【正文】 ： 當(dāng)客戶說出 “ 不錯(cuò) ” 、 “ 的確能解決這個(gè)問題 ” 時(shí)； 當(dāng)客戶詢問售后服務(wù)事宜時(shí)； 當(dāng)客戶詢問付款方式時(shí)； 當(dāng)客戶詢問曾購買產(chǎn)品的客戶時(shí)； 當(dāng)客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時(shí)； 當(dāng)你感覺客戶對您有信心時(shí)； 當(dāng)客戶同意你總結(jié)產(chǎn)品價(jià)值時(shí)； 當(dāng)客戶覺得 “ 劃算時(shí) ” ； 當(dāng)客戶詢問產(chǎn)品相關(guān)費(fèi)用時(shí)； 當(dāng)客戶商討具體價(jià)格時(shí) ?? 關(guān)于成交的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 63%的人在結(jié)束時(shí)不敢要求成交！ 46%的人在結(jié)束時(shí)要求一次，但之后就放棄！ 24%的人要求兩次后還是放棄！ 14%的人要求三次之后放棄！ 12%的人要求四次之后放棄！ 銷售中 60%的交易，是在客戶拒絕 5次之后成交的！ 成交中 一、大膽成交 很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)； 二、問成交 直接發(fā)問 —— “ 定金還是全款”； “是刷卡還是付現(xiàn)金？ ” 三、遞單 把單據(jù)、筆送到客戶手中，請他確認(rèn)； 四、點(diǎn)頭 鼓勵(lì)他行動(dòng)； 全世界最有效的成交技巧 三句話成交法 第一句話： 你 知道 這個(gè)產(chǎn)品的好處嗎？ 第二句話： 你 希望 擁有這些好處嗎 ? 第三句話： 如何你希望得到這些好處，那你打算什么時(shí)候 決定 呢？ 全世界最有效的成交技巧 下決定成交法 ，為了節(jié)省時(shí)間，提升效率 —— 您今天應(yīng)該 做個(gè)決定，不管您做什么決定，我們都會(huì)尊重您的決定。有些客戶是賺了 ?? （舉例說明 —— 講故事） 13 、某某先生，我知道你們公司是做某某行業(yè)的，請問一下貴公司的產(chǎn)品是最便宜的嗎 ?如果不是 ,為什么還是有人愿意買你們的產(chǎn)品 ? 1相信您是位眼光獨(dú)到的人，事實(shí)上不用我多說，您很清楚這個(gè)產(chǎn)品值不值這個(gè)價(jià)！您心里也很清楚這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值！ 真的有你說的那樣好嗎？ 客戶見證 A、我了解你的意思，好不好，其實(shí)我們說了不算，要看看曾經(jīng)購買過我們產(chǎn)品的客戶怎么評(píng)價(jià)，這樣最真實(shí)，你說是嗎？（拿出會(huì)員檔案本，以客戶實(shí)例見證） B、這個(gè)產(chǎn)品如果不是物超所值，（指著客戶檔案資料）他們是不會(huì)買了產(chǎn)品還愿意做轉(zhuǎn)介紹的。 （三流的銷售員賣產(chǎn)品成分，一流的銷售員賣產(chǎn)品帶給客戶的好處！） 擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦。 行動(dòng)計(jì)劃 建立客戶檔案！ （六）銷售工具的準(zhǔn)備 ● “ 工欲善其事，必先利其器”， 好的工具可以使你的銷售 工作事半功倍！ 銷售人員工具包： 資料類 公司手冊 、 產(chǎn)品宣傳資料 、 客戶檔案本 、 產(chǎn)品存取登記本 、 簽單憑據(jù) （ 三聯(lián)收據(jù)單 ） 、 工作交接本 個(gè)人物品類 名片 、 工作牌 、 口噴或口香糖 、 筆記本 、 簽字筆 其他工具 計(jì)算器 、 U盤 （ 相關(guān)電子文檔 ） （七）為每次行動(dòng)的結(jié)果準(zhǔn)備 與客戶接觸前的六個(gè)問句 我要的結(jié)果是什么？今天我跟他談話要達(dá)到什么目標(biāo) ? 例 :讓客戶信任我 讓他下定金 簽單付全款 讓他轉(zhuǎn)介紹至少一個(gè)客戶等 對方要的結(jié)果是什么？ 他最想要什么，你知道越多，成交幾率越高 ! 為每次行動(dòng)的結(jié)果準(zhǔn)備 我的底線是什么？ 例：至少付定金 1000元 你要問自己“客戶可能會(huì)有什么抗拒？” 例：這個(gè)客戶會(huì)對價(jià)格有異議嗎？ 你要問自己“我該如何解除這些抗拒？” 例：今天已經(jīng)是第五次見這個(gè)客戶了，假如這個(gè)客戶今天還是表示“我要考慮一下”，我該如何應(yīng)對？？？ 你要問自己“我該如何成交？” 例：假如今天能夠解除客戶抗拒 （ 異議 ） ， 我要如何成交他 ， 是直接要求 ? 還是給他一個(gè)危急的理由 ？ 第二步驟：調(diào)整自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) 興奮度理論 世界上 90%以上的成功來自于興奮度 ！ 顛峰的生理狀態(tài) 偉大人生的秘訣在于偉大的狀態(tài)！ 顛峰的人生等于顛峰的狀態(tài)！ 一流的銷售人員一定要有一流的狀態(tài)！ 銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移！ 如何創(chuàng)造顛峰的銷售狀態(tài)？ 大幅度改變肢體動(dòng)作 ! 深呼吸 ！ 改變面部表情 （ 時(shí)刻保持微笑 ） ! 充滿力量的站姿 、 坐姿及走路姿勢 ！ 想象自己是全公司的銷售冠軍 ！ 想象自己能在任何時(shí)間 、 地點(diǎn)將公司的產(chǎn)品銷售給任何客戶 ！ 第三步驟：開發(fā)與接觸新客戶 在銷售活動(dòng)開始之前 ,最重要的 ,是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶 思考： 準(zhǔn)客戶須具備哪些條件？ 有需求 有購買力 有購買決策權(quán) 蘋果理論 黃金客戶三個(gè)條件 有需求 有資金 是決策者 紅蘋果 —— 同時(shí)具備 三個(gè)條件 青蘋果 —— 只具備 兩個(gè)條件 爛蘋果 —— 只具備一個(gè)條件 ● 當(dāng)你客戶較多時(shí) ， 一定要記得區(qū)別對待你的客戶 ！ ● 把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上 ！ 你的生命也就更有價(jià)值 ！ ● 客戶不僅要求量 ， 更要求質(zhì) 。高效銷售的十大 步驟 銷售 的兩種類型 告知型 顧問型 (銷售醫(yī)生 ) 不管你有沒有需求 , 只負(fù)責(zé)告知 檢查 .診斷 .開處方 . 成為發(fā)現(xiàn)客戶潛在問題的專家 以銷售人員身份出現(xiàn) 以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn) 以賣你產(chǎn)品為目的 以協(xié)助你解決問題為目的 說明解釋為主 建立信賴 ,引導(dǎo)為主 量大尋找人代替說服人 成交率高 ,重點(diǎn)突破 討論 銷售過程中究竟有哪些因素決定 銷售成功 ？ 高效銷售十大步驟 一、銷售準(zhǔn)備 二、調(diào)整自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) 三、開發(fā)與接觸新客戶 四、建立與客戶的信賴感 五、找出客戶的問題、需求與渴望 六、塑造產(chǎn)品價(jià)值 七、解除客戶的反對意見 八、成交 九、要求轉(zhuǎn)介紹 十、客戶服務(wù) 第一步驟：銷售準(zhǔn)備 ● 沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗 ！ 思考： 你認(rèn)為在進(jìn)行銷售之前要做哪些準(zhǔn)備 ？ 答案： 身體準(zhǔn)備 精神準(zhǔn)備 專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 對了解客戶的準(zhǔn)備 銷售工具的準(zhǔn)備 為每次行動(dòng)的結(jié)果準(zhǔn)備 （一）身體準(zhǔn)備 ● 身體是 1，沒有了 1，事業(yè)、財(cái)富、家庭、愛情等 所有的都是 0； ● 說服是體能的說服。 有了這兩點(diǎn) ， 將事半功倍 ！ 行動(dòng)計(jì)劃 將自己目前所有的客戶名單做分類 紅蘋果 —— 投入 60%以上時(shí)間精力跟進(jìn)促成 青蘋果 —— 投入 30%以上時(shí)間精力跟進(jìn) 爛蘋果 —— 投入 10%以下時(shí)間精力跟進(jìn) 第四步驟：建立與客戶的信賴感 建立信賴感的重要性