【正文】 一月 211:17 上午 一月 2101:17January 28, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 描述預期的長期銷售量和利潤目標，以及不同時間的銷售戰(zhàn)略組合 （ P487）167。 產(chǎn)品感覺上的效用，尤其是外觀上167。 產(chǎn)品印象是消費者得到的實際產(chǎn)品或潛在產(chǎn)品的特定形象3 概念的發(fā)展和測試167。 第一節(jié) 產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略167。 其他顧客提到的那些特色你覺得怎樣？167。 一 . 差異化工具l 1. 產(chǎn)品差異化l 2．服務差異化l 3．人員差異化l 4．形象差異化167。167。 采購職能組織：我們應該把重點放在采購組織高度集中的公司，還是采購組織高度分散的公司？167。態(tài)度：對企業(yè)市場營銷167。 社會階層167。1．消費者市場細分標準(1)地理因素地區(qū) ：按行政區(qū)劃分按自然條件分人口密度 人口密度不同，消費者需求的質(zhì)和量就有很大的區(qū)別。 第二節(jié) 目標市場的選定167。( ) 新娘在婚禮上戴鮮花會使人忽視她本身的美。 第二手資料167。選擇訂貨程序167。專業(yè)人員購買167。 指導意見、街談巷議、167。167。商譽良好167。形象是企業(yè)的無形資產(chǎn)，形象 ↑ → 顧客精神上和心理上的滿足 ↑ → 總價值 ↑二．顧客購買總成本 1．時間成本 在顧客總價值與其他成本一定的情況下，時間成本越低，顧客購買的總成本越低。 ”3．人員價值167。 分析時應注意：167。 顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。167。 市場份額（ % ） 心理份額（ % ） 情感份額（ % ）167。 如果 D品牌試圖進入其他細分市場，要167。 資源要求高167。 政治組織分析167。 以主導產(chǎn)品為核心，監(jiān)測和新技術(shù)結(jié)構(gòu)的變化167。 市場競爭將由直接爭奪客戶的競爭轉(zhuǎn)向爭奪銷售終端、創(chuàng)造客戶價值的競爭167。 掌握經(jīng)濟增長數(shù)據(jù)167。 沿海地區(qū)外向型經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略167。 許多國家的人口流動性大167。第三節(jié) 營銷過程管理1．營銷是企業(yè)創(chuàng)造價值的始點，并且 貫穿于全過程。 缺點： 導致 “營銷近視癥 ”，不適當?shù)匕选?　 注意力放在產(chǎn)品上，而不是放在　　　 需求上。 交換發(fā)生的條件： 167。 至少要由兩方167。第二節(jié) 營銷觀念的發(fā)展3．推銷觀念 認為： 消費者通常不會足量購買某一　　　　企業(yè)的產(chǎn)品。2．營銷過程1．營銷是企業(yè)創(chuàng)造價值的始點，并且貫穿于全 過程。 有些國家的人口是由多民族構(gòu)成的了解人口環(huán)境了解人口環(huán)境167。 開發(fā)西部戰(zhàn)略167。 了解經(jīng)濟波動現(xiàn)象167。 市場競爭將由價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等單一形式的競爭轉(zhuǎn)向提升產(chǎn)品的技術(shù)含量和附加值的高層次競爭167。 以產(chǎn)業(yè)為導向，關(guān)心相關(guān)技術(shù)體系的變化167。 政體分析167。 專利和許可證167。 估計各個細分市場的規(guī)模，167。 競爭者 96年 97年 98年 96年 97年 98年 96年 97年 98年167。區(qū)分競爭者，保留 “好 ”的競爭者，攻擊 “壞 ”的競爭者。167。 a．在經(jīng)濟發(fā)展的不同時期，顧客對產(chǎn)品的需167。 人員價值是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營作風、應變能力等所產(chǎn)生的價值。 2．精力（精神和體力）成本精力成本是指顧客購買產(chǎn)品時，在精神、體力方面的耗費和支出。提供優(yōu)惠的信用條件167。 外部來源 :167。 道聽途說 (3.) 評估評估的方式是對不同產(chǎn)品進行比較根據(jù)估計值和期望值的接近程度決定購買與否，購買哪一個品牌購買決定的難易決定于 購買方案的差距 商品的不同 l 評價、購買決定過程的速度和產(chǎn)品性質(zhì)的關(guān)系l 不同類型商品評價側(cè)重點l 品牌對顧客評價的影響5．購買過程167。直接購買167。檢查合同履行情況第四章 市場研究第一節(jié) 市場研究的概念第二節(jié) 問卷設(shè)計與態(tài)度測量方法第三節(jié) 抽樣方法第四節(jié) 描述性分析第一節(jié) 市場研究的概念167。 第一手資料167。( ) 鮮花使我想起春天。 第三節(jié) 市場定位第一節(jié) 市場細分167。商業(yè)網(wǎng)點的布局不一樣。 生活方式 (現(xiàn)代、激進、傳統(tǒng)、保守 )167。 組合的反應性和167。 權(quán)力機構(gòu)：我們應該把重點放在工程技術(shù)人員占主導地位的公司，還是財務人員占主導地位的公司？采購方法 167。 一個細分市場應該是值得為之設(shè)計一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。 (1) 特色167。 列舉可能的潛在特色167。 第二節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略第一節(jié) 產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略1．產(chǎn)品生命周期的各個階段 銷售增長率投入期 成長期 成熟期 衰退期時間2．產(chǎn)品生命周期的各個階段的營銷戰(zhàn)略(1) 引入階段(2) 成長階段改進產(chǎn)品質(zhì)量和增加新產(chǎn)品的特色和式樣進入新的細分市場進入新的分銷渠道廣告目標從產(chǎn)品知名度的建立轉(zhuǎn)移到 說服消費者接受和購買產(chǎn)品上適當降價(3) 成熟階段市場改進 增加使用人數(shù)量（轉(zhuǎn)變非使用人，進入新的細分市 場 , 爭取競爭對手的顧客） 提高使用人的使用率（增加使用次數(shù)，增加每個場 合的使用量，增加新的用途）產(chǎn)品改進 質(zhì)量改進 特點改進 式樣改進營銷組合改進 增加使用人數(shù)量（轉(zhuǎn)變非使用人，進入新的細分市 場 , 爭取競爭對手的顧客） 提高使用人的使用率（增加使用次數(shù)，增加每個場 合的使用量，增加新的用途）(4) 衰退階段增加投資保持投資水平收割放棄第二節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略一．新產(chǎn)品的概念二．新產(chǎn)品開發(fā)過程一．新產(chǎn)品的概念167。 發(fā)展產(chǎn)品概念的方法：167。 的效用167。 對建議的商業(yè)吸引力作出評價，必須復審銷售量、成本和利潤預計，167。 2023/1/28 1:17:3501:17:3528 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 。 描述產(chǎn)品的計劃價格、分配策略、第一年的營銷預算167。 產(chǎn)品實質(zhì)上的效用167。 產(chǎn)品概念是用有意義的消費者術(shù)語表達的精心闡述的構(gòu)思167。 推土機第六章 營銷戰(zhàn)略167。 每一種特色你愿意附多少錢？167。 定位是對公司的產(chǎn)品進行設(shè)計，從而使其能在目標顧客心目中占有一個獨特的、有價值的位置的行動。 即細分市場的規(guī)模要大到足夠獲利的程度。 顧客能力：我們應該把重點放在需要很多服務的顧客，還是只需要很少服務的顧客？ 采購方法167。打算購買167。 (3) 心理因素167。 一般情況下對消費者市場的細分只能靜態(tài)分析，難以做到動態(tài)上的全部把握和徹底細分，也難以做到用一個絕對的方法或固定不變的模式進行消費者市場細分。 第一節(jié) 市場細分167。 例：請在您同意的語句前打 “√”( ) 男人只有在特別場合才戴花。 選擇資料收集方法167。選擇供應商167。缺乏彈性167。 指導性意見：來自有關(guān)集體或企業(yè)的167。 內(nèi)部來源是指消費者過去的經(jīng)驗留下的記憶。售貨員禮貌，服務周到167。形象價值在很大程度上是產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值綜合作用的反映和結(jié)果167。 在同類產(chǎn)品質(zhì)量和性質(zhì)大體相同的情況下，附加服務 ↑　 → 產(chǎn)品附加價值 ↑ → 顧客獲得的實際利益 ↑ → 購買總價值 ↑例： 美國哈佛商業(yè)雜志：“公司只要降低 5% 的顧客流失率，就能增加 25 ~ 85% 的利潤，而在吸引顧客再度光顧的眾多因素中，首先是服務質(zhì)量的好壞，其次是產(chǎn)品本身，最后才是價格。 產(chǎn)品價值是顧客需要的中心內(nèi)容，是顧客選購產(chǎn)品的首要因素167。 顧客讓渡價值的含義167。建立信息系統(tǒng)，隨時了解競爭者。 市場份額、心理份額、情感份額 167。 分和市場細分結(jié)合起來考慮 例： 市場細分 兒童 — 少年 19—36 歲 ＞ 36歲 普通 A B A B A B 牙膏 產(chǎn) 氟化 A B A B A 品 牙膏 細 藥物 A B C A B C A B C分 牙膏 吸煙者 D D 牙膏 167。 進入與流動障礙167。 知曉政治體系的特點167。 電視購物和電子商務的產(chǎn)生科技環(huán)境科技環(huán)境167。 市場競爭將由單純追求市場份額的競爭轉(zhuǎn)向快速響應能力的競爭167。 了解經(jīng)濟增長情況167。 黨和國家對外開放，對內(nèi)搞活的社會主義的建設(shè)方針167。 西方國家非家庭住戶在迅速增加167。 營銷部門在企業(yè)組織中的地位營銷部門在企業(yè)組織中的地位生產(chǎn) 財務 營銷 人事生產(chǎn) 財務人事營銷營銷生產(chǎn)人事財務顧客生 營務 人產(chǎn) 財銷 事生 產(chǎn)營銷人事財務顧客 營銷作為整體功能第二節(jié) 營銷觀念的發(fā)展 認為： 企業(yè)必須兼顧企業(yè)利潤，消費 者需要和社會利益。 企業(yè)應不斷改進產(chǎn)品的質(zhì)量。 交換是一個價值創(chuàng)造的過程。 每一方都有被對方認為有價值的東西。 企業(yè)必須積極推銷其產(chǎn)品，大量　　　　促銷。傳統(tǒng)的觀點是 制造產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品 設(shè)計產(chǎn)品 采購 制造 價格 銷售 廣告／促銷 分銷 服務營銷觀念下的觀點是 選擇價值 提供價值 溝通價值 市場 價值 產(chǎn)品 服務 定價 產(chǎn)品 分銷 人員 營業(yè) 廣告 細份 定位 開發(fā) 開發(fā) 制造 服務 推銷 推廣2．營銷過程* 分析市場機會* 調(diào)研* 設(shè)計營銷戰(zhàn)略* 計劃營銷方案* 組織，執(zhí)行，控制營銷一個營銷計劃的內(nèi)容 它為使管理當局迅速了解而提供 所建議計劃的簡略概要。 人口規(guī)模167。 國內(nèi)生產(chǎn)總值和國民收入的增長167。 分析經(jīng)濟增長的效率167。 市場競爭將由對貨幣資本投資的競爭轉(zhuǎn)向?qū)θ肆Y本獲取的競爭167。 以主體技術(shù)為中心，注意技術(shù)周期的變化167。 政治制度分析二 . 宏觀環(huán)境分析的方法167。 規(guī)模經(jīng)濟167。 現(xiàn)有競爭者的市場占有率、目標、戰(zhàn)略和實力 .競爭者的目標組合 如： 獲利能力 市場占有率 現(xiàn)金流量 技術(shù)領(lǐng)先 A 50 47 47 60 58 54 45 42 39167。167。 顧客總價值：指顧客購買某一產(chǎn)品或服務所期望獲得的167。 要有不同的要求。167。消費者購買產(chǎn)品的過程是一個從產(chǎn)生需要、尋求