【正文】 尚。飛利浦的比較優(yōu)勢：* 飛利浦照明１９８８年進(jìn)入中國，給中國消費者“先入為主”的消費心理優(yōu)勢。* 品牌，飛利浦心中永遠(yuǎn)的痛。自主研發(fā)與產(chǎn)品創(chuàng)新的發(fā)展模式。雪萊特的比較劣勢：* 貼牌經(jīng)營模式及大客戶依賴，不利于自主品牌、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。88%的業(yè)績來自德國以外的市場。* 銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，服務(wù)體系完善。 2005年，朗能系列產(chǎn)品榮獲“廣東省名牌產(chǎn)品”稱號。這是霍尼韋爾首次將商標(biāo)使用權(quán)授予中國制造商，朗能正式涉水國際電氣市場。面對上述競爭狀況，海豐應(yīng)認(rèn)識到：競爭并不可怕，關(guān)鍵是要找對方法在競爭中滿足用戶的期望。要真正把LED節(jié)能燈推廣開去，成為老百姓家用光源的首選，生產(chǎn)廠家和銷售商必須同舟共濟(jì)，聯(lián)手打出幾張好牌來。在工廠里，在辦公大樓，節(jié)能燈往往被局限于會計室、樓廳等場所，所以使用也不廣泛。為了能與家庭燈飾相配套，現(xiàn)在有些企業(yè)已經(jīng)開發(fā)生產(chǎn)了一些小規(guī)格的節(jié)能燈，功率小到5W，燈頭小到E14，2U管改成3U管，燈管就短了許多。* 海豐的環(huán)保意識超前，迎合了國家政策。唯有如此，才能在狼煙四起的中國節(jié)能燈市場立于不敗之地。 劣勢如前所說，中小型LED照明企業(yè)的技術(shù)、銷售等方面的人才跟不上，這就直接影響到它們的產(chǎn)品開發(fā)能力、銷售能力、盈利能力等。另一方面是各擁有自主品牌和生產(chǎn)能力以及技術(shù)的公司的壯大也會威脅到他們，這些公司遲早會成為換洗市場的主力。因此，如要獲得更多經(jīng)銷商的支持，中小型LED照明企業(yè)就必須摒棄以前那種鼻子眉毛一把抓的情況，并抓住一兩個主要產(chǎn)品來專業(yè)主攻一個市場。還有一個較為重要的市場即家居照明市場，這也是一個潛力較為大的市場，各中小型LED照明企業(yè)也可考慮如何布局進(jìn)入這個市場；即以該市場的中高端消費者為切入點，先人一步搶占該市場，再以該市場為向?qū)е饾u向低端應(yīng)用普及，等到LED開始全面普及時，它們就可以有備無患地迅速在該市場上崛起。 渠道策略。具體由后面內(nèi)容闡釋。確定了分銷渠道后就要對渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評估，計算出可行的渠道結(jié)構(gòu)總數(shù)（可行結(jié)構(gòu)=層次數(shù)*密度數(shù)*不同中間商）根據(jù)市場、公司、中間商、各大區(qū)環(huán)境和市場行為進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。電話營銷由于難以與客戶面對面溝通，一些詳細(xì)的細(xì)節(jié)問題無法完全解釋清楚，還有就是電話營銷沒法展示自己的產(chǎn)品，這就要求每個營銷人員必須都盡可能地把客戶遇到的疑惑與問題在電話里面解釋清楚，消除客戶對自己產(chǎn)品的顧慮，也要求每個營銷人員吐字必須清清楚楚，能將自己產(chǎn)品最需要表達(dá)的特色傳達(dá)給客戶。在渠道的管理問題上，要確定各級渠道所承擔(dān)的相應(yīng)營銷任務(wù)和發(fā)揮所具有的職能，以及解決渠道中常出現(xiàn)的問題，諸如各渠道間的競爭問題，各地區(qū)間的定價、經(jīng)營范圍問題，以及給予渠道間的銷售支持等。不過對推銷人員的要求很高，而且費用也比較高，但推銷效果也是非常的高的。在備選成員中，要對其實力、聲譽、財務(wù)、信用，產(chǎn)品線支持銷售狀況等實施評估，然后選擇最佳成員。華中湖南、湖北（辦事處為武漢）各省批級發(fā)商各城市加盟商、專賣店、經(jīng)銷商等政府、公司、個人華南廣西、廣東、海南LED照明燈具的產(chǎn)品由于現(xiàn)有的市場規(guī)模不大，主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)消費水平較高的東部沿海城市所以應(yīng)在東部各大省設(shè)立省級大區(qū)經(jīng)理在華中、西南、西北、東北、設(shè)立統(tǒng)一一個大區(qū)；在華南、華東、華北各省設(shè)立立個大區(qū)，大區(qū)經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)大區(qū)內(nèi)的各個級分銷商的事務(wù)，并在各大區(qū)內(nèi)各城市邀請加盟商，利用各工程單位、經(jīng)銷商等分銷商進(jìn)行分銷，具體情況見下表：層次數(shù)大區(qū)地區(qū)經(jīng)理批發(fā)商零售商消費者華北北京、天津開拓LED照明產(chǎn)品新的市場，要相應(yīng)地調(diào)整渠道的分銷目標(biāo)。中小型LED照明企業(yè)應(yīng)避免把產(chǎn)品線拉得過長。中小型LED照明企業(yè)如能利用好這些已建設(shè)好的渠道，進(jìn)軍LED商業(yè)辦公照明市場就會非常順利，一旦原材料成本下降，它們能利用前面已經(jīng)做好的渠道迅速展開。主要還是以出口型，即中高端市場。在現(xiàn)今非常利好的市場環(huán)境上，和還沒有完全壟斷的市場上大大可以展開產(chǎn)能擴(kuò)張等事宜，這就需要這些公司充分利用好各自擁有的的資源謀足長遠(yuǎn)的發(fā)展。因此，價格并不是左右節(jié)能燈市場的主要因素，而消費者看重的還是商品背后的附加價值。海豐擠占市場壓力較大。這是因為帶罩節(jié)能燈替代吸頂燈，既美觀又實用。 節(jié)能燈之所以難進(jìn)家居大門，除了人們的節(jié)能意識尚待增強外，還有規(guī)格適用問題。機會：要使產(chǎn)品打開銷路，必須了解用戶的需求，傾聽用戶呼聲，并將此作為調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善售后服務(wù)的出發(fā)點。* 一定的文化層次，對一些好的觀念建議能夠了解并接受（如節(jié)約能源 好產(chǎn)品就應(yīng)當(dāng)高價格）。公司擁有自主知識產(chǎn)權(quán)152項，產(chǎn)品技術(shù)和性能在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。公司擁有自主知識產(chǎn)權(quán) 152 項，產(chǎn)品技術(shù)和性能在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。隨著西門子與中國企業(yè)商標(biāo)之爭的持續(xù)升溫，西門子這個享譽全球的德國企業(yè)在中國將面臨著前所未有的信譽危機。歐司朗的比較優(yōu)勢：* 成本控制的能力很強。歐司朗：德國照明專家歐司朗，是西門子集團(tuán)的重要成員, 世界兩大電光源制造商之一。無形中提升了雪萊的品牌形象。再加上飛利浦一直在歐美對華反傾銷問題上持有強硬的立場，因此更加雪上加霜。飛利浦的比較劣勢：* 渠道？還是市場？飛利浦正處于為難之局。飛利浦正繼續(xù)加大對節(jié)能照明產(chǎn)品在中國的研發(fā)和推廣力度。核心優(yōu)勢：u 省高達(dá)90%電力。u 冷色光源，減少燈泡受熱度從而增加安全性。產(chǎn)品優(yōu)勢：u 海豐節(jié)能燈保證附有能源標(biāo)簽u 低電力消耗能有高發(fā)光的效能。從以上市場背景分析，我們發(fā)現(xiàn)中國節(jié)能燈市場需求及市場容量非常大，市場前景也非?？捎^，但還缺少品牌競爭力，營銷網(wǎng)絡(luò)的管理和品牌精英都欠缺。1996年10月由國家經(jīng)貿(mào)委牽頭，國家計委、科技部、建設(shè)部、信息產(chǎn)業(yè)部、農(nóng)業(yè)部、國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、國家國內(nèi)貿(mào)易局、國家電力公司、中國科學(xué)院、中國節(jié)能投資公司等十幾個部委和相關(guān)機構(gòu)，共同啟動了“中國綠色照明工程”。從08年開始，每年都要公布各地區(qū)和主要行業(yè)的單位產(chǎn)值能源消耗情況。我們團(tuán)隊根據(jù)海豐電子公司的關(guān)于節(jié)能燈的生產(chǎn)狀況的優(yōu)勢所在以及最終的市場調(diào)查結(jié)果，對此進(jìn)行了詳細(xì)策劃。節(jié)能燈營銷方案策劃書