日化行業(yè)ka管理專業(yè)培訓(xùn)資料(參考版)
2025-01-27 13:29本頁面
【正文】 所以面對現(xiàn)實，調(diào)整自身遠(yuǎn)比抱怨賣場的現(xiàn)實與無情來得有意義。 擴(kuò)大規(guī)模效益，增加競爭力。 二八原則在談判中的運用 如何成為賣場 20%的客戶 調(diào)整經(jīng)營策略與方向。 二八原則在談判中的運用 如何成為賣場 20%的客戶 改變、強化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。比如針對必須要販賣的那些商品。 二八原則在談判中的運用 20/80原則是自然的法則 具體劃分考慮的指標(biāo)參考值： 特別指標(biāo)。這個利潤貢獻(xiàn)不僅僅只是“銷售毛利”，它包括一切可以創(chuàng)造收益的部分：費用投入、返利、促銷支持、合同條款等等。 二八原則在談判中的運用 20/80原則是自然的法則 具體劃分考慮的指標(biāo)參考值： 利潤貢獻(xiàn)。因為最好的商品有最大的量有最大化的銷售利潤，而最有實力的供應(yīng)商通常都掌握著最好的商品。這是最基本的條件之一，包括產(chǎn)品的品牌性、銷售業(yè)績、產(chǎn)品銷售毛利或者是富有當(dāng)?shù)靥厣奶禺a(chǎn)類，而且在代理規(guī)模和級別上是地區(qū)內(nèi)最高的。 二八原則在談判中的運用 20/80原則是自然的法則 賣場會將供應(yīng)商分為 A、 B、 C三級，各自的比例為 20%、50%、 30%。 考慮適當(dāng)?shù)淖尣?， 最好是在次要問題上 。 如何提高我們的談判能力 打破談判僵局 我們也可以從正面考慮： 保持聯(lián)絡(luò) ， 強調(diào)雙方已達(dá)成的一致 ， 建議雙方 珍惜 。 讓對方產(chǎn)生好感。 如何提高我們的談判能力 討價還價 把問題推給多數(shù)人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之為“推” 以小搏大，主動出擊，以小利的給予來凸現(xiàn)自己的原則，我們稱之為 拿 如何提高我們的談判能力 打破談判僵局 我們可以從側(cè)面迂回： 以朋友的身份接近對方或與談判有關(guān)的人員 (注： 這在較正式的談判中是不可能的 )，盡量套出一些 對談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在 一定程度上試探對方的底線。 過了 15分鐘．電話過來了，我們接起電話： 噢，噢，明白了。在得到允許之后，出去溜達(dá)一圈或真的去打個電話給上司(并約定對方 1 5分鐘后再打回來 )。從某種意義 上說，談判越重要，出席談判的人數(shù)會越多，并且通常 以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時候進(jìn)行投票表決。另一種情況是我們在第 5點上讓步，但對方必須答應(yīng)第 6點，這個第 6點是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容應(yīng)能彌補我們在第 5點上讓步的損失。我們應(yīng)怎 樣讓步 ? A： 300250200150 B： 300280240150 C： 300200170150 如何提高我們的談判能力 討價還價 學(xué)會 配套 配套 是指將談判的議題進(jìn)行捆綁、或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判，簡單的說就是不做沒有條件的讓步。要學(xué) 會收集情報及察言觀色?！? ，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。 ，問這個銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。 ，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。 KA管理工作策略 ，他越不了解情況，他越相信我們。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。 。 “賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”。 KA管理工作策略 ，例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 ，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。 試圖找出其弱點。 ，會得到 80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟? KA管理工作策略 。 ，玩壞孩子的游戲。 ，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。 。 ，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。 ，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 ，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機(jī)會。
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