頂尖銷售六部曲-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ? 和我的朋友談?wù)? ? 再看看別人的 ? 現(xiàn)在合作很好 ? 糟糕的經(jīng)歷 客戶猶豫點(diǎn) ? ? ? ? ? ? 對(duì) 策 ? ? ? ? ? ? 是不是值 害怕作錯(cuò)決定 驗(yàn)證決定 你行嗎？ 不認(rèn)為你最好 怕再發(fā)生 闡述價(jià)值 得到鼓勵(lì) 降低風(fēng)險(xiǎn) 明確解決方案 說(shuō)明區(qū)別 改進(jìn)證明 68 其它異議 情 況 ? 客戶挑剔 ? 客戶誤解 ? 確有缺陷 ? 確有問(wèn)題 相應(yīng)對(duì)策 ? ? ? ? 提供證據(jù)（證明書(shū)、保證書(shū)、案例研究） 提供信息（書(shū)面、口頭、第三方證明） 轉(zhuǎn)到他們最初的總體目標(biāo)（減少缺陷） 采取行動(dòng)（描述將做何改變以消除問(wèn)題） 69 ?第六步：談判成交 第五步：異議處理 第四步：精彩呈現(xiàn) 第三步：了解需求 第二步：成功拜訪 第一步：精心準(zhǔn)備 70 70 談判的要素 雙方 地點(diǎn) 策略 時(shí)間 報(bào)價(jià) 底線 目標(biāo) 71 71 談判策略 開(kāi)價(jià)策略 接受策略 老虎鉗法 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) 服務(wù)貶值 折中策略 紅臉白臉 蠶食策略 72 72 價(jià)格談判 第四次砍價(jià) 見(jiàn)面就砍價(jià) 第二次砍價(jià) 第三次砍價(jià) 73 73 談判詭道 ? 制造錯(cuò)覺(jué) : 故布疑陣、故意犯錯(cuò)、裝瘋賣傻 ? 攻心奪氣： 惡人告狀、佯裝可憐、霸王條款 ? 詭辯邏輯 ： 循環(huán)論證、機(jī)械類比、平行論證 74 是不是時(shí)機(jī)？ 她會(huì)不會(huì) … 萬(wàn)一 … 哎 ! 成交之前 75 見(jiàn)“機(jī)”行事 ? 提出問(wèn)題； ? 征詢建議： ? 輕松自如； ? 研究訂單； ? 檢查產(chǎn)品； 76 成交催化劑 ? 經(jīng)常試探； ? 銷售工具； ? 沉默是金； ? 防止干擾； 77 十把成交“利劍” ? 二難選擇法 ? 斷貨成交法 ? 綜述利益法 ? 寵物 成交法 ? 富蘭克林法 ? 樣品訂單法 ? 故事成交法 ? 門把手成交法 ? 以退為進(jìn)法 ? “６＋１”成交法 78 成交跟進(jìn) ?謹(jǐn)慎承諾 ?傾聽(tīng)反饋 ?解決問(wèn)題 ?擴(kuò)大銷售 79 謝 謝 大 家 謝 謝 :54:1500:5400::54 00:5400:54::54:15 2023年 2月 9日星期四 12時(shí) 54分 15秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 關(guān)注數(shù)量 。1 頂尖銷售六步曲 2 破除堅(jiān)冰 ICEBREAKING! 3 4 課程大綱 第一章：頂尖銷售素質(zhì)與形象 第二章：銷售真諦－以客戶為中心 第三章：頂尖銷售六步曲 5 第一章：頂尖銷售素質(zhì)與形象 第一節(jié) :銷售精品素質(zhì) 第二節(jié) :銷售專業(yè)形象 6 第一節(jié) :銷售精品素質(zhì) 忠誠(chéng)敬業(yè) 誠(chéng)實(shí)正直 動(dòng)機(jī)純正 自我約束 靈活性 寬厚愛(ài)人 換位思考 親和力 自信心 企圖心 周到熱情 創(chuàng)造力 做事的態(tài)度和所做的事情同等重要 心術(shù)要正 動(dòng)機(jī)要純 心態(tài)要好 熱情上進(jìn) 忠誠(chéng)友愛(ài) 換位理解 靈活親和 創(chuàng)造奇跡 7 ? 伶牙利齒型 A、增值服務(wù) ? 職業(yè)風(fēng)范型 B、大客戶 ? 銷售顧問(wèn)型 C、零 售 我內(nèi)向，適合做銷售嗎？ 自信不足 8 經(jīng)理人需要挫折教育 自負(fù)有余 9
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