【正文】 網(wǎng)絡(luò)宣傳缺乏規(guī)劃，發(fā)布的信息明顯少于寶鋼、武鋼等競爭對手；公司網(wǎng)站上有產(chǎn)品規(guī)格、材質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)，但沒有具體的性能指標(biāo)216。實行訂貨限期保價政策。一定期限內(nèi)如發(fā)生價格調(diào)整，則遇漲不漲，遇降則降鋼材市場價格的急劇波動，給經(jīng)銷商帶來了巨大風(fēng)險，嚴(yán)重影響經(jīng)銷商的積極性，保值銷售轉(zhuǎn)移了代理商風(fēng)險，穩(wěn)定了市場；質(zhì)押銷售則緩解了客戶資金緊張問題，有利于在激烈的競爭中擴(kuò)張市場02/06/2023新軋 86ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略專業(yè)雜志和網(wǎng)站是目前鋼廠的主要廣告媒體專業(yè)雜志介紹公司發(fā)展規(guī)劃、管理、技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)在專業(yè)網(wǎng)站，如我的鋼鐵網(wǎng)、中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)、中國鋼鐵商情網(wǎng)、中華鋼鐵商務(wù)網(wǎng)上刊載公司宣傳文章，并鏈接到公司網(wǎng)站產(chǎn)品介紹及形象宣傳專業(yè)網(wǎng)站公司網(wǎng)站?鋼材面向特定的工業(yè)用戶，因此專業(yè)雜志和網(wǎng)站成為鋼材廣告的主要媒體。格高 中 低產(chǎn)品質(zhì)量 高中低鋼鐵企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量和競爭需要，采取了不同的定價策略153296寶鋼高檔產(chǎn)品采取溢價定價策略 韓國浦項公司在同寶鋼在 “西氣東輸 ”工程競標(biāo)中采取超值定價策略特鋼企業(yè)常采取高價定價策略小型鋼廠常采取經(jīng)濟(jì)定價策略武鋼產(chǎn)品主要采取中等價值定價策略中檔線材和冷軋市場競爭激烈，廠家常采取優(yōu)良價值定價策略02/06/2023新軋 抓好市場緊缺、頂替進(jìn)口的新產(chǎn)品的開發(fā)和試制。?ST1 ST1 ST14是德國標(biāo)準(zhǔn)普碳板，總計占銷售 12%，利潤 23%，以 ST12最好?08AL是用于對沖壓有一定要求的產(chǎn)品， X08是其低檔替代品?0850主要用于離合器等產(chǎn)品資料來源：新軋財務(wù)02/06/2023新軋 另有 %的出口數(shù)據(jù)來源 :信息中心02/06/2023新軋 61ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略2023年鞍鋼線材市場占有率為 8%，列第六位，與占第一位的首鋼相差 15%2023年國內(nèi)線材市場占有率數(shù)據(jù)來源 :信息中心2023年首鋼線材市場占有率第一，達(dá)到 23%，其他主要競爭對手的市場占有率均在 10%或以下，基本接近，鞍鋼為 8%、武鋼為 6%、寶鋼為 4%02/06/2023新軋 58ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略新軋產(chǎn)品的成本相對較高，降低成本仍是增強競爭力的關(guān)鍵其中：大型的行業(yè)平均數(shù)是鞍鋼、武鋼、攀鋼和包鋼 2023年的平均數(shù)。52ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略先進(jìn)的營銷理念是建立營銷體系的前提生產(chǎn)觀念 營銷觀念銷售觀念新軋?zhí)幱谏a(chǎn)觀念到銷售觀念的過渡階段以產(chǎn)定銷企業(yè)層面市場銷售層面 以銷定產(chǎn) 客戶導(dǎo)向新軋?zhí)幱谝援a(chǎn)定銷和以銷定產(chǎn)的過渡階段?實踐表明以產(chǎn)定銷和以銷定產(chǎn)都已不能適應(yīng)市場競爭的需要，與現(xiàn)代營銷相比，這兩種方式在經(jīng)營上都是被動適應(yīng)市場競爭的要求，而現(xiàn)代營銷方式則是企業(yè)主動適應(yīng)市場競爭的要求。 　　n 其中冷軋取向硅鋼 , 國內(nèi)市場年需求量在 30萬噸左右 ,預(yù)計隨著城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造的深入 ,變壓器、電表的大批量更新?lián)Q代 ,國內(nèi)市場對冷軋取向硅鋼的需求還將逐年增加。45ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略n 以 “按月訂貨、按周交貨 ”的模式向用戶作出承諾，不斷壓縮交貨周期n 目前，按周交貨推進(jìn)工作進(jìn)展順利，已在線材、冷軋汽車板和家電板、熱軋集裝箱板和管線鋼等產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了這一訂交貨方式。2023年產(chǎn)量再上臺階，達(dá)到１０．３４萬噸資料來源：中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)02/06/2023新軋 ?目前，寶鋼股份在國內(nèi)，已實現(xiàn)對上海大眾、一汽大眾、神龍汽車、廣州本田、風(fēng)神汽車等主要轎車生產(chǎn)企業(yè)的批量供貨。其裝備水平，產(chǎn)品品種，管理狀況，人才技術(shù)都是當(dāng)代中國鋼鐵業(yè)最先進(jìn)水平的代表?其所屬寶鋼股份生產(chǎn)的汽車用鋼、家電用鋼、管線用鋼、集裝箱板、石油用無縫鋼管等主要產(chǎn)品在國內(nèi)擁有較高的市場占有率，也是國民經(jīng)濟(jì)重點行業(yè)發(fā)展急需的短缺產(chǎn)品，擁有巨大的市場發(fā)展空間。39ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略鋼鐵產(chǎn)品用戶的采購特點，決定了鋼廠的營銷行為購買行為特征 特征描述對鋼廠營銷行為的啟示購買量大，用戶集中鋼鐵產(chǎn)品每筆交易額較大，而且常是少數(shù)用戶購買了其中大部分商品。34ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略目前我國中厚板的產(chǎn)品檔次低，以普碳板為主資料來源 —— 我的鋼鐵網(wǎng)普碳板占有國內(nèi) 80%的中厚板市場分額，而高檔次的專用板只有 20%左右02/06/2023新軋 29ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略我國線材消費用量需求趨于平穩(wěn)，以普通線材為主我國是發(fā)展中國家，住房及城市基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)項目很多，這些設(shè)施相當(dāng)大部分采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，消耗了大量棒材與線材，預(yù)計在今后相當(dāng)長的一段時間里都會保持相對穩(wěn)定的需求，線材在未來的幾年內(nèi)消費量增長幅度不大，大約穩(wěn)定在 2600萬噸左右，占世界的30~35%數(shù)據(jù)來源：冶金經(jīng)濟(jì)內(nèi)參數(shù)據(jù)來源：冶金經(jīng)濟(jì)內(nèi)參02/06/2023新軋 適時加大熱鍍鋅薄板的生產(chǎn)能力，可避開競爭焦點，起到迅速占有市場的效果數(shù)據(jù)來源：我的鋼鐵數(shù)據(jù)來源：我的鋼鐵鋼廠 項目明細(xì) 產(chǎn)能增加 投產(chǎn)年限武鋼 新上二冷軋、鍍鋅 30 2023鞍鋼 新上本部、大連兩條鍍鋅線 60 2023年以后邯鋼 新上一條熱軋鍍鋅線 20 2023攀鋼 新上一條鋅鋁合金線 30 2023昆鋼 新上一條鍍鋅線 10 2023合計 27ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略我國鍍鋅板市場近年來一直呈現(xiàn)供不應(yīng)求勢態(tài)，但未來 2~3年產(chǎn)能將大量增加使用鍍鋅板較多的三大主體行業(yè)為彩涂、汽車、家電，總體增長速度均較快，從而保證了國內(nèi)鍍鋅消費的快速增加。22ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略我國冷軋板未來消費市場需求增長較大預(yù)計年平均增長率在 6％以上，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均增長率的 35%資料來源：數(shù)據(jù)中華網(wǎng)02/06/2023新軋 18ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略02/06/2023新軋 提供良好的大環(huán)境。 造船造船工業(yè)工業(yè)?中國政府和業(yè)界全力支持發(fā)展造船工業(yè)，使中國造船企業(yè)最近兩年參中國政府和業(yè)界全力支持發(fā)展造船工業(yè)，使中國造船企業(yè)最近兩年參與國際市場競爭的勢頭變得更加強勁，而且更明確地提出了市場競爭與國際市場競爭的勢頭變得更加強勁，而且更明確地提出了市場競爭目標(biāo)。13ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略同時，我國為鋼鐵行業(yè)的下游行業(yè)的發(fā)展，創(chuàng)造寬松的政策環(huán)境建筑建筑行業(yè)行業(yè)?1999年，由建設(shè)部和冶金工業(yè)局共同發(fā)文，成立年，由建設(shè)部和冶金工業(yè)局共同發(fā)文，成立 ““ 建設(shè)部、國家冶金工業(yè)局建筑建設(shè)部、國家冶金工業(yè)局建筑用鋼技術(shù)協(xié)調(diào)組用鋼技術(shù)協(xié)調(diào)組 ”” 秘書處掛靠建設(shè)部科技司和冶金工業(yè)局規(guī)劃司，并相繼成立秘書處掛靠建設(shè)部科技司和冶金工業(yè)局規(guī)劃司，并相繼成立 ““鋼筋混凝土鋼筋混凝土 ”” 和和 ““ 鋼結(jié)構(gòu)鋼結(jié)構(gòu) ”” 二個專家組。業(yè)務(wù)流程優(yōu)化216。6ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略導(dǎo)讀工作介紹營銷戰(zhàn)略問題宏觀和行業(yè)分析產(chǎn)品和市場分析 銷售分析市場分析概述 外部分析 內(nèi)部分析 營銷戰(zhàn)略建議營銷目標(biāo)分解營銷戰(zhàn)略建議競爭對手分析客戶服務(wù)分析02/06/2023新軋 3ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略導(dǎo)讀工作介紹營銷戰(zhàn)略問題宏觀和行業(yè)分析產(chǎn)品和市場分析 銷售分析市場分析概述 外部分析 內(nèi)部分析 營銷戰(zhàn)略建議營銷目標(biāo)分解營銷戰(zhàn)略建議競爭對手分析客戶服務(wù)分析02/06/2023新軋 促銷策略216。10ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略導(dǎo)讀宏觀和行業(yè)分析產(chǎn)品和市場分析概述 外部分析 內(nèi)部分析 營銷戰(zhàn)略建議競爭對手分析02/06/2023新軋 住宅鋼結(jié)構(gòu)五大類。同時要攻克一批關(guān)鍵技術(shù)、培育一批優(yōu)勢企業(yè)、淘汰一批落后設(shè)備。國外競爭對手主要是日本、韓國和俄羅斯鋼鐵廠商。21ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略從消費區(qū)域來看，我國鋼材消費重心正進(jìn)一步轉(zhuǎn)向華東和中南地區(qū)，而且競爭最激烈?在我國，華東地區(qū)和中南地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，鋼材需求旺盛，鋼材市場容量較大，而且東、中部地區(qū)靠近長江水道，運輸方便，南部沿海地區(qū)有利用進(jìn)口礦的良好條件。建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，樹立品牌形象。3 薄板熱鍍鋅領(lǐng)域。28ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略彩涂板在我國的消費量逐步增長，目前主要用于建筑市場，其中夾芯板和瓦楞板占了 85%的消費量數(shù)據(jù)來源：我的鋼鐵數(shù)據(jù)來源：我的鋼鐵到 1999年我國在武鋼、寶鋼 北京建翔、蘇州同信、西南鋁業(yè)集團(tuán)、珠海拾比佰、大連浦金、海爾 1建起了共 8套彩涂機(jī)組。由此可見，60kg/m重軌將是鐵路的主要用軌，而且從產(chǎn)品材質(zhì)來看，逐步向合金軌為主02/06/2023新軋 年鋼材消費量 100萬噸，其中低合金高強鋼產(chǎn)品約占 50%216。41ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略導(dǎo)讀宏觀和行業(yè)分析產(chǎn)品和市場分析概述 外部分析 內(nèi)部分析 營銷戰(zhàn)略建議競爭對手分析02/06/2023新軋 資料來源 —— 網(wǎng)易財經(jīng)頻道02/06/2023新軋 為協(xié)商合作事項，新日鐵的總經(jīng)理千速晃先生即將訪問寶鋼。同時，寶鋼股份家電用鋼還成功地在歐、美、亞各國市場 “登陸 ”，瑞典伊萊克斯、德國博世、西門子、日本松下等國際著名家電企業(yè)已開始使用寶鋼股份產(chǎn)品?寶鋼股份還正式宣布， 2023年將新增中國雪柜公司等 11家家電生產(chǎn)企業(yè)為直供用戶，使直供用戶擴(kuò)大到 43家。其特點是科技開發(fā)能力較高，在全國百強企業(yè)中名列第二，在冶金行業(yè)中名列第一n 武鋼的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)品種比較齊全，包括熱軋卷板、冷軋卷板、大型材、線材和中厚板等 200多種，產(chǎn)品質(zhì)量和檔次在國內(nèi)均較高，其中近年開發(fā)的橋梁板、壓力容器板、集裝箱板、汽車板、鍍鋅版、鍍錫板、彩涂板、冷軋硅鋼片、高速線材等高附加值和高技術(shù)含量的產(chǎn)品就達(dá)到 38個系列、 98個品種2023年硅鋼片國內(nèi)市場占有率為 %數(shù)據(jù)來源 :信息中心 /年報02/06/2023新軋 49ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略其他競爭者有首鋼、攀鋼、包鋼、本鋼、馬鋼和沙鋼競爭對手2023年 產(chǎn)量（萬噸）產(chǎn)品覆蓋區(qū)域市場占有率 優(yōu)勢產(chǎn)品 產(chǎn)品特點 應(yīng)用行業(yè)競爭策略 渠道建設(shè)首鋼300 華北、華東、華南線材達(dá)23%高速線材、船板精度高、成份均勻、性能穩(wěn)定、表面質(zhì)量好秦山核電站、上海楊浦大橋、三峽大壩等重點工程項目以重點工程為突破通過首鋼國貿(mào)公司在全國建立 20多個現(xiàn)貨站攀鋼450萬噸綜合產(chǎn)能全國市場 重軌達(dá)40%50/60KG重軌；釩鈦鋼鐵60KG重軌獲國家金獎鐵道部門 名牌戰(zhàn)略12個分公司遍布 30多個省市包鋼250萬噸綜合產(chǎn)能華北、西北地區(qū)為主重軌達(dá)25%60KG重軌低碳冷軋盤條 石油套管鐵道部門、石油行業(yè)名牌戰(zhàn)略全國 12個銷售點本鋼300萬噸綜合產(chǎn)能以東北地區(qū)為主冷板達(dá)10%超低碳高純度不銹鋼、冷板質(zhì)量好、達(dá)國際同類產(chǎn)品先進(jìn)水平軍工、航天、航海高技術(shù)含量精品戰(zhàn)略以直供為主馬鋼55萬噸 江浙地區(qū) 全國銷售 H型鋼 國內(nèi)第一條熱軋H型鋼生產(chǎn)線、質(zhì)量高、達(dá)日標(biāo)、美標(biāo)建筑、機(jī)械、交通、石油行業(yè)重點產(chǎn)品突破經(jīng)銷為主、直供為輔沙鋼10萬噸左右 華北、華東、華南線材達(dá)23%硬線 進(jìn)口坯原料 建筑、五金行業(yè)重點產(chǎn)品突破地區(qū)直供和分銷02/06/2023新軋 55ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略市場分析包括產(chǎn)品、營銷渠道、價格和促銷方式四個因素（ 4P）價格策略? 定價? 折扣? 折讓? 付款條件營銷組合產(chǎn)品組合? 品種? 規(guī)格? 質(zhì)量? 檔次? 包裝? 保證渠道組合? 渠道? 覆蓋面? 地區(qū)? 地點? 儲運促銷策略? 銷售促進(jìn)? 推銷? 公共關(guān)系? 廣告? 直銷02/06/2023新軋 現(xiàn)有產(chǎn)品在華北和東北的銷售比例為 %?厚板在華南和華東的比例為 %。69ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略厚板虧損主要原因是新產(chǎn)品市場未打開，以及軍工產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)產(chǎn)品 總銷售收入 銷售比例 總利潤 利潤比例 單位利潤 利潤序號20Mn2 % % 18 15CrMoR % % 49 CF62 % % 48 x70 % % 55 SM490 % % 51 HQ590 % % 53 軍工 903 % % 54 Q420 % % 57 SS400 % % 47 船板 AH36 % % 50 軍工 902 % % 58 船板 AH32 % % 52 各種 % % 56 ?軍工 902等一些產(chǎn)品虧損主要是質(zhì)量不過關(guān)，重復(fù)次數(shù)太多造成，改進(jìn)后仍然是發(fā)展方向?SS400和 SM490是出口產(chǎn)品，價格主要受國際市場影響?AH32和 AH36是造船專用配套產(chǎn)品，不能缺少?其他是新產(chǎn)品，處于市場開發(fā)階段資料來源：新軋財務(wù)02/06/2023新軋 76ALL