【正文】 的鋼鐵工業(yè)將進一步進行結(jié)構(gòu)調(diào)整，集中力量解決目前市場短缺的鋼材品種，主要是：n熱軋薄板n冷軋薄板n鍍鋅板n鍍錫板n不銹板n冷軋硅鋼n中厚板等品種但是鋼材產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也不斷調(diào)整變化，逐步向高技術(shù)含量和高附加值的產(chǎn)品過渡其中：板帶鋼材的需求和生產(chǎn)增長較大。板帶需求與 1990年相比，增長 10%，生產(chǎn)量增長 5%；預(yù)計到 2023年，板帶需求比例將達到 44%。02/06/2023新軋 21ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略從消費區(qū)域來看，我國鋼材消費重心正進一步轉(zhuǎn)向華東和中南地區(qū)，而且競爭最激烈?在我國，華東地區(qū)和中南地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展迅速，鋼材需求旺盛，鋼材市場容量較大，而且東、中部地區(qū)靠近長江水道，運輸方便，南部沿海地區(qū)有利用進口礦的良好條件。這兩地區(qū)為 “ 十五 ” 規(guī)劃鋼鐵工業(yè)重點發(fā)展地區(qū)。?目前，華東地區(qū)的鋼鐵上市公司有：寶鋼股份、杭鋼股份、南鋼股份、馬鋼股份、萊鋼股份、浦東不銹、滬昌特鋼、新華股份和法爾勝，在中南地區(qū)的鋼鐵上市公司有：武鋼股份、韶鋼松山、華菱管線、廣鋼股份、大冶特鋼和福星科技?華北地區(qū)的鋼鐵上市公司有：唐鋼股份、首鋼股份、邯鄲鋼鐵、太鋼不銹、邢臺軋輥和新興鑄管，其中，唐鋼股份和首鋼股份占區(qū)域內(nèi)行業(yè)主導(dǎo)地位；在西北地區(qū)的上市公司有：酒鋼宏興、西寧特鋼、寧夏恒力、山川股份和西藏礦業(yè)，其中，酒鋼宏興占行業(yè)主導(dǎo)地位　　資料來源：數(shù)據(jù)中華網(wǎng)、證券時報02/06/2023新軋 22ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略我國冷軋板未來消費市場需求增長較大預(yù)計年平均增長率在 6％以上，遠高于行業(yè)平均增長率的 35%資料來源：數(shù)據(jù)中華網(wǎng)02/06/2023新軋 23ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略我國冷軋板下游行業(yè)發(fā)展走勢良好，對鋼材的需求量呈現(xiàn)較強的增長趨勢以汽車行業(yè)和家電行業(yè)為例以汽車行業(yè)和家電行業(yè)為例資料來源：《汽車行業(yè)研究報告》? 我國 “ 十五 ” 規(guī)劃目標是在 2023年，我國冷板國內(nèi)市場占有率達從現(xiàn)在的 60％提高到 90％，這主要針對面向汽車、家電等的高技術(shù)含量的冷板用鋼；? 我國汽車行業(yè)和家電行業(yè)對冷板的需求在未來 5－ 10內(nèi)增長幅度較大，但是隨著我國汽車需求的逐步飽和，汽車行業(yè)的增長率有降低趨勢。02/06/2023新軋 24ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略未來載重車和轎車冷軋板消費量較大，其中轎車板的市場增長率最大資料來源：《汽車行業(yè)研究報告》n我國未來 5－ 10年內(nèi)小轎車冷板消費用量呈現(xiàn)快速增長的勢頭，將是業(yè)內(nèi)市場爭奪的主戰(zhàn)場n載貨汽車鋼材需求增長較為穩(wěn)定n客車鋼材消費需求呈下滑趨勢，波動性較大（（ %)（（ %)（（ %)（（ %)（（ %)（（ %)（（ %)（（ %)（（ )02/06/2023新軋 25ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略我國汽車行業(yè)生產(chǎn)相對集中，有利于鋼材生產(chǎn)商和供應(yīng)商在提供產(chǎn)品和服務(wù)時降低流通成本?鋼鐵生產(chǎn)廠家和供應(yīng)商應(yīng)有針對性地展開市場營銷，與主要的鋼鐵生產(chǎn)廠家和供應(yīng)商應(yīng)有針對性地展開市場營銷，與主要的 12家汽車生產(chǎn)企業(yè)家汽車生產(chǎn)企業(yè)建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，樹立品牌形象。建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，樹立品牌形象。5家家 2家家 5家家 5家家8家家02/06/2023新軋 26ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略我國正逐步成為家電、輕工、機電產(chǎn)品等制造業(yè)的世界生產(chǎn)大國，制造業(yè)的發(fā)展將直接拉動我國鋼材消費用量的迅猛增長我國家電和汽車一樣，是主要的冷軋板消費行業(yè)之一；我國家電用鋼材主要的消費用戶有電冰箱、洗衣機、空調(diào)器等生產(chǎn)廠家；根據(jù)中國家用電器協(xié)會統(tǒng)計數(shù)字，上述三個領(lǐng)域，我國已經(jīng)成為國際生產(chǎn)大國，我國每年產(chǎn)量占世界同類產(chǎn)品產(chǎn)量比例如下：電冰箱： 16％、洗衣機： 24％、空調(diào)器： 30％02/06/2023新軋 27ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略我國鍍鋅板市場近年來一直呈現(xiàn)供不應(yīng)求勢態(tài)，但未來 2~3年產(chǎn)能將大量增加使用鍍鋅板較多的三大主體行業(yè)為彩涂、汽車、家電，總體增長速度均較快，從而保證了國內(nèi)鍍鋅消費的快速增加。新上的鍍鋅線可向以下空缺領(lǐng)域發(fā)展以避開激烈的競爭：1 電鍍鋅領(lǐng)域。目前國內(nèi)電鍍鋅線只有寶鋼 2030機組和三期工程 1550機組共 40萬噸 /年能力， 2023年國內(nèi)電鍍鋅板表觀消費量為 萬噸，其市場潛力之大可想而知。2 熱板鍍鋅領(lǐng)域。國內(nèi)現(xiàn)有的生產(chǎn)線暫無能力生產(chǎn)此類品種，而熱軋鍍鋅板卻是客車車廂、國庫糧倉、高速公路護欄等行業(yè)的主要購買者，目前國內(nèi)的表觀消費量應(yīng)在 50萬噸以上，而在建項目中，只有邯鋼一家準備建設(shè) 20萬噸 /年的熱板鍍鋅線。3 薄板熱鍍鋅領(lǐng)域。國內(nèi)大型鋼廠中，只有寶鋼三期和攀鋼能生產(chǎn)厚度為 ，武鋼只能通過 HC軋機生產(chǎn)少量商品材，合資廠雖具有薄板鍍鋅能力，但原料來源有限，只能從國內(nèi)大型鋼廠購買而導(dǎo)致成本增加。熱鍍鋅薄板在彩涂、民用、工業(yè)等行業(yè)的使用極為廣泛，特別是 。適時加大熱鍍鋅薄板的生產(chǎn)能力，可避開競爭焦點，起到迅速占有市場的效果數(shù)據(jù)來源：我的鋼鐵數(shù)據(jù)來源：我的鋼鐵鋼廠 項目明細 產(chǎn)能增加 投產(chǎn)年限武鋼 新上二冷軋、鍍鋅 30 2023鞍鋼 新上本部、大連兩條鍍鋅線 60 2023年以后邯鋼 新上一條熱軋鍍鋅線 20 2023攀鋼 新上一條鋅鋁合金線 30 2023昆鋼 新上一條鍍鋅線 10 2023合計 150 目前新增加的項目明細02/06/2023新軋 28ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略彩涂板在我國的消費量逐步增長，目前主要用于建筑市場，其中夾芯板和瓦楞板占了 85%的消費量數(shù)據(jù)來源：我的鋼鐵數(shù)據(jù)來源：我的鋼鐵到 1999年我國在武鋼、寶鋼 北京建翔、蘇州同信、西南鋁業(yè)集團、珠海拾比佰、大連浦金、海爾 1建起了共 8套彩涂機組。上述機組除珠海拾比佰為貼膜機組是全國產(chǎn)化設(shè)備外，其余均為引進國外設(shè)備及技術(shù)。這 8套機組總設(shè)計能力約為 56萬 t／ a，但由于當(dāng)前市場需求的彩板薄規(guī)格比較多，訂貨量小等原因，與機組原設(shè)計條件相差較大，按目前市場狀況，考慮適當(dāng)?shù)臋C組開工率，這些彩涂機組實際生產(chǎn)能力可達至45萬 t02/06/2023新軋 29ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略我國線材消費用量需求趨于平穩(wěn)，以普通線材為主我國是發(fā)展中國家，住房及城市基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)項目很多，這些設(shè)施相當(dāng)大部分采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，消耗了大量棒材與線材，預(yù)計在今后相當(dāng)長的一段時間里都會保持相對穩(wěn)定的需求，線材在未來的幾年內(nèi)消費量增長幅度不大，大約穩(wěn)定在 2600萬噸左右，占世界的30~35%數(shù)據(jù)來源：冶金經(jīng)濟內(nèi)參數(shù)據(jù)來源：冶金經(jīng)濟內(nèi)參02/06/2023新軋 30ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略型材需求總量呈上升趨勢?上圖表明上圖表明 ,我國鋼帶市場增長較快我國鋼帶市場增長較快 ,而且政府十五規(guī)劃中，也扶持我國鋼帶生產(chǎn)，未來前景看好；而且政府十五規(guī)劃中，也扶持我國鋼帶生產(chǎn)，未來前景看好；?型材需求呈穩(wěn)定增長，但是鋼材結(jié)構(gòu)重心不斷向新型、輕質(zhì)、耐腐和高技術(shù)含量的產(chǎn)品偏移；型材需求呈穩(wěn)定增長，但是鋼材結(jié)構(gòu)重心不斷向新型、輕質(zhì)、耐腐和高技術(shù)含量的產(chǎn)品偏移；?鋼軌的鋼材用量由于受國家政策導(dǎo)向較強，預(yù)計未來用量較為穩(wěn)定，每年用量在鋼軌的鋼材用量由于受國家政策導(dǎo)向較強，預(yù)計未來用量較為穩(wěn)定，每年用量在 300萬噸以上。萬噸以上。02/06/2023新軋 31ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略根據(jù) “十五 ”規(guī)劃，我國重軌用量基本保持穩(wěn)定，但是競標將逐步走向市場化和公開化，競爭愈加激烈數(shù)據(jù)來源： 2023年中國鋼材市場與貿(mào)易國際研討會、 冶金管理、鋼鐵信息? 根據(jù)我國 “ 十五 ” 規(guī)劃，未來 5年內(nèi)，我國每年鐵路新增線路大約 1000公里，重軌用量保持平穩(wěn)；? 鐵路重點發(fā)展的方向是：高速化、快速化、重載化、設(shè)備專用化，將對鋼軌產(chǎn)品提出更高的要求；? 根據(jù)我國鐵路營運狀況，年通過總重 2500萬噸以上的繁忙干線須鋪設(shè) 60kg/m鋼規(guī)無縫線路。由此可見，60kg/m重軌將是鐵路的主要用軌，而且從產(chǎn)品材質(zhì)來看，逐步向合金軌為主02/06/2023新軋 32ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略02/06/2023新軋 33ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略我國中厚板消費市場未來幾年需求量總體呈上升趨勢據(jù)有關(guān)部門對機械行業(yè)、造船工業(yè)、輕工工業(yè)、石化工業(yè)的工業(yè)部門調(diào)查，這據(jù)有關(guān)部門對機械行業(yè)、造船工業(yè)、輕工工業(yè)、石化工業(yè)的工業(yè)部門調(diào)查，這些行業(yè)今后幾年內(nèi)會有較快增長，將帶動我國中厚板消費用量的增長些行業(yè)今后幾年內(nèi)會有較快增長，將帶動我國中厚板消費用量的增長數(shù)據(jù)來源 :數(shù)據(jù)中華02/06/2023新軋 34ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略目前我國中厚板的產(chǎn)品檔次低，以普碳板為主資料來源 —— 我的鋼鐵網(wǎng)普碳板占有國內(nèi) 80%的中厚板市場分額，而高檔次的專用板只有 20%左右02/06/2023新軋 35ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略 到 2023年我國對專用中厚板的需求量將達到 655萬噸，其中造船板將達到 200萬噸　資料來源 —— 我的鋼鐵網(wǎng)02/06/2023新軋 36ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略我國船板鋼材用戶主要是兩大船舶集團和地方船舶企業(yè)，占總量的 66%我國造船工業(yè)通過幾年的發(fā)展和結(jié)構(gòu)調(diào)整，基本上形成了中國船舶集團公司、中國船舶重工集團公司和地方船舶企業(yè)三分天下的格局數(shù)據(jù)來源： 中華信息網(wǎng)02/06/2023新軋 37ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略兩大集團下屬造船廠是船板鋼材生產(chǎn)商和供應(yīng)商主要爭奪的市場焦點中國船舶重工集團公司中國船舶重工集團公司n大連造船廠n渤海造船廠n武昌造船廠n天津造船廠n青島北海造船廠n山海關(guān)造船廠n重慶造船廠n湖北華舟有限責(zé)任公司n昆明船舶設(shè)備集團公司中國船舶集團公司n中華造船廠n江南造船廠n滬東造船n求新造創(chuàng)n上海船廠n東海船舶修造廠n澄西船舶修造廠n廣州黃埔造船廠n廣州文沖船廠n西江造船廠n廣西桂江造船廠n江西江州造船廠n江西江新造船廠02/06/2023新軋 38ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略壓力容器用鋼材我國生產(chǎn)水平有限，消費需求大約在一百萬噸，但是壓力容器企業(yè)處于低谷，發(fā)展空間有限行業(yè)特點216。 年鋼材消費量 100萬噸，其中低合金高強鋼產(chǎn)品約占 50%216。 從業(yè)企業(yè)三千多家， 65%的企業(yè)集中分布在長江沿岸和東部地區(qū) , 占消費總量的 %216。 企業(yè)經(jīng)濟效益普遍不好，還款能力差 ,欠帳較多數(shù)據(jù)來源：冶金信息參考02/06/2023新軋 39ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略鋼鐵產(chǎn)品用戶的采購特點，決定了鋼廠的營銷行為購買行為特征 特征描述對鋼廠營銷行為的啟示購買量大，用戶集中鋼鐵產(chǎn)品每筆交易額較大，而且常是少數(shù)用戶購買了其中大部分商品。如厚板和重軌的客戶非常集中人員推銷在促銷組合中最重要；直供成為主渠道對技術(shù)服務(wù)要求高鋼鐵產(chǎn)品品種多、技術(shù)性能復(fù)雜、專業(yè)性強。因此用戶需要較強的技術(shù)服務(wù)支持技術(shù)服務(wù)成為鞏固和發(fā)展用戶的重要手段專業(yè)化采購鋼鐵產(chǎn)品一是由那些經(jīng)過訓(xùn)練的采購代理商購買的，這些代理商全部的工作時間都在研究如何才能更好地采購；二是由企業(yè)的專業(yè)人員進行選材、認證，然后進行購買。重視鋼鐵產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)格、標準及性能指標的介紹購買決策復(fù)雜鋼鐵產(chǎn)品采購常受到生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量保證和采購等多部門的影響產(chǎn)品認證和質(zhì)量體系認證成為進入某些企業(yè)的通行證用戶的穩(wěn)定性較強比較成熟的鋼鐵產(chǎn)品用戶，轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的成本比較高：轉(zhuǎn)換會給生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品質(zhì)量帶來不穩(wěn)定性，增加成本；還會給企業(yè)經(jīng)營帶來采購風(fēng)險產(chǎn)品質(zhì)量要穩(wěn)定，價格要合理，服務(wù)要優(yōu)質(zhì)，以此鞏固客戶，防止客戶流失重復(fù)購買性鋼鐵產(chǎn)品的使用是連續(xù)不斷的，因此，在絕大多數(shù)情況下用戶會重復(fù)購買02/06/2023新軋 40ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略v質(zhì)量要嚴格按照造船標準v價格要合理v服務(wù)要好v高強度、高精度、良好低溫沖擊韌性、焊接性的船板對船用鋼材制造企業(yè)的要求例如中國造船業(yè)對船用鋼板的要求越來越高v鋼材采購成本占整船采購成本高，一般鋼材價格占船價的 22%25%v品種規(guī)格多v批量小v質(zhì)量要求高，供貨時間短v技術(shù)發(fā)展輕量化v高訂單v低船價競爭激烈v利潤極低或無利我國船舶制造業(yè)特點造船用鋼材特點資料來源 —— 新華網(wǎng)、新物資網(wǎng)02/06/2023新軋 41ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略導(dǎo)讀宏觀和行業(yè)分析產(chǎn)品和市場分析概述 外部分析 內(nèi)部分析 營銷戰(zhàn)略建議競爭對手分析02/06/2023新軋 42ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略寶鋼 —— 中國鋼鐵工業(yè)的標志性企業(yè)?寶鋼集團是國內(nèi)最具現(xiàn)代化的鋼鐵聯(lián)合企業(yè)，具有與浦項、新日鐵等世界一流企業(yè)抗衡的實力，也是衡量我國鋼鐵工業(yè)水平的標志性企業(yè)。目前已進入世界鋼鐵十強之列，目標是進入世界 500強。其裝備水平，產(chǎn)品品種，管理狀況，人才技術(shù)都是當(dāng)代中國鋼鐵業(yè)最先進水平的代表?其所屬寶鋼股份生產(chǎn)的汽車用鋼、家電用鋼、管線用鋼、集裝箱板、石油用無縫鋼管等主要產(chǎn)品在國內(nèi)擁有較高的市場占有率，也是國民經(jīng)濟重點行業(yè)發(fā)展急需的短缺產(chǎn)品，擁有巨大的市場發(fā)展空間。 “要好鋼，找寶鋼 ”的觀念已被國內(nèi)外廣大客戶所接受。因此，憑借其優(yōu)越的