【正文】 購(gòu)買而不在別處 購(gòu)買的動(dòng)機(jī)167。因此，對(duì)復(fù)雜購(gòu)買行為而言，消費(fèi)者一般需要廣泛全面地搜集產(chǎn)品信息，付出較多的精力，企業(yè)應(yīng)提供詳盡的信息。 場(chǎng)所構(gòu)成的形象167。 企業(yè)員工直接決定產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，決定顧客購(gòu)買總價(jià)值的大小。 服務(wù)價(jià)值包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等產(chǎn)生的價(jià)值。167。167。 一組利益。 供應(yīng)者是否屬于需要者所具有的 “向后擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍 ”能力的范圍167。利用顧客的價(jià)值分析，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 選擇性競(jìng)爭(zhēng)者167。 B 30 34 37 30 31 35 44 47 53167。167。 成本結(jié)構(gòu)167。 缺少場(chǎng)地167。 波特的 5種競(jìng)爭(zhēng)力量167。1．列舉環(huán)境威脅和市場(chǎng)機(jī)會(huì)167。 了解相關(guān)政治政策167。 教育水平的提高167。 新能源的研究發(fā)展和應(yīng)用167。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將由完全決定于企業(yè)效率的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向政府行政效率的競(jìng)爭(zhēng)和政府管理經(jīng)濟(jì)能力的競(jìng)爭(zhēng)167。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將由單體企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向群體企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)167。 判斷經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平167。 美、日、歐洲的經(jīng)濟(jì)動(dòng)向167。 國(guó)民收入中分配中積累和消費(fèi)的比例167。 人口變動(dòng)167。 人口分布167。 世界人口迅速增長(zhǎng)167。 它提供與市場(chǎng) 產(chǎn)品、競(jìng) 爭(zhēng)、 分配和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景 數(shù)據(jù)。 營(yíng)銷部門(mén)必須與公司其他部門(mén)協(xié)調(diào) 推銷觀念產(chǎn)生的背景： 產(chǎn)品過(guò)剩。第一節(jié)　市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念　 ： 　 交換雙方中，更積極，更主 動(dòng)地尋求交換的一方，稱為 營(yíng)銷者，另一方稱為顧客 .第二節(jié) 營(yíng)銷觀念的發(fā)展１．生產(chǎn)觀念２．產(chǎn)品觀念３．推銷觀念４．營(yíng)銷觀念５．社會(huì)營(yíng)銷觀念中小企業(yè)管理者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)301位被調(diào)查者 (5省 )市場(chǎng)營(yíng)銷是制造或提供我方能賣得出去的產(chǎn)品 %市場(chǎng)營(yíng)銷主要是依靠廣告及推銷以確保銷售量 %市場(chǎng)營(yíng)銷主要依靠事先的市場(chǎng)需求分析 , 進(jìn)而改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù) % 北京世紀(jì)藍(lán)圖市場(chǎng)調(diào)查公司第二節(jié) 營(yíng)銷觀念的發(fā)展1．生產(chǎn)觀念 認(rèn)為： 　 消費(fèi)者喜歡可以隨時(shí)買到的　　　　　　價(jià)廉商品。167。第一節(jié)　市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念　 ：　 　 想得到這些需要的基本　 滿足物的愿望。第一節(jié)　市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念 ： 通過(guò)某種東西作為回報(bào)，從某 人那兒取得所要東西的行為。 每一方都可以自由接受或拒絕對(duì)方的產(chǎn)品。第二節(jié) 營(yíng)銷觀念的發(fā)展2．產(chǎn)品觀念 認(rèn)為： 消費(fèi)者喜歡質(zhì)量高，功能多，有　　　　特色的產(chǎn)品。 顧客表述的需要有時(shí)也會(huì)很快改變。 靠比競(jìng)爭(zhēng)者更好地滿足顧客需要來(lái)盈利167。5 .營(yíng)銷戰(zhàn)略 它描述為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)而采用的 主要營(yíng)銷方法 .6. 行動(dòng)方案 它回答應(yīng)該做什么 ?誰(shuí)來(lái)做它 ?什 么時(shí)候做 ?它需要多少成本 ? 它概述計(jì)劃所預(yù)期的財(cái)務(wù)收 益情況 . 它說(shuō)明將如何監(jiān)控該計(jì)劃 .2．營(yíng)銷過(guò)程 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 尋找成長(zhǎng)市場(chǎng)的機(jī)會(huì) 尋找現(xiàn)有市場(chǎng)的機(jī)會(huì) 工具：企業(yè)的營(yíng)銷信息系統(tǒng)2．營(yíng)銷過(guò)程 調(diào)研：選擇目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品定位 衡量和預(yù)測(cè)一個(gè)市場(chǎng)的吸引力 決定企業(yè)力量集中于哪些市場(chǎng) 決定企業(yè)在這些市場(chǎng)上的地位2．營(yíng)銷過(guò)程 設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略 產(chǎn)品定位 工具：產(chǎn)品定位圖2．營(yíng)銷過(guò)程 計(jì)劃營(yíng)銷方案 4 2．營(yíng)銷過(guò)程 組織，執(zhí)行，控制營(yíng)銷第二章 營(yíng)銷環(huán)境分析 167。 許多國(guó)家的家庭在變化167。 年齡構(gòu)成167。 社會(huì)變動(dòng) 167。 經(jīng)濟(jì)體制的改革167。 跨國(guó)公司的活動(dòng)趨勢(shì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境167。 透視經(jīng)濟(jì)機(jī)制的作用167。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將由行業(yè)存在形式的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向商業(yè)存在形式的競(jìng)爭(zhēng)入世 ,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將發(fā)生四大變化陳文玲167。 重要礦產(chǎn)資源的有限性167。 國(guó)家科學(xué)技術(shù)政策的變化167。 價(jià)值觀念167。 分析政治管理的特性167。 理想業(yè)務(wù) 高機(jī)會(huì) 低威脅167。 產(chǎn)品差異 (4種市場(chǎng)結(jié) 構(gòu) )167。 退出和收縮障礙167。 從行業(yè)和市場(chǎng)兩方面把產(chǎn)品細(xì)167。 情感份額： “舉出你喜歡購(gòu)買其產(chǎn)品的公司 ”167。167。167。第三節(jié) 資源因素分析167。 消費(fèi)者真正看重的是 “顧客讓渡價(jià)值 ”167。 顧客總成本：指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精167。 產(chǎn)品價(jià)值由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種、式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值167。 市場(chǎng)日益豐富時(shí)，更重視產(chǎn)品特色167。167。4 ．形象價(jià)值167。 （還包括企業(yè)的價(jià)值觀念、管理哲學(xué)等）167。 與感情動(dòng)機(jī)的主要區(qū)別： 應(yīng)用的是判斷力或推理 167。質(zhì)量?jī)?yōu)良，新鮮可口167。 3．和諧法則每個(gè)人在購(gòu)買一件商品后，均會(huì)對(duì)價(jià)格、產(chǎn)品性質(zhì)、服務(wù)、付款條件等與期望比較，得出和諧、不和諧、中性的結(jié)論，這個(gè)比較將會(huì)影響重復(fù)購(gòu)買。 信息有內(nèi)外兩個(gè)來(lái)源 :167。 管理方面：取樣試驗(yàn)、產(chǎn)品性能報(bào)告167。 和意見(jiàn)167。 購(gòu)買者特性167。 是派生需求167。信息控制者 如企業(yè)的購(gòu)買代理人。征求意見(jiàn)167。 企業(yè)外部獨(dú)立的調(diào)研機(jī)構(gòu)167。判斷所需信息 市場(chǎng)研究的過(guò)程 (2) 確定研究課題的價(jià)值(3) 課題的研究設(shè)計(jì)選擇資料收集方法樣本計(jì)劃預(yù)計(jì)要進(jìn)行的資料分析類型預(yù)計(jì)成本及進(jìn)行時(shí)間安排167。 第一手資料167。 4．沙士通差異量度應(yīng)答者被要求從 20 ~25 個(gè)有關(guān)同一主題的語(yǔ)句中選擇那些他同意的語(yǔ)句。三 . 不恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題舉例167。 戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心是 （，）167。 程。167。 如 *城市居民喜歡167。 局不一樣 1．消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（ 2）人文因素年齡的不同階段?。ㄗ⒁庑睦砟挲g）性別　（往往用于服裝、化妝品、雜志，近來(lái)深 入到香煙、汽車等）家庭人口及生命周期收入　（要注意心理收入，如低收入者不一定購(gòu) 買便宜貨）職業(yè)教育宗教與種族民族與國(guó)籍　　 注意多種屬性的人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分 ! 1．消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)167。l 香煙公司把吸煙者分為 “挑釁型吸煙者 ”、“隨便型吸煙者 ”、 “謹(jǐn)慎型吸煙者 ”。已有購(gòu)買欲望167。否定167。 使用者 /非使用者情況 :我們應(yīng)該把重點(diǎn)放在大量、中度、少量使用者，還是非使用者？167。 特別用途：我們應(yīng)該把重點(diǎn)放在本公司產(chǎn)品的某些用途上，還是全部用途上？167。足量性167。行動(dòng)可能性 167。 四 . 傳播 “差異 ”形象167。 (6) 可維修性167。 是些什么特色？167。 高價(jià)值的利益167。 例 :167。 1 構(gòu)思產(chǎn)生167。 產(chǎn)品構(gòu)思是公司本身希望提供給市場(chǎng)的一個(gè)可能的設(shè)想167。 例：對(duì)給出各種可能的因素，如167。 從三方面分析：167。167。 描述目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和行為，計(jì)劃產(chǎn)品的定位和銷售量，市場(chǎng)份額，頭幾年的目標(biāo)利潤(rùn)167。 （ P 493）167。 28 一月 20231:17:35 上午 01:17:35一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 01:17:3501:17:3501:17Thursday, January 28, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 1:17:35 上午 1:17 上午 01:17:35一月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 01:17:3501:17:3501:171/28/2023 1:17:35 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 確定是否滿足公司的目標(biāo)。 c. 目前是否有其他產(chǎn)品滿足這需要并使你滿意？167。 心理上的效用，側(cè)重于產(chǎn)品的附加167。 例： 啤酒的重要因素：甜度、濃度167。 (1)．產(chǎn)品定位法167。 167。 新發(fā)明產(chǎn)品167。 可溝通性 : 該差異化是買主看的見(jiàn)的167。 決定哪些特色值得增加（估算顧客價(jià)值167。 詢問(wèn)顧客：167。 (2) 性能質(zhì)量167。167?？山咏?67。 忠誠(chéng)度：我們是否應(yīng)該把重點(diǎn)放在那些對(duì)供應(yīng)商非常忠誠(chéng)的公司？四 .有效細(xì)分的條件l 1．可衡量性l 2．足量性l 3．可接近性l 4．差異性l 5．行動(dòng)可能性可衡量性167。 現(xiàn)有關(guān)系的性質(zhì)：我們應(yīng)該把重點(diǎn)放在現(xiàn)在與我們有牢固關(guān)系的公司，還是追求最理想的公司？167。 公司規(guī)模 :我們應(yīng)該把重點(diǎn)放在多大規(guī)模 167。 熱情度167。不知該產(chǎn)品167。 個(gè)性：指?jìng)€(gè)人特性的組合，通過(guò) ‘自信、支配、自主、順從、焦急、保守、適應(yīng) ’等性格特征來(lái)表現(xiàn)一個(gè)人對(duì)其所處的環(huán)境相對(duì)持續(xù)穩(wěn)定的反映 。 加重自行車167。氣候條件167。 一 . 市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分的根據(jù)：顧客需求的差異性是市場(chǎng)細(xì)分的內(nèi)在依據(jù)。 一 . 市場(chǎng)細(xì)分167。 “您喜歡穿牛仔褲 ,還是喜歡穿普通長(zhǎng)褲？ ”167。( ) 如果一個(gè)陌生人給我鮮花，我會(huì)不好意思。 易答問(wèn)題放在前面，難答問(wèn)題和有關(guān)個(gè)人的問(wèn)題放在后面167。 第二手資料來(lái)源167。 (2) 確定研究課題的價(jià)值167。 市場(chǎng)研究是系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研活動(dòng) , 包括判斷、收集、分析、解釋各種所需資料，目的是為企業(yè)決策者提供信息，以便于制訂營(yíng)銷策略。 外部刺激167?；セ?67。購(gòu)買者的數(shù)量 少，167。(4.) 試驗(yàn)167。 和等級(jí)非正式來(lái)源：167。 宣傳工具在意識(shí)階段起作用167。167。炫耀身價(jià) 等二．消費(fèi)者行為分析 2．參考團(tuán)體學(xué)說(shuō) 每一個(gè)人在心靈上和思想上都和一個(gè)團(tuán)體保持一致，這往往通過(guò)思想上的一致、興趣愛(ài)好的一致、社會(huì)關(guān)系等聯(lián)系起來(lái)，因此一個(gè)人的行為往往受到這一團(tuán)體的影響，希望和這個(gè)團(tuán)體保持一致。耐用性167。消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程是一個(gè)從產(chǎn)生需要、尋求信息、判斷選擇、決定購(gòu)買到實(shí)施購(gòu)買、以及購(gòu)買后感受的全過(guò)程，在購(gòu)買過(guò)程的各個(gè)階段，均需付出一定的精神和體力。 有形形象：產(chǎn)品、及時(shí)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作 167。167。167。 要有不同的要求。 顧客把讓渡價(jià)值最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象。 顧客總價(jià)值：指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的167。 需要者是否屬于供應(yīng)者所具有的 “向前擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍 ”能力的范圍167。167。 從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者167。 A 50 47 47 60 58 54 45 42 39167。167。 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率、目標(biāo)、戰(zhàn)略和實(shí)力 .競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)組合 如： 獲利能力 市場(chǎng)占有率 現(xiàn)金流量 技術(shù)領(lǐng)先 感情 等167。 規(guī)模經(jīng)濟(jì)167。 1. 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者167。 政治制度分析二 . 宏觀環(huán)境分析的方法167。 各國(guó)對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的控制措施政治環(huán)境167。 以主體技術(shù)為中心，注意技術(shù)周期的變化167。 綠色革命167。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將由對(duì)貨幣資本投資的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向?qū)θ肆Y本獲取的競(jìng)爭(zhēng)167。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將由國(guó)內(nèi)的、局部的、不完整的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向國(guó)際化的、全方位的競(jìng)爭(zhēng)，將由國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)際化變?yōu)閲?guó)際市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)化167。 分析經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的效率167。 美元、日元、歐元、英鎊等貨幣的匯率變化167。 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值和國(guó)民收入的增長(zhǎng)167。 職業(yè)構(gòu)成167。 人口規(guī)模167。 二 . 宏觀環(huán)境分析的方法一 . 宏觀環(huán)境的類型