房地產(chǎn)販賣技巧培訓(xùn)課件-文庫吧在線文庫
【正文】 期階段 ?經(jīng)濟(jì)能力 購房需求 經(jīng)濟(jì)能力 欲購房屋種類 售樓處特質(zhì) 接受接待特質(zhì) ?傾向接待中心 [態(tài)度 ] ?停車指示 選擇售樓處 售樓處信息接觸 產(chǎn)品及品牌購買 回饋 營銷組合 1 2 7 3 6 5 4 2023/2/10 7 APEXIMC 類型及應(yīng)對要點(diǎn) 自我主張型 承認(rèn)對方的存在，尊重其面子 唯我獨(dú)尊型 讓他自由選擇 遇有問題時(shí)才回答 邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜好 你替他做個選擇，然后推薦給他，別忘了講理由 親切地照顧他 任你決定型 2023/2/10 8 APEXIMC 配合適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 伺機(jī)地應(yīng)對 在購房者看得到的地方待機(jī) 迅速地行動 要有耐性，不能急躁 有時(shí)也要表現(xiàn)出和購房者一起迷惑的樣子 一面輕輕地施加壓力，一面推銷 簡短的暗示比長篇的說明更有效 話多型 時(shí)間過長時(shí)同事應(yīng)以有事交代將你救出困境 同事加入談話行列 專家型 謙虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶? 積極地詢問及吸收知識 特快車型 （急躁） 特慢車型 （躊躇） 類型及應(yīng)對要點(diǎn) 2023/2/10 9 APEXIMC 注意購房者的小孩 不要忽略小孩 不可使用敷衍的語言 以愛心來對待 不忙碌的人員來接待 以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來規(guī)制他的行動 拿玩具或圖書給他看 頑皮可以大聲地說“哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！”來提醒其父母注意 2023/2/10 10 APEXIMC 復(fù)數(shù)客的應(yīng)對重點(diǎn) 不可忽視同行的人 掌握同行的理由 征求建議與同意 當(dāng)做復(fù)數(shù)客來處理，找出有發(fā)言力的人 可縮短決定的時(shí)間 年青男女的場合，女性的發(fā)言力較強(qiáng) 夫婦的場合，要早點(diǎn)看清何者具有決定權(quán) 2023/2/10 11 APEXIMC 各種方法列舉（ 8大方法） ? 講授法（單向溝通） ? 會議法（雙向溝通） ? 小組討論法（重點(diǎn)溝通） ? 實(shí)例研究法（尋求解決問題之道） ? 角色扮演法（體察銷售行為能力） ? 業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力） ? 示范法（提高受訓(xùn)者記憶效果） ? 自我進(jìn)修法（具實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者自我完善型） 2023/2/10 12 APEXIMC 三、如 何 引 導(dǎo) 消 費(fèi) 2023/2/10 13 APEXIMC 改變購房者態(tài)度 ? 增強(qiáng)購房者信心 價(jià)格 地段特性 企
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