日化行業(yè)ka管理專業(yè)培訓(xùn)資料-文庫吧在線文庫
【正文】 法則 運(yùn)用在 KA賣場(chǎng)管理中， 20%的賣場(chǎng)貢獻(xiàn)了 80%的業(yè)績(jī) 和利潤(rùn)； 運(yùn)用在供應(yīng)商管理中， 20%的廠商貢獻(xiàn)了 80% 的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，自然就是賣場(chǎng)的主要供應(yīng)商。 然后拉下臉和對(duì)方說： 這個(gè)條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果。 假如我們共有 5個(gè)議題，我們可將第 1點(diǎn)和第 4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對(duì)方在第 1點(diǎn)上讓步，我們便在第 4點(diǎn)讓步。 ，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉秩序的客戶。 ，就說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。 。 ，更了解情況，花時(shí)間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。 ：“你能做得更好”。 高速度增長(zhǎng)，低成本運(yùn)營(yíng)，加盟店數(shù)目增加?，F(xiàn)在還未形成規(guī)模，但發(fā)展空間廣闊。如沃爾瑪，家樂福、易初蓮花。 目前數(shù)量呈減少趨勢(shì)。如麥德龍，山姆會(huì)員店。 目前處于擴(kuò)展聯(lián)盟階段。 KA終端合作需了解內(nèi)容 ? 公司基本情況，如背景、門店概況； ? 關(guān)于采購方面的問題 ? 合同條款和商業(yè)信用問題 ? 關(guān)于商品的價(jià)格問題 ? 關(guān)于促銷方面的問題 ? 關(guān)于物流方面的問題 ? 是否有電子支持系統(tǒng) ? 是否有貼牌產(chǎn)品 ? 未來的發(fā)展 賣場(chǎng)合作策略 KA管理之二 KA管理工作 ? 通過 KA管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合 ? 管理現(xiàn)有 KA客戶和進(jìn)行新 KA客戶的開拓 ? 提升各 KA考核單位營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn) ? 進(jìn)行促銷活動(dòng)安排，控制促銷資源 ? 進(jìn)行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價(jià)格體系 ? 進(jìn)行市場(chǎng)信息反饋 ? 終端品牌推廣和形象改善 ? 合同談判 KA管理工作要點(diǎn) ?規(guī)范管理 ?陳列優(yōu)化 ?品牌推廣 ?利潤(rùn)至上 KA管理工作策略 ? 根據(jù)市調(diào)評(píng)估決定要合作的意向 KA客戶，進(jìn)行合作申請(qǐng) ? 對(duì)主動(dòng)上門拜訪的意向客戶，進(jìn)行前一項(xiàng)操作 合作初期： 規(guī)避： 時(shí)間選擇：節(jié)慶前 置之不理 殺人用的“刀” 壓制強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分 KA管理工作策略 ? 羅列費(fèi)用 ? 最后確認(rèn)合作意向 ? 確認(rèn)合作基礎(chǔ)銷售量 合同談判： 規(guī)避： 理解費(fèi)用名目，并使之合理 匯總內(nèi)部資料，進(jìn)行初步合作贏利 和費(fèi)用估算，確認(rèn)最低銷售額，并 對(duì)核算結(jié)果進(jìn)行乘 (降低有條件 返利、前期信心 ) KA管理工作策略 ? 費(fèi)用： 合同談判： 票面折扣（無條件返利） 壞損折扣 損耗折扣 提前付款折扣 購貨折扣 目標(biāo)退傭（有條件返利） 發(fā)票類型（ 17%）（ 13%）（ 0%） 倉儲(chǔ)費(fèi) 逾期場(chǎng)地占用費(fèi) KA管理工作策略 ? 費(fèi)用： 合同談判： 物流費(fèi) 直通（ DCA） 配送（ CDA） 返配（ RTV） 1月度陳列費(fèi) 1貨品管理費(fèi) 水費(fèi) 電費(fèi) 冷凍柜租金 褲腳費(fèi) KA采購工作策略 ? 費(fèi)用： 合同談判： 1信息服務(wù)費(fèi) 1彩頁海報(bào)廣告費(fèi) 1堆頭端架費(fèi) 1立柱燈箱廣告費(fèi) 1集中陳列費(fèi) 1單品促銷宣傳費(fèi) 1新供應(yīng)商培訓(xùn)費(fèi) 新供應(yīng)商資料核查費(fèi) 2新品宣傳費(fèi) 2新品首單折扣 KA管理 工作策略 ? 費(fèi)用： 合同談判： 2新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 2新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（特殊折扣） 2產(chǎn)品顧問贊助費(fèi) 2新張綜合超市贊助費(fèi) 2新張大超市贊助費(fèi) 2新張店鋪折扣 2店鋪改造費(fèi) 司慶促銷費(fèi) 3店慶促銷費(fèi) 3促銷人員培訓(xùn)費(fèi) KA管理工作策略 ? 費(fèi)用： 合同談判： 3年節(jié)促銷費(fèi) 春節(jié)、元旦、勞動(dòng)節(jié)、五一、中秋 國(guó)慶、圣誕節(jié)、端午節(jié)、其他 3廣告物料使用費(fèi) 3其他宣傳費(fèi)用 3鋪底金 3年度合同續(xù)簽費(fèi) 3店內(nèi)條碼使用費(fèi) 3電子定單使用費(fèi) 新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)費(fèi) KA管理工作策略 ? 費(fèi)用： 合同談判： 4財(cái)務(wù)資料更新費(fèi) 4缺貨罰款 4投訴索賠 4促銷價(jià)格補(bǔ)貼 4最低銷售額保證 4毛利補(bǔ)貼
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1