頂尖銷售六部曲(完整版)
【正文】 服務(wù)精神 ? 呵護細一點 ? 學(xué)習(xí)勤一點 ? 品質(zhì)高一點 ? 理解多一點 ? 真情濃一點 ? 微笑甜一點 ? 斟酒滿一點 ? 倒茶淺一點 ? 點煙快一點 ? 度量大一點 10 職業(yè)生涯三步曲 階段 階段 階段 11 第二節(jié)：銷售專業(yè)形象 ? 西裝革履 ? 禿 頂 ? 大 耳 朵 ? 大 嘴 巴 ? 長 腿 ? 大 腳 ? 明目寸光 12 第二章：銷售真諦－ 客戶并不關(guān)心你 以客戶為中心 13 銷售概念 現(xiàn)實 期望 Ｙ Ｎ 銷售方案 滿足 創(chuàng)造需求 有沒有距離 14 為什么要以客戶為中心 ?Product產(chǎn)品 ?Price 價格 ?Place 分銷 ?Promotion 促銷 自我導(dǎo)向 ?Relevance關(guān)聯(lián)性 ?Reaction 反應(yīng) ?Relationship相互關(guān)系 ?Return 回報 利益導(dǎo)向 顧客導(dǎo)向 ?Customer顧客 ?Cost 成本 ?Convenience 便利 ?Communication溝通 15 客戶購買心理 Attention 注意 Interest 興趣 Desire 需求 Memory 記憶 Action 購買 Satisfaction 滿意 16 以客戶為中心的銷售流程 后期 前期 精心 準備 成功 拜訪 了解 需求 精采 呈現(xiàn) 異議 處理 談判 成交 17 銷售三要事 ? 第一件： ； ? 第二件： ； ? 第三件： ； 18 不以客戶為中心 ? 以產(chǎn)品為中心 。 19 某度假村的服務(wù) 20 “好想揍人” 21 第三章 :頂尖銷售六步曲 22 第六步：談判成交 第五步：異議處理 第四步：精彩呈現(xiàn) 第三步：了解需求 第二步：成功拜訪 第一步：精心準備 23 第六步：談判成交 第五步：異議處理 第四步：精彩呈現(xiàn) 第三步：了解需求 第二步：成功拜訪 ?第一步：精心準備 24 相關(guān)內(nèi)容 ? 知識準備； ? 挖出 客戶； ? 獲得約見； ? 做好出發(fā)準備； 25 ? 知識準備 產(chǎn)品知識 競爭對手 產(chǎn)品特點 產(chǎn)品優(yōu)點 客戶利益 服務(wù)水平 近期動作 客戶評價 客戶知識 客戶類型 客戶需求 決策流程 行業(yè)知識 行業(yè)水平 行業(yè)規(guī)范 行業(yè)動態(tài) 公司知識 公司資料 業(yè)務(wù)要求 公司資源 知識就是力量 26 – 公司資料 – 產(chǎn)品手冊 – 媒體新聞 – 空白合同 – 通訊錄 銷售工具 – 小禮品 – 白 紙 – 筆記本 – 地 圖 – 其 它 ... 27 ? 挖出潛在客戶 ? 引薦法； ? 行業(yè)排位法； ? 收養(yǎng) 法； ? 會議營銷法； ? 建立關(guān)系網(wǎng)； ? 中心輻射法； ? 直郵直投法； ? 電話營銷法； ? 逐戶尋找法； ? 購買名單法； 時刻關(guān)注新線索，用不同的方法尋找 28 企業(yè)文化 市場情況 了解客戶 企業(yè)資料 對手動作 項目資料 個人資料 的需求 決策流程 財務(wù)狀況 近期新聞 注冊資金 個人的需求 29 客戶的篩選 ? 原則 潛在客戶 目標客戶 現(xiàn)實客戶 成交客戶 滿意客戶 ? 2
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