【正文】 中等水平，高于超市； 商店設施：簡單，不豪華； 銷售方法：自我服務式，統(tǒng)一交款，出入口分離； 附加服務：代收交各種公共費用，代加工食品，有時送貨到家； 革新性：長時間營業(yè)，每日達 12小時以上；多為特許經(jīng)營。 ? （ 6） 免費商品：廠商向零售商提供的一定量的免費商品 。 20:28:5620:28:5620:28Saturday, February 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 20:28:5620:28:5620:282/11/2023 8:28:56 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 8時 28分 56秒 下午 8時 28分 20:28: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 8時 28分 :28February 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:28:5620:28:5620:28Saturday, February 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 11日星期六 下午 8時 28分 56秒 20:28: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 8時 28分 :28February 11, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。送貨不及時扣款：每天 3% 1補損費 產(chǎn)品保管不善，無條件退款 1無條件退貨 占銷售額的 3%至 5% 1稅差 占 5%至 6% 1補差費 廠家商品在別家店售假低于家樂福，要想家樂福交罰金 問題討論 ? ? ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 （ 2） 上架津貼：廠商為了得到零售店的貨架空間而支付給零售商的費用 。它包括店鋪銷售和無店鋪銷售。 銷售成本 Selling costs (dollars) 銷售水平 Level of sales (dollars) 公司銷售隊伍 Company sales force 制造商的銷售代理商 Manufacturer’s sales agency SB 渠道評估的經(jīng)濟標準 兩種渠道的損益成本臨界點 渠道的長度設計 直接銷售 上門推銷、辦公室推銷、家庭銷售會、寄放銷售、傳銷 直效營銷 目錄營銷、直達信函營銷、電話營銷、電視營銷、電臺報刊營銷、網(wǎng)絡營銷 直接通路 超短通路（零層通路） 廠家自辦店 連鎖專賣店、零售門市部 短 通 路（一層通路） 零售通路 百貨店、超市、倉儲店、折扣店、便利店、家庭用品中心、專業(yè)店等 自動售貨機、聯(lián)合購物公司 間接通路 長 通 路（多層通路） 批發(fā)零售通路 商業(yè)批發(fā)商、經(jīng)紀人、代理商、制造商的銷售公司、和零售商的采購辦事處 渠道的寬度設計 （ 1）密集分銷 — 盡可能多地利用中間機構銷售商品或勞務。 ? （ 5） 環(huán)境 ? 市場不景氣時 ， 以最經(jīng)濟方法推入市場 ， 使售價降低 ，利用短通路 。 渠道管理 第一講 渠道設計 = Customer = Manufacturer A. 無中間商參與 B. 聯(lián)系的次數(shù) M x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9 渠道概述（一）：渠道的作用 無中間商的情景 = Distributor = Customer = Manufacturer B. 有中間商參與 的聯(lián)系次數(shù) M x C = 3 + 3 = 6 商店 Store 1 2 3 4 5 6 渠道概述（一）：渠道的作用 有中間商的情景 訂貨 Ordering 付款 Payments 溝通 Communication 所有權轉移 Transfer 談判 Negotiation 融資 Financing 承擔風險 Risk Taking 物流 Physical Distribution 信息 Information 渠道概述（二）： 渠道的功能 渠道概述（三）：渠道的流程 1 ）實體流程（物流）： 1) 2 ）所有權流程： 3. 付款流程 ： 4. 信息流程 ： 5. 促銷流程： 2 供應商 運輸者 / 倉庫 制造商 分銷商 顧客 運輸者 / 倉庫 運輸者 供應商 制造商 分銷商 顧客 銀行 銀行 銀行 供應商 運輸者 / 倉庫 制造商 運輸者 / 倉庫 分銷商 運輸者 顧客 供應商 廣告代理商 制造商 廣告代理商 分銷商 顧客 供應商 制造商 分銷商 顧客 批發(fā)商 Wholesaler 代理商 Jobber 零售商 Retailer 消費者 ? ? ? ? 消費者 零售商 Retailer 消費者 ? 制造商 0level channel 批發(fā)商 Wholesaler 零售商 Retailer 消費者 ? ? 制造商 2level channel 制造商 3level channel 1level channel 制造商 渠道概述（四）：渠道的層數(shù) 消費品營銷渠道 工業(yè)分銷商 Industrial distributors 制造商Manufacturer 工業(yè)顧客Consumer 制造商銷售代表 Manufacturer’s representative 制造商銷售 分支機構 Manufacturer’s sales branch 渠道概述（四）：渠道層數(shù) 工業(yè)品營銷渠道 Industrial Marketing Channels 渠道的設計 ? 一 、 渠道設計的過程 ? 二 、 渠道的長度設計 ? 三 、 渠道的寬度設計 ? 四 、 渠道的廣度設計 ? 五 、 渠道的組織設計 渠道設計的過程 第五步 最終確定 通路方案 第四步 評估備選 方案 第三步 列出通路 備選方案 第二步 確定渠道 目標 第一步 分析消費者 的服務需求 渠道設計第一步： 分析顧客的服務需求 ? 批量大小 Lot size ? 等候時間 Waiting time ? 空間便利 Spatial convenience ? 產(chǎn)品選擇 Product variety ? 服務支持 Service backup 渠道設計第二步：確定渠道的目標 ? 1． 分析通路影響因素 ? （ 1） 產(chǎn)品：易腐 、 過重 、 非標準化 、 技術性強 —— 短通路 。 渠道設計第三步：列出備選方案 分銷 設計的內容 ? 通路長度 通路寬度 通路廣度 通路系統(tǒng) ? 零層