房地產(chǎn)市場定位培訓課件(完整版)
【正文】 的的價格才是最佳方案。 3）景觀具體建議。 2）應(yīng)根據(jù)經(jīng)濟技術(shù)指標的要求設(shè)置車位數(shù)量，車位設(shè)置要地上地下統(tǒng)籌考慮，盡量減少地下車位的數(shù)量，降低成本。 2）需對商業(yè)級別進行定位，明確是社區(qū)級商業(yè)、區(qū)域級商業(yè)、次城市中心級商業(yè)等。 S W O T 政府對城市未來的發(fā)展方向不完全明確，這對整體房地產(chǎn)市場將有一定影響。 工作方法 案例 社區(qū)規(guī)模大，品質(zhì)具有保障，利于知名度傳播。 市場定位要點解析 （三）市場需求分析 對競爭區(qū)域（項目）的現(xiàn)實需求量（已吸納）、消費特征進行分析，旨在探測未來需求量的大小以及明確項目未來客戶群體的消費特征。 宏觀地段價值解析目的就在于從整個城市的角度研究項目在城市居住空間分布中的地位。揚長避短和差異化策略是項目市場定位的核心點。 產(chǎn)品需求研究 : 房地產(chǎn)項目的調(diào)查研究的核心內(nèi)容就是對產(chǎn)品的需求調(diào)查，通過定性和定量相結(jié)合的調(diào)查方式，能夠獲得包括 樓型選擇、戶型設(shè)計、通風設(shè)施、朝向選擇、園林景觀、功能間的分割、車位設(shè)計、進深、面寬等等所有與產(chǎn)品有關(guān)的信息，進而得出準確的判斷。 消費需求特征分析 : 通過整理原有消費者資料，或者通過問卷、訪談等調(diào)查等方式，了解不同消費者對購買、使用產(chǎn)品的看法，在選擇細分市場后為項目的產(chǎn)品定位提供第一手資料，也可以直接指導營銷策略制定。 核心觀點： 知彼 ——不只是了解我們的競爭對手，更是了解我們的客戶。 ?銷售好的項目不一定僅是定法準確，但出現(xiàn)問題的項目大部分是定位出了問題。博鴻地產(chǎn)項目發(fā)展部 賀強 關(guān)于定位 ? 定位是現(xiàn)代營銷理論中的一種創(chuàng)新思維，它建立在挖掘目標群體潛在心理需求基礎(chǔ)上，通過產(chǎn)品差異性訴求和目標群體動機性訴求的有機融洽，從而使事物找到最佳位置的一種手段和策略。 發(fā)展歷程 ?定位就是市場細分，它包括客戶細分和產(chǎn)品細分。了解客戶 的真實需求更勝于了解競爭對手。同時 消費者需求特征分析也是為項目選擇最有價值目標市場的重要方式之一 ，經(jīng)常與消費行為特征結(jié)合使用。尤其是客戶價值認知、客戶產(chǎn)品需求、客戶承受能力之間的關(guān)系研究，更是項目決策基礎(chǔ)。 項目資源 市場機會 項目所面臨的市場空間 市場定位要點解析 ⊕ 宏觀發(fā)展背景研究 通過對宏觀發(fā)展背景的研究，一方面了解物業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟支撐，客戶階層的規(guī)模和成長速度，另一方面把握市場的總體特點和總體走勢，為項目定位尋找突破口。 城市結(jié)構(gòu)的歷史變遷與發(fā)展趨勢 項目區(qū)域在城市居住結(jié)構(gòu)中的地位 項目區(qū)域城市建設(shè)對城市結(jié)構(gòu)的影響 市場定位要點解析 中觀地段價值解析 從項目區(qū)域自身的角度分析居住環(huán)境，充分挖掘項目所在區(qū)域的優(yōu)勢地段價值，并改進或回避其劣勢和不足，從而 塑造出區(qū)域內(nèi)最佳的居住物業(yè)產(chǎn)品 。 競爭區(qū)域（項目）吸納量 競爭區(qū)域（項目）客戶消費特征 目標客戶需求探測（問卷調(diào)查） 客戶物業(yè)需求訪談 （四）市場空間分析 對比市場供應(yīng)和市場需求的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，分析項目市場空間容量的大小，尋找新的市場空間突破點。 項目所在位置良好，處于城市中心區(qū)北端，周邊道路交通便利，發(fā)展前景較好。 區(qū)域居民對居住潛意需求很大程度上限制對建筑產(chǎn)品的創(chuàng)新尺度，與同類產(chǎn)品差異把握是最大的難點。 3）商業(yè)定位和住宅定位要相互促進，統(tǒng)一協(xié)調(diào)。 車位定位注意事項 項目分期 分期就是將整個地塊科學劃分為有先后開發(fā)次序的若干 部分，并明確各部分上各類型 物業(yè)開發(fā)面積及開發(fā)周期。 4）外立面具體建議。（計劃性和可行性） ? 從技術(shù)上來說，價值和價格的吻合程度最重要，主要表現(xiàn)在不同單位的價格差值關(guān)系上。理想家 千和 因此對價格非常敏感，一旦價格超過預期時，便放棄購買；首置客戶關(guān)注月供與租金比值關(guān)系，此類客戶需要進行測算； ? 當客戶購買意向及價格意向非常清楚時，對客戶意向的分析直接指導價格生成。圖中歸納了在制定價格的 3種主要考慮因素。 碩果累累的田園夢想 水是園林的靈動元素，但考慮到維護成本，建議以淺水為主。 2）各期產(chǎn)品類型合理配比，首期產(chǎn)品入要能檢驗市場。 商業(yè)定位注意事項 會所定位注意事項 1）會所定位前需明確產(chǎn)權(quán)歸屬。 1）目標客戶 2）典型目標客戶描述 客戶定位結(jié)論 整體形象定位 特殊的 客觀優(yōu)勢 獨特的 主觀主題 鮮明的 整體形象 市場研究 市場定位 產(chǎn)品定位 房地產(chǎn)市場定位 經(jīng)濟測算 針對前面通過市場競爭、市場空間的分析，確定項目物業(yè)類型，并充分結(jié)合市場和客戶群體需求特征，對其產(chǎn)品的銷售價格和具體表現(xiàn)形式給出建議，具體內(nèi)容包括： 產(chǎn)品定位 （ 1）項目總體定位 開發(fā)方
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