【正文】 大幅度拉動行業(yè)在對我國家電行業(yè)提出挑戰(zhàn)的同時，也大幅度拉動行業(yè)發(fā)展發(fā)展啟示啟示?鐵路建設(shè)用鋼材在未鐵路建設(shè)用鋼材在未來來 5－－ 10內(nèi)呈穩(wěn)定需內(nèi)呈穩(wěn)定需求特征，但對產(chǎn)品質(zhì)求特征，但對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)要求進一步量和服務(wù)要求進一步提升提升?汽車業(yè)將成為我國未汽車業(yè)將成為我國未來鋼鐵行業(yè)高端產(chǎn)品來鋼鐵行業(yè)高端產(chǎn)品市場拉動的主要生力市場拉動的主要生力軍軍?家電行業(yè)發(fā)展穩(wěn)定，家電行業(yè)發(fā)展穩(wěn)定，增長速度將保持現(xiàn)有增長速度將保持現(xiàn)有水平，對鋼材的需求水平，對鋼材的需求未來呈穩(wěn)定趨勢未來呈穩(wěn)定趨勢02/06/2023新軋 20ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略根據(jù)鋼鐵工業(yè)第十個五年計劃發(fā)展目標展望，在今后的五年中，中國的鋼鐵工業(yè)將進一步進行結(jié)構(gòu)調(diào)整，集中力量解決目前市場短缺的鋼材品種，主要是：n熱軋薄板n冷軋薄板n鍍鋅板n鍍錫板n不銹板n冷軋硅鋼n中厚板等品種但是鋼材產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也不斷調(diào)整變化，逐步向高技術(shù)含量和高附加值的產(chǎn)品過渡其中：板帶鋼材的需求和生產(chǎn)增長較大。02/06/2023新軋 目前國內(nèi)電鍍鋅線只有寶鋼 2030機組和三期工程 1550機組共 40萬噸 /年能力， 2023年國內(nèi)電鍍鋅板表觀消費量為 萬噸，其市場潛力之大可想而知。 150 萬噸以上。36ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略我國船板鋼材用戶主要是兩大船舶集團和地方船舶企業(yè)，占總量的 66%我國造船工業(yè)通過幾年的發(fā)展和結(jié)構(gòu)調(diào)整，基本上形成了中國船舶集團公司、中國船舶重工集團公司和地方船舶企業(yè)三分天下的格局數(shù)據(jù)來源： 中華信息網(wǎng)02/06/2023新軋 因此用戶需要較強的技術(shù)服務(wù)支持技術(shù)服務(wù)成為鞏固和發(fā)展用戶的重要手段專業(yè)化采購鋼鐵產(chǎn)品一是由那些經(jīng)過訓(xùn)練的采購代理商購買的，這些代理商全部的工作時間都在研究如何才能更好地采購；二是由企業(yè)的專業(yè)人員進行選材、認證，然后進行購買。因此，憑借其優(yōu)越的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢、技術(shù)裝備優(yōu)勢、成本競爭優(yōu)勢和地理環(huán)境優(yōu)勢，寶鋼股份的經(jīng)營業(yè)績將會穩(wěn)步增長，具有中長期投資價值?寶山鋼鐵股份有限公司。寶鋼股份向上海通用別克轎車及上海大眾帕薩特轎車批量供貨的認證，也正在積極推進當中?寶鋼股份高級汽車板去年還成功地推向了國際市場。2023年家電用鋼銷量在 89萬噸左右，已從 1998年的國內(nèi)市場占有率的 22％上升到目前的 42％。后又以壓縮合同管理周期為重點，對冷軋產(chǎn)品的戰(zhàn)略用戶推進敏捷交貨管理，生產(chǎn)部與銷售處每周定期協(xié)調(diào)解決實施按周交貨的各種問題，不斷摸索和改進管理方法，使這一指標壓縮了５０％左右，現(xiàn)正在熱軋產(chǎn)品上推行寶鋼股份還建立了市場快速反應(yīng)機制資料來源 —— 新華網(wǎng)02/06/2023新軋 目前除武鋼股份年產(chǎn) 24萬噸外 ,尚有太鋼和寶鋼兩家企業(yè)能夠生產(chǎn)該系列產(chǎn)品，兩家合計產(chǎn)量在 15萬噸左右。的 “三個就是 ”02/06/2023新軋 2023年新軋產(chǎn)品的平均噸鋼成本 、噸鋼銷售利潤 。寶鋼目前只有 5%的份額，但寶鋼的 數(shù)據(jù)來源 :信息中心02/06/2023新軋 66ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略虧損主要來自建筑用型鋼產(chǎn)品 總銷售收入 收入比例 總利潤 利潤比例 單位利潤 利潤序號D60 % % 35 管坯 30CRMNSIA % % 44 工業(yè)軌 PD3 % % 53 管坯 35CRMO % % 46 管坯 40MN2MO % % 50 圓鋼 Q235AB/F % % 56 焊接軌 BNBRE % % 54 圓鋼 10－ 50＃ % % 51 槽鋼 08CUPVNXT % % 43 元球料 % % 57 球料 % % 58 管坯 45U % % 52 槽鋼 Q235AB/F % % 45 球扁鋼 27＃ 921 % % 59 工字鋼 Q235AB/F40 % % 47 資料來源：新軋財務(wù)部?其他型鋼主要是各種建筑用型鋼如工字鋼、槽鋼等基本處于虧損狀態(tài)，目前主要是保證生產(chǎn)和維持市場占有率02/06/2023新軋 73ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略冷板單位利潤最大的產(chǎn)品包括新產(chǎn)品和將要淘汰的產(chǎn)品，對市場前景不好的產(chǎn)品應(yīng)實施收割策略產(chǎn)品 總銷售收入 收入比例 總利潤 利潤比例 單位利潤 利潤序號10CMnTiNB % % 1 BH340 % % 2 XST14 % % 3 熱軋 X08 % % 4 08CuP % % 5 09CuPCrNi % % 6 Q195235 % % 7 X08 % % 8 08Al % % 9 0850 % % 10 ? 10CMnTiNB和 BH340:新產(chǎn)品開發(fā)，分別主要用于自行車用鋼和汽車覆蓋件，目前屬于前期技術(shù)市場開發(fā)階段，銷售未全面開展市場拓展，未來有一定的市場空間；? 熱軋 X08目前基本停產(chǎn)，是厚冷板的替代品，銷售停滯；? 09CuPCrNi將逐步替代 08(09)CuP，正在逐步淘汰，應(yīng)當充分利用挖掘其利潤空間；? Q195235逐步被 ST12/SPCC/ST372所替代，屬于普板；資料來源：新軋財務(wù)02/06/2023新軋 n 不斷提高標志性產(chǎn)品的實物質(zhì)量。 對角線上的策略 9能共同存在于同一市場，即一家公司以高價提供高質(zhì)量的產(chǎn)品；一家以中等價格提供中等質(zhì)量的產(chǎn)品；還有一家是以低價提供低質(zhì)量的產(chǎn)品。84ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略新軋還采用區(qū)別定價法，對不同的客戶按不同的批量提供不同的優(yōu)惠標準優(yōu)惠對象 代理商、直供用戶優(yōu)惠產(chǎn)品 冷板，厚板（不含計劃外）優(yōu)惠標準比較所有代理商享受同一優(yōu)惠政策，優(yōu)惠部分年終體現(xiàn)；所有直供用戶享受同一優(yōu)惠政策，優(yōu)惠部分即期體現(xiàn)；同一優(yōu)惠標準下，直供用戶的購買量低于代理商的銷量不足之處 優(yōu)惠政策沒有對代理商分級，也沒有對直供用戶分級，不利于對重點客戶，特別是戰(zhàn)略性客戶的管理與維護02/06/2023新軋 例如，除寶鋼外， 其它鋼廠網(wǎng)站在介紹產(chǎn)品時均沒有列出具體的性能指標；在行業(yè)報刊上的廣告，普遍缺乏質(zhì)量標準，更不登性能指標?就網(wǎng)站宣傳文章而言，寶鋼最多，武鋼其次02/06/2023新軋 在鋼材展覽會或相關(guān)行業(yè)展覽會上，展示和介紹本公司的產(chǎn)品 舉例： 1999年寶鋼曾在廣州、成都召開寶鋼專業(yè)用鋼展示會，征求用戶意見，了解用戶需求，向用戶提供專家技術(shù)咨詢，宣講寶鋼的營銷理念和對用戶的承諾； 2023年 12月上旬寶鋼在桂林召開的家電用鋼用戶研討會 ， 青島海爾、四川長虹、廣東格蘭仕、珠海格力等 40多家全國著名家電生產(chǎn)企業(yè)的代表參加了研討會216。鼓勵市場開發(fā)人員上門推銷216。91ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略營銷渠道是一條溝通生產(chǎn)者與消費者的生命之河渠道： 是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑；包括作為起點的生產(chǎn)者與作為終點的銷售者營銷網(wǎng)絡(luò) ：企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)是由各個營銷渠道構(gòu)成的集合，它不是把現(xiàn)有的各類渠道簡單相加而成的，它還包括渠道的選擇、評價、考核、激勵、控制等方面。缺乏系統(tǒng)的促銷規(guī)劃216。寶鋼曾用彩涂板制成哨所和雷達指揮室，贈送給過境軍隊；用彩涂板制成書報亭，參與北京市文化活動02/06/2023新軋 其中質(zhì)押款為現(xiàn)款或銀行承兌匯票，質(zhì)押銷售的數(shù)量從 3000噸到 10萬噸，質(zhì)押金額從 70萬元到 1000多萬元不等質(zhì)押銷售保值銷售南京鋼鐵等廠采取將鋼材倉庫前移市場，減少鋼材經(jīng)銷商風(fēng)險，健全和完善鋼材分銷渠道的措施。業(yè)81ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略溢價策略 高價值策略 超值策略高價策略 中等價值策略 優(yōu)良價值策略騙取策略 虛假經(jīng)濟策略 經(jīng)濟策略價 研制的高效壓縮機用鋼，蔭罩帶鋼 WTZ、冷軋磁極板系列用鋼、深沖搪瓷板、鏈條鋼都獲得成功，滿足了客戶需求，并成功打入格力、春蘭、小天鵝、神龍、大眾、格蘭仕、燈塔油漆等國內(nèi)外知名企業(yè)地區(qū) 比例 地區(qū) 比例華東 華北 華中 東北 華南 西北 西南 其他 2023年武鋼股份按地區(qū)銷售量比例資料來源 :2023年年報02/06/2023新軋 77ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略整體上看，新軋公司現(xiàn)有產(chǎn)品的整體競爭力較弱，形勢不容樂觀新軋產(chǎn)品特點新軋產(chǎn)品品種全，規(guī)格齊，產(chǎn)量大，能滿足各種客戶的要求除重軌外，產(chǎn)品檔次普遍較低，主要產(chǎn)品冷軋目前處于國內(nèi)中等偏下水平質(zhì)量不穩(wěn)定，刮傷等小問題很多，制約了公司的盈利水平的增長和長期發(fā)展的后動力產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)地域特征，東北、華北和華東、華南是主要銷售區(qū)域產(chǎn)品成本高，競爭力弱02/06/2023新軋 70ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略厚板單位利潤前十六位的產(chǎn)品主要是軍工產(chǎn)品，受軍備影響大產(chǎn)品 總銷售收入 銷售比例 總利潤 利潤比例 單位利潤 利潤序號軍工 980 % % 1 軍工 675 % % 2 軍工 922 % % 3 軍工 921 % % 4 代料 (S315) % % 5 軍工 923 % % 6 HQ785 % % 7 25CRMNSIA % % 8 30CRMNSIA % % 9 AG50 % % 10 IE921 % % 11 AC1 % % 12 ALK42 % % 13 70Mn % % 14 軍工 616 % % 15 26SIMNNO % % 16 ?主要受國家軍備投資力度的影響較大，如果軍備增加投入，市場就好?HQ785主要用于推土機和裝載機，加大市場開發(fā)力度，有一定的上升空間資料來源：新軋財務(wù)02/06/2023新軋 在華北和東北的比例為 %。未來產(chǎn)品彩涂板02/06/2023新軋 56ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略根據(jù)新軋鋼研發(fā)和技術(shù)改造發(fā)展規(guī)劃，現(xiàn)在及將來新軋鋼主要的產(chǎn)品構(gòu)成如下：新軋鋼產(chǎn)品系列新軋鋼產(chǎn)品系列冷軋冷軋 普通冷板普通冷板鍍鋅板鍍鋅板彩涂板彩涂板線材線材 軟線軟線硬線硬線焊線焊線大型材大型材軌類軌類型材型材厚板厚板船體結(jié)構(gòu)用鋼船體結(jié)構(gòu)用鋼鍋爐及壓力容器用鋼鍋爐及壓力容器用鋼管材管材機械用鋼機械用鋼結(jié)構(gòu)用鋼結(jié)構(gòu)用鋼應(yīng)用領(lǐng)域應(yīng)用領(lǐng)域n汽車n家電n建筑n輕工n石油n交通n造船n機械n其他n 目前主要行業(yè)n 潛在目標行業(yè)n 其它領(lǐng)域02/06/2023新軋 50ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略競爭的不斷加劇將對鋼鐵企業(yè)整體營銷策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提出新的發(fā)展需求企業(yè)經(jīng)營理念供應(yīng)商供應(yīng)商鋼鐵制造鋼鐵制造企業(yè)企業(yè)分銷體系分銷體系零售商零售商客戶客戶以“產(chǎn)品”導(dǎo)向的工業(yè)經(jīng)濟 以“客戶”導(dǎo)向的市場經(jīng)濟過渡、轉(zhuǎn)變特征特征 特征特征行業(yè)行業(yè)競爭競爭企業(yè)任務(wù)企業(yè)任務(wù)?國家經(jīng)濟飛速增長，基礎(chǔ)建設(shè)和鋼材消費用戶蓬勃發(fā)展，鋼材基本處于供需平衡；?國家宏觀調(diào)控鋼材產(chǎn)銷?規(guī)模：大而全，小而全?產(chǎn)量?國家利稅?完成國家和政府的產(chǎn)量目標?完成國家利稅上繳指標?完成人員就業(yè)問題?全球經(jīng)濟一體化，國際鋼材總體結(jié)構(gòu)性過剩?國內(nèi)需求增長趨緩?國家保護政策弱化?競爭激烈?建立現(xiàn)代市場營銷理念?控制成本?提高質(zhì)量?建立完善的服務(wù)體系?參與國際競爭，提升企業(yè)品牌?明晰市場定位，產(chǎn)品定位，同時實現(xiàn)產(chǎn)、銷研一體化02/06/2023新軋 48ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略國家實施 “硅鋼片以冷代熱 ”將使武鋼股份受益n 國家經(jīng)貿(mào)委實施 “硅鋼片以冷代熱 ”項目，決定將在 2023年 12月底全面停止生產(chǎn)熱軋硅鋼片， 2023年底機電產(chǎn)品生產(chǎn)單位將不再使 用熱軋硅鋼片作原料。寶鋼股份總經(jīng)理艾寶俊表示，寶鋼股份將對用戶的建議和要求認真研究和落實，通過提升產(chǎn)品的營銷價值而為用戶增值，進一步提高用戶滿意度。寶鋼兩年來汽車板產(chǎn)量 ?寶鋼股份是從１９９６年開始集中科研力量加大對高級汽車外板的攻關(guān)力度，不斷提高這一具有極大市場潛力的鋼材品種的產(chǎn)量和質(zhì)量。43ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略其中，汽車板已占領(lǐng)國內(nèi)超六成高等級汽車外板市場（萬噸）?寶鋼股份占領(lǐng)國內(nèi)超六成高等級汽車外板市場。42ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略寶鋼 —— 中國鋼鐵工業(yè)的標志性企業(yè)?寶鋼集團是國內(nèi)最具現(xiàn)代化的鋼鐵聯(lián)合企業(yè)，具有與浦項、新日鐵等世界一流企業(yè)抗衡的實力，也是衡量我國鋼鐵工業(yè)水平的標志性企業(yè)。 從業(yè)企業(yè)三千多家， 65%的企業(yè)集中分布在長江沿岸和東部地區(qū) , 占消費總量的 %216。32ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略02/06/2023新軋 上述機組除珠海拾比佰為貼膜機組是全國產(chǎn)化設(shè)備外，其余均為引進國外設(shè)備及技術(shù)。國內(nèi)大型鋼廠中，只有寶鋼三期和攀鋼能生產(chǎn)厚度為 ，武鋼只能通過 HC軋機生產(chǎn)少量商品材，合資廠雖具有薄板鍍鋅能力，但原料來源有限，只能從國內(nèi)大型鋼廠購買而導(dǎo)致成本增加。5家家 2家家 5家家 5家家8家家02/06/2023新軋 這兩地區(qū)為 “ 十五 ” 規(guī)劃鋼鐵工業(yè)重點發(fā)展地區(qū)。賣方威脅：賣方威脅：?我國煤炭和電力能源供