渠道管理--渠道設(shè)計(ppt68)(1)-文庫吧在線文庫
【正文】 中等水平，高于超市； 商店設(shè)施：簡單，不豪華； 銷售方法：自我服務(wù)式，統(tǒng)一交款，出入口分離； 附加服務(wù)：代收交各種公共費(fèi)用，代加工食品，有時送貨到家； 革新性：長時間營業(yè)，每日達(dá) 12小時以上；多為特許經(jīng)營。 ? （ 6） 免費(fèi)商品：廠商向零售商提供的一定量的免費(fèi)商品 。 20:28:5620:28:5620:28Saturday, February 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 20:28:5620:28:5620:282/11/2023 8:28:56 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 8時 28分 56秒 下午 8時 28分 20:28: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 8時 28分 :28February 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:28:5620:28:5620:28Saturday, February 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 11日星期六 下午 8時 28分 56秒 20:28: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 8時 28分 :28February 11, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。送貨不及時扣款：每天 3% 1補(bǔ)損費(fèi) 產(chǎn)品保管不善，無條件退款 1無條件退貨 占銷售額的 3%至 5% 1稅差 占 5%至 6% 1補(bǔ)差費(fèi) 廠家商品在別家店售假低于家樂福，要想家樂福交罰金 問題討論 ? ? ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 （ 2） 上架津貼：廠商為了得到零售店的貨架空間而支付給零售商的費(fèi)用 。它包括店鋪銷售和無店鋪銷售。 銷售成本 Selling costs (dollars) 銷售水平 Level of sales (dollars) 公司銷售隊伍 Company sales force 制造商的銷售代理商 Manufacturer’s sales agency SB 渠道評估的經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn) 兩種渠道的損益成本臨界點(diǎn) 渠道的長度設(shè)計 直接銷售 上門推銷、辦公室推銷、家庭銷售會、寄放銷售、傳銷 直效營銷 目錄營銷、直達(dá)信函營銷、電話營銷、電視營銷、電臺報刊營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷 直接通路 超短通路（零層通路） 廠家自辦店 連鎖專賣店、零售門市部 短 通 路（一層通路） 零售通路 百貨店、超市、倉儲店、折扣店、便利店、家庭用品中心、專業(yè)店等 自動售貨機(jī)、聯(lián)合購物公司 間接通路 長 通 路（多層通路） 批發(fā)零售通路 商業(yè)批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人、代理商、制造商的銷售公司、和零售商的采購辦事處 渠道的寬度設(shè)計 （ 1）密集分銷 — 盡可能多地利用中間機(jī)構(gòu)銷售商品或勞務(wù)。 ? （ 5） 環(huán)境 ? 市場不景氣時 ， 以最經(jīng)濟(jì)方法推入市場 ， 使售價降低 ，利用短通路 。 渠道管理 第一講 渠道設(shè)計 = Customer = Manufacturer A. 無中間商參與 B. 聯(lián)系的次數(shù) M x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9 渠道概述（一）：渠道的作用 無中間商的情景 = Distributor = Customer = Manufacturer B. 有中間商參與 的聯(lián)系次數(shù) M x C = 3 + 3 = 6 商店 Store 1 2 3 4 5 6 渠道概述（一）：渠道的作用 有中間商的情景 訂貨 Ordering 付款 Payments 溝通 Communication 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 Transfer 談判 Negotiation 融資 Financing 承擔(dān)風(fēng)險 Risk Taking 物流 Physical Distribution 信息 Information 渠道概述（二）： 渠道的功能 渠道概述（三）：渠道的流程 1 ）實(shí)體流程（物流）： 1) 2 ）所有權(quán)流程： 3. 付款流程 ： 4. 信息流程 ： 5. 促銷流程： 2 供應(yīng)商 運(yùn)輸者 / 倉庫 制造商 分銷商 顧客 運(yùn)輸者 / 倉庫 運(yùn)輸者 供應(yīng)商 制造商 分銷商 顧客 銀行 銀行 銀行 供應(yīng)商 運(yùn)輸者 / 倉庫 制造商 運(yùn)輸者 / 倉庫 分銷商 運(yùn)輸者 顧客 供應(yīng)商 廣告代理商 制造商 廣告代理商 分銷商 顧客 供應(yīng)商 制造商 分銷商 顧客 批發(fā)商 Wholesaler 代理商 Jobber 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? ? ? ? 消費(fèi)者 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? 制造商 0level channel 批發(fā)商 Wholesaler 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? ? 制造商 2level channel 制造商 3level channel 1level channel 制造商 渠道概述（四）：渠道的層數(shù) 消費(fèi)品營銷渠道 工業(yè)分銷商 Industrial distributors 制造商Manufacturer 工業(yè)顧客Consumer 制造商銷售代表 Manufacturer’s representative 制造商銷售 分支機(jī)構(gòu) Manufacturer’s sales branch 渠道概述（四）：渠道層數(shù) 工業(yè)品營銷渠道 Industrial Marketing Channels 渠道的設(shè)計 ? 一 、 渠道設(shè)計的過程 ? 二 、 渠道的長度設(shè)計 ? 三 、 渠道的寬度設(shè)計 ? 四 、 渠道的廣度設(shè)計 ? 五 、 渠道的組織設(shè)計 渠道設(shè)計的過程 第五步 最終確定 通路方案 第四步 評估備選 方案 第三步 列出通路 備選方案 第二步 確定渠道 目標(biāo) 第一步 分析消費(fèi)者 的服務(wù)需求 渠道設(shè)計第一步： 分析顧客的服務(wù)需求 ? 批量大小 Lot size ? 等候時間 Waiting time ? 空間便利 Spatial convenience ? 產(chǎn)品選擇 Product variety ? 服務(wù)支持 Service backup 渠道設(shè)計第二步：確定渠道的目標(biāo) ? 1． 分析通路影響因素 ? （ 1） 產(chǎn)品：易腐 、 過重 、 非標(biāo)準(zhǔn)化 、 技術(shù)性強(qiáng) —— 短通路 。 渠道設(shè)計第三步：列出備選方案 分銷 設(shè)計的內(nèi)容 ? 通路長度 通路寬度 通路廣度 通路系統(tǒng) ? 零層
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