖可采用單貯，與苜蓿、玉米秸稈混合青貯的模式，在飼料行業(yè)中的綜合利用，但其附加價(jià)值大大降低。但其生產(chǎn)能力較低（每小時(shí)處理皮渣僅為 100 kg 左右），分離效果不夠理想（僅能將 70%左右的皮和 50%左右的籽分離出來(lái)）。 （ 4）使用傳感器技術(shù)自動(dòng)識(shí)別沉降室液位、刮板轉(zhuǎn)速和喂入量，控制執(zhí)行機(jī)構(gòu)自動(dòng)調(diào)整工作條件，分離凈 度大于 98%。 （ 2）促進(jìn)種子工程發(fā)展，保證種子質(zhì)量：番茄種子生產(chǎn)季節(jié)性強(qiáng)，每年大約只有 20 天，而由于種子分離能力的制約，當(dāng)來(lái)不及分離時(shí)，醬后皮渣發(fā)酵、變質(zhì)，很多種子發(fā)生霉?fàn)€，影響種子發(fā)芽率，給農(nóng)戶和生產(chǎn)帶來(lái)重大經(jīng)濟(jì)損失。 公司形象 公司起名“ 某 ”。 公司發(fā)展戰(zhàn)略 當(dāng)前新疆經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)一片大好，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)定，為 某 提供了一個(gè)良好的外部環(huán)境， 某 將與客戶建立良好的雙邊關(guān)系，拓展產(chǎn)品市場(chǎng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打， 逐步壯大，占有更大的市場(chǎng)額。 5）加強(qiáng)公司人員的技術(shù)培訓(xùn) ,逐步建立售前、售中和售后服務(wù)。 3）調(diào)整公司戰(zhàn)略，立足于新疆特色農(nóng)副產(chǎn)業(yè)，使產(chǎn)品由單一模式轉(zhuǎn)向多品種、多樣化經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)展產(chǎn)品系列。 對(duì)中糧屯河、中基、昊漢番茄加工三大龍頭企業(yè)采用 訂單直銷策略 （圖 51）；對(duì)番茄加工中小型企業(yè)及制種企業(yè)司將會(huì)采取以 4P營(yíng)銷策略 （即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略）為主， 品牌及網(wǎng)絡(luò) 為輔的綜合性營(yíng)銷策略（圖 52）。 （ 2）代理商 ：對(duì)于地域分布相對(duì)離散的中小型番茄加工、制種企業(yè)，公司為了節(jié)約開支，將會(huì)利用代理商來(lái)開拓這片市場(chǎng)。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 （ 1） 建立公司網(wǎng)站，介紹公司的基本情況，及時(shí)更新公司產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)（性能、參數(shù)等），樹立公司形象，擴(kuò)大業(yè)務(wù)宣傳，更好的收集客戶的反饋，以加強(qiáng)客戶服務(wù)。 圖 57 運(yùn)營(yíng)模式 （ 1）產(chǎn)品生產(chǎn) 公司得到下游訂單后，負(fù)責(zé)產(chǎn)品硬件部分 加工、定做 ,交給公司驗(yàn)收審核合格后，公司將嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，建立嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)規(guī)程，不合格產(chǎn)品堅(jiān)決不出廠。 (2)訂單 付款流程。 3）地理區(qū)位通。 (3)客戶服務(wù)流程。 經(jīng)營(yíng)策略： 公司將采取以產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷為主的 4P營(yíng)銷策略，再加上品牌策略和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的輔助作用，為公司產(chǎn)品逐漸打開市場(chǎng)，取得一定的市場(chǎng)金番機(jī)械 企業(yè)戰(zhàn)略 總經(jīng)理 總務(wù)部 銷售部 生產(chǎn)技術(shù)部 目標(biāo)客戶： 1） 屯河、中基、昊漢三大番茄加工企業(yè) 2） 中小型番茄加工企業(yè) 3） 制種企業(yè) 公司產(chǎn)品 下游廠家 公司架構(gòu) 核心業(yè)務(wù) 品牌與業(yè)務(wù)推進(jìn) 市場(chǎng)需求分析 產(chǎn)品生產(chǎn) 市場(chǎng)推廣 25 份額。 （ 2）加入中國(guó)糧機(jī)網(wǎng)（ 強(qiáng)信息交流，同時(shí)也通過(guò)這個(gè)平臺(tái)推廣公司產(chǎn)品，提高品牌知名度。 促銷策略 圖 55 促銷策略 （ 1）樹立口碑： 產(chǎn)品前期在石 河子蔬菜研究所、昌吉市欣德源農(nóng)業(yè)科技有限公司進(jìn)行用戶免費(fèi)體驗(yàn)，用戶一致認(rèn)為： 6F 型醬后皮渣分離機(jī)不僅極大地提高了公司番茄種子的生產(chǎn)效率，而且降低了種子加工成本。經(jīng)過(guò)評(píng)審及一系列綜合平衡工作，完成生產(chǎn)計(jì)劃的具體編制工作，如圖 53所示。 5）隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，做到與時(shí)俱進(jìn)，不斷調(diào)整公司的治理結(jié)構(gòu)，使得公司的管理機(jī)構(gòu)與整個(gè)生產(chǎn)、銷售形成一個(gè)系統(tǒng)。 2）在各個(gè)有潛力的地區(qū)尋求代理商，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)普及率。 2）初步打開北疆市場(chǎng)，定位于新疆大型番茄加工企業(yè)： 中糧屯河、中基、昊漢集團(tuán)、天業(yè)公司 ，派遣專業(yè)人士上門推銷。 公司堅(jiān)持特色發(fā)展，科技為重，著力提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力，加大新產(chǎn)品的研發(fā)力度，以產(chǎn)品科技含量高、經(jīng)濟(jì)效益好、人力資源合理的優(yōu)勢(shì)，加快推進(jìn)新型工業(yè)化的步伐，公司在加強(qiáng)全面質(zhì)量管理的同時(shí)，強(qiáng)化品牌意識(shí)，堅(jiān)持為用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的方案、一流的服務(wù)、與用戶建 立靈活的戰(zhàn)略企業(yè)合作伙伴關(guān)系。 （ 3）延伸加工番茄產(chǎn)業(yè)鏈：由機(jī)械代替人工，解放勞動(dòng)力，促進(jìn)番茄皮渣由目前主要用作低價(jià)飼料向番茄籽、皮深加工的轉(zhuǎn)化，增加加工番茄附加值，延長(zhǎng)番茄產(chǎn) 業(yè)鏈，確保番茄產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，為新