企業(yè)服務(wù)理念與營銷渠道的創(chuàng)新培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 推銷 ? 三、整體銷售 ? 全過程銷售觀念 ? 全員銷售觀念 ? 提前分析顧客的需求，超前開發(fā)新產(chǎn)品 ? 營造整體銷售環(huán)境：企業(yè)形象設(shè)計(jì)與塑造、促銷宣傳、公共關(guān)系拓展。 第二講、營銷人員的能力、素質(zhì) ? 二、業(yè)務(wù)素質(zhì) ? 企業(yè)知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 顧客知識(shí)：消費(fèi)者心理與購買行業(yè)方面的知識(shí)，并據(jù)此運(yùn)用合適的推銷手段； ? 市場知識(shí)：市場營銷理論、市場營銷調(diào)研的方法、推銷方法與技巧等學(xué)科方面的知識(shí)； ? 面臨的最大的威脅 ? 第三次工業(yè)革命：信息化和新能源的使用。 ? 新能源：太陽能、風(fēng)能、水能、地?zé)崮艿?。另外，以后的樓房將?huì)建成一個(gè)個(gè)太陽能發(fā)電站，外磁磚，今后的趨勢也是能發(fā)電的。 第三講、營銷人員的舉止 ? 女性銷售員的服飾： ? 選擇余地較大，一般不需要穿很正式的西服套裝，不過如果從事的業(yè)務(wù)涉及高端的產(chǎn)品，最好還是穿正式的西服套裝，提高自己的可信度； ? ? 不要緊跟時(shí)尚，最好采用中庸的造型，對于追求另類新穎的年輕客戶看來，你不是太保守，對于年紀(jì)較大思想保守的中老年客戶看來，你也是一個(gè)可以信賴的人。 推銷人員的意志品質(zhì) ? 保持行動(dòng)的堅(jiān)持性； ? 注重情感推銷：發(fā)現(xiàn)可能會(huì)購買的顧客，要爭取主動(dòng)，熱情相待，在攀談中注入情感，讓顧客感到你的真誠； ? 你看到了什么？ ? 3+5=8 ? 2+6=8 ? 4+4=8 ? 2+7=8 大腦工作的秘密 ? 大腦很容易被新鮮的東西所吸引； ? 特別的東西容易被大腦所吸引；容易記住第一。 第四講、親和力的培養(yǎng) ? 重要的信念 ? 喜歡自己的聲音： 顧客永遠(yuǎn)不會(huì)給你第二次機(jī)會(huì)來建立第一印象；提高語言的磁性。 ? 使命感。 第四講、親和力的培養(yǎng) ? 建立親和力的 5種方法 ? 情緒同步； ? 語音和語速同步； ? 生理狀態(tài)同步； ? （ 1）我們能夠察覺顧客的呼吸；（ 2）我們能夠想象顧客的表情；（ 3）我們能夠想像顧客的姿勢； ? 高明的溝通高手可以通過對方呼吸的方法進(jìn)而去判斷對方的用意。 帶給顧客的好處 ? 幫助顧客賺錢； ? 幫助顧客省錢； ? 幫助顧客節(jié)省時(shí)間； ? 認(rèn)同感： 人類最終最深切的渴望是成為一個(gè)重要人物。 舉止 ? 舉止：應(yīng)避免歪斜在座位上或疊起 “ 二郎腿” ； ? 站要穩(wěn)定，應(yīng)避免背手、腳不停地顫動(dòng)； ? 聽要認(rèn)真，應(yīng)避免東張西望，抓耳撓腮或不停地看表； ? “ 謙恭 ” 而不是 “ 謙卑 ” 推銷人員的舉止 ? 在與顧客交談時(shí)，避免以下毛病： ? 不停地眨眼睛； ? 摸鼻子，挖鼻孔； ? 眉梢上揚(yáng)； ? 折手指發(fā)出聲響； ? 咬嘴唇，舔嘴唇； ? 聳肩，嘶嘶作聲； ? 慌慌張張，把東西掉到地上。 ? 自信心強(qiáng)； ? 良好的個(gè)性品格： 應(yīng)履行自己的承諾，讓顧客感覺到你確實(shí)是一個(gè)值得信賴的人。到 2030年，插電式電動(dòng)車的充電站和氫能源燃料電動(dòng)車會(huì)普及全球，將為主電網(wǎng)的輸電、送電提供分散式的基礎(chǔ)設(shè)施。 ? 科學(xué)家指出，太陽光線一個(gè)小時(shí)的輻射所產(chǎn)生的能量足以支撐全球經(jīng)濟(jì)運(yùn)行一整年。 分析客戶：客戶滿意 5/23/2023 48 顧客滿意的實(shí)現(xiàn) 顧客滿意是 顧客感知使用效果與預(yù)先期望的比較 感知效果 預(yù)先期望 顧客不滿 感知效果 =預(yù)先期望 顧客滿意 感知效果 預(yù)先期望 非常滿意 提升感知效果 降低預(yù)先期望 分析客戶：客戶滿意 分析客戶：客戶讓渡價(jià)值 第二講、營銷人員的能力、素質(zhì) ? 一、政治素質(zhì)： ? 強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感；以客為尊。 4P理論及發(fā)展趨勢 變數(shù) I 變數(shù) II 變數(shù) III 變數(shù) IV 產(chǎn)品 質(zhì)量 品種 包裝 品牌 價(jià)格 基價(jià) 折扣 付款時(shí)間 信貸條件 分銷 渠道 網(wǎng)點(diǎn) 儲(chǔ)存 運(yùn)輸 促銷 廣告宣傳 營業(yè)推廣 人員推銷 公共關(guān)系 表： 4P及十六個(gè)變數(shù)組合 產(chǎn)品 （ Product）： 以 “ 產(chǎn)品技術(shù)為中心 ” 向以 “ 客戶為中心 ” 的轉(zhuǎn)變 1 4 3 2 價(jià)格（ Price）： 由傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為導(dǎo)向的定價(jià)策略轉(zhuǎn)為真正以需求為導(dǎo) 向的產(chǎn)品定價(jià)策略 渠道 （ Place）： 扁平化 、Ｅ化分銷 M 促銷（ Promotion）： 網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系 備注： 6P還包含政治（ Power）和公共關(guān)系Publicrelation） 4P理論及發(fā)展趨勢 第一講 營銷與推銷 ? 二、推銷： ? 推銷是營銷組合中的人員推銷，即由推銷人員直接與潛在顧客接觸、洽談、介紹商品、進(jìn)行說服，促使其采取購買行動(dòng)的活動(dòng)。感謝！ ? 醫(yī)藥：他們公司的產(chǎn)品在中央電視臺(tái)都有廣告，應(yīng)該是一家有實(shí)力的公司，進(jìn)他們的產(chǎn)品不會(huì)錯(cuò)。 ? 與消費(fèi)者賭氣。 商家常見的錯(cuò)誤應(yīng)答方式 ? 講道理。 海底撈免費(fèi)送 2個(gè)牛肉
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