【正文】 第四講、親和力的培養(yǎng) ? 最有魅力的聲音 ? 滿(mǎn)懷熱忱和活力； ? 變化說(shuō)話(huà)語(yǔ)調(diào)； ? 善用停頓； “張總，你看這件事情、 ” ? “張總，你看這件事情怎么辦？ ” ? 減少尖叫聲； ? 調(diào)節(jié)你的說(shuō)話(huà)音量； ? 變換你的說(shuō)話(huà)節(jié)奏； ? 控制你的說(shuō)話(huà)速度。 ? 女推銷(xiāo)人員，要根據(jù)自己的特點(diǎn)及推銷(xiāo)對(duì)象的特點(diǎn)，適當(dāng)?shù)鼗瘖y。 ? 《第三次工業(yè)革命》杰里米、里夫金著，我已經(jīng)看完，里面主要提到了兩個(gè)觀點(diǎn)，一是信息化；二是新能源的廣泛使用將是發(fā)展趨勢(shì)。 47 定義 客戶(hù)對(duì)一件產(chǎn)品滿(mǎn)足其需要的績(jī)效與期望進(jìn)行比較所形成的感覺(jué)狀態(tài) 。 ? 客戶(hù)投訴時(shí)，第一時(shí)間是發(fā)泄，第二時(shí)間是解決問(wèn)題。 醫(yī)院：發(fā)飆的患者 “說(shuō)胡話(huà) ” ? 那天，要下班了可還有四五個(gè)患者在排隊(duì)看病。 ? 傷害商家的不是客戶(hù)的行為而是商家錯(cuò)誤的服務(wù)意識(shí)。 ? 客戶(hù)不需要產(chǎn)品與服務(wù)，而是需要產(chǎn)品與服務(wù)帶來(lái)的效果； ? 沒(méi)有滿(mǎn)足客戶(hù)效果的產(chǎn)品與服務(wù)等于零。 ? 在等待開(kāi)車(chē)的過(guò)程中，一位工作人員來(lái)到車(chē)上對(duì)大家說(shuō)： “ 想坐直升機(jī)的跟我來(lái)，再有 2個(gè)人就可以起飛了。 ? 一個(gè)剛被下達(dá)病希通知書(shū)的肝癌患者，被他的兒子們用輪椅抬出病房，拉到了儲(chǔ)蓄所門(mén)口，為的是按照儲(chǔ)蓄所 “ 需本人辦理 ” 的規(guī)定，取存折上的 1萬(wàn)元錢(qián)。（心里說(shuō)）公司規(guī)定不能和客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，像你這樣不講道理的人，我又能和你說(shuō)啥呢？ 正確的理念與做法 ? 理念上：商家首先要堅(jiān)定地認(rèn)為客戶(hù)以偏概全的思維方式是完全正確的、完全正常的！ ? 心態(tài)上：商家要放棄那個(gè) “事實(shí) ”、 “道理 ”以及 “邏輯 ”，轉(zhuǎn)而完全認(rèn)同，接受消費(fèi)者以偏概全的思維方式； ? 言語(yǔ)上：當(dāng)消費(fèi)者以偏概全時(shí)，商家要只當(dāng)沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，并且要以對(duì)不起開(kāi)始回應(yīng)客戶(hù)，而千萬(wàn)不要以論理的方式去反擊客戶(hù)以偏概全的話(huà)語(yǔ)。 第一講 營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo) ? 終端推銷(xiāo)與品牌的重要性。 ? 建筑業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)正與可再生能源公司聯(lián)合，將大樓轉(zhuǎn)變成小型發(fā)電廠，就地收集綠色能源，不整棟樓戶(hù)供電。 第三講、營(yíng)銷(xiāo)人員的舉止 ? 服飾要求： ? 精干的外表 +勻稱(chēng)的體型 +得體的服飾 第三講、營(yíng)銷(xiāo)人員的舉止 ? 感覺(jué) =視覺(jué) +聽(tīng)覺(jué)（學(xué)員參與體驗(yàn)） 第三講、營(yíng)銷(xiāo)人員的舉止 ? 形 象 第三講、營(yíng)銷(xiāo)人員的舉止 ? 頭發(fā)： 不要太長(zhǎng)，而且要梳理整潔； ? 耳朵： 看看有無(wú)耳垢，最好一星期清理兩次以上； ? 臉： 胡須要刮干凈，最好鼻毛也整理一下； ? 領(lǐng)子： 這是最引人注意的地方，應(yīng)保持干凈硬挺； ? 領(lǐng)帶： 花紋與顏色要調(diào)配得當(dāng)，避免刺眼的色調(diào)，保持干凈，穿戴時(shí)絕不可弄松或歪曲； 第三講、營(yíng)銷(xiāo)人員的舉止 ? 衣服： 花色不宜太鮮艷，大小要合適； ? 紐扣： 掉了要馬上縫好，注意是否扣好； ? 拉鏈： 是否拉好了； ? 袖口： 保持干凈，檢查邊是否磨破； ? 手： 指甲要剪短，并常保持干凈，不留污垢； ? 外套： 花色不宜太鮮艷，破了要補(bǔ)好，皺紋要燙平，還要留意穿脫禮節(jié)； 第三講、營(yíng)銷(xiāo)人員的舉止 ? 褲子： 燙直、洗凈、口袋內(nèi)最好不要亂放雜物； ? 鞋子： 擦亮、鞋帶系好，注意有無(wú)磨損； ? 口臭、狐臭要設(shè)法除掉； ? 不要戴墨鏡或變色鏡，讓顧客看見(jiàn)推銷(xiāo)人員的眼睛，他才會(huì)相信你的言行； ? 第三講、營(yíng)銷(xiāo)人員的舉止 ? 男銷(xiāo)售人員： 西裝領(lǐng)帶 。 第四講、親和力的培養(yǎng) ? 積極的心態(tài) ? 今天有什么事情值得我感謝？ ? 今天有什么事情值得我驕傲？ ? 今天有什么事情值得我努力？ ? 今天有什么樣的人喜歡我，我喜歡什么樣的人？ ? 幫助你建立大量的人脈，擴(kuò)充大量的人際關(guān)系，幫助你主動(dòng)去喜歡別人，幫助你去吸引對(duì)方來(lái)喜歡自己。 第四講、親和力的培養(yǎng) ? “ 我猜你是長(zhǎng)發(fā)女孩子 ” ? “ 你怎么知道我是長(zhǎng)發(fā) ” ? “ 我感覺(jué)你打電話(huà)時(shí)好象在用手從你的額前把你的長(zhǎng)發(fā)分開(kāi) ” 第四講、親和力的培養(yǎng) ? 語(yǔ)言文字同步 ? 顧客說(shuō) “ 我喜歡 ” ，你不能說(shuō) “ 我討厭 ” ? 顧客說(shuō) “ 我欣賞 ” ，你不能說(shuō) “ 我反感 ” ? 顧客說(shuō) “ 我崇拜 ” ，你不能說(shuō) “ 我惡心 ” ? 顧客說(shuō) “ 我崇拜 ” ，你要說(shuō) “ 我崇敬 ” ? 顧客說(shuō) “ 我驕傲 ” ，你要說(shuō) “ 我也覺(jué)得非常自信 ” ? 顧客說(shuō) “ 我比較羞澀 ” ，你要說(shuō) “ 我也比較羞怯 ” 第四講、親和力的培養(yǎng) ? 合一架構(gòu)：某某先生、小姐，我尊重你的意見(jiàn)，我知道，同時(shí)、 ” ? 用 “同時(shí) ”代替 “而且 ”和 “但是 ” ? 讓顧客感覺(jué)到我們是和他處于同等地位的，是平行的，讓顧客感覺(jué)到你站在他的立場(chǎng)上，為他著想。 推銷(xiāo)語(yǔ)言的要求 ? 清楚； ? 大聲； ? 語(yǔ)言上不帶 “ 胡須 ” ； ? 多使用對(duì)方的語(yǔ)言進(jìn)行交談，如保險(xiǎn)公司喜歡說(shuō) “ 展業(yè) ”