【正文】 擁有交流刊物《鞍鋼管理》216。特別是在中檔或低檔鋼材市場(chǎng)，處于完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，因此競(jìng)相壓價(jià)或價(jià)格折扣就成為鋼廠的促銷手段批量?jī)r(jià)格折扣根據(jù)年經(jīng)銷量的多少，進(jìn)行返利在銷售淡季的某一時(shí)間段，進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠根據(jù)一次購買量，即期體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)惠期間價(jià)格折扣年終返利為保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，廠家常根據(jù)發(fā)運(yùn)距離的遠(yuǎn)近，向用戶貼補(bǔ)運(yùn)費(fèi)運(yùn)費(fèi)貼補(bǔ)02/06/2023新軋 83ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略新軋還根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整需求因素 抓住西部開發(fā)和 “西氣東輸 ”的機(jī)遇，加快抗硫化氫管線鋼和 X70以上高鋼級(jí)管線鋼的研制攻關(guān)和市場(chǎng)占領(lǐng)寶鋼的產(chǎn)品策略 —— 高附加值產(chǎn)品和個(gè)性化產(chǎn)品資料來源 —— 新華網(wǎng)02/06/2023新軋 68ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略厚板中 Q195235AB/F銷量貢獻(xiàn)最大，軍工 921利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大，同時(shí)新軋應(yīng)加大船板 A和 16MN的銷量產(chǎn)品 總銷售收入 銷售比例 總利潤(rùn) 利潤(rùn)比例 單位利潤(rùn) 利潤(rùn)序號(hào)Q195235AB/F % % 44 軍工 921 % % 4 0870 % % 42 16Mn % % 41 16MnR % % 21 船板 A % % 46 軍工 980 % % 1 AG50 % % 10 S355N % % 24 船板 B % % 40 軍工 922 % % 3 船板 DH36 % % 43 20G % % 31 船板 EH36 % % 37 IE921 % % 11 16MnQ % % 28 軍工 675 % % 2 代料 (S315) % % 5 ?Q195235AB/F普碳板占銷售的 36%，利潤(rùn)的 30%?軍工 921雖然銷售比重只有 7%，而利潤(rùn)比重卻達(dá)到 23%?16MnR主要用于壓力容器生產(chǎn)，技術(shù)含量高，是標(biāo)桿產(chǎn)品資料來源：新軋財(cái)務(wù)?船板 A是造船專用， 16MN是高層建筑用結(jié)構(gòu)鋼，這兩個(gè)產(chǎn)品因?yàn)榧夹g(shù)要求相對(duì)低，而市場(chǎng)及增長(zhǎng)較大是新軋厚板的主要發(fā)展方向02/06/2023新軋 59ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略新軋的四大類產(chǎn)品多屬中檔產(chǎn)品，主要服務(wù)于五大市場(chǎng)，產(chǎn)品檔次還需提高建筑 鐵路造船 汽車目標(biāo)市場(chǎng)高端低端中端 線材重軌厚板冷軋薄板產(chǎn)品的檔次家電彩涂板鍍鋅板為提高產(chǎn)品產(chǎn)量，武鋼股份正利用募集資金加大該產(chǎn)品的開發(fā)投入力度資料來源：中證網(wǎng)02/06/2023新軋 2023年，各三資企業(yè)的訂購量也達(dá)到了 15萬噸。商品坯材中，熱軋板卷 338萬噸，占 %，冷軋板卷 195萬噸，占 %；涂鍍板卷 160萬噸，占 %；硅鋼片 35萬噸，占 ％；無縫鋼管 55萬噸，占 %；高速線材 40萬噸，占 %；商品坯占 %，基本奠定了作為國際級(jí)鋼鐵聯(lián)合企業(yè)所具有的生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。38ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略壓力容器用鋼材我國生產(chǎn)水平有限，消費(fèi)需求大約在一百萬噸，但是壓力容器企業(yè)處于低谷，發(fā)展空間有限行業(yè)特點(diǎn)216。目前新增加的項(xiàng)目明細(xì)02/06/2023新軋 25ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略我國汽車行業(yè)生產(chǎn)相對(duì)集中，有利于鋼材生產(chǎn)商和供應(yīng)商在提供產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)降低流通成本?鋼鐵生產(chǎn)廠家和供應(yīng)商應(yīng)有針對(duì)性地展開市場(chǎng)營銷，與主要的鋼鐵生產(chǎn)廠家和供應(yīng)商應(yīng)有針對(duì)性地展開市場(chǎng)營銷，與主要的 12家汽車生產(chǎn)企業(yè)家汽車生產(chǎn)企業(yè)建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，樹立品牌形象。16ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略從產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的層面看，未來的挑戰(zhàn)主要來自國際廠商的進(jìn)入和國內(nèi)廠商間的競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析?我國鋼鐵企業(yè)集中度不高?國內(nèi)三大鋼鐵公司聯(lián)盟，形成強(qiáng)強(qiáng)合作，產(chǎn)品互補(bǔ)和地域互補(bǔ)的全國營銷網(wǎng)；?產(chǎn)品以中檔為主，結(jié)構(gòu)上總體過剩，高檔產(chǎn)品空白；?主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手武鋼、寶鋼、舞陽鋼鐵、沙鋼和首鋼。專家們提出將建筑鋼結(jié)構(gòu)歸納為高層重型鋼結(jié)構(gòu)、空間大跨度鋼結(jié)構(gòu)、輕型鋼結(jié)構(gòu)、鋼構(gòu)歸納為高層重型鋼結(jié)構(gòu)、空間大跨度鋼結(jié)構(gòu)、輕型鋼結(jié)構(gòu)、鋼 混組合結(jié)構(gòu)、混組合結(jié)構(gòu)、住宅鋼結(jié)構(gòu)五大類。分銷策略216。7ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略完備的營銷戰(zhàn)略是企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的保障公司戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)公司市場(chǎng)營銷目標(biāo)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略（措施）營銷組合策略 銷售管理策略 客戶服務(wù)策略216。二個(gè)專家組。?黨和國家一直非常重視和支持汽車工業(yè)黨和國家一直非常重視和支持汽車工業(yè) 23ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略我國冷軋板下游行業(yè)發(fā)展走勢(shì)良好，對(duì)鋼材的需求量呈現(xiàn)較強(qiáng)的增長(zhǎng)趨勢(shì)以汽車行業(yè)和家電行業(yè)為例以汽車行業(yè)和家電行業(yè)為例資料來源：《汽車行業(yè)研究報(bào)告》? 我國 “ 十五 ” 規(guī)劃目標(biāo)是在 2023年，我國冷板國內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)從現(xiàn)在的 60％提高到 90％，這主要針對(duì)面向汽車、家電等的高技術(shù)含量的冷板用鋼；? 我國汽車行業(yè)和家電行業(yè)對(duì)冷板的需求在未來 5－ 10內(nèi)增長(zhǎng)幅度較大，但是隨著我國汽車需求的逐步飽和，汽車行業(yè)的增長(zhǎng)率有降低趨勢(shì)。35ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略 到 2023年我國對(duì)專用中厚板的需求量將達(dá)到 655萬噸，其中造船板將達(dá)到 200萬噸　資料來源 —— 我的鋼鐵網(wǎng)02/06/2023新軋 “要好鋼，找寶鋼 ”的觀念已被國內(nèi)外廣大客戶所接受。44ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略寶鋼家電板已占領(lǐng)國內(nèi)市場(chǎng) 42%，且增勢(shì)迅猛?據(jù)統(tǒng)計(jì)，寶鋼股份近 3年來家電用鋼年銷量 “跳躍式 ”上升， 目前，國內(nèi)只有武鋼股份獨(dú)家生產(chǎn) ,在該產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)上，公司達(dá)到當(dāng)代國際水平，在國內(nèi)具有壟斷優(yōu)勢(shì)n 冷軋無取向硅鋼，國內(nèi)市場(chǎng)年需求量為 120萬噸。上圖中可以看出， 2023年鞍鋼的幾種產(chǎn)品的單位制造成本均高于從行業(yè)平均水平，超出幅度在 80160元 /噸左右 ,也基本反映了新軋主要產(chǎn)品的成本現(xiàn)狀。65ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略焊接軌和重軌是大型和新軋的主要銷售和利潤(rùn)來源產(chǎn)品 總銷售收入 收入比例 總利潤(rùn) 利潤(rùn)比例 單位利潤(rùn) 利潤(rùn)序號(hào)焊接軌 U71Mn60KG % % 17 重軌 U71Mn60KG % % 16 重軌 U71Mn50KG % % 18 焊接軌 PD360 % % 6 重軌 PD3 % % 7 焊接軌 U71Mn50KG % % 13 吊車軌 % % 11 導(dǎo)電軌 DU52 % % 2 重軌 U71Mn43KG % % 19 道岔軌 U71Mn50KG % % 4 ∏ 型鋼 S355N % % 8 道岔軌 U71Mn60KG % % 5 ?焊接軌、重軌占銷售的 71%，利潤(rùn)的 %，是大型和新軋的主要利潤(rùn)來源資料來源：新軋財(cái)務(wù)注：產(chǎn)品數(shù)據(jù)基本保持原樣，因此有些產(chǎn)品未合并；銷售為負(fù)值的未計(jì)入02/06/2023新軋 重點(diǎn)推進(jìn)高強(qiáng)度汽車板、鍍鋅汽車板等產(chǎn)品的研發(fā)和攻關(guān)，不斷提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率。82ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略新軋對(duì)不同的產(chǎn)品采取不同的定價(jià)策略溢價(jià)策略 高價(jià)值策略 超值策略高價(jià)策略 中等價(jià)值策略 優(yōu)良價(jià)值策略騙取策略 虛假經(jīng)濟(jì)策略 經(jīng)濟(jì)策略價(jià) 但是目前廣告的弱點(diǎn)是產(chǎn)品介紹過于簡(jiǎn)單。如遇產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)，在調(diào)價(jià)日前七日內(nèi)通過鐵路運(yùn)輸?shù)匿摬?，以及在調(diào)價(jià)日前十五日內(nèi)通過海運(yùn)發(fā)出的鋼材，按下調(diào)后價(jià)格執(zhí)行216。在簽訂年度購銷協(xié)議后，按協(xié)議量向用戶收取保證金216。鋼廠將批量貨物發(fā)至市場(chǎng)，由經(jīng)銷商代理分銷。80ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略溢價(jià)策略 高價(jià)值策略 超值策略高價(jià)策略 中等價(jià)值策略 優(yōu)良價(jià)值策略騙取策略 虛假經(jīng)濟(jì)策略 經(jīng)濟(jì)策略價(jià) 71ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略Q195235A/B普碳板是冷軋的主要銷售和利潤(rùn)來源，而德標(biāo)普板的銷售和利潤(rùn)較好產(chǎn)品 總銷售收入 收入比例 總利潤(rùn) 利潤(rùn)比例 單位利潤(rùn) 利潤(rùn)序號(hào)Q195235A/B % % 20 ST12 % % 17 08AL % % 11 0850 % % 10 X08 % % 8 ST13 % % 19 ST14 % % 15 05CuPCrNi % % 6 ?Q195235A/B是普碳板，主要用于制造防盜門、冰箱等家電不需沖壓的產(chǎn)品，占銷售的 72%，利潤(rùn)的 50%。60ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略2023年鞍鋼新軋的冷軋產(chǎn)品國內(nèi)市場(chǎng)排第二位，略高于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手武鋼，而與標(biāo)桿企業(yè)寶鋼相比有 12%的差距2023年新軋冷板市場(chǎng)占有率為 19%，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手武鋼的市場(chǎng)占有率為17%，而寶鋼的市場(chǎng)占有率為 31%，另外攀鋼和本鋼各占有 10%的市場(chǎng)份額，也不可小視2023年冷板國內(nèi)市場(chǎng)占有率數(shù)據(jù)來源 :信息中心02/06/2023新軋 51ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略導(dǎo)讀銷售分析市場(chǎng)分析概述 外部分析 內(nèi)部分析 營銷戰(zhàn)略建議客戶服務(wù)分析02/06/2023新軋 將繼續(xù)縮短交貨周期，加快質(zhì)量異議處理速度，提高用戶技術(shù)服務(wù)水平，完善產(chǎn)品質(zhì)量設(shè)計(jì)，與用戶建立全面的戰(zhàn)略合作關(guān)系 資料來源：中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)02/06/2023新軋 汽車用鋼中表面精度要求最高的高等級(jí)外板（Ｏ５板），已成為寶鋼股份公司搶占高級(jí)汽車板市場(chǎng)的主要品種。 企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益普遍不好，還款能力差 ,欠帳較多數(shù)據(jù)來源：冶金信息參考02/06/2023新軋 這 8套機(jī)組總設(shè)計(jì)能力約為 56萬 t／ a，但由于當(dāng)前市場(chǎng)需求的彩板薄規(guī)格比較多，訂貨量小等原因，與機(jī)組原設(shè)計(jì)條件相差較大，按目前市場(chǎng)狀況，考慮適當(dāng)?shù)臋C(jī)組開工率，這些彩涂機(jī)組實(shí)際生產(chǎn)能力可達(dá)至45萬 t02/06/2023新軋 26ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略我國正逐步成為家電、輕工、機(jī)電產(chǎn)品等制造業(yè)的世界生產(chǎn)大國，制造業(yè)的發(fā)展將直接拉動(dòng)我國鋼材消費(fèi)用量的迅猛增長(zhǎng)我國家電和汽車一樣，是主要的冷軋板消費(fèi)行業(yè)之一；我國家電用鋼材主要的消費(fèi)用戶有電冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)器等生產(chǎn)廠家；根據(jù)中國家用電器協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)字，上述三個(gè)領(lǐng)域，我國已經(jīng)成為國際生產(chǎn)大國，我國每年產(chǎn)量占世界同類產(chǎn)品產(chǎn)量比例如下：電冰箱： 16％、洗衣機(jī)： 24％、空調(diào)器： 30％02/06/2023新軋 17ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略導(dǎo)讀宏觀和行業(yè)分析產(chǎn)品和市場(chǎng)分析概述 外部分析 內(nèi)部分析 營銷戰(zhàn)略建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析02/06/2023新軋 期間應(yīng)以住宅鋼結(jié)構(gòu)為發(fā)展的重點(diǎn)。營銷隊(duì)伍建設(shè)216。4ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略鞍鋼新軋咨詢項(xiàng)目概要進(jìn)度計(jì)劃時(shí) 間2023年 12 月 12日 ~12月 28日2023 年 1月 6日 ~2月 6日內(nèi) 容鞍鋼新軋戰(zhàn)略框架報(bào)告鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略報(bào)告鞍鋼新軋員工問卷報(bào)告02/06/2023新軋 11ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略制定營銷戰(zhàn)略需要充分考慮營銷環(huán)境因素宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境企業(yè)營銷體系核企業(yè)營銷體系核心心產(chǎn)品商品化相關(guān)產(chǎn)品商品化相關(guān)利益者利益者社會(huì)和自然環(huán)境社會(huì)和自然環(huán)境02/06/2023新軋 啟示啟示?我國建筑業(yè)用鋼需求我國建筑業(yè)用鋼需求將穩(wěn)定增長(zhǎng)，而且對(duì)將穩(wěn)定增長(zhǎng)，而且對(duì)質(zhì)量的要求較高質(zhì)量的要求較高?造船工業(yè)的發(fā)展，為造船工業(yè)的發(fā)展，為我國鋼鐵行業(yè)在技術(shù)我國鋼鐵行業(yè)在技術(shù)和工藝方面提出挑戰(zhàn)和工藝方面提出挑戰(zhàn)，同時(shí)為中厚板創(chuàng)造，同時(shí)為中厚板創(chuàng)造了較為穩(wěn)定的市場(chǎng)空了較為穩(wěn)定的市場(chǎng)空間間?機(jī)械工業(yè)發(fā)展中心的機(jī)械工業(yè)發(fā)展中心的調(diào)整和基礎(chǔ)設(shè)施的更調(diào)整和基礎(chǔ)設(shè)施的更新，對(duì)鋼鐵行業(yè)的發(fā)新，對(duì)鋼鐵行業(yè)的發(fā)展起到連鎖拉動(dòng)效應(yīng)展起到連鎖拉動(dòng)效應(yīng)02/06/2023新軋 這兩地區(qū)為 “ 十五 ” 規(guī)劃鋼鐵工業(yè)重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)。國內(nèi)大型鋼廠中，只有寶鋼三期和攀鋼能生產(chǎn)厚度為 ，武鋼只能通過 HC軋機(jī)生產(chǎn)少量商品材，合資廠雖具有薄板鍍鋅能力，但原料來源有限，只能從國內(nèi)大型鋼廠購買而導(dǎo)致成本增加。32ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略02/06/2023新軋 42ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略寶鋼 —— 中國鋼鐵工業(yè)的標(biāo)志性企業(yè)?寶鋼集團(tuán)是國內(nèi)最具現(xiàn)代化的鋼鐵聯(lián)合企業(yè)，具有與浦項(xiàng)、新日鐵等世界一流企業(yè)抗衡的實(shí)力，也是衡量我國鋼鐵工業(yè)水平的標(biāo)志性企業(yè)。寶鋼兩年來汽車板產(chǎn)量 ?寶鋼股份是從１９９６年開始集中科研力量加大對(duì)高級(jí)汽車外板的攻關(guān)力度，不斷提高這一具有極大市場(chǎng)潛力的鋼材品種的產(chǎn)量和質(zhì)量。48ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略國家實(shí)施 “硅鋼片以冷代熱 ”將使武鋼股份受益n 國家經(jīng)貿(mào)委實(shí)施 “硅鋼片以冷代熱 ”項(xiàng)目，決定將在 2023年 12月底全面停止生產(chǎn)熱軋硅鋼片， 2023年底機(jī)電產(chǎn)品生產(chǎn)單位將不再使 用熱軋硅鋼片作原料。56ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略根據(jù)新軋鋼研發(fā)和技術(shù)改造發(fā)展規(guī)劃，現(xiàn)在及將來新軋鋼主要的產(chǎn)品構(gòu)成如下：新軋鋼產(chǎn)品系列新軋鋼產(chǎn)品系列冷軋冷軋 普通冷板普通冷板鍍鋅板鍍鋅板彩涂板彩涂板線材線材 軟線軟線硬線硬線焊線焊線大型材大型材軌類軌類型材型材厚板厚板船體結(jié)構(gòu)用鋼船體結(jié)構(gòu)用鋼鍋爐及壓力容器用鋼鍋爐及壓力容器用鋼管材管材機(jī)械用鋼機(jī)械用鋼結(jié)構(gòu)用鋼結(jié)構(gòu)用鋼應(yīng)用領(lǐng)域應(yīng)用領(lǐng)域n汽車n家電n建筑n輕工n石油n