【正文】 第四講、親和力的培養(yǎng) ? 最有魅力的聲音 ? 滿懷熱忱和活力； ? 變化說話語調(diào)； ? 善用停頓； “張總，你看這件事情、 ” ? “張總，你看這件事情怎么辦？ ” ? 減少尖叫聲； ? 調(diào)節(jié)你的說話音量； ? 變換你的說話節(jié)奏； ? 控制你的說話速度。 ? 女推銷人員，要根據(jù)自己的特點及推銷對象的特點，適當(dāng)?shù)鼗瘖y。 ? 《第三次工業(yè)革命》杰里米、里夫金著，我已經(jīng)看完，里面主要提到了兩個觀點，一是信息化；二是新能源的廣泛使用將是發(fā)展趨勢。 47 定義 客戶對一件產(chǎn)品滿足其需要的績效與期望進(jìn)行比較所形成的感覺狀態(tài) 。 ? 客戶投訴時，第一時間是發(fā)泄，第二時間是解決問題。 醫(yī)院：發(fā)飆的患者 “說胡話 ” ? 那天，要下班了可還有四五個患者在排隊看病。 ? 傷害商家的不是客戶的行為而是商家錯誤的服務(wù)意識。 ? 客戶不需要產(chǎn)品與服務(wù)，而是需要產(chǎn)品與服務(wù)帶來的效果； ? 沒有滿足客戶效果的產(chǎn)品與服務(wù)等于零。 ? 在等待開車的過程中，一位工作人員來到車上對大家說： “ 想坐直升機(jī)的跟我來，再有 2個人就可以起飛了。 ? 一個剛被下達(dá)病希通知書的肝癌患者，被他的兒子們用輪椅抬出病房，拉到了儲蓄所門口，為的是按照儲蓄所 “ 需本人辦理 ” 的規(guī)定，取存折上的 1萬元錢。（心里說）公司規(guī)定不能和客戶發(fā)生爭執(zhí)，像你這樣不講道理的人，我又能和你說啥呢？ 正確的理念與做法 ? 理念上：商家首先要堅定地認(rèn)為客戶以偏概全的思維方式是完全正確的、完全正常的！ ? 心態(tài)上：商家要放棄那個 “事實 ”、 “道理 ”以及 “邏輯 ”，轉(zhuǎn)而完全認(rèn)同，接受消費者以偏概全的思維方式； ? 言語上：當(dāng)消費者以偏概全時，商家要只當(dāng)沒聽見，并且要以對不起開始回應(yīng)客戶，而千萬不要以論理的方式去反擊客戶以偏概全的話語。 第一講 營銷與推銷 ? 終端推銷與品牌的重要性。 ? 建筑業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)正與可再生能源公司聯(lián)合，將大樓轉(zhuǎn)變成小型發(fā)電廠，就地收集綠色能源，不整棟樓戶供電。 第三講、營銷人員的舉止 ? 服飾要求： ? 精干的外表 +勻稱的體型 +得體的服飾 第三講、營銷人員的舉止 ? 感覺 =視覺 +聽覺（學(xué)員參與體驗） 第三講、營銷人員的舉止 ? 形 象 第三講、營銷人員的舉止 ? 頭發(fā)： 不要太長，而且要梳理整潔； ? 耳朵： 看看有無耳垢，最好一星期清理兩次以上； ? 臉： 胡須要刮干凈，最好鼻毛也整理一下； ? 領(lǐng)子： 這是最引人注意的地方，應(yīng)保持干凈硬挺； ? 領(lǐng)帶： 花紋與顏色要調(diào)配得當(dāng)，避免刺眼的色調(diào)，保持干凈，穿戴時絕不可弄松或歪曲； 第三講、營銷人員的舉止 ? 衣服： 花色不宜太鮮艷，大小要合適； ? 紐扣： 掉了要馬上縫好，注意是否扣好； ? 拉鏈： 是否拉好了； ? 袖口： 保持干凈，檢查邊是否磨破； ? 手： 指甲要剪短，并常保持干凈，不留污垢； ? 外套： 花色不宜太鮮艷，破了要補好，皺紋要燙平，還要留意穿脫禮節(jié)； 第三講、營銷人員的舉止 ? 褲子： 燙直、洗凈、口袋內(nèi)最好不要亂放雜物； ? 鞋子： 擦亮、鞋帶系好，注意有無磨損； ? 口臭、狐臭要設(shè)法除掉； ? 不要戴墨鏡或變色鏡，讓顧客看見推銷人員的眼睛，他才會相信你的言行； ? 第三講、營銷人員的舉止 ? 男銷售人員： 西裝領(lǐng)帶 。 第四講、親和力的培養(yǎng) ? 積極的心態(tài) ? 今天有什么事情值得我感謝？ ? 今天有什么事情值得我驕傲？ ? 今天有什么事情值得我努力？ ? 今天有什么樣的人喜歡我，我喜歡什么樣的人？ ? 幫助你建立大量的人脈，擴(kuò)充大量的人際關(guān)系，幫助你主動去喜歡別人，幫助你去吸引對方來喜歡自己。 第四講、親和力的培養(yǎng) ? “ 我猜你是長發(fā)女孩子 ” ? “ 你怎么知道我是長發(fā) ” ? “ 我感覺你打電話時好象在用手從你的額前把你的長發(fā)分開 ” 第四講、親和力的培養(yǎng) ? 語言文字同步 ? 顧客說 “ 我喜歡 ” ，你不能說 “ 我討厭 ” ? 顧客說 “ 我欣賞 ” ，你不能說 “ 我反感 ” ? 顧客說 “ 我崇拜 ” ，你不能說 “ 我惡心 ” ? 顧客說 “ 我崇拜 ” ，你要說 “ 我崇敬 ” ? 顧客說 “ 我驕傲 ” ，你要說 “ 我也覺得非常自信 ” ? 顧客說 “ 我比較羞澀 ” ，你要說 “ 我也比較羞怯 ” 第四講、親和力的培養(yǎng) ? 合一架構(gòu)：某某先生、小姐，我尊重你的意見，我知道，同時、 ” ? 用 “同時 ”代替 “而且 ”和 “但是 ” ? 讓顧客感覺到我們是和他處于同等地位的，是平行的，讓顧客感覺到你站在他的立場上，為他著想。 推銷語言的要求 ? 清楚； ? 大聲； ? 語言上不帶 “ 胡須 ” ； ? 多使用對方的語言進(jìn)行交談，如保險公司喜歡說 “ 展業(yè) ”