【正文】 營銷，讓潛在客戶提前參與進來 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學習型社區(qū) 復合地產(chǎn)運營模式 第一階段：企業(yè)品牌導入期 用企業(yè)的發(fā)展歷程作引述，現(xiàn)有的企業(yè)發(fā)展目標做鋪墊，城市文化宣言為引導，讓臵業(yè)者加深本公司的品牌實力，利用品牌、實力功效、文化效應達到吸引臵業(yè)者關(guān)注的效果。 他們是目前中國社會文化消費支出最大的群體。 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學習型社區(qū) 復合地產(chǎn)運營模式 基本特征： 3045歲左右的中輕年客群為主； 對政治的參與缺乏熱情； 較強烈的經(jīng)濟、地位與前景憂患意識； 缺乏資本主義社會普遍存在的代際繼承特征； “精英循環(huán)”特征不明顯，但存在總體性資本精英“圈內(nèi)轉(zhuǎn)換”群體。 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學習型社區(qū) 復合地產(chǎn)運營模式 文學作品主題 名人主題 影視作品主題 藝術(shù)作品主題 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學習型社區(qū) 復合地產(chǎn)運營模式 園林中有情景，你可以看到故事的發(fā)生與發(fā)展。 產(chǎn)品競爭優(yōu)劣勢分析 （ 1）競爭分析前提 （ 2）競爭項目對比 （ 3）對比競爭總體 SWOT分析 針對性營銷競爭策略 （ 1）營銷競爭策略及核心推廣概念提練 （ 2）目標客戶群特征分析可行性論證 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 ⊕ 產(chǎn)品價格策略 對于產(chǎn)品的價格策略，則根據(jù)項目市場分析定位過程中所建議的方向進行具體的價格定位。 對一個具體的開發(fā)項目而言，通常需要提供如下財務支持： 1．相關(guān)條件與假設(shè)的設(shè)定 2．擬定開發(fā)計劃 3．估算投資額 4．制定營運計劃 5．動態(tài)資金平衡設(shè)計，確定資金缺口額度 6．融資計劃安排 7．經(jīng)濟測算 8．財務分析與評價 房地產(chǎn)營銷系列講座 投資分析 根據(jù)分析方法的不同，又可以分為確定性分析和不確定性分析： 確定性分析主要是根據(jù)專業(yè)人員的估算經(jīng)驗及預測，對項目的投資成本、贏利能力、償還能力等方面的財務表現(xiàn)給予科學的計算與分析。 項目營銷流程 市場研究 市場定位 營銷策劃 投資分析 產(chǎn)品定位 企劃推廣 銷售執(zhí)行 房地產(chǎn)營銷系列講座 叁。 城中村的建設(shè)，各項稅收能得到政府適當減免 。 （二）市場供應分析 對有競爭關(guān)系的區(qū)域（項目）現(xiàn)有及潛在的供應量、各項目的供應特質(zhì)進行分析，旨在了解項目所處的競爭環(huán)境，明確項目的競爭地位，以及為項目尋求競爭優(yōu)勢提供基礎(chǔ)。 具體包括： （一）宏觀地段價值解析 項目區(qū)域自身的發(fā)展和變革、政府的政策傾斜、基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)、人口的遷徙、區(qū)域中的突發(fā)事件等，都會影響到項目區(qū)域未來在城市結(jié)構(gòu)中的位臵，從而決定項目區(qū)域的房地產(chǎn)市場的發(fā)展趨勢。 在客觀評價項目自身資源的基礎(chǔ)上，以市場供應的空白點 /薄弱處為重點攻擊方向。 房地產(chǎn)營銷系列講座 市場研究 項目跟蹤 廣告效果跟蹤： 廣告投放到市場上之后，必須進行跟蹤研究了解其效果。尤其是客戶價值認知、客戶產(chǎn)品需求、客戶承受能力之間的關(guān)系研究，更是項目決策基礎(chǔ)。同時 消費者需求特征分析也是為項目選擇最有價值目標市場的重要方式之一 ，經(jīng)常與消費行為特征結(jié)合使用。了解客戶 的真實需求更勝于了解競爭對手。必要的功能、適當?shù)某杀竞屠硐氲男б?是房地產(chǎn)項目市場定位的指導思想 。而廣告、業(yè)務、價格均可立作修正。 根本目的： 對市場趨勢進行判斷，明確目標客群 關(guān)鍵點： 供求關(guān)系及其特征（開放 封閉） 房地產(chǎn)營銷系列講座 市場研究 地產(chǎn)市場研究貫穿整個開發(fā)過程： 房地產(chǎn)營銷系列講座 市場研究 市場資訊收集與分析： 基于對市場政策、項目信息等長期跟蹤，以及長期積累的資料，定期提供市場的信息資訊報告，內(nèi)容包括市場環(huán)境、政策環(huán)境分析，包括 市場規(guī)模 、產(chǎn)品特征、消費習慣等的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀與發(fā)展預測。房地產(chǎn)項目的價格確定是一個比較復雜的過程， 除了考慮成本、市場競爭之外，還必須考慮目標客戶群價值認知以及對價格的接受能力等 ，因此價格研究在市場調(diào)查中是非常重要的內(nèi)容。通過產(chǎn)品特征、價值、價格關(guān)系研究，一方面我們能夠了解各個影響因素對于客戶購買的影響程度；另一方面則可以通過模型模擬出可能采取的多種產(chǎn)品組合中利潤最大的產(chǎn)品特征組合。 廣告跟蹤研究的作用： （ 1）盡快撤換低效率的廣告； （ 2）防止好的廣告被過早的替換； （ 3）確定最佳廣告預算并做好各個時期的預算分配； （ 4）通過跟蹤競爭對手的廣告效果，可以借鑒成敗供自己參考； （ 5）利用過去的經(jīng)驗，方便以后推出更好的廣告。 （一）宏觀經(jīng)濟發(fā)展對市場的影響 城市經(jīng)濟總體發(fā)展速度體現(xiàn)了整個城市的經(jīng)濟景氣程度，是其它各產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，而不同產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與客戶的關(guān)系密切程度也不盡相同。 城市印象分析 歷史文脈分析 環(huán)境景觀分析 交通環(huán)境分析 生活配套設(shè)施分析 微觀地塊條件分析 主要包括對項目地塊狀況、地塊交通、景觀條件、人流等資源的調(diào)查，以及地塊與周邊商業(yè)、居住及城市公共空間等關(guān)系的分析，并 對地塊的商業(yè)、居住價值進行判斷 。 市場定位要點解析 房地產(chǎn)營銷系列講座 市場定位 ⊕ 客戶群定位 根據(jù)上述市場調(diào)查結(jié)果，確定項目地區(qū)的各類潛在客戶群，如涉外客戶、外地客戶、地緣客戶等，并得出項目的目標客戶群定位。 3. 臨近的地塊潛在較大的市場供應，對項目存在競爭。 房地產(chǎn)營銷系列講座 產(chǎn)品定位 園林景觀 一小塊棋陣空間，既可當休閑凳，又可引發(fā)人們遐思，充分體現(xiàn)了設(shè)計者的用心。 根據(jù)分析內(nèi)容和側(cè)重面不同，不確定性分析可分為： （ 1）盈虧平衡分析法 （ 2）敏感性分析法 （ 3）概率分析 項目營銷流程 市場研究 市場定位 營銷策劃 投資分析 產(chǎn)品定位 企劃推廣 銷售執(zhí)行 房地產(chǎn)營銷系列講座 伍。 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學習型社區(qū) 復合地產(chǎn)運營模式 多角度的學習平臺和求知窗口 舉辦以社區(qū)為單位的各種學習活動 新書信息發(fā)布制度，培訓信息發(fā)布制度，子女升學獎勵制度等 平臺 制度 活動 學習型社區(qū) 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學習型社區(qū) 復合地產(chǎn)運營模式 從走近社區(qū)的時候開始，一種學校的文化氣息便應面撲來，同大學校門一樣的社區(qū)入口，仿佛又將人帶入那個青春年少的時代，又將重溫大學生活的燦爛與夢幻。 大堂及公共走道 公共走廊 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學習型社區(qū) 復合地產(chǎn)運營模式 好的藝術(shù)作品在什么地方都會受歡迎，在樓梯間、在電梯里也不例外。消費外來產(chǎn)品也是他們流行的一種時尚?；ヂ?lián)網(wǎng)、音樂會、畫展、博覽會等也是他們的主要消費場所。 項目營銷操作思路 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學習型社區(qū) 復合地產(chǎn)運營模式 第三階段：全程銷售服務，開展口碑營銷 售前：為客戶提供咨詢性服務。為大盤項目的后續(xù)開發(fā)及銷售積累客戶資源。 房地產(chǎn)營銷系列講座 豪宅營銷：營造圈層文化 營銷策劃 ? 經(jīng)過我們的反復論證 ， ? 決定通過 “ 逆向速求傳遞 ” ， ? 制造項目在市場上最強勢的聲音與廣泛關(guān)注 ！ 舉兩個簡單的例子： ? 房地產(chǎn)營銷系列講座 豪宅營銷：營造圈層文化 營銷策劃 當北京市場上突然出現(xiàn)一款大眾普遍未聽說過的品牌名表， Blancpain，售價竟高達 600萬人民幣，單從這一比大眾所知的雷達表要高十數(shù)倍的價格，就足以讓全北京的社會輿論炸鍋了！而其百年的歷史精湛的工藝等等諸多價格支持（盡管這些都遠不足支持 600萬的價格），在大眾看來，都要退居其次，遠沒有價格更有說服力！于是民間口碑迅速形成！而給予大眾心理傳達的，則是一層遙不可及的神秘面紗！而真正能買的起這表的客群們，也自然會迅速關(guān)注起來，也只有真正的客群，會去詳細探究此表的真正價值何在！ —— 不出所料，天價表迅速被神秘買家買走。 營銷策劃 房地產(chǎn)營銷系列講座 活動 /體驗營銷：讓口碑成為最重要的營銷渠道 項目產(chǎn)品說明 /發(fā)布會 營銷策劃 房地產(chǎn)營銷系列講座 活動 /體驗營銷：讓口碑成為最重要的營銷渠道 項目產(chǎn)品說明 /發(fā)布會 營銷策劃 房地產(chǎn)營銷系列講座 活動 /體驗營銷：讓口碑成為最重要的營銷渠道 項目產(chǎn)品說明 /發(fā)布會 營銷策劃 房地產(chǎn)營銷系列講座 活動 /體驗營銷：讓口碑成為最重要的營銷渠道 項目內(nèi)部認購現(xiàn)場 營銷策劃 房地產(chǎn)營銷系列講座 活動 /體驗營銷：讓口碑成為最重要的營銷渠道 項目內(nèi)部認購現(xiàn)場 營銷策劃 房地產(chǎn)營銷系列講座 活動 /體驗營銷：延伸服務，提高附加值 營銷策劃 客戶服務和臵地會是地產(chǎn)項目延伸服務的重要載體。 房地產(chǎn)營銷系列講座 企劃推廣 不同的廣告表現(xiàn)手法展示： 廣告?zhèn)鬟f的信息應注意契合目標客戶內(nèi)心感受，避免一味的賣點宣傳。 銷售反饋及控制 ： 每次廣告均做電話進線量、留電話數(shù)及上門客戶統(tǒng)計表，并做出小結(jié)； 每月由項目經(jīng)理主持召開銷售會議，與業(yè)務人員共同總結(jié)，并相應調(diào)整銷售策略。 :24:2312:24:23February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :24:2312:24Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 10日星期五 12時 24分 23秒 12:24:2310 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 10日星期五 12時 24分 23秒 12:24:2310 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 深淺色調(diào)的靈活搭配，營造柔和的室內(nèi)空間。 房地產(chǎn)營銷系列講座 企劃推廣 不同的廣告表現(xiàn)手法展示： 戶外廣告?zhèn)鬟f的信息盡可能簡潔，遵循由點到面的傳播規(guī)律。 房地產(chǎn)營銷系列講座 豪宅營銷：營造圈層文化 營銷策劃 房地產(chǎn)營銷系列講座 豪宅營銷：營造圈層文化 營銷策劃 由上可以看出，三大推廣步驟，不過是抓住了消費者最簡單但最堅定的心理，而做足懸念與噱頭，第一步驟就似手表的例子，而第