【正文】 否有貨品和材料運行不暢通的問題？對每項工作應占用多長時間公司是否有訂立和控制？公司是否有建立基于時間管理的快速反應機制？ 6）質(zhì)量控制是否有一個有效適當?shù)馁|(zhì)量控制和質(zhì)量保證系統(tǒng)？公司是否有制定質(zhì)量政策？質(zhì)量計劃？對于可能影響產(chǎn)品質(zhì)量的關鍵因素是否進行量化控制 ?對于公司從事質(zhì)量管理的人員是否有進行培訓和資格認定？公司是否有定期對質(zhì)量系統(tǒng)進行審查？ 7） 保險公司是否每年都有整體保險？每年都有做年度保險評審嗎？ 3．財務 1）賬目與會計公司的帳薄是否適合會計要求？所記錄的資料是否容易使用？需要時，是否能立即獲得所需要的信息？公司是否有每月盈虧核算？公司有年度財務報告嗎？ 2）預算公司使用現(xiàn)金流量有預算嗎？是否有運用月度偏差分析？是否有設備購買的預算？ 3）成本控制公司對各項成本都有管理控制嗎？對于高成本項目是否有做特別處理？是否有運用預算作為初步成本控制的工具？ 4）籌款必要時，公司總能成功地籌集資金嗎？ 5）信用與融資 公司是否有運用信用來有效地增加收入？公司是否清楚了解信用和融資成本？是否對信用和融資策略做定期評審？公司當前的財務政策是否成功？是否有一個對可收取賬款的財務政策？ 6）公司同主要的業(yè)務銀行的關系是否融洽、友好？公司同一家還是幾家銀行交往？ 7）公司對資金成本和利潤率是否有做過比較？利息率和借款條件是否適當？ 8）是否了解并運用財務分析工具： ① 收支平衡分析？ ② 現(xiàn)金流量推算分析？ ③ 月度盈虧分析（收入報表）？ ④ 平衡表？ ⑤ 比例分析？ ⑥ 行業(yè)運行比例？ ⑦ 稅務計劃？ 商業(yè)秘密 戰(zhàn)略營銷方案 14 4．人事 1）招聘是 否按照最有效的資源搭配進行招聘？是否從合格的申請者中選聘？是否有保留合格申請人的檔案？ 2）培訓 。 商業(yè)秘密 戰(zhàn)略營銷方案 12 4行動或措施： 招商引資；規(guī)范財務管理；尋找好的金融機構建立關系；培養(yǎng)與擔保公司的信用關系；尋求政策扶持；申請科研資金；制定路演計劃，實現(xiàn)“借殼上市”的低成本擴張之路。前期手段：聯(lián)盟、合作、互惠體；后期手段：兼并 、收購、控股。鋼材加工為成熟的工業(yè)產(chǎn)業(yè)，企業(yè)規(guī)模對產(chǎn)品成本營銷較大，公司為了追求高利潤回報和適應快速的競爭發(fā)展，勢必需要快速的擴大生產(chǎn)規(guī)模，前期無疑需要大量的資金注入，因企業(yè)自身原因和力量不足，資金的籌措速度、數(shù)量將影響企業(yè)發(fā)展。 2． 管理危機。針對最有價值的優(yōu)勢和機會制定出有效利用的行動或措施（表 15）；針對必須改善的劣勢和最值得注意的外部威脅制定出強有力的改善和防備行動或措施（表 16）。隨著城區(qū)的擴大必然 有大型基礎設施作支撐。 我國建筑用鋼材長期以來依靠人力來進行加工，隨著一些國產(chǎn)鋼筋加工設備的出現(xiàn)，才使之變?yōu)榘霗C械化加工方式，加工地點主要在施工工地現(xiàn)場進行加工，由于所使用的鋼筋加工機械技術性能、自動化程度和加工能力較低，嚴重制 約建筑施工現(xiàn)代化的提高，給施工管理帶來很大的麻煩，并且這種加工方式具有 勞動強度大，加工質(zhì)量難以控制，加工效率低，材料和能源浪費高，加工成本高，安全隱患多，占地大，噪音大等缺點。全國農(nóng)村住房面積將以每年 10 億 m2的速度發(fā)展。奇鑫鋼材加工公司的業(yè)務使命描述如下： 公司名稱 ： 〖公司全稱〗 大連奇鑫鋼材加工有限公司 〖公司簡稱〗 奇鑫鋼材加工 〖品牌簡稱〗 奇鑫 產(chǎn)品或服務 ： （當前業(yè)務） 建筑鋼筋加工、倉儲配送、鋼材貿(mào)易 （延伸業(yè)務） 安裝、技術服務 客戶： [上游 ] 鋼廠、政府、行業(yè)協(xié)會； [下游 ] 開發(fā)商、建筑商；鋼材貿(mào)易公司 市場 推進 ： 大連市 遼寧省 東北 全國 國際 財務目標 ： 5 年內(nèi)實現(xiàn)年加工生產(chǎn)能力達 30 萬噸，集團公司 年營業(yè)額超 15 億元。大量國外企業(yè)的登陸以及國內(nèi)企業(yè)的投資使中國的鋼 材產(chǎn)業(yè) 市場日趨復雜，鋼 材產(chǎn)業(yè) 企業(yè)魚龍混雜，造成激烈的市場競爭。 本方案結合我國現(xiàn)階段鋼產(chǎn)業(yè)結構和企業(yè)自身發(fā)展需求，重點針對 大連奇鑫鋼材加工有限 公司的戰(zhàn)略營銷過程， 將 方案 分為三個階段 而制定 ： 即 營銷戰(zhàn)略策劃、營銷計劃制定和營銷管理，見圖 11。4 、戰(zhàn)略控制 ................................................................................................... 58 五、 客戶管理 .......................................................................................................... 58 客戶管理的內(nèi)容和原則 ............................................................................... 58 知已知彼，大客戶管理十策 ........................................................................ 59 客戶分析和客戶信用調(diào)查 ............................................................................ 61 客戶投訴的處理 .......................................................................................... 67 合同管理 .................................................................................................... 68 預警管理 .................................................................................................... 69 售后服務管理 ............................................................................................. 69 后 記 ............................................................................................................................. 70 商業(yè)秘密 戰(zhàn)略營銷方案 4 前 言 每一種經(jīng)營都是根據(jù)某種戰(zhàn)略來進行的。4 、調(diào)整公司的報酬結構 .................................................................................. 50 招聘能干的營銷人才 ................................................................................... 50 制定強有力的內(nèi)部營銷訓練計劃 ................................................................. 50 1 、基于不同功能的市場營銷組織 .................................................................... 45 ........................................................................ 44 第三章 營銷管理 ................................................................................................... 45 一、營銷組織 .......................................................................................................... 45 3 、聘請外界專家予以指導 .............................................................................. 50 3 、效率控制 ................................................................................................... 57 公司在發(fā)展過程中積極探索企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，尋求在相關產(chǎn)業(yè)具有可持續(xù)發(fā)展的項目，通過充分的市場調(diào)研，結合本公司的優(yōu)勢，確立建立現(xiàn)代化鋼材加工配送項目，并為此注冊成立了“ 大連奇鑫鋼材加工有限 公 司 ”。就鋼 材產(chǎn) 業(yè)而言，一些國際化的大公司 已 看到了中國市場的潛力，蜂擁而至；與此同時，國內(nèi)民營企業(yè) 也 如雨后春筍。公司的經(jīng)營定義基于公司賣什么或者提供什么，公司當前的客戶基礎和正在服務的目標市場會進一步幫助明確公司的經(jīng)營定義。建筑裝修 業(yè) 、家具業(yè) 和房地產(chǎn)業(yè) 快速 崛起， 住房和汽車， 裝修 和 家具已成為我國新的經(jīng)濟增長點，權威部門提供的數(shù)據(jù)資料表明：到 “十五 ”末 期 ，城鎮(zhèn)人均居住面積由現(xiàn)在的 增大到 22m2，全國平均每年新增居住面積 億 m2。所以，提高建筑用鋼材的工廠化加工程度，實現(xiàn)鋼材的商品化專業(yè)配送，是建筑業(yè)的一個必然發(fā)展方向。大連城區(qū)面積將達到 882 平方公里，人口增加到 405 萬。 表 13：內(nèi)部環(huán)境分析：優(yōu)勢與劣勢 因素 優(yōu)勢 劣勢 營銷能力 公司信譽 AAA 重合同守信用企業(yè) 員工易產(chǎn)生自滿自大情緒 市場份額 不足 10%，但好于同類企業(yè) 相對于總需求量份額仍小 產(chǎn)品質(zhì)量 通過 ISO 質(zhì)量認證 受加工設備限制 服務質(zhì)量 奇鑫商貿(mào)服務好，有口碑 加大管理成 本 定價效果 區(qū)域第一，利潤空間大 高價客戶不易接受，易引發(fā)行業(yè)擴充 分銷效果 一站式服務；三處經(jīng)銷部 分銷渠道建設難度大 促銷效果 有戶外廣告宣傳 缺少必要的公關活動 創(chuàng)新效果 雇傭咨詢公司；挑戰(zhàn)新產(chǎn)業(yè) 員工自我創(chuàng)新能力弱 地理覆蓋區(qū)域 地處市區(qū)，工程項目多 項目受地理位置影響大 財務能力 .資金成本 /來源 有貿(mào)易公司做后盾 財務系統(tǒng)建設有待加強 資金穩(wěn)定性 貿(mào)易產(chǎn)業(yè)成熟，資金穩(wěn)定 短時期融資難度大 制造能力 設備 有強大的技術力量支持 同類企業(yè)容易得到 .規(guī)模經(jīng)濟 自有貿(mào) 易公司、產(chǎn)業(yè)鏈完整 前期受資金牽制，難成規(guī)模經(jīng)濟 生產(chǎn)能力 現(xiàn)代加工工藝 資金牽制設備、設備牽制生產(chǎn) 人力資源 優(yōu)勢不明顯 有人才流失現(xiàn)象 技術和制造工藝 技術成熟、工藝有保障 匱乏技術人才；非自主知識產(chǎn)權 研發(fā) 能力 新產(chǎn)品開發(fā)能力 有建科院支持 受建科院牽制 技術創(chuàng)新能力 有建科院支持 受牽制 組織管理能力 有遠見的領導 領導人意識超前 領導意識與員工脫節(jié)過大 具有奉獻精神的員工 員工敬崗愛業(yè) 整體素質(zhì)有待提升 價值觀和企業(yè)文化 企業(yè)內(nèi)部活動活躍，價值觀明確 尚未導入企業(yè)文化 四、 SWOT 分析總結 基于對公司內(nèi)、外環(huán)境的分析（參見表 12 和表 13），認真挑出最可利用的優(yōu)勢和機會以及最值得注意的劣勢和威脅（表 14），確保使公司的注意力集中在最重要的關鍵問題上。現(xiàn)階段我國出現(xiàn)青年技工斷層現(xiàn)象，對項目技術工人的招募帶來一定的影響；新企業(yè)工作人員的磨合期時間周期，對企業(yè)發(fā)展有一定的影響；貿(mào)易型企業(yè)人才的流失對企業(yè)損失是巨大的，即容易帶走企業(yè)客戶，又會泄露企業(yè)工藝流程，必須有效的防范。 4． 資金危機。 4 行動或措施： 以貿(mào)易帶動加工，以加工帶動配送，以加工配送推進產(chǎn)品貿(mào)易；以一體化建設樹立品牌，以品牌優(yōu)勢吸引資金注入擴大企業(yè)規(guī)模，以雄厚的企業(yè)規(guī)模壟斷行業(yè)市場。并逐步建立企業(yè)自己的標準圖庫，推薦給客戶使用。 定會發(fā)現(xiàn)問題所在。 永遠記住發(fā)揮優(yōu)勢，克服弱點。提高現(xiàn)金流 公司產(chǎn)品的質(zhì)量比競爭對手更高 也就是說，公司目標要轉(zhuǎn)化成營銷目標。通過這種方法，可將較抽象的目標變?yōu)楣靖鞑块T和個人能夠執(zhí)行的特定目標。采取這一戰(zhàn)略的公司必須善于工程管理、采購、制造和實體分配。 企業(yè)有了戰(zhàn)略還要落實到具體的實施戰(zhàn)術上， 戰(zhàn)略指導戰(zhàn)術，戰(zhàn)術實現(xiàn)戰(zhàn)略所賦予的任務。 奇鑫公司為實現(xiàn)品牌建立與行業(yè)信息傳播的雙嬴，營銷戰(zhàn)略應選取 整合營銷傳播戰(zhàn)略 ： 整合營銷傳播的關鍵是導入傳播概念。 學習營銷主要包括兩方面的內(nèi)容 :一是企業(yè)向消費者和社會宣傳自己的產(chǎn)品和服務 ,推廣普及新技術