【正文】 第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 項(xiàng)目操作方式182。 ＃＃咨詢簡介問題的解決思路現(xiàn)狀分析 競爭戰(zhàn)略 戰(zhàn)略實(shí)施利用現(xiàn)有資源對＃＃目前的資源、能力進(jìn)行細(xì)致分析，充分了解輸入公司遠(yuǎn)景目標(biāo)信息，公司競爭對手信息，制定公司競爭戰(zhàn)略制定營銷職能戰(zhàn)略，并在企業(yè)操作實(shí)施企業(yè)外部環(huán)境分析企業(yè)內(nèi)部條件分析明確公司遠(yuǎn)景確定企業(yè)戰(zhàn)略框架競爭戰(zhàn)略方案的評價與選擇制定企業(yè)競爭戰(zhàn)略企業(yè)業(yè)務(wù)優(yōu)化策略制定政策 ,確定年度目標(biāo)配置資源企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施與控制方案的設(shè)計流程＃＃發(fā)展方向的設(shè)想在 新業(yè)務(wù)開展中，能夠取得成績尋找 新市場后，能夠在第一時間進(jìn)入，并能夠占領(lǐng)一定份額新的業(yè)務(wù)能夠迅速展開，并能夠取得快速的發(fā)展做到有所為，有所不為必要的時候能夠放棄部分業(yè)務(wù)＃＃的發(fā)展方向設(shè)想＃＃立足金屬包裝行業(yè)，努力尋找新產(chǎn)品市場項(xiàng)目實(shí)施為公司帶來的主要成果和收益顯 性 成 果 隱 性 收 益?在改變公司物理模式的同時改變企業(yè)的心智模式，以達(dá)到更好的咨詢效果?通過變革管理，突破公司原有的慣性思維方式，提高整個公司的新型觀念的形成?在企業(yè)內(nèi)部搭建一個相互認(rèn)可、員工間協(xié)同配合的工作平臺，為企業(yè)的再次高速發(fā)展打好基礎(chǔ)?通過對企業(yè)內(nèi)部項(xiàng)目組成員、管理人員的培訓(xùn)，互動，為企業(yè)培養(yǎng)一支內(nèi)部顧問隊伍，使他們掌握相關(guān)核心知識和技能，能夠持續(xù)推動并不斷優(yōu)化新方案方案等文字資料?《項(xiàng)目操作手冊》?《＃＃公司 現(xiàn)狀診斷報告 》?《＃＃公司競爭戰(zhàn)略整體規(guī)劃》?《＃＃公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃》?《＃＃公司營銷戰(zhàn)略操作方案匯總》?《＃＃公司競爭戰(zhàn)略管理文件匯總》?通過項(xiàng)目過程中的調(diào)研、診斷、培訓(xùn)、指導(dǎo)等活動的開展起到相應(yīng)的效果目錄182。 雙方項(xiàng)目小組召開項(xiàng)目啟動會議167。 準(zhǔn)備前期調(diào)研的問卷、提綱167。 行業(yè)橫向和縱向的價值鏈分析? 競爭對手動態(tài)、優(yōu)劣勢分析? 競爭模式和成功要素分析? 新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式的影響分析項(xiàng)目工作方法167。 企業(yè)遠(yuǎn)景、使命的信息輸入167。 中糧集團(tuán)發(fā)展思路、發(fā)展方向等信息輸入167。 案頭研究主要項(xiàng)目內(nèi)容 項(xiàng)目工作方法主要成果《＃＃營銷職能戰(zhàn)略規(guī)劃》步驟一：制定公司營銷職能戰(zhàn)略規(guī)劃＃＃營銷戰(zhàn)略的一般操作流程市場定位分析 細(xì)分市場選擇 區(qū)域市場策略 定價策略分析167。目標(biāo)市場選擇167。代理模式利弊分析167。零售終端價格控制167。 差距分析167。 客戶卡的基本資料對客戶基本情況的了解建立客戶交易過程的資料了解客戶的發(fā)展趨勢階段五：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案規(guī)劃步驟一公司戰(zhàn)略管理方案步驟二項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作? 規(guī)劃公司競爭戰(zhàn)略目標(biāo)? 規(guī)劃公司營銷職能戰(zhàn)略的實(shí)施方案? 確定公司戰(zhàn)略管理的相關(guān)制度和流程167。業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)簡介預(yù)算執(zhí)行報告審計 /檢核報告戰(zhàn)略反思報告年度運(yùn)營報告戰(zhàn)戰(zhàn)略略反反思思體體系系 年年度度運(yùn)運(yùn)營營計計劃劃體體系系 預(yù)預(yù)算算與與控控制制體體系系 戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略管理的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)可概括為：三個體系四個報告? 在整個項(xiàng)目服務(wù)期截止前，＃＃將提交項(xiàng)目手冊，并與公司的相關(guān)人員一起審閱全部已經(jīng)編寫的材料，研討如何將所取得本次成果進(jìn)行鞏固，并規(guī)劃下一步應(yīng)采取的深化工作? 深化工作將是＃＃提供的先進(jìn)管理理念、管理方法在集團(tuán)中生根發(fā)芽的保障? 將過程中所有事項(xiàng)進(jìn)行交接，以確保公司在未來能夠深化這一體系167。 項(xiàng)目操作方式182。項(xiàng)目導(dǎo)入后不具有持續(xù)性 公司以往變革結(jié)果的影響；公司缺乏系統(tǒng)操作所需的人員；項(xiàng)目工作小組成員共同參與項(xiàng)目的全過程，在管理系統(tǒng)導(dǎo)入的過程中為企業(yè)培養(yǎng)一批專門的人才；加強(qiáng)系統(tǒng)的更新與完善機(jī)制。在咨詢實(shí)施過程中不僅幫助客戶建立先進(jìn)的管理體系，優(yōu)秀的信息系統(tǒng)，而且將我們顧問的知識、經(jīng)驗(yàn)、思考方法轉(zhuǎn)移給客戶的員工，從而使企業(yè)擁有一批中堅力量 。 ＃＃咨詢簡介182。 三月 2102:09:1902:09Mar2121Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 02:09:1902:09:1902:093/21/2023 2:09:19 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/3/21 2:09:1902:09:1921 March 20231一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 21 三月 20232:09:19 上午 02:09:19三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 三月 212:09 上午 三月 2102:09March 21, 20231行 動 出成果，工作出 財 富。＃＃所承擔(dān)的顧問項(xiàng)目均以解決客戶的實(shí)際問題為特征和目的q＃＃咨詢主張用咨詢的手法進(jìn)行企業(yè)管理– ＃＃咨詢提供的專業(yè)服務(wù)不僅是為客戶提供有效合適的解決方案，更是在服務(wù)過程中將咨詢公司這套思考問題、分析問題、解決問題以及實(shí)施變革的這種能力傳授給我們的客戶。 此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問題182。同時注重客戶人員進(jìn)行培訓(xùn)和知識的傳授在實(shí)施階段，咨詢顧問重點(diǎn)培養(yǎng)客戶項(xiàng)目組成員，進(jìn)行實(shí)際演練。 ＃＃高級顧問技術(shù)副組長制定項(xiàng)目總體方案和工作計劃，組織項(xiàng)目實(shí)施、推進(jìn)，對小組成員進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)與培訓(xùn)，與項(xiàng)目小組進(jìn)行技術(shù)溝通，對項(xiàng)目技術(shù)質(zhì)量負(fù)責(zé)。 ＃＃今后面臨的三個轉(zhuǎn)型階段182。 小組討論167。由于一開始搜集客戶資料，或剛接觸客戶時，并不可能洞悉客戶的 “相對優(yōu)勢因素 ”，而這只能在與客戶的接觸中不斷深化認(rèn)識。 在完成行業(yè)等關(guān)鍵因素分析的基礎(chǔ)上，確定大客戶的管理定位167。分銷商盈利模式167。相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析167。市場進(jìn)入模式選擇167。 案例研究167。 領(lǐng)導(dǎo)層和和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員重點(diǎn)訪談167。 專家、研究機(jī)構(gòu)訪談167。 市場規(guī)模（銷售收入、銷售數(shù)量、平均利潤率）167。 項(xiàng)目工作報告、管理辦法167。 項(xiàng)目的整體解決思路182。 此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問題182。 ＃＃今后面臨的三個轉(zhuǎn)型階段182。 ＃＃所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。 項(xiàng)目操作方式182。 項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。q本建議書詳細(xì)介紹了競爭戰(zhàn)略規(guī)劃的詳細(xì)內(nèi)容、項(xiàng)目步驟、達(dá)成目標(biāo)和階段性成果等內(nèi)容，為整體項(xiàng)目的順利操作進(jìn)行提供相應(yīng)的培訓(xùn)。q本咨詢建議書的目的是以雙方的進(jìn)一步了解為基礎(chǔ)，介紹此次咨詢項(xiàng)目的主要目的、達(dá)成目的、操作方案，并就項(xiàng)目整體的策劃、顧問人選及費(fèi)用等問題與＃＃公司進(jìn)行溝通。 項(xiàng)目操作方式182。 ＃＃咨詢簡介＃＃－－ 國內(nèi)目前最具規(guī)模的大型現(xiàn)代化綜合金屬包裝專業(yè)企業(yè)之一1992。 ＃＃今后面臨的三個轉(zhuǎn)型階段182。 此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問題182。 項(xiàng)目的整體解決思路182。 項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 項(xiàng)目小組內(nèi)部培訓(xùn)，就本次項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和方法達(dá)成共識167。 細(xì)分市場構(gòu)成167。 下游現(xiàn)有、潛在行業(yè)客戶訪談167。 案例研究167。 差距分析167。市場預(yù)測167。損益平衡銷量分析167。分銷商銷售區(qū)域劃分167。 根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，確定 “ 客戶吸引力指標(biāo) ” ，形成初步的大客戶識別標(biāo)準(zhǔn)167?？蛻粑ο鄬?yōu)勢低高低 高大客戶重點(diǎn)開發(fā) 客戶機(jī)會主義客戶維持關(guān)系客戶大客戶開發(fā)流程設(shè)計主要工作? 收集和分析市場需求信息? 收集和分析競爭對手信息? 分析和預(yù)測市場趨勢– 增長率– 需求變化– 技術(shù)進(jìn)步和創(chuàng)新市場調(diào)研? 對客戶進(jìn)行細(xì)分– 按地區(qū)– 按對產(chǎn)品的具體要求 (技術(shù)，服務(wù)，交貨和付費(fèi)等 )– 按產(chǎn)品品種– 按價格敏感度? 對客戶群體進(jìn)行優(yōu)先排序 ? 進(jìn)一步確定這些目標(biāo)客戶的具體要求? 與研發(fā)，生產(chǎn)等部門進(jìn)行溝通以明確如何能夠滿足客戶的需求 – 技術(shù)可行性 – 生產(chǎn)能力 – 庫存 /交付能力– 原材料的充足程度等 ? 評估獲利可能 – 原材料成本 – 生產(chǎn)成本 ? 定價 :與其它部門合作確定價格– 市場價格對比– 最低可接受價格 – 最佳價格? 設(shè)定獲取目標(biāo)客戶的具體目標(biāo)– 數(shù)量– 產(chǎn)品品種– 利潤? 與集團(tuán)高層管理人員溝通并取得對營銷 /銷售目標(biāo)的批準(zhǔn)? 選擇與客戶聯(lián)系渠道? 選擇市場營銷工具– 提供樣本– 現(xiàn)場訪問，等? 選擇財務(wù)工具 – 信用擴(kuò)展– 優(yōu)惠支付? 制定市場營銷 /銷售計劃– 時間安排– 市場營銷 /銷售成本– 市場 /銷售資源配置客戶調(diào)研 價值定位 目標(biāo) 制定工作計劃示 例大客戶營銷活動的主要步驟市場開發(fā)幾招：– 行業(yè)廣告– 新品推介會（參加行業(yè)展銷會）– 建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸洦C 尋找有特殊關(guān)系的人或者組織市場開發(fā) 尋找和研究客戶