【正文】 ? 學會贊美 ? 綜述 ——先入為主 ? 贊美的要點 —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點 ? 贊美具體點 ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語句 贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則。 （客戶此時已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步 ?? ）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質上他沒聽明白。這一天兩夫婦又來到項目上 ?? 換位思考 —— 以退為進 ? 換位思考 以退為進 ? 綜述 ——做一個受歡迎的人 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 置業(yè)顧問 ：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？ 客戶 ：哎 …… 如果要看別墅我們早就看了，就是因為不喜歡。 （ 2）置業(yè)故意不推薦 A戶型，與同事配合，通過同事間接的說出 A戶型的優(yōu)勢。 趕緊轉過臉對著自己的客戶 ：先生，就這套了，你運氣好好，真是有緣，我們就定這個吧！ 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運氣很好。 又過了一會，客戶仍然僵持不下 ?? 于是置業(yè)顧問 B便非常機靈的走到客戶身邊，對著置業(yè)顧問 A說：“我的客戶正在看戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有 2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準備定了。接下來，置業(yè)顧問便與銷售經(jīng)理上演了一出 “苦肉計” 。如果不買這件產(chǎn)品所造成的后果有 8分痛，那么客戶一定會選擇購買。結果一摸錢包，沒帶錢和卡。置業(yè)顧問心想：“必須抓住他最沖動的這一刻，一定讓他痛下決心”。 22:32:0122:32:0122:32Saturday, February 25, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 22:32:0122:32:0122:322/25/2023 10:32:01 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 10時 32分 1秒 下午 10時 32分 22:32: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 10時 32分 :32February 25, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:32:0122:32:0122:32Saturday, February 25, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時 32分 1秒 22:32: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 10時 32分 :32February 25, 2023 1行動出成果，工作出財富。歷時 5個小時 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 隨機應變 ? 先付款后簽約 銷售中心實戰(zhàn)案例：先付款后簽約 成交高于一切！ 作為一個合格的銷售人員要明白這樣一個道理：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是大部分人都停在了明天 !所以我們當我們處在最困難最孤獨的時候要懂得左手溫暖右手！ 獻給合格的置業(yè)顧問 68 部門 – 文件名 THANKS 69 部門 – 文件名 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ——— 置業(yè)顧問 ：先生！確實只有這套了，以后你拿錢也買不到了。伺機行事！ （ 2）客戶一旦決定定房，置業(yè)顧問立即帶客戶到財務室刷卡，最后補簽認購書！ 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運氣很好。另外，到醫(yī)院治療花錢較多，毫無疑問，他會選擇痛苦較輕的一方。 利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶 ，如：當著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時的場景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價值 …… 1善借東風 —— 借用外力 ? 善借東風 借用外力 ? 綜述 ——借用外力 ? 各售場實戰(zhàn)案例 — ? 利用財務 ? 利用銷控板 ? 利用業(yè)主 售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設定場景，包括 談判地點、入座方向、空間感受 …… 讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。第二步，回答房源銷售問題。置業(yè)顧問推薦的是兩套180多平米的端頭戶型。（然后轉移話題，開始給客戶介紹高層，并拿高層三房的戶型仔細講解渲染，努力推三房讓客戶覺得置業(yè)顧問非常希望他買高層三房，而且這個三房也不錯，當然，這個肯定是建立在客戶認可產(chǎn)品的情況下，不然，當置業(yè)顧問直接說洋房沒有時客戶可能沒有再聽下去的欲望了） 。如果是這樣的預算，再加上二套房政策越來越緊張了，所以我還是建議王先生直接買一套電梯洋房，畢竟洋房，別墅是居住的最終形態(tài)，同時也是身份的象征。需要至少 3個房間。 引導至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問 A拉住江先生 ?? 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 ——挖掘并制造需求 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 銷售中心案例：接 36P 置業(yè)顧問 A：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟實力的，您玩股票這么久，對投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時候你們買兩套，我還能幫您申請個團購的折扣。這當然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗后牛自然會喝水；第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草后就會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。 置業(yè)顧問 B上場，走到置業(yè)顧問 A身邊 置業(yè)顧問 B： 33樓 7號房剛剛定了，不要推薦了 客戶 A：這么快？你們賣得不錯啊？ 置業(yè)顧問 A：是啊，因為我們的優(yōu)惠在下個星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是金鵬老業(yè)主 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場造氛 ? 綜述 ——利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 ? 人物對話 P3 銷售中心實戰(zhàn)案例：人物對話 P2 客戶 A：哦，你剛說的 34萬是優(yōu)惠價格嗎？ 置業(yè)顧問 A：不是，優(yōu)惠過后 33萬都不到，您要抓緊機會哦，我有個關系很好的客戶，就是因為回去考慮了幾天，來的時候房子沒買到，現(xiàn)在對我意見很大，還在生我氣呢，所以機會難得，再加上北部新區(qū)的未來發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機會??！ 客戶 A：但是我現(xiàn)在手里沒有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復。 （通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎） 置業(yè)顧問 ：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢定房那說明實力沒問題，是我們的準客戶群。 置業(yè)顧問 A，置業(yè)顧問 B ? 禮儀之邦 ? 目的 ——為了不流失每一組到訪客戶 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 ——人物背景 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 ——人物對話 禮儀之邦 客戶 A：請問 ?? 置業(yè)顧問 A：啊，您好，請問有什么可以幫您？ 客戶 A：我想看看你們的房子?？蛻粼诮?jīng)過這樣一個過程后會非?；艔?，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會快速做出決定 ?? 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 激將法 附錄： 銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例解析 第三部分、 實戰(zhàn)分析 —— 銷售技巧之十四招 人物掃描 十四招??！ 銷售現(xiàn)場經(jīng)驗總結 禮儀之邦 望聞問切 暖場造氛 學會贊美 引蛇出洞 換位思考 聲東擊西 一石二鳥 以假亂真 1巧借東風 1對號入座 1苦肉計 1臨門一腳 人物掃描 —— 抓住準客戶的重要利器 也許這時客戶很多 …… 在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有 有購房實力 的 …… 此時的你應該快速過濾進入售場的客戶，準確抓住你想進攻的對象！ ? 人物掃描 ? 綜述 —— 抓準客戶的重要利器 ? 案例 人物掃描 從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問會從這點來判斷客戶是否有購買實力，有一定作用，但不完全準確。 ? 在現(xiàn)場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當?shù)睦渎淇蛻粢幌拢尶蛻粲X得我們房子非常好賣。例如： 客戶在價格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問去申請優(yōu)惠。 遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。并且，我們在規(guī)劃時也對建筑做了很多考慮 ?? ” 例 2：客戶：“現(xiàn)在市場不好，擔心房價還會再降 …… ” Sales：“你說的問題我感同身受，這也是目前每個人都關注的問題，包括我身邊有很多預購房的朋友都在問我這個問題。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。 技巧二 ： 置業(yè)顧問當著客戶面大聲咨詢前臺多次 “ **單位是否售出？”前臺置業(yè)顧問前 2次應回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才回答“未預定，可推薦”（ 注：每一次詢問的單位應是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍 ）。 通過此分享和總結，我們希望看到更多 “ 9分鐘下單” ，“多人組合逼單”、“半年客戶起死回生” 的故事。 讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強調今天不定， 明天很有可能沒有了 。那么，你將是個不受歡迎的人 …… 很多時候客戶會提出自己的看法，或對產(chǎn)品提出負面評價，置業(yè)顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認同，反而會得到客戶的信任。 例：“你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價比也高 ??