市場營銷學(xué)之購買行為分析-文庫吧在線文庫
【正文】 北京城市學(xué)院 步驟 4. 購買決策 購買決定 未預(yù)料的 情況 其他人的態(tài)度 購買意向 決定購買最喜歡的品牌 購買決定 北京城市學(xué)院 步驟 5. 購買后行為 消費者對產(chǎn)品結(jié)果的預(yù)期 . 產(chǎn)品實際效果 . Cognitive Dissonance 滿意的顧客 不滿意的顧客 北京城市學(xué)院 他山之石 顧客追蹤調(diào)查和衡量的方法［ 1］ ? ●投訴和建議制度 ? 以顧客為中心的組織為其顧客投訴和提建議提供方便。這些佯裝購物者甚至可以故意提出一些問題，以測試公司的銷售人員能否適當(dāng)處理。 在東京鬧市區(qū)，忽然出現(xiàn)了這么一處野趣十足的景觀，一時吸引了成千上萬看熱鬧的人群，連帶也使能村的生意紅火，獲利百倍。 ? 協(xié)議合同： 采購機(jī)構(gòu)與若干家公司接觸，就項目與交易條件與最終選定的 公司進(jìn)行直接談判。 16:38:3916:38:3916:38Friday, February 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 16:38:3916:38:3916:382/10/2023 4:38:39 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 4時 38分 39秒 下午 4時 38分 16:38: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 4時 38分 :38February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:38:3916:38:3916:38Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 10日星期五 下午 4時 38分 39秒 16:38: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 4時 38分 :38February 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 北京城市學(xué)院 ? 個人消費者市場及組織市場的特點 ? 影響消費者購買行為的因素 ? 消費者購買類型及工程 ? 消費者購買動機(jī) ? 購買者黑箱 ? 消費者行為模式 7O’ S構(gòu)架 ? 派生需求 本章小結(jié) 謝 謝 :38:3916:3816::38 16:3816:38::38:39 2023年 2月 10日星期五 4時 38分 39秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 北京城市學(xué)院 一、產(chǎn)業(yè)市場的需求特點 １、購買者數(shù)量少，購買規(guī)模大 ２、地理位置集中 ３、需求具有派生性 ４、需求缺乏彈性 ５、生產(chǎn)者市場的需求波動性大 產(chǎn)業(yè)市場指為進(jìn)一步生產(chǎn)、維護(hù)機(jī)構(gòu)運作或再銷售給其他消費者而 購買產(chǎn)品和服務(wù)的各種產(chǎn)業(yè)消費者。 北京城市學(xué)院 五、采用過程的各個階段 試用 : 采用 : 評價 : 興趣 : 知曉 : 北京城市學(xué)院 產(chǎn)品特性對采用率的影響 ? 公司 ? 的 售后 服務(wù) ？ 可分程度 有多少種方法可以 購買新產(chǎn)品 ? 復(fù)雜性 了解和使用新產(chǎn)品 是否很困難 ? 交流程度 能否將新產(chǎn)品的優(yōu)點 描述，或被他人看到 ? 匹配程度 新產(chǎn)品與潛在消費 者的價值和經(jīng)驗 是否相吻合 ? 相對優(yōu)勢 創(chuàng)新產(chǎn)品是否大大 優(yōu)于現(xiàn)行產(chǎn)品 ? 北京城市學(xué)院 案例分析 —— ? 人造斷崖絕壁 北京城市學(xué)院 人造斷崖絕壁 ? 日本的最大帳篷廠商太陽工業(yè)公司董事長能村龍?zhí)?，獨具慧眼，他在東京新建分部時，把十層大樓的外壁加以構(gòu)思設(shè)計，別出心裁建成一座斷崖絕壁，收費供人充作“斷崖攀登練習(xí)場”。大多數(shù)顧客會少買或轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商。 北京城市學(xué)院 經(jīng)濟(jì)因素 ? 1．價格的高低是影響消費者行為最關(guān)鍵、最直 接的因素 ? 2．消費者收入 ? 3．商品效用 所謂邊際效用 ， 就是在一定時期 ， 最后增加一個單位消費時所增的效用 。 人們總是首先尋找對最重要的需要的滿足，在滿足了之后，轉(zhuǎn)向下一種需要。 ? 2023年非典，中華慈善總會收到捐贈總額770萬元，其中有一個富人捐 200萬元。美國人立刻打開窗戶往外跳；英國人順著樓梯往下 跑；日本人忙著招呼同伴，而中國人則先去救他們的父母。 北京城市學(xué)院 相關(guān)群體的重大影響 ? 相關(guān)群體使一個人受到新的行為和生活方式的影響。缺乏教育，從事不需特殊技能的工作，盡管收入低，但仍能表現(xiàn)出自律的形象并保持著清白。職業(yè)人士、獨立的實業(yè)家和公司經(jīng)理等。但是，這種變化的變動程度因某一社會的層次森嚴(yán)程度不同而不同 。 成就與功名、活躍、效率與實踐、上進(jìn)心、 物質(zhì)享受、自我、自由、形式美、 博愛主義和富有朝氣 。 （ 9） 鰥寡退休期 。 （ 5） “ 滿巢 ” Ⅲ 期 。 按消費者的需求層次劃分為： 生活消費品 ：衣食住行等最基本的生活資料 —— 生存需要 享受消費品 ：家用電器、珠寶首飾、文化娛樂用品 —— 提高物質(zhì)生活水平 發(fā)展消費品 ：家用電腦、健身器材等 —— 發(fā)展體力腦力 （ 二）特點： 需求的無限擴(kuò)展性 需求的多層次性 需求的復(fù)雜多變性 需求的可誘導(dǎo)性 北京城市學(xué)院 如何誘導(dǎo)需求？ 北京城市學(xué)院 二、消費者市場的購買對象 便利品 選購品 特殊品 非謀求品？ 北京城市學(xué)院 三、影響消費者購買的因素 文化因素文化亞文化社會階層社會因素參照群體家庭角色與地位個人因素年齡與人生階段職業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況生活方式個性與自我觀念心理因素動機(jī)感覺學(xué)習(xí)信念和態(tài)度購買者 北京城市學(xué)院 兩個小店的經(jīng)營為何不同？ 加一個雞蛋還是兩個雞蛋？ 北京城市學(xué)院 文化 （一）文化因素 次文化（亞文化） 社會階層 三、影響消費者購買的因素 參照群體 （二）社會因素 家庭 角色和地位 年齡和人生階段 職業(yè) （三）個人因素 經(jīng)濟(jì)狀況： 商品的價格 /收入 /商品的效用 生活方式 個性和自我觀念 動機(jī) —— 馬斯洛需求層次理論 （四）心理因素
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