渠道策略與零售管理-文庫吧在線文庫
【正文】 他性渠道銷售，即昂貴銷售資源的較高接觸性的渠道。n 不足因缺乏競爭，顧客的滿意度可能會受到影響；經(jīng)銷商對廠家的反控力較強。 ③ 力爭上游者 立志成為核心成員，是他們最直接的目標。從消費者的角度考慮，挑戰(zhàn)者是受歡迎的。n 防蚊蟲系列很便宜，就用它做擴展農村防蚊蟲系列很便宜，就用它做擴展農村網(wǎng)絡的產(chǎn)品。 2,神洲數(shù)碼手機n 將將 IT分銷經(jīng)驗運用到手機分銷業(yè)務分銷經(jīng)驗運用到手機分銷業(yè)務 ————渠道不同、客戶群不同、銷售方式不同。 大多數(shù)手機零售商都是以現(xiàn)金的形式 大多數(shù)手機零售商都是以現(xiàn)金的形式進行日結算，人家都是拿麻袋裝錢提貨的進行日結算，人家都是拿麻袋裝錢提貨的。 n 4,網(wǎng)絡覆蓋面越廣越好 ① 廠家有沒有足夠的資源 ② 是廠家自建網(wǎng)絡，還是借助中間商的網(wǎng)絡？ ③ 渠道管理水平是否跟得上？ n5,中間商實力越大越好 選好中間商，就高枕無憂了 :椰島鹿龜n6,渠道合作只是權宜之計n7,渠道沖突百害無一利，應該根除n8,渠道政策越優(yōu)惠越好n9,渠道建成之后，至少能管幾年第二節(jié) , 對零售終端的管理一 , 可口可樂的金字塔二 , 康師傅的通路精耕三 , 絲寶的終端運作套路四 , 連鎖加盟商的變化一 ,可口可樂的金字塔n1,“ 金字塔計劃 ” : n是可口可樂的銷售隊伍所運用的一種系統(tǒng)的終端管理模式，被喻為可口可樂制勝終端的營銷 “ 秘笈 ” 。依靠自身的隊伍提高 “ 市場單產(chǎn)量 ” 。216。低于 10%的顧客是由于與企業(yè)經(jīng)營管理無關的原因 (如工作調動 \地位變更等 )離開的216。漠然，滿不在乎 —— 當對慣常的工作厭煩時，有些員工表現(xiàn)出對顧客的需求漠不關心，好象這些與他沒有任何關系。216。n 價格敏感型顧客通常不存在商店忠誠 。n 同業(yè)過度擴張競爭 。4, 專業(yè)店5, 便 利 店 中國最早的便利店是廣州南方大中國最早的便利店是廣州南方大廈開辦的廈開辦的 “24小時連鎖便利店小時連鎖便利店 ”。n 規(guī)模偏小 ,進入洗牌時期 。 當零售商增加相互不關聯(lián)的或關聯(lián)度不高的商品和服務時，即發(fā)生了商品攀比。企業(yè)和經(jīng)銷商如何互動n雙方根據(jù)合同相互支持、約束，通雙方根據(jù)合同相互支持、約束，通過鋪貨率、開戶率、配送力度、促過鋪貨率、開戶率、配送力度、促銷執(zhí)行效果、銷售獎勵、守區(qū)銷售銷執(zhí)行效果、銷售獎勵、守區(qū)銷售、遵守價格等指標，共同開發(fā)、管、遵守價格等指標，共同開發(fā)、管理市場理市場戰(zhàn)第四節(jié) 零 售 業(yè)n 一、零售業(yè)演變的主要理論n 二、零售業(yè)態(tài)分析n 三、超市連鎖n 四、零售經(jīng)營的幾個核心問題一、零售業(yè)演變的主要理論n 輪回理論n 商品攀升理論 永恒的主題：n 交叉循環(huán)理論 競爭、創(chuàng)新、效率n 生命周期理論n 手風琴理論1, 零售輪回理論n 哈佛商學院 M216。 例如：對友善待客的解釋。每爭取一個新客戶所花代價是留住一個老客戶代價的 5倍。3, 營銷費用支出中終端占絕對大頭n對快速消費品終端占 80％，廣告占 20％，當然根據(jù)產(chǎn)品特性、市場成熟程度、企業(yè)營銷模式等而有所變化。少了一道中間環(huán)節(jié)，貨物能夠以合理的價格更加順暢的到達消費者的手中。服務標準難以規(guī)范。 其一是手機分銷渠道的空洞化。把每個村的村長發(fā)展成我們產(chǎn)品的推銷員。 三 , 渠道和產(chǎn)品的匹配n 1, 索芙特 索芙特 :嚴格按不同的產(chǎn)品適合相應嚴格按不同的產(chǎn)品適合相應的渠道。④ 拾遺補缺者 渠道中也存在大量散戶，數(shù)量眾多；無權參與渠道決策；缺乏參與熱情；經(jīng)銷小批量商品；承擔邊緣市場分銷任務；談判能力最弱；能夠遵守渠道規(guī)則。② 渠道追隨者 是渠道的核心成員，是渠道政
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