市場營銷學培訓講義(ppt58頁)8-文庫吧在線文庫
【正文】 4P營銷理論的優(yōu)勢和劣勢 4P理論重視 產(chǎn)品導向而非消費者導向，以 滿足市場需求 為目標。 ? 他認為一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當?shù)漠a(chǎn)品、適當?shù)膬r格、適當?shù)那篮瓦m當?shù)拇黉N手段，將適當?shù)漠a(chǎn)品和服務投放到特定市場的行為。 （四）戰(zhàn)略觀念 要求 : 企業(yè)運用自己的膽識和智慧，高瞻遠矚地為企業(yè)運籌帷幄，制定正確的營銷戰(zhàn)略。 ?強調滿足每一個客戶的特殊需求。 老福特 (二 )產(chǎn)品觀念 時間 20世紀 30年代 觀點 企業(yè)致力于生產(chǎn)高質量產(chǎn)品，并不斷加以改進，做到物美價廉。 ? 交易： 交換是一種過程，在這個過程中，如果雙方達成一項協(xié)議，我們就稱之為發(fā)生了交易。 ? 有人口，購買欲望，沒有購買力。 ? 市場是由人構成的 ? 市場的大小取決于這個人群的總量與需求量 ? 市場的需求通過交換來滿足，需求不斷變化，則滿足也會不斷變化 ? 市場 =人口 +購買力 +購買欲望 市場的三要素 ? 有人口，有購買力，沒有購買欲望。 ? 價值 =利益 /成本 ? =（功能利益 +情感利益） /（金錢成本 +時間成本 +精力成本 +精神成本） ? 將產(chǎn)品的價值得以實現(xiàn)或使目標顧客滿意，產(chǎn)品出售才是成功的 ? 顧客購買過程是基于對各種產(chǎn)品和服務 價值的理解 ? 交換、交易和關系 ? 交換 是指通過提供某種東西作為回報，從別人那里取得所需物品的行為。 20世紀 20年代 賣方市場、以企業(yè)為中心、以產(chǎn)定銷 對付競爭的唯一辦法，是降低 T型汽車的成本。 ?？松囊鹱苑? 社會營銷觀念 顧客 社會 企業(yè) 滿足消費需求 滿足社會發(fā)展的需求 經(jīng)濟效益 社會效益 注重長期利益，營銷活動要關注社會和道德問題 尤努斯 ——窮人的銀行家 新時代市場營銷理念 —客戶觀念 ?基本觀點：企業(yè)注重收集每一個客戶以往的交易信息、人口統(tǒng)計信息、心理活動信息、媒體習慣信息以及分銷偏好信息等，根據(jù)由此確認的不同客戶的終生價值，分別為每一個客戶提供各自不同的產(chǎn)品和服務，傳遞不同的信息，通過提高客戶忠誠度，增加每一個客戶的購買量，從而確保企業(yè)的利潤增長。 科特勒在美國西北大學凱洛格管理研究生院校友會上提出了的“大市場營銷”概念。不惜代價，堅持以自己的商標進入國外市場 價格策略 單價 ， 5000為批量作價起點，10000臺為折扣價最低點，此后購量越多價格越高，避免需求不穩(wěn)定，生產(chǎn)能力不足的風險，以高質而不以降價為手段 渠道策略 直接尋找美國企業(yè)為經(jīng)銷商，而不通過在美設分支機構的日本貿易公司 促銷策略 通過熟悉美國市場和法律的廣告代理商，重點宣傳產(chǎn)品的新技術信息和巨大效益 4P營銷理論的概念 ? 20世紀的 60年代，美國營銷學學者 麥卡錫教授提出了著名的 4P營銷組合策略，即 產(chǎn)品(Product)、 價格 (Price)、 渠道 (Place)和 促銷 (Promotion)。 ?此模型優(yōu)勢是顯而易見的：它把企業(yè)營銷活動這樣一個錯綜復雜的經(jīng)濟現(xiàn)象 ,概括為三個圓圈，把企業(yè)營銷過程中可以利用的成千上萬的因素概括成四個大的因素，即 4Ps理論 ——產(chǎn)品、價格、渠道和促銷。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。它闡述了四個全新的營銷組合要素： 即關聯(lián) (Relativity)、反應 (Reaction)、關系(Relation)和回報 (Retribution) 。 ? 4R理論以關系營銷為核心，重在建立顧客忠誠。 4R營銷理論是以 競爭 為導向的營銷理論。 ? ? 點評：乙先生運用的是 4C營銷理論，它首先滿足了 顧客的需求 。而這個解決方案是可以讓三方同時有 回報 。 2023/2/102023/2/102023/2/10Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 4:50:54 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023/2/102023/2/10Friday, February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/102023/2/10February 10, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 10日星期五 2023/2/102023/2/102023/2/10 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 2023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 ? 1行動出成果，工作出財富?！鄙屏嫉睦习迥锎饛汀Ｎ矣幸慌嶙?，您的書法超群，可刻上 ‘ 積善梳 ’ 三字，然后作為贈品。在規(guī)定了 產(chǎn)品 梳子、渠道為一級銷售短 渠道、價格 不變的的情況下，銷售人員只能通過產(chǎn)品來拼命說服客戶來 促銷 梳子。 4P、 4C、 4R的演變 Product 產(chǎn)品 Price 價格 Place 渠道 Promotion 促銷 1990’s Related 關聯(lián) Relationship 關系 Reaction 反應 Reward 回報 Customer’s need 顧客需求 C
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