【正文】 一月 211:17 上午 一月 2101:17January 28, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 描述預(yù)期的長(zhǎng)期銷售量和利潤(rùn)目標(biāo)，以及不同時(shí)間的銷售戰(zhàn)略組合 （ P487）167。 產(chǎn)品感覺(jué)上的效用，尤其是外觀上167。 產(chǎn)品印象是消費(fèi)者得到的實(shí)際產(chǎn)品或潛在產(chǎn)品的特定形象3 概念的發(fā)展和測(cè)試167。 第一節(jié) 產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略167。 其他顧客提到的那些特色你覺(jué)得怎樣？167。 一 . 差異化工具l 1. 產(chǎn)品差異化l 2．服務(wù)差異化l 3．人員差異化l 4．形象差異化167。167。 采購(gòu)職能組織：我們應(yīng)該把重點(diǎn)放在采購(gòu)組織高度集中的公司，還是采購(gòu)組織高度分散的公司？167。態(tài)度：對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷167。 社會(huì)階層167。1．消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)(1)地理因素地區(qū) ：按行政區(qū)劃分按自然條件分人口密度 人口密度不同，消費(fèi)者需求的質(zhì)和量就有很大的區(qū)別。 第二節(jié) 目標(biāo)市場(chǎng)的選定167。( ) 新娘在婚禮上戴鮮花會(huì)使人忽視她本身的美。 第二手資料167。選擇訂貨程序167。專業(yè)人員購(gòu)買(mǎi)167。 指導(dǎo)意見(jiàn)、街談巷議、167。167。商譽(yù)良好167。形象是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，形象 ↑ → 顧客精神上和心理上的滿足 ↑ → 總價(jià)值 ↑二．顧客購(gòu)買(mǎi)總成本 1．時(shí)間成本 在顧客總價(jià)值與其他成本一定的情況下，時(shí)間成本越低，顧客購(gòu)買(mǎi)的總成本越低。 ”3．人員價(jià)值167。 分析時(shí)應(yīng)注意：167。 顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。167。 市場(chǎng)份額（ % ） 心理份額（ % ） 情感份額（ % ）167。 如果 D品牌試圖進(jìn)入其他細(xì)分市場(chǎng)，要167。 資源要求高167。 政治組織分析167。 以主導(dǎo)產(chǎn)品為核心，監(jiān)測(cè)和新技術(shù)結(jié)構(gòu)的變化167。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將由直接爭(zhēng)奪客戶的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向爭(zhēng)奪銷售終端、創(chuàng)造客戶價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)167。 掌握經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)數(shù)據(jù)167。 沿海地區(qū)外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略167。 許多國(guó)家的人口流動(dòng)性大167。第三節(jié) 營(yíng)銷過(guò)程管理1．營(yíng)銷是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的始點(diǎn)，并且 貫穿于全過(guò)程。 缺點(diǎn)： 導(dǎo)致 “營(yíng)銷近視癥 ”，不適當(dāng)?shù)匕选?　 注意力放在產(chǎn)品上，而不是放在　　　 需求上。 交換發(fā)生的條件： 167。 至少要由兩方167。第二節(jié) 營(yíng)銷觀念的發(fā)展3．推銷觀念 認(rèn)為： 消費(fèi)者通常不會(huì)足量購(gòu)買(mǎi)某一　　　　企業(yè)的產(chǎn)品。2．營(yíng)銷過(guò)程1．營(yíng)銷是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的始點(diǎn)，并且貫穿于全 過(guò)程。 有些國(guó)家的人口是由多民族構(gòu)成的了解人口環(huán)境了解人口環(huán)境167。 開(kāi)發(fā)西部戰(zhàn)略167。 了解經(jīng)濟(jì)波動(dòng)現(xiàn)象167。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將由價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等單一形式的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向提升產(chǎn)品的技術(shù)含量和附加值的高層次競(jìng)爭(zhēng)167。 以產(chǎn)業(yè)為導(dǎo)向，關(guān)心相關(guān)技術(shù)體系的變化167。 政體分析167。 專利和許可證167。 估計(jì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模，167。 競(jìng)爭(zhēng)者 96年 97年 98年 96年 97年 98年 96年 97年 98年167。區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)者，保留 “好 ”的競(jìng)爭(zhēng)者，攻擊 “壞 ”的競(jìng)爭(zhēng)者。167。 a．在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期，顧客對(duì)產(chǎn)品的需167。 人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。 2．精力（精神和體力）成本精力成本是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，在精神、體力方面的耗費(fèi)和支出。提供優(yōu)惠的信用條件167。 外部來(lái)源 :167。 道聽(tīng)途說(shuō) (3.) 評(píng)估評(píng)估的方式是對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行比較根據(jù)估計(jì)值和期望值的接近程度決定購(gòu)買(mǎi)與否，購(gòu)買(mǎi)哪一個(gè)品牌購(gòu)買(mǎi)決定的難易決定于 購(gòu)買(mǎi)方案的差距 商品的不同 l 評(píng)價(jià)、購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程的速度和產(chǎn)品性質(zhì)的關(guān)系l 不同類型商品評(píng)價(jià)側(cè)重點(diǎn)l 品牌對(duì)顧客評(píng)價(jià)的影響5．購(gòu)買(mǎi)過(guò)程167。直接購(gòu)買(mǎi)167。檢查合同履行情況第四章 市場(chǎng)研究第一節(jié) 市場(chǎng)研究的概念第二節(jié) 問(wèn)卷設(shè)計(jì)與態(tài)度測(cè)量方法第三節(jié) 抽樣方法第四節(jié) 描述性分析第一節(jié) 市場(chǎng)研究的概念167。 第一手資料167。( ) 鮮花使我想起春天。 第三節(jié) 市場(chǎng)定位第一節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分167。商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的布局不一樣。 生活方式 (現(xiàn)代、激進(jìn)、傳統(tǒng)、保守 )167。 組合的反應(yīng)性和167。 權(quán)力機(jī)構(gòu)：我們應(yīng)該把重點(diǎn)放在工程技術(shù)人員占主導(dǎo)地位的公司，還是財(cái)務(wù)人員占主導(dǎo)地位的公司？采購(gòu)方法 167。 一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該是值得為之設(shè)計(jì)一套營(yíng)銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。 (1) 特色167。 列舉可能的潛在特色167。 第二節(jié) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略第一節(jié) 產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略1．產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段 銷售增長(zhǎng)率投入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期時(shí)間2．產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略(1) 引入階段(2) 成長(zhǎng)階段改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和增加新產(chǎn)品的特色和式樣進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入新的分銷渠道廣告目標(biāo)從產(chǎn)品知名度的建立轉(zhuǎn)移到 說(shuō)服消費(fèi)者接受和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品上適當(dāng)降價(jià)(3) 成熟階段市場(chǎng)改進(jìn) 增加使用人數(shù)量（轉(zhuǎn)變非使用人，進(jìn)入新的細(xì)分市 場(chǎng) , 爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客） 提高使用人的使用率（增加使用次數(shù)，增加每個(gè)場(chǎng) 合的使用量，增加新的用途）產(chǎn)品改進(jìn) 質(zhì)量改進(jìn) 特點(diǎn)改進(jìn) 式樣改進(jìn)營(yíng)銷組合改進(jìn) 增加使用人數(shù)量（轉(zhuǎn)變非使用人，進(jìn)入新的細(xì)分市 場(chǎng) , 爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客） 提高使用人的使用率（增加使用次數(shù)，增加每個(gè)場(chǎng) 合的使用量，增加新的用途）(4) 衰退階段增加投資保持投資水平收割放棄第二節(jié) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略一．新產(chǎn)品的概念二．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程一．新產(chǎn)品的概念167。 發(fā)展產(chǎn)品概念的方法：167。 的效用167。 對(duì)建議的商業(yè)吸引力作出評(píng)價(jià)，必須復(fù)審銷售量、成本和利潤(rùn)預(yù)計(jì)，167。 2023/1/28 1:17:3501:17:3528 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 。 描述產(chǎn)品的計(jì)劃價(jià)格、分配策略、第一年的營(yíng)銷預(yù)算167。 產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上的效用167。 產(chǎn)品概念是用有意義的消費(fèi)者術(shù)語(yǔ)表達(dá)的精心闡述的構(gòu)思167。 推土機(jī)第六章 營(yíng)銷戰(zhàn)略167。 每一種特色你愿意附多少錢(qián)？167。 定位是對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置的行動(dòng)。 即細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模要大到足夠獲利的程度。 顧客能力：我們應(yīng)該把重點(diǎn)放在需要很多服務(wù)的顧客，還是只需要很少服務(wù)的顧客？ 采購(gòu)方法167。打算購(gòu)買(mǎi)167。 (3) 心理因素167。 一般情況下對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分只能靜態(tài)分析，難以做到動(dòng)態(tài)上的全部把握和徹底細(xì)分，也難以做到用一個(gè)絕對(duì)的方法或固定不變的模式進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分。 第一節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分167。 例：請(qǐng)?jiān)谀獾恼Z(yǔ)句前打 “√”( ) 男人只有在特別場(chǎng)合才戴花。 選擇資料收集方法167。選擇供應(yīng)商167。缺乏彈性167。 指導(dǎo)性意見(jiàn)：來(lái)自有關(guān)集體或企業(yè)的167。 內(nèi)部來(lái)源是指消費(fèi)者過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)留下的記憶。售貨員禮貌，服務(wù)周到167。形象價(jià)值在很大程度上是產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值綜合作用的反映和結(jié)果167。 在同類產(chǎn)品質(zhì)量和性質(zhì)大體相同的情況下，附加服務(wù) ↑　 → 產(chǎn)品附加價(jià)值 ↑ → 顧客獲得的實(shí)際利益 ↑ → 購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值 ↑例： 美國(guó)哈佛商業(yè)雜志：“公司只要降低 5% 的顧客流失率，就能增加 25 ~ 85% 的利潤(rùn)，而在吸引顧客再度光顧的眾多因素中，首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞，其次是產(chǎn)品本身，最后才是價(jià)格。 產(chǎn)品價(jià)值是顧客需要的中心內(nèi)容，是顧客選購(gòu)產(chǎn)品的首要因素167。 顧客讓渡價(jià)值的含義167。建立信息系統(tǒng)，隨時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)者。 市場(chǎng)份額、心理份額、情感份額 167。 分和市場(chǎng)細(xì)分結(jié)合起來(lái)考慮 例： 市場(chǎng)細(xì)分 兒童 — 少年 19—36 歲 ＞ 36歲 普通 A B A B A B 牙膏 產(chǎn) 氟化 A B A B A 品 牙膏 細(xì) 藥物 A B C A B C A B C分 牙膏 吸煙者 D D 牙膏 167。 進(jìn)入與流動(dòng)障礙167。 知曉政治體系的特點(diǎn)167。 電視購(gòu)物和電子商務(wù)的產(chǎn)生科技環(huán)境科技環(huán)境167。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將由單純追求市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向快速響應(yīng)能力的競(jìng)爭(zhēng)167。 了解經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)情況167。 黨和國(guó)家對(duì)外開(kāi)放，對(duì)內(nèi)搞活的社會(huì)主義的建設(shè)方針167。 西方國(guó)家非家庭住戶在迅速增加167。 營(yíng)銷部門(mén)在企業(yè)組織中的地位營(yíng)銷部門(mén)在企業(yè)組織中的地位生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 營(yíng)銷 人事生產(chǎn) 財(cái)務(wù)人事?tīng)I(yíng)銷營(yíng)銷生產(chǎn)人事財(cái)務(wù)顧客生 營(yíng)務(wù) 人產(chǎn) 財(cái)銷 事生 產(chǎn)營(yíng)銷人事財(cái)務(wù)顧客 營(yíng)銷作為整體功能第二節(jié) 營(yíng)銷觀念的發(fā)展 認(rèn)為： 企業(yè)必須兼顧企業(yè)利潤(rùn)，消費(fèi) 者需要和社會(huì)利益。 企業(yè)應(yīng)不斷改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量。 交換是一個(gè)價(jià)值創(chuàng)造的過(guò)程。 每一方都有被對(duì)方認(rèn)為有價(jià)值的東西。 企業(yè)必須積極推銷其產(chǎn)品，大量　　　　促銷。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)是 制造產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品 設(shè)計(jì)產(chǎn)品 采購(gòu) 制造 價(jià)格 銷售 廣告／促銷 分銷 服務(wù)營(yíng)銷觀念下的觀點(diǎn)是 選擇價(jià)值 提供價(jià)值 溝通價(jià)值 市場(chǎng) 價(jià)值 產(chǎn)品 服務(wù) 定價(jià) 產(chǎn)品 分銷 人員 營(yíng)業(yè) 廣告 細(xì)份 定位 開(kāi)發(fā) 開(kāi)發(fā) 制造 服務(wù) 推銷 推廣2．營(yíng)銷過(guò)程* 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)* 調(diào)研* 設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略* 計(jì)劃營(yíng)銷方案* 組織，執(zhí)行，控制營(yíng)銷一個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容 它為使管理當(dāng)局迅速了解而提供 所建議計(jì)劃的簡(jiǎn)略概要。 人口規(guī)模167。 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值和國(guó)民收入的增長(zhǎng)167。 分析經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的效率167。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將由對(duì)貨幣資本投資的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向?qū)θ肆Y本獲取的競(jìng)爭(zhēng)167。 以主體技術(shù)為中心，注意技術(shù)周期的變化167。 政治制度分析二 . 宏觀環(huán)境分析的方法167。 規(guī)模經(jīng)濟(jì)167。 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率、目標(biāo)、戰(zhàn)略和實(shí)力 .競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)組合 如： 獲利能力 市場(chǎng)占有率 現(xiàn)金流量 技術(shù)領(lǐng)先 A 50 47 47 60 58 54 45 42 39167。167。 顧客總價(jià)值：指顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的167。 要有不同的要求。167。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程是一個(gè)從產(chǎn)生需要、尋求