【正文】 仕集團(tuán)，家電用鋼 70％以上選用寶鋼股份產(chǎn)品。將繼續(xù)縮短交貨周期，加快質(zhì)量異議處理速度，提高用戶技術(shù)服務(wù)水平，完善產(chǎn)品質(zhì)量設(shè)計(jì)，與用戶建立全面的戰(zhàn)略合作關(guān)系 資料來源：中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)02/06/2023新軋 46ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略n 內(nèi)貿(mào)是寶鋼的基礎(chǔ)市場(chǎng)，也是寶鋼的贏利市場(chǎng)，基本保持70%的資源內(nèi)銷n 出口是接受國外最挑剔客戶的檢驗(yàn)，分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，學(xué)習(xí)國外先進(jìn)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，為跨國經(jīng)營打下基礎(chǔ)，每年最少保持 10%出口n 以汽車、家電等行業(yè)為主，建筑、機(jī)械等行業(yè)為輔n 高檔次產(chǎn)品，以產(chǎn)頂進(jìn)，實(shí)施精品戰(zhàn)略，做行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者寶鋼的營銷戰(zhàn)略 —— 中國鋼鐵行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者02/06/2023新軋 這一計(jì)劃的實(shí)施將使武鋼股份 (600005)、寶鋼股份 (600019)等冷軋硅鋼片生產(chǎn)企業(yè)受益。預(yù)計(jì)未來 3到 5年內(nèi) , 在高牌號(hào)冷軋無取向硅鋼市場(chǎng) ,武鋼股份仍獨(dú)具優(yōu)勢(shì)。51ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略導(dǎo)讀銷售分析市場(chǎng)分析概述 外部分析 內(nèi)部分析 營銷戰(zhàn)略建議客戶服務(wù)分析02/06/2023新軋 53ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略分清三種觀念是建立正確的營銷理念的前提主要特征 以產(chǎn)定銷以產(chǎn)定銷 以銷定產(chǎn)以銷定產(chǎn) 客戶導(dǎo)向客戶導(dǎo)向1. 根據(jù)生產(chǎn)能力和生產(chǎn)計(jì)劃提出銷售目標(biāo)和計(jì)劃2. 產(chǎn)品開發(fā)僅依據(jù)現(xiàn)有技術(shù)水平3. 僅重視和考核產(chǎn)能完成情況4. 基本依據(jù)生產(chǎn)成本定價(jià)5. 在經(jīng)營中更重視生產(chǎn)部門6. 不考慮客戶的需求7. 不重視客戶服務(wù)1. 根據(jù)當(dāng)前銷售情況提出銷售目標(biāo)計(jì)劃2. 產(chǎn)品開發(fā)主要依據(jù)現(xiàn)有技術(shù)設(shè)備水平同時(shí)參考市場(chǎng)需求3. 重視和考核銷售和利潤完成情況4. 主要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭狀況定價(jià)5. 在經(jīng)營中更重視銷售部門的作用6. 簡單考慮客戶的需求7. 較重視客戶服務(wù)1. 根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)預(yù)測(cè)制定營銷目標(biāo)計(jì)劃2. 產(chǎn)品開發(fā)完全根據(jù)客戶需求而定位3. 除重視和考核銷售額和利潤外 ,還強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)占有率的維持4. 主要根拒客戶的需求價(jià)值定價(jià)5. 在經(jīng)營中更重視市場(chǎng)營銷部門的作用6. 非常重視客戶的需求7. 非常重視客戶服務(wù)8. 強(qiáng)調(diào)與客戶建立長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系02/06/2023新軋 57ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略?冷軋的銷售比重最大，占總銷售額的 %，大型的利潤比重最大，占 %,厚板的銷售貢獻(xiàn)和利潤貢獻(xiàn)基本接近，分別為 %對(duì)銷售額和利潤的貢獻(xiàn)（%目前冷軋和厚板是新軋銷售額的主要來源，大型和厚板是利潤的主要來源數(shù)據(jù)來源 :信息中心02/06/2023新軋 今后仍需要加大力度降低成本數(shù)據(jù)來源 :信息中心02/06/2023新軋 60ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略2023年鞍鋼新軋的冷軋產(chǎn)品國內(nèi)市場(chǎng)排第二位，略高于主要競(jìng)爭對(duì)手武鋼，而與標(biāo)桿企業(yè)寶鋼相比有 12%的差距2023年新軋冷板市場(chǎng)占有率為 19%，主要競(jìng)爭對(duì)手武鋼的市場(chǎng)占有率為17%，而寶鋼的市場(chǎng)占有率為 31%，另外攀鋼和本鋼各占有 10%的市場(chǎng)份額，也不可小視2023年冷板國內(nèi)市場(chǎng)占有率數(shù)據(jù)來源 :信息中心02/06/2023新軋 63ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略2023年新軋重軌的市場(chǎng)占有率名列第二，略高于包鋼，而與第一位的攀鋼差距較大2023年國內(nèi)重軌市場(chǎng)占有率?2023年鞍鋼新軋市場(chǎng)占有率為 28%，包鋼為 25%，而排名第一的攀鋼則達(dá)到了 40%，同時(shí)新進(jìn)入的武鋼也已經(jīng)占有 7%的份額，應(yīng)密切關(guān)注數(shù)據(jù)來源 :信息中心02/06/2023新軋 另外出口占 %?新軋大型材的銷售主要集中在東北 ,占總銷售的%。67ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略型材的單位利潤高的產(chǎn)品也是銷售和利潤貢獻(xiàn)的主要產(chǎn)品，其他主要是因?yàn)槭袌?chǎng)容量小產(chǎn)品 總銷售收入 收入比例 總利潤 利潤比例 單位利潤 利潤序號(hào)雙球扁鋼 921 % % 1 導(dǎo)電軌 DU52 % % 2 履帶鋼 40SiMn2 % % 3 道岔軌U71MN50KG % % 4 道岔軌U71MN60KG % % 5 焊接軌 PD360 % % 6 重軌 PD3 % % 7 x型鋼 S355N % % 8 槽鋼 16Mn % % 9 方鋼 D60 % % 10 ?雙扁球鋼 921屬于軍工專用造船材料，本省需求有限，市場(chǎng)空間受我國軍備投資有關(guān)；?軌道類產(chǎn)品與我國鐵路規(guī)劃和城市建設(shè)規(guī)劃有關(guān)，市場(chǎng)容量較為固定，限制銷量增加?槽鋼 16Mn主要用于工程機(jī)械行業(yè)，屬于普通型材，銷量與公司市場(chǎng)開發(fā)力度有關(guān)資料來源：新軋財(cái)務(wù)02/06/2023新軋 71ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略Q195235A/B普碳板是冷軋的主要銷售和利潤來源，而德標(biāo)普板的銷售和利潤較好產(chǎn)品 總銷售收入 收入比例 總利潤 利潤比例 單位利潤 利潤序號(hào)Q195235A/B % % 20 ST12 % % 17 08AL % % 11 0850 % % 10 X08 % % 8 ST13 % % 19 ST14 % % 15 05CuPCrNi % % 6 ?Q195235A/B是普碳板，主要用于制造防盜門、冰箱等家電不需沖壓的產(chǎn)品，占銷售的 72%，利潤的 50%。74ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略Q195~215AB是線材的主要銷售和利潤來源產(chǎn)品 總銷售收入 銷售比例 總利潤 利潤比例 單位利潤 利潤序號(hào)Q195215AB % % 22 Q195215AB % % 20 Q195215AB % % 21 2080 67A % % 19 2080 67A % % 13 S82 % % 9 國貿(mào) Q195235AB % % 18 2080 67A % % 14 2080 67A % % 16 H08Mn2SiA % % 11 H08MnSiCrN % % 2 65Mn % % 6 Q195215F % % 7 G60 % % 3 SWRCH18A % % 5 95MNNBA % % 1 ? Q195~215AB普線占銷售額的 87%,利潤的 69%，質(zhì)量相對(duì)較好? 208067A是硬線占銷售的 8%，利潤的 18%，利潤貢獻(xiàn)大，但定貨量較少，主要市場(chǎng)在華東，競(jìng)爭比較激烈? S82是預(yù)應(yīng)力鋼角線，用于斜拉橋等，但新軋質(zhì)量不穩(wěn)定? Q195215F是用于鉚螺鋼，前景很好，但是由于工藝未解決現(xiàn)在不能生產(chǎn)? 95MNBA用于拉坦克的繩子，用量很少資料來源：新軋財(cái)務(wù)02/06/2023新軋 78ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略n 大力開發(fā)市場(chǎng)需求旺盛的高附加值產(chǎn)品。重視用戶使用技術(shù)的研究，繼續(xù)加強(qiáng)與上海大眾、一汽大眾、上海通用等重點(diǎn)汽車用戶的交流和合作，努力擴(kuò)大一汽大眾捷達(dá)、上海大眾帕薩特 B5車等國內(nèi)新車型的供板。80ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略溢價(jià)策略 高價(jià)值策略 超值策略高價(jià)策略 中等價(jià)值策略 優(yōu)良價(jià)值策略騙取策略 虛假經(jīng)濟(jì)策略 經(jīng)濟(jì)策略價(jià) 中要市場(chǎng)上包含三種消費(fèi)群體 —— 注重質(zhì)量型、注重價(jià)格型和二者兼顧型，那么這三類競(jìng)爭對(duì)手就可同時(shí)存在216。格高 中 低產(chǎn)品質(zhì)量 高中低156新軋重軌產(chǎn)品采取溢價(jià)定價(jià)策略新軋厚板、線材和冷軋產(chǎn)品主要采取中等價(jià)值定價(jià)策略新軋線材和冷軋產(chǎn)品在競(jìng)爭激勵(lì)時(shí)，也采取優(yōu)良價(jià)值定價(jià)策略02/06/2023新軋 85ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略產(chǎn)品促銷方式有四類，工業(yè)品與消費(fèi)品的促銷手段各有側(cè)重廣告 銷售促進(jìn) 公關(guān) 人員推銷? 招貼畫? 報(bào)刊廣告? 宣傳手冊(cè)? 電視廣告? 廣播廣告? 路牌廣告? POP廣告? 店面廣告? 網(wǎng)絡(luò)廣告? 交易會(huì)? 展覽會(huì)? 樣品試用? 以舊換新? 贈(zèng)貨券? 獎(jiǎng)金與禮品? 折扣? 抽獎(jiǎng)、獎(jiǎng)券? 搭配商品? 新聞報(bào)道? 專業(yè)研討會(huì)? 贊助公益活動(dòng)? 標(biāo)識(shí)宣傳? 公司期刊? 演講? 出版? 活動(dòng)? 年度報(bào)告? 上門推介? 銷售展示? 銷售會(huì)議? 樣品試用? 展覽會(huì)廣告銷售促進(jìn)人員推銷公共關(guān)系消品02/06/2023新軋 87ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略價(jià)格折扣和運(yùn)費(fèi)貼補(bǔ)是目前鋼廠的主要促銷手段鋼鐵產(chǎn)業(yè)是成熟產(chǎn)業(yè)，具有明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性，因此價(jià)格競(jìng)爭是市場(chǎng)競(jìng)爭的主要手段。鋼廠將批量貨物發(fā)至市場(chǎng)，由經(jīng)銷商代理分銷。組織客戶座談會(huì)，進(jìn)行技術(shù)交流，通過介紹公司的工藝技術(shù)和產(chǎn)品，取得用戶信任，推廣公司產(chǎn)品公關(guān)廣告216。90ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略新軋的促銷工作取得了一定成效，但是缺乏系統(tǒng)的策劃成效216。建立了公司網(wǎng)站216。在簽訂年度購銷協(xié)議后，按協(xié)議量向用戶收取保證金216。鞍鋼新軋客戶國貿(mào) 零售商批發(fā)商 零售商直供02/06/2023新軋 人員推銷的力度不夠，市場(chǎng)開發(fā)人員常陷于日常事務(wù)02/06/2023新軋 召開客戶座談會(huì)不足之處216。如遇產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)，在調(diào)價(jià)日前七日內(nèi)通過鐵路運(yùn)輸?shù)匿摬模约霸谡{(diào)價(jià)日前十五日內(nèi)通過海運(yùn)發(fā)出的鋼材，按下調(diào)后價(jià)格執(zhí)行216。策劃公關(guān)活動(dòng)。89ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略鋼廠還采取人員推銷和公關(guān)等促銷方式人員推銷216。88ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略保值銷售和質(zhì)押銷售成為鋼廠新的促銷手段今年包鋼采取單品種質(zhì)押、多品種質(zhì)押、保值銷售三種方法。但是目前廣告的弱點(diǎn)是產(chǎn)品介紹過于簡單。品人員推銷銷售促進(jìn)廣告公共關(guān)系工對(duì)購買者的價(jià)值價(jià)格上限競(jìng)爭因素企業(yè)目標(biāo)和管制因素直接變動(dòng)成本價(jià)格下限最終的定價(jià)空間初使定價(jià)空間產(chǎn)品定價(jià)導(dǎo)向 新軋調(diào)價(jià)原則跟蹤市場(chǎng)變化，目標(biāo)市場(chǎng)售價(jià)不低于主要競(jìng)爭對(duì)手同類、同質(zhì)產(chǎn)品的定價(jià)該原則存在的基礎(chǔ)是：市場(chǎng)基本處于供需平衡狀態(tài)新軋的品牌形象強(qiáng)大存在的問題：未來市場(chǎng)供過于求的情況下，該原則應(yīng)該適時(shí)調(diào)整降價(jià)的速度過慢02/06/2023新軋 82ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略新軋對(duì)不同的產(chǎn)品采取不同的定價(jià)策略溢價(jià)策略 高價(jià)值策略 超值策略高價(jià)策略 中等價(jià)值策略 優(yōu)良價(jià)值策略騙取策略 虛假經(jīng)濟(jì)策略 經(jīng)濟(jì)策略價(jià) 策略 8的定價(jià)相對(duì)于其質(zhì)量來說有些過高，顧客會(huì)有被欺騙感，應(yīng)避免采取這些策略根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量 —— 價(jià)格矩陣，企業(yè)有九種定價(jià)策略02/06/2023新軋 格高 中 低產(chǎn)品質(zhì)量 高中低216。79ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略武鋼股份在產(chǎn)品方面實(shí)施精品名牌戰(zhàn)略，主要市場(chǎng)在華東和華中地區(qū)? 公司繼續(xù)貫徹精品名牌戰(zhàn)略，加大新試產(chǎn)品和 “雙高 ”產(chǎn)品的研制和生產(chǎn)。重點(diǎn)推進(jìn)高強(qiáng)度汽車板、鍍鋅汽車板等產(chǎn)品的研發(fā)和攻關(guān)，不斷提高產(chǎn)品競(jìng)爭力和市場(chǎng)占有率。76ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略線材單位利潤最大的產(chǎn)品主要由于質(zhì)量和價(jià)格原因，導(dǎo)致銷量有限產(chǎn)品 總銷售收入 銷售比例 總利潤利潤比例單位利潤利潤序號(hào)95MnNBA % % 1 H08MnSiCrN % % 2 G60 % % 3 H08MnSiCrN % % 4 SWRCH18A % % 5 65Mn % % 6 Q195215F % % 7 SWRM8 % % 8 S82 % % 9 Q195215F % % 10 ?Q195215F：主要用于拉絲，技術(shù)改造后，由于工藝問題，不再生產(chǎn)；?其他產(chǎn)品主要是由于質(zhì)量和價(jià)格的原因，造成市場(chǎng)競(jìng)爭力弱，經(jīng)過調(diào)整，市場(chǎng)份額有上升空間資料來源：新軋財(cái)務(wù)02/06/2023新軋 72ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略日標(biāo)普板虧損， 代料虧損較多，應(yīng)盡量減少產(chǎn)品 總銷售收入 收入比例 總利潤 利潤比例 單位利潤 利潤序號(hào)45 % % 14 10CrNiCuP % % 23 P380 % % 24 代料 % % 22 代料 % % 25 SPCC % % 21 ?P380是新產(chǎn)品?SPCC是日標(biāo)普板資料來源：新軋財(cái)務(wù)02/06/2023新軋 69ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略厚板虧損主要原因是新產(chǎn)品市場(chǎng)未打開，以及軍工產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)產(chǎn)品 總銷售收入 銷售比例 總利潤 利潤比例 單位利潤 利潤序號(hào)20Mn2 % % 18 15CrMoR % % 49 CF62 % % 48 x70 % % 55 SM490 % % 51 HQ590 % % 53 軍工 903 % % 54 Q420 % % 57 SS400 % % 47 船板 AH36 % % 50 軍工 902 % % 58 船板 AH32 % % 52 各種 % % 56 ?軍工 902等一些產(chǎn)品虧損主要是質(zhì)量不過關(guān)，重復(fù)次數(shù)太多造成，改進(jìn)后仍然是發(fā)展方向?SS400和 SM490是出口產(chǎn)品，價(jià)格主要受國際市場(chǎng)