【正文】 :39:2309:39Mar2324Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 第十章 重點(diǎn)問題 影響分銷渠道抉擇的因素 通常需要研究三個(gè)方面的條件： （ 1）商品條件； （ 2） 市場條件 ； （ 3）企業(yè)自身?xiàng)l件 。 第九章 重要概念二 撇脂定價(jià)策略 －－也稱速取策略或高額定價(jià)策略 。 第四篇 市場營銷組合的規(guī)劃與執(zhí)行 本篇共分四部分，分別論述企業(yè)的市場營銷組合策略。 第六章重點(diǎn)問題二 市場挑戰(zhàn)者有五種挑戰(zhàn)略策略可供選擇：正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、圍堵進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻 、游擊進(jìn)攻。 相關(guān)群體包括參與性群體和非參與性群體，特別應(yīng)注意祟拜性群體在促銷中的應(yīng)用。 ? 第二章 重點(diǎn)問題二 波士頓咨詢集團(tuán)法 波士頓咨詢集團(tuán)法是用 “ 市場增長率－相對市場占有率 ” 對 “ 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 ”進(jìn)行分類和評價(jià)的方法 ， 其主要業(yè)務(wù)單位劃分為問題類 、 明星類 、 金牛類 、 狗類 。例如： “ 迪斯尼樂園的產(chǎn)品不是米老鼠 、 唐老鴨 ， 而是快樂 ” 就是市場營銷觀念的體現(xiàn) 。 三元定位于乳品企業(yè) 、 靠牛奶起家 ， 面對市場潛力巨大的中國奶業(yè) ， 其他不會僅僅止地于成為北京老大 。 2023年 4月 ， 三元又在呼倫貝爾盟地區(qū)出資組建了新巴爾虎左旗三元乳業(yè)有限公司 。 但江崎糖業(yè)公司對此卻并不畏懼 。 為了慶祝二戰(zhàn)后的第一個(gè)圣誕節(jié) ， 美國某企業(yè)開發(fā)成功了一種新穎的筆 ―― 圓珠筆 。特別是多美滋采用強(qiáng)醫(yī)務(wù)推廣及強(qiáng)廣告拉動的推廣模式，以華東為據(jù)點(diǎn)，拓展全國，在富繞的上海、浙江、江蘇等省份，第一品牌地位不可動搖；在中低端嬰兒奶粉市場，以三鹿、伊利、完達(dá)山為首的本土奶業(yè)品牌，憑借低成本奶源等資源優(yōu)勢，不甘示弱。 三 、 試題類型及結(jié)構(gòu)：選擇型案例分析題 （ 5題 ，共 50分 ） 。為此，它應(yīng)采用什么樣的密集發(fā)展策略？該公司怎樣才能達(dá)此目標(biāo)？ 營銷環(huán)境方面 一家酒類飲料的營銷者正考慮引入一種“成人用”的軟飲料，希望它能在社會上成為酒類的替代品。當(dāng)前樂凱已在國內(nèi)建立了以三十多個(gè)樂凱部為中心，近千家樂凱專賣店，千余家特約沖擴(kuò)店，聯(lián)結(jié)數(shù)百個(gè)分銷代理商，輻射數(shù)萬零售沖擴(kuò)點(diǎn)的分銷網(wǎng)絡(luò)。 要是能將冰箱的外門制成上下兩半 ， 取東西時(shí)只需打開所需的那一半 ， 就一定能節(jié)省很多冷氣 ， 大家肯定很歡迎 。 通過與呼倫貝爾盟行署 、 海拉爾市收管局 、 海拉爾市乳品廠的積極接觸 ，三元公司于 2023年初組建了呼倫貝爾三元乳業(yè)有限公司并控股經(jīng)營 。 模擬選擇型案例題 （ 3） 結(jié)合案例談?wù)勗撛鲩L戰(zhàn)略的適用條件 。（菲力普 ? 第二章重點(diǎn)問題一 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容和步驟 （ P39－ 50） ： 共分四步 ， 重點(diǎn)要注意企業(yè)可供選擇的發(fā)展戰(zhàn)略性增長： （ １ ） 密集性增長策略有三條途徑：市場滲透 、 市場開發(fā) 、 產(chǎn)品開發(fā) 。 第四章 重要概念一 消費(fèi)者行為 －－指消費(fèi)者為滿足其個(gè)人或家庭生活需要而發(fā)生的購買商品的決策或行動。 第六章重點(diǎn)問題一 分析競爭者的步驟和方法 分析競爭者一般應(yīng)遵循以下步驟：發(fā)現(xiàn)競爭者、對競爭者策略進(jìn)行分析、競爭者的優(yōu)勢與劣勢分析、確定競爭者的市場反應(yīng)行為、選擇競爭對策、進(jìn)行競爭定位。同學(xué)們要掌握三種目標(biāo)市場策略的內(nèi)容及利弊，以及企業(yè)在選擇目標(biāo)市場策略時(shí)，必須全面考慮的各種因素：企業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品的自然屬性、市場差異性大小、產(chǎn)品所處的經(jīng)濟(jì)生命周期的階段、競爭對手狀況。 第八章 重點(diǎn)問題三 新產(chǎn)品的含義與開發(fā)新產(chǎn)品的程序 企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品一般需經(jīng)過以下步驟：提出目標(biāo) ， 搜集 “ 構(gòu)思 ” ；評核與篩選 （ 過濾 ） ；營業(yè)分析 （ 或稱財(cái)務(wù)分析 ） ；產(chǎn)品實(shí)體開發(fā)；制定生產(chǎn)與營銷計(jì)劃；新產(chǎn)品正式進(jìn)入市場 。 第十章 重點(diǎn)問題 分銷渠道的作用： 協(xié)調(diào)生產(chǎn)與消費(fèi)之間在數(shù)量 、 品種 、 時(shí)間 、地點(diǎn)等方面的矛盾 。 09:39:2309:39:2309:39Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 上午 9時(shí) 39分 23秒 上午 9時(shí) 39分 09:39: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :39:2309:39:23March 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 9時(shí) 39分 23秒 上午 9時(shí) 39分 09:39: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。其實(shí)質(zhì)是信息溝通。 此策略在向市場推出新產(chǎn)品時(shí) ， 盡量把價(jià)格定得低一些 ， 采取保本微利 ， 薄利多銷的方法 。 第八章 重要概念一 產(chǎn)品 －－產(chǎn)品應(yīng)該是能夠被顧客理解的，并能滿足其需求的、由企業(yè)營銷人員所提供的一切。 最常見的是根據(jù)顧客的分類進(jìn)行專業(yè)化營銷 。 要掌握各因素對消費(fèi)者購買行為的影響 ? 第四章重點(diǎn)問題二 消費(fèi)者購買行為的三種主要類型的特點(diǎn)及相關(guān)的營銷策略 三種類型是：經(jīng)常性的購買，也叫慣例化的反應(yīng)行為；選擇性的購買，也叫有限地解決問題；探究購買，也叫廣泛地解決問題。市場分析為企業(yè)確定營銷策略提供了基礎(chǔ)。 迄今為止，有五種被企業(yè)采用的市場觀念：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念。 產(chǎn)能不足是三元解除了對奶源的憂慮之后所面臨的亟待解決的問題 。 模擬選擇型案例題 奶源有了保障 ， 三元又于 2023年初以 930萬美元收購了擁有先進(jìn)產(chǎn)品線 、 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 、 知名品牌 、 熟練技術(shù)工人和優(yōu)秀管理人員的北京卡夫食品有限公司 ， 并將其更名為 “ 三元卡夫 ” 。 不久便推出功能性泡泡糖四大產(chǎn)品：司機(jī)用泡泡糖 ， 使用了高濃度薄荷和天然牛黃 ， 以強(qiáng)烈的刺激消除司機(jī)的困倦；交際用泡泡糖 ， 可清潔口腔 ， 祛除口臭；體育用泡泡糖 ， 內(nèi)含多種維生素 ， 有利于消除疲勞；輕松性泡泡糖 ， 通過添加葉綠素 ， 可以改變?nèi)说牟涣夹那椴⒃O(shè)計(jì)了產(chǎn)品的包裝和造型 ， 價(jià)格定為 50日元和 100日元兩種 ， 避免了找錢的麻煩 。 于是 ， 他們決定以每支 20美元的價(jià)格出售 。 地理位置：中小城市及大城市郊縣，重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主，城市中心區(qū)為輔。其中第五章和第十二章本次考試不作要求。 期 末 考 核 說 明 3）復(fù)習(xí)中碰到問題，如何尋求幫助？ ，發(fā)貼子； 2： 。 樂凱公司的渠道策略 另一方面，樂凱充分利用社會力量擴(kuò)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)。 請回答： (1) 勞力士表之所以成功 ,主要原因在哪里 ? (2)從勞力士表成功的經(jīng)驗(yàn)中談?wù)勎覈髽I(yè)的促銷策略 。 但競爭也是不容忽略的：在中國乳制品企業(yè)中 ，“ 三元 ” 、 “ 伊利 ” 、 “ 光明 ” 、 “ 三鹿 ” 的年產(chǎn)銷量的總和占全國乳品產(chǎn)銷量的 60%， 另外還存在著諸如 “ 蒙牛 ” 、 “ 完達(dá)山 ” 、 “ 維維 ” 等頗具實(shí)力的廠商 。 （ 2） 該公司運(yùn)用的主要是后向一體化和水平一體化 。這兩章是全書的理論基礎(chǔ)，希望學(xué)員能真正理解和掌握。伊 第三章重點(diǎn)問題三 在動態(tài)環(huán)境中企業(yè)對環(huán)境影響的對策： 營銷環(huán)境的變化給企業(yè)帶來的影響有兩個(gè) ，一是環(huán)境機(jī)會 ， 二是環(huán)境威脅 。 第六章重點(diǎn)概念 非價(jià)格競爭 －－通過產(chǎn)品差異化進(jìn)行的競爭。 第七章重點(diǎn)問題二 消費(fèi)者市場細(xì)分的依據(jù) 一般從事消費(fèi)品市場營銷的人員，常用的幾個(gè)有代表性市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)文化、商品用途、購買行為等四大類。 認(rèn)為