【正文】 示： 平實(shí)的產(chǎn)品樓書有時(shí)也會(huì)成為品質(zhì)有力的宣傳道具。 房地產(chǎn)營銷系列講座 企劃推廣 銷售現(xiàn)場包裝展示： 深淺色調(diào)的靈活搭配，營造柔和的室內(nèi)空間。 房地產(chǎn)營銷系列講座 銷售執(zhí)行 賣場管理： 銷售人員培訓(xùn)： 接待流程及售樓處現(xiàn)場管理細(xì)則； 物業(yè)詳情（ 200問）； 項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件； 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件 該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況 項(xiàng)目特點(diǎn)： —— 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等； —— 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)，總建筑面積，總單元數(shù)，單套面積，戶內(nèi)面積組合，戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等； —— 項(xiàng)目優(yōu)劣熱分析； 房地產(chǎn)營銷系列講座 銷售執(zhí)行 賣場管理： 銷售人員培訓(xùn)： 市場行情： —— 按區(qū)域或檔次分類競爭樓盤； —— 實(shí)地參觀他人銷售現(xiàn)場，并撰寫調(diào)查提綱； —— 與競爭樓盤進(jìn)行優(yōu)劣勢分析比較； 專業(yè)基礎(chǔ)（入職即進(jìn)行）： —— 國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定； —— 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識(shí)、識(shí)圖、計(jì)算戶型面積； —— 銀行的按揭知識(shí)、涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用； —— 國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢； 銷售技巧（入職及銷售中不斷深化）： —— 售樓過程中的洽淡技巧； —— 如何以問題套答案，訪問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家的心理，恰當(dāng)使用電話； —— 推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧； 房地產(chǎn)營銷系列講座 銷售執(zhí)行 銷售流程 資料準(zhǔn)備 接待狀態(tài) 迎接客戶 填寫臵業(yè)計(jì)劃 樣板房解說 模型沙盤 填寫房號(hào)管理 客戶繳款 房號(hào)確認(rèn) (房控簽字、財(cái)務(wù)簽字 ) 經(jīng)理簽字 銷售代表復(fù)核 領(lǐng)取并填寫認(rèn)購書 交首期 協(xié)助辦理按揭 協(xié)助入伙 賣場管理： 房地產(chǎn)營銷系列講座 第二部分 項(xiàng)目營銷策略和執(zhí)行的配合 房地產(chǎn)營銷系列講座 策略與執(zhí)行配合 策略的可執(zhí)行性： 一個(gè)成熟的策略必須具備以下幾個(gè)條件： 源于執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，對(duì)執(zhí)行工作起指導(dǎo)作用； 策略詳細(xì)、客觀； 時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制明確； 責(zé)任到人。 12:24:2312:24:2312:242/10/2023 12:24:23 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 10日星期五 下午 12時(shí) 24分 23秒 12:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 12時(shí) 24分 23秒 下午 12時(shí) 24分 12:24: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 12:24:2312:24:2312:24Friday, February 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 12時(shí) 24分 :24February 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 12:24:2312:24:2312:242/10/2023 12:24:23 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :24:2312:24:23February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 12時(shí) 24分 23秒 下午 12時(shí) 24分 12:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 12時(shí) 24分 :24February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:24:2312:24:2312:24Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 12時(shí) 24分 23秒 下午 12時(shí) 24分 12:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 10日星期五 下午 12時(shí) 24分 23秒 12:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:24:2312:24:2312:242/10/2023 12:24:23 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 12時(shí) 24分 :24February 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 12:24:2312:24:2312:24Friday, February 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 房地產(chǎn)營銷系列講座 講解完畢，下面是提問時(shí)間 房地產(chǎn)營銷系列講座 房地產(chǎn)營銷系列講座 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 銷售執(zhí)行 銷售文件準(zhǔn)備： 業(yè)務(wù)類： 售樓書、宣傳資料 價(jià)目表、付款方式 項(xiàng)目 200問 房號(hào)管理表 周邊競爭樓盤統(tǒng)計(jì) 認(rèn)購書 臨時(shí)定金收據(jù) 正式定金收據(jù) 臵業(yè)計(jì)劃 購樓須知 1按揭指引 1購房費(fèi)用表 1培訓(xùn)安排表 房地產(chǎn)營銷系列講座 銷售執(zhí)行 銷售文件準(zhǔn)備： 管理類： 進(jìn)線電話統(tǒng)計(jì)表 客戶接待登記表 銷售代表周業(yè)績跟蹤表 重點(diǎn)客戶跟蹤表 廣告日業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表 周業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表 客戶成交登記表 總銷控項(xiàng)目結(jié)算表 售樓處現(xiàn)場管理細(xì)則 業(yè)務(wù)員上崗考試試卷 房地產(chǎn)營銷系列講座 銷售執(zhí)行 銷售文件準(zhǔn)備： 其他： 商品房買賣合同 購房首期款收據(jù) 商品房銷售五證 商品房按揭合同及相關(guān)資料 商品房物業(yè)管理費(fèi)用及相關(guān)資料 房地產(chǎn)營銷系列講座 銷售執(zhí)行 賣場管理： 銷售人員組織： 內(nèi)部認(rèn)購前 20天準(zhǔn)備好項(xiàng)目銷售 200問并經(jīng)確認(rèn)蓋章； 內(nèi)部認(rèn)購前 15日進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)及培訓(xùn)（含銷售百問、周邊配套、地理位臵、交通、車行路線及上崗考核）； 內(nèi)部認(rèn)購前 5天開始到往目標(biāo)客戶集中區(qū)域分時(shí)間段派發(fā)海報(bào)和直郵； 正式內(nèi)部認(rèn)購前 2日進(jìn)行銷售人員總動(dòng)員并安排人員到崗 ； 銷售地點(diǎn)： 現(xiàn)場售樓處 視情況安排外展場 以現(xiàn)場售樓處作為銷售中心，房號(hào)以銷售中心為準(zhǔn) 房地產(chǎn)營銷系列講座 銷售執(zhí)行 賣場管理： 人員配臵： 展銷會(huì)期間：展場 2～ 3人／現(xiàn)場售樓處 5～ 6人； 正式開盤：現(xiàn)場售樓處 6人／開盤高峰期增派至 7～ 8人 。 房地產(chǎn)營銷系列講座 企劃推廣 銷售現(xiàn)場包裝展示： 房地產(chǎn)營銷系列講座 企劃推廣 銷售現(xiàn)場包裝展示： 整體簡約的風(fēng)格，裝修同裝飾的協(xié)調(diào)搭配。 房地產(chǎn)營銷系列講座 企劃推廣 不同的廣告表現(xiàn)手法展示： 廣告?zhèn)鬟f的信息應(yīng)注意契合目標(biāo)客戶內(nèi)心感受，避免一味的賣點(diǎn)宣傳。 房地產(chǎn)營銷系列講座 企劃推廣 不同的廣告表現(xiàn)手法展示： 戶外廣告?zhèn)鬟f的信息盡可能簡潔，遵循由點(diǎn)到面的傳播規(guī)律。 第三步：口碑策略 供不應(yīng)求的信息傳播，已成交客戶的售后服務(wù)，新訪客戶的熱情接待，形成后期的口碑宣傳效應(yīng)。但直到這里真正的產(chǎn)品才和盤托出，而之前已經(jīng)做足了 SHOW！贏得了不知情的一類客群的廣泛口碑，和三類客群的部分贊同 —— 但千萬不要忘了！到這里，我們已經(jīng)給真正的二類客群留足了榮耀的面子和虛榮心，即消費(fèi)的心理撫慰做的已很充足，這樣一來，即贏得了名譽(yù)，又博得了二類客群的廣泛認(rèn)可 。 280萬樓王這個(gè)點(diǎn) ， 在傳統(tǒng)推廣時(shí)將和整個(gè)推廣思路脫節(jié) ， 而變成了只為賣樓王而賣樓王 ！ （ 事實(shí)上樓王是不一定必須要賣出去的 ） 即使會(huì)引起一些社會(huì)輿論關(guān)注并對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)有拔升 —— 但是我們認(rèn)為還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠 ！ 在樓王風(fēng)波過去之后 ， 產(chǎn)品又回到了原來不溫不火的銷售狀態(tài) 。 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營模式 再推出產(chǎn)品概念：共建學(xué)習(xí)型社區(qū)。服務(wù)中心的建立，使得項(xiàng)目的軟性服務(wù)更加具體化。指導(dǎo)客戶聘請律師進(jìn)行房產(chǎn)的認(rèn)購簽約，跟蹤客戶辦理銀行按揭貸款及辦理產(chǎn)權(quán)等一系列手續(xù)。 產(chǎn)品和客戶互動(dòng) 根據(jù)工程進(jìn)度，通過一系列的 SP活動(dòng)，讓公眾及客戶充分了解項(xiàng)目優(yōu)勢，以吸引目標(biāo)客戶群，同時(shí)宣傳開發(fā)商形象并樹立品牌。 文化營銷： 豐富和完善“學(xué)習(xí)型社區(qū)”的人文特色，建立起其他項(xiàng)目不可模仿和復(fù)制的核心競爭力。 他們是《三聯(lián)生活周刊》、《新周刊》等資訊與時(shí)尚報(bào)刊的主要消費(fèi)者。 文化消費(fèi) 泛白領(lǐng)階層有向上躍升愿望和地位憂慮，這就促使他們有較強(qiáng)列的學(xué)習(xí)、更新動(dòng)機(jī)，通過獲取新的技能、文憑等提升文化資本競爭優(yōu)勢。尤其是 35歲以下的青年中產(chǎn)群體，他們的消費(fèi)水平總是會(huì)略高于收入水平。 從品位、生活方式與文化的相近性看，目前的中產(chǎn)階級(jí)可粗略分為兩大群體： 一是文化資本相對(duì)優(yōu)勢的“泛”白領(lǐng)階層（新中產(chǎn)階層），包括公司職員、政府 官員、專業(yè)人士、文化媒介人；二是經(jīng)濟(jì)資本相對(duì)優(yōu)勢的“泛”新富階層，包括 私營業(yè)主、國有承包者等在內(nèi)的經(jīng)濟(jì)精英群體。 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營模式 建筑中飽含書生符號(hào)，空間里充滿學(xué)院氣息。 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營模式 小區(qū)內(nèi)隨處可見名人雕塑，讓人們知道誰改變了我們的生活。 價(jià)格定位依據(jù)和原則 項(xiàng)目價(jià)格定位（均價(jià)區(qū)間定位 /入市價(jià)格定位） 價(jià)格實(shí)現(xiàn)路徑分析 價(jià)格實(shí)現(xiàn)與銷售推廣節(jié)奏（銷控）的搭配策略 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 案例解析 主題概念營銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營模式 項(xiàng)目案例 人性化建筑 學(xué)院化環(huán)境 人文主題園林 學(xué)習(xí)型社區(qū) 消費(fèi)時(shí)間的商業(yè) 科技含量高 強(qiáng)調(diào)人文關(guān)懷 較大的公共空間 濃厚的學(xué)習(xí)氛圍 雕塑與小品 可以閱讀、參與 社區(qū)圖書館 讀（作）者協(xié)會(huì) 讀書節(jié) 消費(fèi)動(dòng)線的長度 時(shí)尚的業(yè)態(tài)組合 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 案例解析 主題概念營銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營模式 具有院校般環(huán)境特征的，充滿人文色彩的，提倡終身學(xué)習(xí)的，具高品質(zhì)建筑空間的學(xué)習(xí)型社區(qū)。 營銷總體定位 （ 1）項(xiàng)目 SWOT分析 （ 2）客戶群 (客源 )定位 （ 3）產(chǎn)品定位 （ 4）形象定位 營銷總體策略 （ 1）營銷總體思路 （ 2）分期銷售策略 （ 3）推廣渠道策略 （ 4）銷售團(tuán)隊(duì)組建策略 （ 5）推廣執(zhí)行計(jì)劃建議 核心是回款目標(biāo) 工程進(jìn)度線 廣告推廣線 價(jià)格策略線 銷售速度線 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 ⊕ 競爭性營銷推廣策略 制定