房地產市場定位培訓課件-文庫吧在線文庫
【正文】 塊情況對產品定位影響 地產市場研究貫穿整個開發(fā)過程： 市場資訊收集與分析： 基于對市場政策、項目信息等長期跟蹤，以及長期積累的資料，定期提供市場的信息資訊報告，內容包括市場環(huán)境、政策環(huán)境分析，包括 市場規(guī)模 、產品特征、消費習慣等的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀與發(fā)展預測。房地產項目的價格確定是一個比較復雜的過程， 除了考慮成本、市場競爭之外，還必須考慮目標客戶群價值認知以及對價格的接受能力等 ，因此價格研究在市場調查中是非常重要的內容。通過產品特征、價值、價格關系研究，一方面我們能夠了解各個影響因素對于客戶購買的影響程度；另一方面則可以通過模型模擬出可能采取的多種產品組合中利潤最大的產品特征組合。通過對市場總體的把握，就能更好的找到我們在總體市場的地位。它是項目定位過程中最直接、最理性的依據(jù)，項目最終市場表現(xiàn)如何，盈利空間大小，都與此有密切的關系。主要內容包括： 開發(fā)模式建議 開發(fā)程序建議 市場定位要點解析 目的： 尋找目標客戶，對目標客戶進行細分。 2. 項目的體量加大了資金回籠與周轉的難度，分期開發(fā)的節(jié)奏規(guī)劃非常重要。 業(yè)態(tài)定位是營銷、設計、投資、發(fā)展、財務等多個職能部門高度互動，密切協(xié)作的結果。 2）控制會所規(guī)模。 3）應結合考慮建筑物、管線等的拆遷進度。 一小塊棋陣空間，既可當休閑凳，又可引發(fā)人們遐思，充分體現(xiàn)了設計者的用心。 ? 成本規(guī)定了某價格的最低底數(shù) ? 競爭者的價格和代用品的價格提供了在制定價格時必須考慮的標定點 ? 獨特的產品特點是其價格的最高限度 低價格 高價格 在這個價格上不可能獲利 在這個價格上不可能有需求 成本 競爭者的價格 和代用品價格 顧客評估獨特的產品特點 通過在這 3種考慮因素中的一個或幾個來選定定價方法，以解決定價問題。 分析客戶構成 分析置業(yè)目的 客戶價格取向分析 確定均價 分析客戶構成 分析置業(yè)目的 客戶價格取向分析 創(chuàng)新產品定價原則 —— 以上游的可替換產品為上限 0 成本 客戶感知價值： 客戶愿意支付的最高價（上限） 售價 客戶驅動力 營銷的作用： 提升客戶的感知價值； 找到愿意支付更高價格的客戶（市場細分） 萬科城寬 HOUSE的上游產品為城市核心區(qū)域 100萬元總價的準二次置業(yè)單位，因此130平方米的寬 HOUSE的高限單價為 7500元 /平方米； 價值定價法 ? 項目有市場新產品類型，無法直接定價 ? 以片區(qū)外其他項目的該類產品與其他產品的比值作為參照制定本項目中該產品的價格區(qū)間 價格策略 ? 價格的核心：技術重要，策略更重要 ? 價格策略的工具：核心均價、銷控與價格走勢、層差、朝向差、折扣率 折扣率 促銷 銷控 價格走勢 市場供應 內容 策略的考慮因素 ? 市場競爭性夠不夠 ? 保證近期目標完成 ? 保證銷售走勢與目標吻合 ? 最終目標實現(xiàn) 我們在制定價目表的過程中，不時回過頭來看一看，這幾個方面是否都考慮到了，并且作出相應的安排 .即使無法解決，也是思考和努力之后的選擇。評定指標： 1)客戶重疊程度 2）和項目距離的遠近 29項比準指標： 區(qū)位類：區(qū)域印象 /發(fā)展前景 /周邊環(huán)境 /交通規(guī)劃 /生活便利性 規(guī)劃設計指標類：項目規(guī)模 /容積率 /商業(yè)配套 /車位數(shù)量比 /園 林規(guī)劃 /會所規(guī)劃 /梯戶比 /實用率 /設備及智能化 戶型結構類：實用性 /采光通風 /贈送面積 /戶型創(chuàng)新 景觀及視野：景觀內容 /景觀面寬 品質展示類：建筑外觀 /園林效果 /公共部分品質 /物管形象 /樣 板房效果 /交樓標準展示 項目品牌類：發(fā)展商品牌 /專業(yè)陣容 /前期推廣形象 例：市場比較法進行步驟 比較項目確定方法：定位或部分戶型相近且質素相當?shù)耐跇潜P 篩選可 比 樓盤 確定 權重 打分 比準 價形成 在不考慮項目溢價因子的情況下，項目的比準價格為： —— 3580元 /平方米 —— 樓盤名稱 /類別 金域港灣 新和 對一個具體的開發(fā)項目而言，通常需要提供如下財務支持： 1．相關條件與假設的設定 2．擬定開發(fā)計劃 3．估算投資額 4．制定營運計劃 5．動態(tài)資金平衡設計，確定資金缺口額度 6．融資計劃安排 7．經(jīng)濟測算 8．財務分析與評價 定價的原則 ? 從實際操作上來說，能達到目
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