【正文】 便的話，我給您把資料先送過來，順便給您講一下主要項目內(nèi)容便于您理解 ” 關(guān)鍵點：正確掌握邀請客戶來訪或前往拜訪的方法 第一板塊 電話接聽操作流程與規(guī)范動作 ? 約客戶到現(xiàn)場 ? 實戰(zhàn)演練（二輪） ? 場景說明： 客戶情況：壹方大廈意向客戶 30歲左右男性（富二代） 性格自塑 （小組討論） 掌握信息：收到郵寄 DM資料 邀約目的：來看售樓處與樣板房 ? 演練方式： ◎每組各派一名代表分別扮演客戶與銷售人員； ◎扮演客戶的那一組討論好設(shè)定的客戶類型家庭結(jié)構(gòu)及購買 需求，做好記錄； ◎每一組將自己電話重點需要講的內(nèi)容做好記錄，雙方模擬 電話接聽；以邀約客戶為最終結(jié)果； ◎模擬結(jié)束后大家討論電話接聽中的成功與問題之處， 并尋找解決辦法； 第一板塊小結(jié)練習（玲： 4；琦： 2；婷： 3；敏： 2） 第一板塊 電話接聽操作流程與規(guī)范動作 ? 約客戶到現(xiàn)場 ? 范例 ： 過程一 ： 今天下午現(xiàn)場人很多，如果您不急呢，我看明天上午來看房比較好， 到時我等您 （ 如果回答沒有空 ） 過程二 ： 那么先生您的工作一定很忙，這樣我看，星期五晚上或星期六上午 您休息的時候來好嗎？說 真 的買房子是大事一定要多比較，但我很 肯定，您到我們這里看一下，我一定讓您不枉此行。但 保險 的作法是 打個電話再邀請一下 。 ” 解析： 充分體現(xiàn)我們的 專業(yè) 服務(wù) 精神 ， 對約定的信守。 注意點： 如果一組客戶經(jīng)過兩次 以上 邀約后還是未到現(xiàn)場，但是也未表示不來或沒興趣，卻只是說很忙，那么這一類客戶，你可以一直與他保持聯(lián)系，但不需要每次約時間邀請到現(xiàn)場。二周前、二月前、半年前的客戶都有可能再次成為我們的業(yè)主，我們不要也不會輕易放棄，除非客戶已購其他項目房產(chǎn)，如果哪一天，我們沒有客戶了將會顯得尤其重要。第一次是單獨來的，也就是未婚妻子未來 看過，最近仍在看房，區(qū)域應(yīng)該是地鐵沿線，可能競爭個案有新梅花苑、 新奇士、東苑綠世界等。 追蹤重點：對方是虛榮心較強的人，抓住這一點，可以看一下 身份地位與居宅的關(guān)系，通過地段等各方面表現(xiàn)，并于有意無 意的吹捧一下對方，對此次購房十分謹慎，那么我們可以站在 一個客觀的角度作為一個專家為對方參謀，告知作為住家購房 和投資購房要注意些什么，同進強調(diào)本案優(yōu)勢內(nèi)容。 具體的入戶政策是這樣的。 :36:3408:36Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 14日星期二 8時 36分 34秒 08:36:3414 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 14日星期二 上午 8時 36分 34秒 08:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :36:3408:36Feb2314Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :36:3408:36:34February 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 項目進展信息釋放時請對方帶朋友來坐坐聊聊；長期電話跟蹤讓業(yè)主帶客戶的方法建立朋友圈； 方法 二 ： 根據(jù)來電客戶號碼百度掌握其行業(yè)背景，展開單位關(guān)鍵崗位的信息傳遞； 范例：壹方大廈受眾群之一外貿(mào)行業(yè) ， 通過了解慈溪的外貿(mào)企業(yè)寄送 DM及主動手寫邀請信函（附個人名片，便于跟蹤） 方法 三 ： 根據(jù)現(xiàn)有 DM寄送客戶名單，進行電話回訪追蹤 范例：以 DM寄送是否收到為回訪由頭，進行電話追蹤直接了解客戶對產(chǎn)品的接受程度，尋找到潛在有意向的客戶進行持續(xù)跟蹤并邀約來訪。 方法 二 ： 運用近期的銷售政策作為溝通的理由及有利于客戶的著眼點 范例： 因為強銷，現(xiàn)賣價過低會影響總體銷售利潤，公司決定近期漲價。 追蹤分析：酒店負責人、商人往往慮榮心較強，訂房后再比較，明顯此次購房十分謹慎，另外可能菊園還未令他非常滿意。 追蹤分析：工作在徐匯卻在莘莊看房，表明其購房能力可能有限，看重交通便利。 第二步：數(shù)量匯總 將預(yù)打電話的數(shù)量統(tǒng)計下來，以防止遺了漏。 ” “ 李小姐，昨天我們已經(jīng)公開展示樣板房了，那么也就是您看房所想看的所有素材，一應(yīng)俱全。 范 例 ： “ 李 先生您好！我是 壹方大廈 的小 張 啊，我昨天等了您一下午，您沒有來 啊?！? 客戶特征：男性，公務(wù)員，理性思維，嚴謹； 客戶需求：？？？ 電話回復(fù)內(nèi)容反思：對價格的敏感性？年齡？話題延展（政府機關(guān)，做過規(guī)劃，引導(dǎo)了解客戶需求；下午過來如何介紹自己？ ? 案例分析 2： “ 姜李李以前的客戶，詢問壹方，說過來了找姜李李，合適會買” 客戶特征：？ 客戶需求：？？？ 電話回復(fù)內(nèi)容反思： 分解動作七：分析 第二板塊 電話接聽的記錄與分析 ? 案例分析 3： “ ，說話很慢的一個大叔。 他會回答： “ 我星期天吧?！? “ 我自己的房子也很大的，就是想買套好點的戶型。 不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對他才更具有吸引力。 用這些語言來突出賣點的特殊性。超過三聲接聽應(yīng)道“抱歉，讓您久等了，這里是梵石花園”。貯水、飲駱駝、休息。 引起這截然不同的三種結(jié)果取決于： 樓盤的自身情況； 接聽電話的 臵業(yè)顧問 。 由于對地形不熟悉，他們需要請 一位當?shù)厝俗鳛橄驅(qū)А? 凱旋！ 沙漠探險的故事 注重細節(jié)幫助我們走得更遠?。?！ 改善我們的電話質(zhì)量應(yīng)從兩個途徑入手 ? 第一，有良好的電話流程作為方向的指引； ? 第二，通話人清楚地知道在該流程中的每個環(huán)節(jié)的細節(jié)。 ? 女性音調(diào)甜美，溫和；男性中氣十足，宏亮有磁性； ? 語氣堅定自信，避免支支唔唔 第一板塊 電話接聽操作流程與規(guī)范動作 分解動作二：接聽 注意事項： ? 電話三聲內(nèi)接起，若長時間未接起需在接起電話時，禮貌地說： ” 對不起讓您久等了 …” ? 經(jīng)常稱呼，令對方覺得自己重 要 ? 記下客戶關(guān)注的重點內(nèi)容，隨機應(yīng)變 ? 避免電話響很 得過久無人接聽； ? 避免 發(fā)覺客人聽不懂自己的語言或購買意欲不強時， 語氣立即顯得不耐煩、蔑視。最佳方法是客戶提出問題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問，然后等其回答你所提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。 學會傾聽 ★ 蘇格拉底的故事 “我除了要教你怎樣演講外，還有再給你上一門課，就是怎樣閉嘴。 范例（一般疑問句）： 王先生家住附近吧？ 李先生是看新聞報知道我們這里的吧？ 孫小姐買房是和父母一起住嗎？ 嚴小姐考慮買三房吧？ 范例（特殊疑問句）：