【正文】 兩個途徑入手 ? 第一，有良好的電話流程作為方向的指引； ? 第二，通話人清楚地知道在該流程中的每個環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)。 由于對地形不熟悉，他們需要請 一位當(dāng)?shù)厝俗鳛?向?qū)?。 引起這截然不同的三種結(jié)果取決于 兩個因素 ： 樓盤的自身情況； 接聽電話的臵業(yè)顧問。貯水、飲駱駝、休息。超過三聲接聽?wèi)?yīng)道“抱歉，讓您久等了，這里是昆山東大街”。 ? 特殊性 可以用比較法，比如： (1) 在 …… 區(qū)域中我們是唯一具有 ………… (2) 我們不但做到了 …… ，我們還特別增設(shè)了 …… (3) 這里有最 …… (4) 像我們這樣好的 …… 在周邊可以說絕無僅有。 要用簡短而具有吸引力的語言，給客戶良好印象?！? ★ 小套換大套的故事 “我想買 100多方的，總價不超過 200萬的房子，你們銷售人員說賣完了。 “ 而要問： “ 先生你看，你星期六過來還是星期天過來？ ” （給他限定）。 ” 第一板塊小結(jié)練習(xí) 分解動作六：記錄 第二板塊 電話接聽的記錄與分析 電話開始之前，準(zhǔn)備好草稿紙用于記錄電話內(nèi)容 與客戶電話溝通時迅速在草稿紙上記錄核心詞 同時，將可能與客戶溝通的項目賣點核心詞寫下 通話結(jié)束后馬上將溝通重點記錄在登記表中 立刻錄入到明源系統(tǒng) 第二板塊 電話接聽的記錄與分析 正確使用明源銷售軟件的客戶交互功能 ? 明源系統(tǒng)客戶交互記錄存在的問題 ? 線索管理 案例：任先生 ? 銷售機(jī)會 案例： ? 信息錄入板塊內(nèi)容 范例：宣國華（進(jìn)入明源系統(tǒng)查看記錄） ? 信息錄入的正確操作步驟 ? 客戶交互信息的錄入內(nèi)容 范例： 進(jìn)入明源系統(tǒng)查看記錄 分解動作七：分析 第二板塊 電話接聽的記錄與分析 ? 根據(jù)電話溝通內(nèi)容進(jìn)行三方面分析 ? 客戶特征模糊分析 （每一次的溝通都期待著讓客戶的臉越來越清晰） ? 客戶需求深入分析 （每一次的溝通都期待著對客戶的需求越來越明確） ? 回復(fù)內(nèi)容分析反思 （每一次的溝通都能遞進(jìn)式地將產(chǎn)品與客戶需求趨于匹配） ? 案例分析 1： “某某先生：政府機(jī)關(guān)里的，自己做過規(guī)劃，問價格，下午過來。 ” 解析：充分體現(xiàn)我們的服務(wù)周到，關(guān)心客戶細(xì)致入微，特別對他 非常重視，又表現(xiàn)本樓盤知名度和美譽(yù)度較高，所以吸引領(lǐng)導(dǎo)來 參觀，這么一來在未見面之前，你已經(jīng)給對方留下了很好的印象 第二板塊 電話接聽的記錄與分析 尋找追蹤客戶的對策 對策二 ：約定后時間未完成時： 掌握 主動性，引導(dǎo)客戶 在約定來現(xiàn)場日期之后客戶沒有如期而至的邀約，首先讓對方感覺失約不好意思，故先掌握主動權(quán)，先提起客戶未到之事，打開話題，然后馬上約對方找個理由，不要讓對方感覺有負(fù)擔(dān)。 ” “ 李小姐，昨天我們已經(jīng)公開展示樣板房了，那么也就是您看房所想看的所有素材，一應(yīng)俱全。二周前、二月前、半年前的客戶都有可能再次成為我們的業(yè)主，我們不要也不會輕易放棄，除非客戶已購其他項目房產(chǎn)，如果哪一天，我們沒有客戶了將會顯得尤其重要。第一次是單獨來的，也就是未婚妻子未來 看過，最近仍在看房，區(qū)域應(yīng)該是惠陽政府周邊，可能競爭個案有緣水岸、 萬城、太東高地等。 追蹤重點：對方是虛榮心較強(qiáng)的人，抓住這一點，可以看一下 身份地位與居宅的關(guān)系，通過地段等各方面表現(xiàn)，并于有意無 意的吹捧一下對方，對此次購房十分謹(jǐn)慎，那么我們可以站在 一個客觀的角度作為一個專家為對方參謀，告知作為住家購房 和投資購房要注意些什么，同進(jìn)強(qiáng)調(diào)本案優(yōu)勢內(nèi)容。具體的入戶政策是這樣的。 :36:2508:36Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 14日星期二 8時 36分 25秒 08:36:2514 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 14日星期二 上午 8時 36分 25秒 08:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :36:2508:36Feb2314Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :36:2508:36:25February 14, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。項目進(jìn)展信息釋放時請對方帶朋友來坐坐聊聊；長期電話跟蹤讓業(yè)主帶客戶的方法建立朋友圈； 方法二：根據(jù)來電客戶號碼百度掌握其行業(yè)背景，展開單位關(guān)鍵崗位的信息傳遞； 范例：壹方大廈受眾群之一外貿(mào)行業(yè)，通過了解慈溪的外貿(mào)企業(yè)寄送 DM及主動手寫邀請信函（附個人名片，便于跟蹤） 方法三：根據(jù)現(xiàn)有 DM寄送客戶名單，進(jìn)行電話回訪追蹤 范例：以 DM寄送是否收到為回訪由頭，進(jìn)行電話追蹤直接了解客戶對產(chǎn)品的接受程度，尋找到潛在有意向的客戶進(jìn)行持續(xù)跟蹤并邀約來訪。 方法二：運用近期的銷售政策作為溝通的理由及有利于客戶的著眼點 范例：因為強(qiáng)銷，現(xiàn)賣價過低會影響總體銷售利潤，公司決定近期漲價。 追蹤分析：酒店負(fù)責(zé)人、商人往往慮榮心較強(qiáng)，訂房后再比較，明顯此次購房十分謹(jǐn)慎，另外可能菊園還未令他非常滿意。 追蹤分析：工作在福田卻在惠陽看房，表明其購房能力可能有限，看重交通便利。 注意點： 如果一組客戶經(jīng)過兩次以上邀約后還是未到現(xiàn)場，但是也未表示不來或沒興趣，卻只是說很忙，那么這一類客戶，你可以一直與他保持聯(lián)系，但不需要每次約時間邀請到現(xiàn)場。 ” 解析：充分體現(xiàn)我們的專業(yè)服務(wù)精神，對約定的信守。 對策一 ：約定好時間未發(fā)生時： 尋找 合適的時機(jī)與說詞 當(dāng)我們在電話接聽時最后與客戶約定好一個來訪時間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天，此期間可以不用電話邀約。 ” “ 歡迎到樓盤參觀。便于以后有 針對性 的銷售。通話過程中 為了使對方知道自己一直在傾聽，或表示理解與同意，應(yīng)不時輕聲 發(fā)出 “ 嗯 ” 、 “ 是 ” 、 “ 對 ” 、 “ 好 ” 之類短語。 （ 2）情景造夢法 用貼近對方生活的語言形容編織一個只有入住本樓盤才能擁有的未來 生活的夢。 操作流程 第一板塊 電話接聽操作流程與規(guī)范動作 邀約 記錄 分析 根據(jù)記錄的客戶來電信息，反復(fù)揣摩重要的客戶信息：需求、接受度、抗性、購買心理特征，為下一次電話追蹤打基礎(chǔ) 電話中邀請客戶到售樓部或工地現(xiàn)場參觀，約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候 電話接聽完畢，立即將來電客戶信息以及電話接聽內(nèi)容記錄在《永恒盛東大街來電信息登記表》中，并將通話詳細(xì)信息錄入明源系統(tǒng) 電話追蹤或者上門拜訪的計劃 時間：一周之內(nèi)回訪（根據(jù)電話判斷回訪周期的長短） 內(nèi)容：溝通要點，抓一條主線溝通 目的：通過此次電話追蹤希望達(dá)到的目的要明確（好感/邀約） 制定計劃 第一板塊 電話接聽操作流程與規(guī)范動作 – 接聽電話的所有道具 ? 電話登記表 ? 銷售講習(xí)夾 ? 本市交通圖（熟悉項目周邊地標(biāo)建筑、交通路線） ? 筆、計算器 ?