房地產(chǎn)電話營(yíng)銷培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?改變方法，不輕言放棄，回憶接待時(shí)有什么問(wèn)題， 幫其解決問(wèn)題。 ? 制造緊迫感，吸引客戶 電話總關(guān)機(jī)或無(wú)人聽 ?可在接待客戶時(shí)多留幾個(gè)電話號(hào)碼。 避免急燥，急于催客戶來(lái)看房 避免使用含糊的詞語(yǔ)“大概、好象“等 3回答客戶問(wèn)題最有藝術(shù)的技巧是讓客戶忘記他問(wèn)的問(wèn)題，但讓客戶滿意 4不會(huì)回答的問(wèn)題不要亂回答，切勿不懂裝懂。這樣反而有可能重新引起他們的興趣。 五 .電話邀約的五個(gè)要點(diǎn) 情感鋪墊 贊美潤(rùn)滑 留有余地 先跟后帶 尊重客戶 保持微笑，傳遞熱情 感情鋪墊 誰(shuí)也不喜歡接到冷冰冰的、麻木的電話，所以營(yíng)銷員在打電話時(shí)，要保持微笑，要讓對(duì)方從自己的聲音中感受到從容、熱情、自信、誠(chéng)懇，以此來(lái)消融對(duì)方的戒備心理，為暢通的溝通作感情鋪墊。而且，電話營(yíng)銷的宗旨是一項(xiàng)幫助別人成功的事業(yè)，所以在邀約事業(yè)伙伴時(shí)不要以為自己是在 求別人 、 蒙別人 ，而要有做公益、行功德的 高姿態(tài) 。 ： 溝通技巧 “二選一原則” 確定邀約，尤其是邀約時(shí)間的確定是整個(gè)邀約行為中的 “臨門一腳 ”，如果邀約時(shí)間沒(méi)有完全確定，如對(duì)方給出的是 “下周 ”、 “月底 ”、 “國(guó)慶期間 ”等模糊的時(shí)間概念，那么這次邀約基本上是失敗的，因?yàn)樽冐耘c取消的可能性很大，我們將無(wú)法確切把握過(guò)程與結(jié)果。 給別人拒絕的空間 留有余地 基于一種慣性的自我保護(hù)心理，受邀對(duì)象常會(huì)拒絕我們的邀請(qǐng)，這也沒(méi)關(guān)系。像客戶顯示你的專業(yè)性 ?表現(xiàn)出熱情、自信、溫和、友好、坦誠(chéng) ?為下一次通話做鋪墊 ?把握語(yǔ)速、音量、音高、音準(zhǔn) 十 .第二次通話 達(dá)到你這個(gè)電話的目的 看 門見 山 信任基礎(chǔ) 聽之后答 注意傾聽 約 定 見 面 問(wèn)的技巧 成功 再次確認(rèn) 十一 .電話邀約三大秘訣 ?開場(chǎng)白概念： ?時(shí)間 :電話接通后，在 10秒 內(nèi) （黃金十秒） ?目的 :通過(guò)相關(guān)介紹引起客戶興趣 ?結(jié)果 :讓話題延續(xù)下去的開場(chǎng)話 ?開場(chǎng)白 5大要點(diǎn)： ?自我介紹 ?來(lái)電目的 ?產(chǎn)品價(jià)值說(shuō)明 ?詢問(wèn) 客戶相關(guān)問(wèn)題 ，找到客戶興趣點(diǎn) ?確認(rèn)意向度 舉例 ?異議處理要點(diǎn)： ?首先認(rèn)同和理解客戶，并幫助客戶找到解決辦法 ?重在引導(dǎo)，丌不客戶產(chǎn)生對(duì)立 ?異議處理方向： ?效果 ?價(jià)格 ?時(shí)機(jī) ?多盤對(duì)比 ?邀約注意事項(xiàng)： ? 明確邀約目的 ：說(shuō)明約見細(xì)則 ? 信息確認(rèn) ：地址、時(shí)間（二選一原則） ? 什么時(shí)候進(jìn)行邀約比較合適 —客戶對(duì)你所介紹的信息：無(wú)異議時(shí)、需要再了解時(shí)、丌斷提問(wèn)時(shí) ?邀約成功后需要確認(rèn)哪些信息 —約見地點(diǎn)、具體時(shí)間、誰(shuí)不客戶見面、如何塑造直銷同事、要準(zhǔn)備什么資料 電話注意事項(xiàng) ? 建立客戶對(duì)你的信心 ? 幫助客戶了解他們的需求 ? 簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容 ? 強(qiáng)調(diào)客戶的利益 ? 保持禮貌 電話注意事項(xiàng) 注意傾聽 一個(gè)好的銷售必需會(huì)聽？？？ 1充滿耐性，邊聽邊耐心等待，讓對(duì)方一吐為快 會(huì)獲得很大的信息量；
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