【正文】 及高度依賴，各個渠道 成員系統(tǒng)會發(fā)生垂直、水平和多渠道沖突； 管理這些沖突可以尋求共同目標(biāo)、交換人員、合作、貿(mào)易協(xié)會、談判、 調(diào)停和仲裁等解決方法。 公司走向成功的差別化和市場領(lǐng)導(dǎo)地位的三種策略：卓越的經(jīng)營、與顧客密切聯(lián)系和領(lǐng)先的產(chǎn)品。（ 5）組織對于目標(biāo)的選擇應(yīng)該建立在其特有的實(shí)力上。 需要、欲望和需求 產(chǎn) 品 效用、費(fèi)用和滿足 交換、交易和關(guān)系 市 場 市場營銷和市場營銷者 市場營銷的核心概念 什么是 Marketing管理？ ? 市場營銷管理定義：規(guī)劃和實(shí)施理念、商品和勞務(wù)設(shè)計(jì)、定價、促銷、分銷，為滿足顧客需要和組織目標(biāo)而創(chuàng)造交換機(jī)會的過程 目標(biāo)顧客 產(chǎn) 品 價格 分銷 促銷 析 分 計(jì) 劃 實(shí) 施 控 、制 供應(yīng)商 公 眾 競爭者 中間商 Marketing管理過程 交換過程中需要大量的工作和技能。 我們的觀點(diǎn)（二）合作營銷 合作營銷是指兩個或兩個以上的企業(yè)為達(dá)到資源的優(yōu)勢互補(bǔ)、增強(qiáng)市場開拓、滲透與競爭能力聯(lián)合起來共同開發(fā)和利用市場機(jī)會的行為。 對營銷過程實(shí)行透明化管理，全方位監(jiān)控，堅(jiān)決杜絕只管營銷結(jié)果不管營銷過程的“黑箱”式管理方式。 報(bào)告制度 對所有客戶信息、市場信息等各種營銷信息采取“雙備份、多級管理”的辦法管理。 透明化營銷與“暗箱”操作 “暗箱”操作對企業(yè)的危害很大，一個營銷人員離職，會帶走他所接觸的客戶與營銷網(wǎng)絡(luò)，使企業(yè)不得不重新投入人力、物力、財(cái)力。 缺乏有效的營銷記錄、評估體系 營銷經(jīng)理沒有將營銷視為企業(yè)經(jīng)營的中心，導(dǎo)致營銷人員不需為營銷計(jì)劃負(fù)責(zé) 公司可以花費(fèi)巨額資金進(jìn)行異常營銷活動，但是卻沒有建立一個有效的營銷記錄、評估體系 現(xiàn)代的營銷費(fèi)用已經(jīng)是企業(yè)中的主要花費(fèi)之一，因?yàn)槿狈σ粋€有效的營銷記錄、評估體系，不知如何審計(jì)營銷功能，導(dǎo)致大部分的營銷費(fèi)用并沒有妥善利用 解決這種問題首先應(yīng)該培養(yǎng)企業(yè) 高級主管的營銷觀念和意識 營銷目標(biāo)單一 現(xiàn)象 營銷目標(biāo)的制定僅僅著眼于短期目標(biāo)，如銷售目標(biāo)、 回款額等，對于對銷售有長期影響的長遠(yuǎn)目標(biāo)沒有涉 及，例如新客戶的開發(fā)、原有客戶的滿意率等 根源 根源在于市場營銷的短視行為，沒有從戰(zhàn)略的角度來 考慮營銷目標(biāo)的設(shè)定 滯后的銷售執(zhí)行部門 癥狀 有些企業(yè)過分重視決策，決策出來以后就萬事大吉； 有些企業(yè)則是部門與部門之間相互脫節(jié)，總之都有一 個相對滯后的銷售執(zhí)行部門 影響 企業(yè)如果沒有與決策水準(zhǔn)相當(dāng)?shù)牟僮鲗?shí)力，再好的決 策也會失去價值，執(zhí)行力度直接關(guān)系到企業(yè)本身的素 質(zhì)潛力 原因 滯后的銷售執(zhí)行部門反映了企業(yè)的整體素質(zhì)問題，更 多的是上層的觀念問題 出路 根本出路在于培訓(xùn)，不僅是只是技能的培訓(xùn)，更重要 的是素質(zhì)、心態(tài)和觀念的塑造 廣告目的不明確 廣告 知名度只是有效溝通的手段，而不是廣告的最終目的 廣告的最重要的目的在于將廣告訊息有效的傳達(dá)給目標(biāo)受眾，促進(jìn)銷售，而引起注意只不過是為了促進(jìn)這件事情的順利進(jìn)行 我們可以經(jīng)?？吹剿讲桓叩膹V告在反復(fù)不斷的播 出，其結(jié)果是增加了品牌的知名度，但是卻難以使 廣大的消費(fèi)者把產(chǎn)品本身和品牌結(jié)合起來 鎖定目標(biāo)受眾，集中力量發(fā)動攻擊， 加強(qiáng)集中率，這是有效的溝通之道 客戶管理混亂 與老客戶繼續(xù)維持交易關(guān)系，遠(yuǎn)比開發(fā)新客戶的成本要低 客戶基礎(chǔ)是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基石，而老客戶是構(gòu)成客戶基礎(chǔ)的重要元素 新舊兩群客戶都具有相當(dāng)重要的策略意義 ，要想持續(xù)發(fā)展兩者需 要均衡發(fā)展 價格管理混亂 消費(fèi)這對品牌的信心來自良好的品牌形象和規(guī)范的價格體系，混亂的市場價格會降低消費(fèi)者對品牌的信心 經(jīng)銷商銷售某種品牌的最直接動力是利潤，市場價格的混亂將使企業(yè)的品牌建設(shè)陷于癱瘓，經(jīng)銷商對品牌的信心也會失去 由于市場發(fā)育的不平衡，有時候各地區(qū)對某一類產(chǎn)品的球是不一樣的，于是就出現(xiàn)了“竄貨”現(xiàn)象：即經(jīng)銷商將所經(jīng)銷的產(chǎn)品低價跨區(qū)域銷售，造成市場價格管理的混亂 價格管理混亂來自企業(yè)促銷或者獎勵贈品控制不嚴(yán)導(dǎo)致市場上低價格的貨源失控所致 治理價格混亂的根本在于堵住 企業(yè)低價格貨源的源頭 營銷目標(biāo)決定的隨意性 很多企業(yè)營銷目標(biāo)的決定只是企業(yè)負(fù)責(zé)人“拍腦袋”的結(jié)果，有很大的隨意性 營銷目標(biāo)的隨意性決定了對營銷計(jì)劃的控制的隨意性，具體表現(xiàn)為：中途削減目標(biāo)為實(shí)際情況做出妥協(xié)或者中途增加目標(biāo)引起一線銷售人員的不滿、銷售目標(biāo)的考核形同虛設(shè) 根源 營銷目標(biāo)隨意性的根源在于缺乏一整套科學(xué)有效的決策體系 解決 之道 解決營銷目標(biāo)的隨意性必須首先建立一整套市場信息搜集、 分析系統(tǒng)，建立一整套科學(xué)的市場營銷決策體系和掌握一整 套 科學(xué)的分析和決策方法 過多依靠個體銷售 個體銷售 體系銷售 便于考核 優(yōu)點(diǎn) ? 不利于業(yè)務(wù)人員之間的配合 ? 不能充分利用業(yè)務(wù)人員各有所長的 優(yōu)勢 ? 市場的潛力以業(yè)務(wù)人員的能力為限 ? 容易出現(xiàn)個體行為， ,業(yè)務(wù)人員將公司的市場資源據(jù)為己有 ,影響公司對市場資源的統(tǒng)一調(diào)配 缺點(diǎn) 如何讓業(yè)務(wù)人員在體系中發(fā)揮作用 ,是我們應(yīng)該解決的問題。 一個行業(yè)，一個企業(yè)，要想生存發(fā)展，必須將滿足消費(fèi)者需求放在第一位。 ?61%的企業(yè)不知營銷管理； ?65%的企業(yè)不懂得制定銷售政策； 中國企業(yè)營銷狀況目前處于初級階段（二） 資料來源： 《 銷售與市場 》 2023年 6月刊 0%10%20%30%40%50%60%70%80%企業(yè)定位 銷售網(wǎng)絡(luò) 市場調(diào)查 價格管理 媒體投放?50%的企業(yè)對定位模糊，不知道自己企業(yè)的定位該是什么； ?71%的企業(yè)老板在構(gòu)建企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)時，不知如何著手； ?51%的企業(yè)老板對科學(xué)的市場調(diào)查認(rèn)識不深； ?有超過 45%的企業(yè)，對價格難以管理與控制，竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重； ?在媒體投放上，有 5%的企業(yè)很難控制媒體投放計(jì)劃； 中國企業(yè)處在一個最需要營銷又最缺乏營銷的時代 ?競爭意識淡薄、簡單、竟?fàn)帥Q策混亂； ?企業(yè)的市場調(diào)查毫無章法與科學(xué)性，最后得出一些錯誤謬論。要穩(wěn)定市場價格談何容易 那里有市場競爭，哪里就有價格競爭，價格競爭將是市場競爭的主題 服務(wù)競爭是建立在價格競爭基礎(chǔ)之上的，沒有價格的前提，再好的服務(wù)業(yè)沒有競爭力 正確認(rèn)識品牌和銷量 品牌塑造是一個長期的過程，它著重于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，有市場部門負(fù)責(zé) 銷售量是企業(yè)近期成果的最好衡量標(biāo)準(zhǔn)，歸銷售部門負(fù)責(zé) 再沒有品牌資源的前提下做銷量，從理論上是行的通的，但是在實(shí)踐上有很大的難度，而且從長遠(yuǎn)來看，銷量如果沒有品牌做基礎(chǔ)也只是無本之木 要提高品牌的生命力，只有從提高企業(yè)的 推銷能力入手，扎扎實(shí)實(shí)的做銷售的基礎(chǔ)工作 缺乏銷售網(wǎng)絡(luò)意識 錯誤認(rèn)識 一些企業(yè)并不認(rèn)為營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的資產(chǎn)，而是一種需要控制和壓縮的費(fèi)用 錯誤做法 一些企業(yè)的營銷管理部門特別注重銷售產(chǎn)品，完成企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)，而不注重建立銷售渠道和網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢 ?生產(chǎn)性企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入一個市場時，代理產(chǎn)品的經(jīng)銷商的最大價值在于它的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢； ?一個健全的銷售網(wǎng)絡(luò)能使企業(yè)的營銷能力超過生產(chǎn)能力，這樣企業(yè)抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力就非常強(qiáng)。 為防止業(yè)務(wù)人員的流動公司必須采取相應(yīng)的措施，充分表現(xiàn)在發(fā)貨、回款、營銷手段的應(yīng)用上，從而形成一種短期業(yè)務(wù)行為和管理定位。 交易過程的透明化： 對業(yè)務(wù)人員和代理商與客戶交易的時間、地點(diǎn)、渠道、價格、客戶情況進(jìn)行監(jiān)控。 稽核制度 杜絕來自本企業(yè)業(yè)務(wù)人員的風(fēng)險(xiǎn) 在設(shè)備、現(xiàn)金等管理上實(shí)行相互制衡的管理體系，對財(cái)、物、事實(shí)行分人管理，實(shí)行收支兩條線。 整合營銷的基本思路 以整合為中心 整合營銷重在整合，打破了僅僅以消費(fèi)者為中心或以競爭為中心的營銷模式，而著重企業(yè)所有資源的綜合利用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高度一體化營銷。 特征二 合作營銷過程中的合作并不是指合作各方在企業(yè)整體層面的共同運(yùn)作，僅限于成員企業(yè)部職能（如新產(chǎn)品開發(fā)、倉儲、市場等）的跨組織合作，合作各方保持各自實(shí)體上的獨(dú)立性。如今的營銷管理部門不僅要考慮推銷今天的產(chǎn)品，還要考慮如何促使改進(jìn)后的公司產(chǎn)品的開發(fā)，積極的與其它部門共同努力管理好核心業(yè)務(wù)流程。描述細(xì)分市場的輪廓 3。 定位 步驟 步驟一 找出與競爭對手之間的可能性差別，包括產(chǎn)品、服務(wù)、人事和形象。 設(shè)計(jì)信息的四個要素：信息內(nèi)容、信息結(jié)構(gòu)、信息格式和信息來源。 從 消 費(fèi) 者 出 發(fā) 從 企 業(yè) 出 發(fā) “整合營銷傳播”理論是以消費(fèi)者為核心重組企業(yè)行為和市場行為，綜合協(xié)調(diào)的使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立產(chǎn)品聘派與消費(fèi)者之間的產(chǎn)七密切的關(guān)系，以便有效的達(dá)到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品營銷的目的。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 —身體與心靈的財(cái)富。 2023年 2月 13日星期一 10時 52分 51秒 ? 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。 2023年 2月 13日星期一 ? 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。 10:52:5110:52:5110:52Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 10:52:5110:52:5110:522/13/2023 10:52:51 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 10時 52分 51秒 上午 10時 52分 10:52: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 10時 52分 :52February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:52:5110:5