【正文】 大幅度拉動(dòng)行業(yè)在對(duì)我國(guó)家電行業(yè)提出挑戰(zhàn)的同時(shí)，也大幅度拉動(dòng)行業(yè)發(fā)展發(fā)展啟示啟示?鐵路建設(shè)用鋼材在未鐵路建設(shè)用鋼材在未來來 5－－ 10內(nèi)呈穩(wěn)定需內(nèi)呈穩(wěn)定需求特征，但對(duì)產(chǎn)品質(zhì)求特征，但對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)要求進(jìn)一步量和服務(wù)要求進(jìn)一步提升提升?汽車業(yè)將成為我國(guó)未汽車業(yè)將成為我國(guó)未來鋼鐵行業(yè)高端產(chǎn)品來鋼鐵行業(yè)高端產(chǎn)品市場(chǎng)拉動(dòng)的主要生力市場(chǎng)拉動(dòng)的主要生力軍軍?家電行業(yè)發(fā)展穩(wěn)定，家電行業(yè)發(fā)展穩(wěn)定，增長(zhǎng)速度將保持現(xiàn)有增長(zhǎng)速度將保持現(xiàn)有水平，對(duì)鋼材的需求水平，對(duì)鋼材的需求未來呈穩(wěn)定趨勢(shì)未來呈穩(wěn)定趨勢(shì)02/06/2023新軋 20ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略根據(jù)鋼鐵工業(yè)第十個(gè)五年計(jì)劃發(fā)展目標(biāo)展望，在今后的五年中，中國(guó)的鋼鐵工業(yè)將進(jìn)一步進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，集中力量解決目前市場(chǎng)短缺的鋼材品種，主要是：n熱軋薄板n冷軋薄板n鍍鋅板n鍍錫板n不銹板n冷軋硅鋼n中厚板等品種但是鋼材產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也不斷調(diào)整變化，逐步向高技術(shù)含量和高附加值的產(chǎn)品過渡其中：板帶鋼材的需求和生產(chǎn)增長(zhǎng)較大。02/06/2023新軋 目前國(guó)內(nèi)電鍍鋅線只有寶鋼 2030機(jī)組和三期工程 1550機(jī)組共 40萬噸 /年能力， 2023年國(guó)內(nèi)電鍍鋅板表觀消費(fèi)量為 萬噸，其市場(chǎng)潛力之大可想而知。 150 萬噸以上。36ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略我國(guó)船板鋼材用戶主要是兩大船舶集團(tuán)和地方船舶企業(yè)，占總量的 66%我國(guó)造船工業(yè)通過幾年的發(fā)展和結(jié)構(gòu)調(diào)整，基本上形成了中國(guó)船舶集團(tuán)公司、中國(guó)船舶重工集團(tuán)公司和地方船舶企業(yè)三分天下的格局?jǐn)?shù)據(jù)來源： 中華信息網(wǎng)02/06/2023新軋 因此用戶需要較強(qiáng)的技術(shù)服務(wù)支持技術(shù)服務(wù)成為鞏固和發(fā)展用戶的重要手段專業(yè)化采購(gòu)鋼鐵產(chǎn)品一是由那些經(jīng)過訓(xùn)練的采購(gòu)代理商購(gòu)買的，這些代理商全部的工作時(shí)間都在研究如何才能更好地采購(gòu)；二是由企業(yè)的專業(yè)人員進(jìn)行選材、認(rèn)證，然后進(jìn)行購(gòu)買。因此，憑借其優(yōu)越的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)裝備優(yōu)勢(shì)、成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和地理環(huán)境優(yōu)勢(shì)，寶鋼股份的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)將會(huì)穩(wěn)步增長(zhǎng)，具有中長(zhǎng)期投資價(jià)值?寶山鋼鐵股份有限公司。寶鋼股份向上海通用別克轎車及上海大眾帕薩特轎車批量供貨的認(rèn)證，也正在積極推進(jìn)當(dāng)中?寶鋼股份高級(jí)汽車板去年還成功地推向了國(guó)際市場(chǎng)。2023年家電用鋼銷量在 89萬噸左右，已從 1998年的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率的 22％上升到目前的 42％。后又以壓縮合同管理周期為重點(diǎn)，對(duì)冷軋產(chǎn)品的戰(zhàn)略用戶推進(jìn)敏捷交貨管理，生產(chǎn)部與銷售處每周定期協(xié)調(diào)解決實(shí)施按周交貨的各種問題，不斷摸索和改進(jìn)管理方法，使這一指標(biāo)壓縮了５０％左右，現(xiàn)正在熱軋產(chǎn)品上推行寶鋼股份還建立了市場(chǎng)快速反應(yīng)機(jī)制資料來源 —— 新華網(wǎng)02/06/2023新軋 目前除武鋼股份年產(chǎn) 24萬噸外 ,尚有太鋼和寶鋼兩家企業(yè)能夠生產(chǎn)該系列產(chǎn)品，兩家合計(jì)產(chǎn)量在 15萬噸左右。的 “三個(gè)就是 ”02/06/2023新軋 2023年新軋產(chǎn)品的平均噸鋼成本 、噸鋼銷售利潤(rùn) 。寶鋼目前只有 5%的份額，但寶鋼的 數(shù)據(jù)來源 :信息中心02/06/2023新軋 66ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略虧損主要來自建筑用型鋼產(chǎn)品 總銷售收入 收入比例 總利潤(rùn) 利潤(rùn)比例 單位利潤(rùn) 利潤(rùn)序號(hào)D60 % % 35 管坯 30CRMNSIA % % 44 工業(yè)軌 PD3 % % 53 管坯 35CRMO % % 46 管坯 40MN2MO % % 50 圓鋼 Q235AB/F % % 56 焊接軌 BNBRE % % 54 圓鋼 10－ 50＃ % % 51 槽鋼 08CUPVNXT % % 43 元球料 % % 57 球料 % % 58 管坯 45U % % 52 槽鋼 Q235AB/F % % 45 球扁鋼 27＃ 921 % % 59 工字鋼 Q235AB/F40 % % 47 資料來源：新軋財(cái)務(wù)部?其他型鋼主要是各種建筑用型鋼如工字鋼、槽鋼等基本處于虧損狀態(tài)，目前主要是保證生產(chǎn)和維持市場(chǎng)占有率02/06/2023新軋 73ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略冷板單位利潤(rùn)最大的產(chǎn)品包括新產(chǎn)品和將要淘汰的產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)前景不好的產(chǎn)品應(yīng)實(shí)施收割策略產(chǎn)品 總銷售收入 收入比例 總利潤(rùn) 利潤(rùn)比例 單位利潤(rùn) 利潤(rùn)序號(hào)10CMnTiNB % % 1 BH340 % % 2 XST14 % % 3 熱軋 X08 % % 4 08CuP % % 5 09CuPCrNi % % 6 Q195235 % % 7 X08 % % 8 08Al % % 9 0850 % % 10 ? 10CMnTiNB和 BH340:新產(chǎn)品開發(fā)，分別主要用于自行車用鋼和汽車覆蓋件，目前屬于前期技術(shù)市場(chǎng)開發(fā)階段，銷售未全面開展市場(chǎng)拓展，未來有一定的市場(chǎng)空間；? 熱軋 X08目前基本停產(chǎn)，是厚冷板的替代品，銷售停滯；? 09CuPCrNi將逐步替代 08(09)CuP，正在逐步淘汰，應(yīng)當(dāng)充分利用挖掘其利潤(rùn)空間；? Q195235逐步被 ST12/SPCC/ST372所替代，屬于普板；資料來源：新軋財(cái)務(wù)02/06/2023新軋 n 不斷提高標(biāo)志性產(chǎn)品的實(shí)物質(zhì)量。 對(duì)角線上的策略 9能共同存在于同一市場(chǎng)，即一家公司以高價(jià)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品；一家以中等價(jià)格提供中等質(zhì)量的產(chǎn)品；還有一家是以低價(jià)提供低質(zhì)量的產(chǎn)品。84ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略新軋還采用區(qū)別定價(jià)法，對(duì)不同的客戶按不同的批量提供不同的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)惠對(duì)象 代理商、直供用戶優(yōu)惠產(chǎn)品 冷板，厚板（不含計(jì)劃外）優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)比較所有代理商享受同一優(yōu)惠政策，優(yōu)惠部分年終體現(xiàn)；所有直供用戶享受同一優(yōu)惠政策，優(yōu)惠部分即期體現(xiàn)；同一優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)下，直供用戶的購(gòu)買量低于代理商的銷量不足之處 優(yōu)惠政策沒有對(duì)代理商分級(jí)，也沒有對(duì)直供用戶分級(jí)，不利于對(duì)重點(diǎn)客戶，特別是戰(zhàn)略性客戶的管理與維護(hù)02/06/2023新軋 例如，除寶鋼外， 其它鋼廠網(wǎng)站在介紹產(chǎn)品時(shí)均沒有列出具體的性能指標(biāo)；在行業(yè)報(bào)刊上的廣告，普遍缺乏質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，更不登性能指標(biāo)?就網(wǎng)站宣傳文章而言，寶鋼最多，武鋼其次02/06/2023新軋 在鋼材展覽會(huì)或相關(guān)行業(yè)展覽會(huì)上，展示和介紹本公司的產(chǎn)品 舉例： 1999年寶鋼曾在廣州、成都召開寶鋼專業(yè)用鋼展示會(huì)，征求用戶意見，了解用戶需求，向用戶提供專家技術(shù)咨詢，宣講寶鋼的營(yíng)銷理念和對(duì)用戶的承諾； 2023年 12月上旬寶鋼在桂林召開的家電用鋼用戶研討會(huì) ， 青島海爾、四川長(zhǎng)虹、廣東格蘭仕、珠海格力等 40多家全國(guó)著名家電生產(chǎn)企業(yè)的代表參加了研討會(huì)216。鼓勵(lì)市場(chǎng)開發(fā)人員上門推銷216。91ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷渠道是一條溝通生產(chǎn)者與消費(fèi)者的生命之河渠道： 是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑；包括作為起點(diǎn)的生產(chǎn)者與作為終點(diǎn)的銷售者營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) ：企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是由各個(gè)營(yíng)銷渠道構(gòu)成的集合，它不是把現(xiàn)有的各類渠道簡(jiǎn)單相加而成的，它還包括渠道的選擇、評(píng)價(jià)、考核、激勵(lì)、控制等方面。缺乏系統(tǒng)的促銷規(guī)劃216。寶鋼曾用彩涂板制成哨所和雷達(dá)指揮室，贈(zèng)送給過境軍隊(duì)；用彩涂板制成書報(bào)亭，參與北京市文化活動(dòng)02/06/2023新軋 其中質(zhì)押款為現(xiàn)款或銀行承兌匯票，質(zhì)押銷售的數(shù)量從 3000噸到 10萬噸，質(zhì)押金額從 70萬元到 1000多萬元不等質(zhì)押銷售保值銷售南京鋼鐵等廠采取將鋼材倉(cāng)庫(kù)前移市場(chǎng)，減少鋼材經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)，健全和完善鋼材分銷渠道的措施。業(yè)81ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略溢價(jià)策略 高價(jià)值策略 超值策略高價(jià)策略 中等價(jià)值策略 優(yōu)良價(jià)值策略騙取策略 虛假經(jīng)濟(jì)策略 經(jīng)濟(jì)策略價(jià) 研制的高效壓縮機(jī)用鋼，蔭罩帶鋼 WTZ、冷軋磁極板系列用鋼、深沖搪瓷板、鏈條鋼都獲得成功，滿足了客戶需求，并成功打入格力、春蘭、小天鵝、神龍、大眾、格蘭仕、燈塔油漆等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)地區(qū) 比例 地區(qū) 比例華東 華北 華中 東北 華南 西北 西南 其他 2023年武鋼股份按地區(qū)銷售量比例資料來源 :2023年年報(bào)02/06/2023新軋 77ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略整體上看，新軋公司現(xiàn)有產(chǎn)品的整體競(jìng)爭(zhēng)力較弱，形勢(shì)不容樂觀新軋產(chǎn)品特點(diǎn)新軋產(chǎn)品品種全，規(guī)格齊，產(chǎn)量大，能滿足各種客戶的要求除重軌外，產(chǎn)品檔次普遍較低，主要產(chǎn)品冷軋目前處于國(guó)內(nèi)中等偏下水平質(zhì)量不穩(wěn)定，刮傷等小問題很多，制約了公司的盈利水平的增長(zhǎng)和長(zhǎng)期發(fā)展的后動(dòng)力產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)地域特征，東北、華北和華東、華南是主要銷售區(qū)域產(chǎn)品成本高，競(jìng)爭(zhēng)力弱02/06/2023新軋 70ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略厚板單位利潤(rùn)前十六位的產(chǎn)品主要是軍工產(chǎn)品，受軍備影響大產(chǎn)品 總銷售收入 銷售比例 總利潤(rùn) 利潤(rùn)比例 單位利潤(rùn) 利潤(rùn)序號(hào)軍工 980 % % 1 軍工 675 % % 2 軍工 922 % % 3 軍工 921 % % 4 代料 (S315) % % 5 軍工 923 % % 6 HQ785 % % 7 25CRMNSIA % % 8 30CRMNSIA % % 9 AG50 % % 10 IE921 % % 11 AC1 % % 12 ALK42 % % 13 70Mn % % 14 軍工 616 % % 15 26SIMNNO % % 16 ?主要受國(guó)家軍備投資力度的影響較大，如果軍備增加投入，市場(chǎng)就好?HQ785主要用于推土機(jī)和裝載機(jī)，加大市場(chǎng)開發(fā)力度，有一定的上升空間資料來源：新軋財(cái)務(wù)02/06/2023新軋 在華北和東北的比例為 %。未來產(chǎn)品彩涂板02/06/2023新軋 56ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略根據(jù)新軋鋼研發(fā)和技術(shù)改造發(fā)展規(guī)劃，現(xiàn)在及將來新軋鋼主要的產(chǎn)品構(gòu)成如下：新軋鋼產(chǎn)品系列新軋鋼產(chǎn)品系列冷軋冷軋 普通冷板普通冷板鍍鋅板鍍鋅板彩涂板彩涂板線材線材 軟線軟線硬線硬線焊線焊線大型材大型材軌類軌類型材型材厚板厚板船體結(jié)構(gòu)用鋼船體結(jié)構(gòu)用鋼鍋爐及壓力容器用鋼鍋爐及壓力容器用鋼管材管材機(jī)械用鋼機(jī)械用鋼結(jié)構(gòu)用鋼結(jié)構(gòu)用鋼應(yīng)用領(lǐng)域應(yīng)用領(lǐng)域n汽車n家電n建筑n輕工n石油n交通n造船n機(jī)械n其他n 目前主要行業(yè)n 潛在目標(biāo)行業(yè)n 其它領(lǐng)域02/06/2023新軋 50ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇將對(duì)鋼鐵企業(yè)整體營(yíng)銷策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提出新的發(fā)展需求企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念供應(yīng)商供應(yīng)商鋼鐵制造鋼鐵制造企業(yè)企業(yè)分銷體系分銷體系零售商零售商客戶客戶以“產(chǎn)品”導(dǎo)向的工業(yè)經(jīng)濟(jì) 以“客戶”導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過渡、轉(zhuǎn)變特征特征 特征特征行業(yè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)任務(wù)企業(yè)任務(wù)?國(guó)家經(jīng)濟(jì)飛速增長(zhǎng)，基礎(chǔ)建設(shè)和鋼材消費(fèi)用戶蓬勃發(fā)展，鋼材基本處于供需平衡；?國(guó)家宏觀調(diào)控鋼材產(chǎn)銷?規(guī)模：大而全，小而全?產(chǎn)量?國(guó)家利稅?完成國(guó)家和政府的產(chǎn)量目標(biāo)?完成國(guó)家利稅上繳指標(biāo)?完成人員就業(yè)問題?全球經(jīng)濟(jì)一體化，國(guó)際鋼材總體結(jié)構(gòu)性過剩?國(guó)內(nèi)需求增長(zhǎng)趨緩?國(guó)家保護(hù)政策弱化?競(jìng)爭(zhēng)激烈?建立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念?控制成本?提高質(zhì)量?建立完善的服務(wù)體系?參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，提升企業(yè)品牌?明晰市場(chǎng)定位，產(chǎn)品定位，同時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、銷研一體化02/06/2023新軋 48ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略國(guó)家實(shí)施 “硅鋼片以冷代熱 ”將使武鋼股份受益n 國(guó)家經(jīng)貿(mào)委實(shí)施 “硅鋼片以冷代熱 ”項(xiàng)目，決定將在 2023年 12月底全面停止生產(chǎn)熱軋硅鋼片， 2023年底機(jī)電產(chǎn)品生產(chǎn)單位將不再使 用熱軋硅鋼片作原料。寶鋼股份總經(jīng)理艾寶俊表示，寶鋼股份將對(duì)用戶的建議和要求認(rèn)真研究和落實(shí)，通過提升產(chǎn)品的營(yíng)銷價(jià)值而為用戶增值，進(jìn)一步提高用戶滿意度。寶鋼兩年來汽車板產(chǎn)量 ?寶鋼股份是從１９９６年開始集中科研力量加大對(duì)高級(jí)汽車外板的攻關(guān)力度，不斷提高這一具有極大市場(chǎng)潛力的鋼材品種的產(chǎn)量和質(zhì)量。43ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略其中，汽車板已占領(lǐng)國(guó)內(nèi)超六成高等級(jí)汽車外板市場(chǎng)（萬噸）?寶鋼股份占領(lǐng)國(guó)內(nèi)超六成高等級(jí)汽車外板市場(chǎng)。42ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略寶鋼 —— 中國(guó)鋼鐵工業(yè)的標(biāo)志性企業(yè)?寶鋼集團(tuán)是國(guó)內(nèi)最具現(xiàn)代化的鋼鐵聯(lián)合企業(yè)，具有與浦項(xiàng)、新日鐵等世界一流企業(yè)抗衡的實(shí)力，也是衡量我國(guó)鋼鐵工業(yè)水平的標(biāo)志性企業(yè)。 從業(yè)企業(yè)三千多家， 65%的企業(yè)集中分布在長(zhǎng)江沿岸和東部地區(qū) , 占消費(fèi)總量的 %216。32ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略02/06/2023新軋 上述機(jī)組除珠海拾比佰為貼膜機(jī)組是全國(guó)產(chǎn)化設(shè)備外，其余均為引進(jìn)國(guó)外設(shè)備及技術(shù)。國(guó)內(nèi)大型鋼廠中，只有寶鋼三期和攀鋼能生產(chǎn)厚度為 ，武鋼只能通過 HC軋機(jī)生產(chǎn)少量商品材，合資廠雖具有薄板鍍鋅能力，但原料來源有限，只能從國(guó)內(nèi)大型鋼廠購(gòu)買而導(dǎo)致成本增加。5家家 2家家 5家家 5家家8家家02/06/2023新軋 這兩地區(qū)為 “ 十五 ” 規(guī)劃鋼鐵工業(yè)重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)。賣方威脅：賣方威脅：?我國(guó)煤炭和電力能源供