如何成為頂尖銷售2-文庫吧在線文庫
【正文】 字號 /商標(biāo) +產(chǎn)品、 公司名稱等 企業(yè)一般性產(chǎn)品 企業(yè)主要產(chǎn)品 企業(yè)最重要或主推產(chǎn)品 滿足客戶需求 的購買方案 讓產(chǎn)品滿足客戶需求 需求不同 小標(biāo)題 FAB的重要 客戶「 購買 」的是 ........ 他們想像中因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)」 能為他們帶來的「 效益 」和「 利益 」。 4. 整理會議室或展示區(qū)。 2. 材料是否完備 ? 3. 格式考慮。 剛克服「反論」項目時。 ? 不要說太多題外話。 :45:1802:45:18March 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :45:1802:45Mar235Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 5, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 5日星期日 2時 45分 18秒 02:45:185 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 5日星期日 2時 45分 18秒 02:45:185 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 5, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 3. 有效展示 。 小標(biāo)題 方案的構(gòu)成 ? 明快簡潔的「封面標(biāo)題」 ? 目錄及頁次 ? 前 言 ? 現(xiàn)況分析 ? 建議方案 ? 效益分析 ? 產(chǎn)品 FAB ? 售后服務(wù)系統(tǒng)介紹 ? 結(jié)論 小標(biāo)題 合同簽署 小標(biāo)題 要求承諾與簽署合同 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」 ! 小標(biāo)題 要求承諾與合同簽署 ? 王子的迷思 ......... 1. 時機(jī)是否成熟 ? 2. 對公主形成壓力 ,而遭拒絕 ? 3. 如果遭拒絕 ,接下來怎么辦 ? 4. 公主會不會因此而不再理我了 ? 遲疑不決 ....... 小標(biāo)題 小標(biāo)題 形態(tài) ? 直接要求 ? 間接要求 ? 試探性要求 小標(biāo)題 直接要求 時機(jī) 當(dāng)你已經(jīng)確定「營銷對象」完全 同意你所發(fā)掘到的需求 ,并同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求后。 4. 操作產(chǎn)品。 ? 加深客戶某些特定的需求。 以合宜的接近手法及標(biāo)準(zhǔn)的拜訪交談來提升客戶的注意和興趣，并 建立信任！ 小標(biāo)題 新的拜訪 什么是寒暄 ? 寒暄就是拉家常 ,談一些與業(yè)務(wù)無關(guān) 的輕松話題 . 寒暄的內(nèi)容 : 說 問 聽 小標(biāo)題 ,介紹自己 ,推銷自己 . “三句話” : 真不簡單 …. 那沒關(guān)系 …. 看得出來 …. 新的拜訪 小標(biāo)題 新的拜訪 ,關(guān)心他的近況 . ,更多 的收集資料 . .客戶容易回答 ,愿意回答 . ,大家都感興趣的話問起 . ,因人而異選擇問話 . 小標(biāo)題 新的拜訪 一個“耳” “一”“心” “四”代表眼睛 “王”代表態(tài)度 （對客戶的態(tài)度） ?“聽”的定義 小標(biāo)題 ? 在離開前 .................. 1. 敘述下次拜訪目的； 2. 約定下次拜訪時間； 3. 確認(rèn)你的“作業(yè)”。 ? 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識。因此銷售人員正確的選擇就是：寧可短期之內(nèi)放棄一些銷售機(jī)會，也要做好客戶服務(wù)。 小標(biāo)題 【行為特點(diǎn)】 》以客戶為導(dǎo)向：銷售人員就要深入地了解客戶的內(nèi)部 ，與客戶建立互信關(guān)系。 這類銷售人員主要是依賴性能價格比較進(jìn)行競爭，除非產(chǎn)品價格很便宜，性能很有優(yōu)勢，否則不可能贏得定單。 滿意 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 小標(biāo)題 行業(yè)普遍存在的銷售方式： 一、狂轟亂炸式 二、死纏亂打式 三、恐嚇敲詐式 四、情感溝通式 小標(biāo)題 行業(yè)面臨的市場環(huán)境： 客戶需求越來越明確 競爭更加激烈（低價、互相詆毀等） 客戶越來越理性 建立客戶忠誠度是企業(yè)獲利的主要手段 小標(biāo)題 必
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