【正文】 營(yíng)銷(xiāo)，讓潛在客戶(hù)提前參與進(jìn)來(lái) 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系列講座 營(yíng)銷(xiāo)策劃 主題概念營(yíng)銷(xiāo)：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式 第一階段：企業(yè)品牌導(dǎo)入期 用企業(yè)的發(fā)展歷程作引述，現(xiàn)有的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)做鋪墊，城市文化宣言為引導(dǎo)，讓臵業(yè)者加深本公司的品牌實(shí)力，利用品牌、實(shí)力功效、文化效應(yīng)達(dá)到吸引臵業(yè)者關(guān)注的效果。 他們是目前中國(guó)社會(huì)文化消費(fèi)支出最大的群體。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系列講座 營(yíng)銷(xiāo)策劃 主題概念營(yíng)銷(xiāo)：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式 基本特征： 3045歲左右的中輕年客群為主； 對(duì)政治的參與缺乏熱情； 較強(qiáng)烈的經(jīng)濟(jì)、地位與前景憂(yōu)患意識(shí)； 缺乏資本主義社會(huì)普遍存在的代際繼承特征； “精英循環(huán)”特征不明顯，但存在總體性資本精英“圈內(nèi)轉(zhuǎn)換”群體。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系列講座 營(yíng)銷(xiāo)策劃 主題概念營(yíng)銷(xiāo)：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式 文學(xué)作品主題 名人主題 影視作品主題 藝術(shù)作品主題 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系列講座 營(yíng)銷(xiāo)策劃 主題概念營(yíng)銷(xiāo)：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式 園林中有情景，你可以看到故事的發(fā)生與發(fā)展。 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析 （ 1）競(jìng)爭(zhēng)分析前提 （ 2）競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目對(duì)比 （ 3）對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)總體 SWOT分析 針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略 （ 1）營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略及核心推廣概念提練 （ 2）目標(biāo)客戶(hù)群特征分析可行性論證 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系列講座 營(yíng)銷(xiāo)策劃 ⊕ 產(chǎn)品價(jià)格策略 對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格策略，則根據(jù)項(xiàng)目市場(chǎng)分析定位過(guò)程中所建議的方向進(jìn)行具體的價(jià)格定位。 對(duì)一個(gè)具體的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目而言，通常需要提供如下財(cái)務(wù)支持： 1．相關(guān)條件與假設(shè)的設(shè)定 2．?dāng)M定開(kāi)發(fā)計(jì)劃 3．估算投資額 4．制定營(yíng)運(yùn)計(jì)劃 5．動(dòng)態(tài)資金平衡設(shè)計(jì)，確定資金缺口額度 6．融資計(jì)劃安排 7．經(jīng)濟(jì)測(cè)算 8．財(cái)務(wù)分析與評(píng)價(jià) 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系列講座 投資分析 根據(jù)分析方法的不同，又可以分為確定性分析和不確定性分析： 確定性分析主要是根據(jù)專(zhuān)業(yè)人員的估算經(jīng)驗(yàn)及預(yù)測(cè)，對(duì)項(xiàng)目的投資成本、贏利能力、償還能力等方面的財(cái)務(wù)表現(xiàn)給予科學(xué)的計(jì)算與分析。 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)流程 市場(chǎng)研究 市場(chǎng)定位 營(yíng)銷(xiāo)策劃 投資分析 產(chǎn)品定位 企劃推廣 銷(xiāo)售執(zhí)行 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系列講座 叁。 城中村的建設(shè)，各項(xiàng)稅收能得到政府適當(dāng)減免 。 （二）市場(chǎng)供應(yīng)分析 對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的區(qū)域（項(xiàng)目）現(xiàn)有及潛在的供應(yīng)量、各項(xiàng)目的供應(yīng)特質(zhì)進(jìn)行分析，旨在了解項(xiàng)目所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，明確項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)地位，以及為項(xiàng)目尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供基礎(chǔ)。 具體包括： （一）宏觀地段價(jià)值解析 項(xiàng)目區(qū)域自身的發(fā)展和變革、政府的政策傾斜、基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)、人口的遷徙、區(qū)域中的突發(fā)事件等，都會(huì)影響到項(xiàng)目區(qū)域未來(lái)在城市結(jié)構(gòu)中的位臵，從而決定項(xiàng)目區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。 在客觀評(píng)價(jià)項(xiàng)目自身資源的基礎(chǔ)上，以市場(chǎng)供應(yīng)的空白點(diǎn) /薄弱處為重點(diǎn)攻擊方向。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系列講座 市場(chǎng)研究 項(xiàng)目跟蹤 廣告效果跟蹤： 廣告投放到市場(chǎng)上之后，必須進(jìn)行跟蹤研究了解其效果。尤其是客戶(hù)價(jià)值認(rèn)知、客戶(hù)產(chǎn)品需求、客戶(hù)承受能力之間的關(guān)系研究，更是項(xiàng)目決策基礎(chǔ)。同時(shí) 消費(fèi)者需求特征分析也是為項(xiàng)目選擇最有價(jià)值目標(biāo)市場(chǎng)的重要方式之一 ，經(jīng)常與消費(fèi)行為特征結(jié)合使用。了解客戶(hù) 的真實(shí)需求更勝于了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。必要的功能、適當(dāng)?shù)某杀竞屠硐氲男б?是房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位的指導(dǎo)思想 。而廣告、業(yè)務(wù)、價(jià)格均可立作修正。 根本目的： 對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)進(jìn)行判斷，明確目標(biāo)客群 關(guān)鍵點(diǎn)： 供求關(guān)系及其特征（開(kāi)放 封閉） 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系列講座 市場(chǎng)研究 地產(chǎn)市場(chǎng)研究貫穿整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程： 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系列講座 市場(chǎng)研究 市場(chǎng)資訊收集與分析： 基于對(duì)市場(chǎng)政策、項(xiàng)目信息等長(zhǎng)期跟蹤，以及長(zhǎng)期積累的資料，定期提供市場(chǎng)的信息資訊報(bào)告，內(nèi)容包括市場(chǎng)環(huán)境、政策環(huán)境分析，包括 市場(chǎng)規(guī)模 、產(chǎn)品特征、消費(fèi)習(xí)慣等的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀與發(fā)展預(yù)測(cè)。房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格確定是一個(gè)比較復(fù)雜的過(guò)程， 除了考慮成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之外，還必須考慮目標(biāo)客戶(hù)群價(jià)值認(rèn)知以及對(duì)價(jià)格的接受能力等 ，因此價(jià)格研究在市場(chǎng)調(diào)查中是非常重要的內(nèi)容。通過(guò)產(chǎn)品特征、價(jià)值、價(jià)格關(guān)系研究，一方面我們能夠了解各個(gè)影響因素對(duì)于客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的影響程度；另一方面則可以通過(guò)模型模擬出可能采取的多種產(chǎn)品組合中利潤(rùn)最大的產(chǎn)品特征組合。 廣告跟蹤研究的作用： （ 1）盡快撤換低效率的廣告； （ 2）防止好的廣告被過(guò)早的替換； （ 3）確定最佳廣告預(yù)算并做好各個(gè)時(shí)期的預(yù)算分配； （ 4）通過(guò)跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告效果，可以借鑒成敗供自己參考； （ 5）利用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，方便以后推出更好的廣告。 （一）宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)市場(chǎng)的影響 城市經(jīng)濟(jì)總體發(fā)展速度體現(xiàn)了整個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)景氣程度，是其它各產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，而不同產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與客戶(hù)的關(guān)系密切程度也不盡相同。 城市印象分析 歷史文脈分析 環(huán)境景觀分析 交通環(huán)境分析 生活配套設(shè)施分析 微觀地塊條件分析 主要包括對(duì)項(xiàng)目地塊狀況、地塊交通、景觀條件、人流等資源的調(diào)查，以及地塊與周邊商業(yè)、居住及城市公共空間等關(guān)系的分析，并 對(duì)地塊的商業(yè)、居住價(jià)值進(jìn)行判斷 。 市場(chǎng)定位要點(diǎn)解析 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系列講座 市場(chǎng)定位 ⊕ 客戶(hù)群定位 根據(jù)上述市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，確定項(xiàng)目地區(qū)的各類(lèi)潛在客戶(hù)群，如涉外客戶(hù)、外地客戶(hù)、地緣客戶(hù)等，并得出項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群定位。 3. 臨近的地塊潛在較大的市場(chǎng)供應(yīng)，對(duì)項(xiàng)目存在競(jìng)爭(zhēng)。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系列講座 產(chǎn)品定位 園林景觀 一小塊棋陣空間，既可當(dāng)休閑凳，又可引發(fā)人們遐思，充分體現(xiàn)了設(shè)計(jì)者的用心。 根據(jù)分析內(nèi)容和側(cè)重面不同，不確定性分析可分為： （ 1）盈虧平衡分析法 （ 2）敏感性分析法 （ 3）概率分析 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)流程 市場(chǎng)研究 市場(chǎng)定位 營(yíng)銷(xiāo)策劃 投資分析 產(chǎn)品定位 企劃推廣 銷(xiāo)售執(zhí)行 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系列講座 伍。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系列講座 營(yíng)銷(xiāo)策劃 主題概念營(yíng)銷(xiāo)：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式 多角度的學(xué)習(xí)平臺(tái)和求知窗口 舉辦以社區(qū)為單位的各種學(xué)習(xí)活動(dòng) 新書(shū)信息發(fā)布制度，培訓(xùn)信息發(fā)布制度，子女升學(xué)獎(jiǎng)勵(lì)制度等 平臺(tái) 制度 活動(dòng) 學(xué)習(xí)型社區(qū) 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系列講座 營(yíng)銷(xiāo)策劃 主題概念營(yíng)銷(xiāo)：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式 從走近社區(qū)的時(shí)候開(kāi)始，一種學(xué)校的文化氣息便應(yīng)面撲來(lái)，同大學(xué)校門(mén)一樣的社區(qū)入口，仿佛又將人帶入那個(gè)青春年少的時(shí)代，又將重溫大學(xué)生活的燦爛與夢(mèng)幻。 大堂及公共走道 公共走廊 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系列講座 營(yíng)銷(xiāo)策劃 主題概念營(yíng)銷(xiāo)：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式 好的藝術(shù)作品在什么地方都會(huì)受歡迎，在樓梯間、在電梯里也不例外。消費(fèi)外來(lái)產(chǎn)品也是他們流行的一種時(shí)尚?；ヂ?lián)網(wǎng)、音樂(lè)會(huì)、畫(huà)展、博覽會(huì)等也是他們的主要消費(fèi)場(chǎng)所。 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)操作思路 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系列講座 營(yíng)銷(xiāo)策劃 主題概念營(yíng)銷(xiāo)：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式 第三階段：全程銷(xiāo)售服務(wù)，開(kāi)展口碑營(yíng)銷(xiāo) 售前：為客戶(hù)提供咨詢(xún)性服務(wù)。為大盤(pán)項(xiàng)目的后續(xù)開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售積累客戶(hù)資源。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系列講座 豪宅營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)造圈層文化 營(yíng)銷(xiāo)策劃 ? 經(jīng)過(guò)我們的反復(fù)論證 ， ? 決定通過(guò) “ 逆向速求傳遞 ” ， ? 制造項(xiàng)目在市場(chǎng)上最強(qiáng)勢(shì)的聲音與廣泛關(guān)注 ！ 舉兩個(gè)簡(jiǎn)單的例子： ? 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系列講座 豪宅營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)造圈層文化 營(yíng)銷(xiāo)策劃 當(dāng)北京市場(chǎng)上突然出現(xiàn)一款大眾普遍未聽(tīng)說(shuō)過(guò)的品牌名表， Blancpain，售價(jià)竟高達(dá) 600萬(wàn)人民幣，單從這一比大眾所知的雷達(dá)表要高十?dāng)?shù)倍的價(jià)格，就足以讓全北京的社會(huì)輿論炸鍋了！而其百年的歷史精湛的工藝等等諸多價(jià)格支持（盡管這些都遠(yuǎn)不足支持 600萬(wàn)的價(jià)格），在大眾看來(lái)，都要退居其次，遠(yuǎn)沒(méi)有價(jià)格更有說(shuō)服力！于是民間口碑迅速形成！而給予大眾心理傳達(dá)的，則是一層遙不可及的神秘面紗！而真正能買(mǎi)的起這表的客群們，也自然會(huì)迅速關(guān)注起來(lái)，也只有真正的客群，會(huì)去詳細(xì)探究此表的真正價(jià)值何在！ —— 不出所料，天價(jià)表迅速被神秘買(mǎi)家買(mǎi)走。 營(yíng)銷(xiāo)策劃 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系列講座 活動(dòng) /體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)：讓口碑成為最重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道 項(xiàng)目產(chǎn)品說(shuō)明 /發(fā)布會(huì) 營(yíng)銷(xiāo)策劃 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系列講座 活動(dòng) /體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)：讓口碑成為最重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道 項(xiàng)目產(chǎn)品說(shuō)明 /發(fā)布會(huì) 營(yíng)銷(xiāo)策劃 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系列講座 活動(dòng) /體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)：讓口碑成為最重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道 項(xiàng)目產(chǎn)品說(shuō)明 /發(fā)布會(huì) 營(yíng)銷(xiāo)策劃 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系列講座 活動(dòng) /體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)：讓口碑成為最重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道 項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)策劃 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系列講座 活動(dòng) /體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)：讓口碑成為最重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道 項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)策劃 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系列講座 活動(dòng) /體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)：延伸服務(wù)，提高附加值 營(yíng)銷(xiāo)策劃 客戶(hù)服務(wù)和臵地會(huì)是地產(chǎn)項(xiàng)目延伸服務(wù)的重要載體。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系列講座 企劃推廣 不同的廣告表現(xiàn)手法展示： 廣告?zhèn)鬟f的信息應(yīng)注意契合目標(biāo)客戶(hù)內(nèi)心感受，避免一味的賣(mài)點(diǎn)宣傳。 銷(xiāo)售反饋及控制 ： 每次廣告均做電話(huà)進(jìn)線量、留電話(huà)數(shù)及上門(mén)客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表，并做出小結(jié)； 每月由項(xiàng)目經(jīng)理主持召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議，與業(yè)務(wù)人員共同總結(jié)，并相應(yīng)調(diào)整銷(xiāo)售策略。 :24:2312:24:23February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :24:2312:24Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 2月 10日星期五 12時(shí) 24分 23秒 12:24:2310 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 10日星期五 12時(shí) 24分 23秒 12:24:2310 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 深淺色調(diào)的靈活搭配，營(yíng)造柔和的室內(nèi)空間。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系列講座 企劃推廣 不同的廣告表現(xiàn)手法展示： 戶(hù)外廣告?zhèn)鬟f的信息盡可能簡(jiǎn)潔，遵循由點(diǎn)到面的傳播規(guī)律。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系列講座 豪宅營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)造圈層文化 營(yíng)銷(xiāo)策劃 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系列講座 豪宅營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)造圈層文化 營(yíng)銷(xiāo)策劃 由上可以看出，三大推廣步驟，不過(guò)是抓住了消費(fèi)者最簡(jiǎn)單但最堅(jiān)定的心理，而做足懸念與噱頭，第一步驟就似手表的例子，而第