【正文】 (松散制 )，營銷管理體系不健全，終端服務(wù)標準不統(tǒng)一； ? 皇明與億佳能兩個品牌在資源配置、市場擴張上存在矛盾沖突。 購買決策分析 ? 產(chǎn)品品質(zhì)、性能、價格是決定購買的主要因素。 ? 首鋼宣布加盟 清華陽光 ，使清華陽光凈資產(chǎn)超過 2億元。太陽能熱水器成為熱水器家族中成長最快的“后起之秀”。億佳能項目組 深圳采納營銷策劃有限公司 億佳能品牌 整合營銷建議案 我們的信息來源： 1)網(wǎng)絡(luò)相關(guān)信息查詢 2)太陽能熱水器市場走訪 3)小型交流會 4)億佳能中高層主管經(jīng)理訪談 我們的工作目的： 為億佳能品牌整合營銷提供 系統(tǒng)解決方案 執(zhí)行綜述 第一部分：市場分析 第二部分：企業(yè)診斷 第三部分：營銷策略分析 第四部分：戰(zhàn)略課題討論 第五部分：采納服務(wù)建議 結(jié)束語：采納，讓老虎飛起來 第一部分 市場分析 行業(yè)分析 消費分析 競爭分析 SWOT分析 一、行業(yè)分析 行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮蟆? ? 據(jù)資料顯示，近年來中國太陽能熱水器市場發(fā)展的非?？?，每年新增用戶 100多萬戶。 ? 萬家樂 太陽能熱水器揚言要在兩年時間內(nèi)成為燃氣熱水器、電熱水器和太陽能熱水器三個領(lǐng)域的龍頭老大。 ? 品牌購買者大多為熱水器初次購買者，部分是從電、氣熱水器轉(zhuǎn)移過來的消費人群。 ▲劣勢： (weakness) ? 億佳能與皇明兩個品牌戰(zhàn)略規(guī)劃不清晰、品牌地位不鞏固。 ? 產(chǎn)品本身還存在著產(chǎn)品系列化程度低、技術(shù)不成熟等狀況。 ? 以直銷經(jīng)營為主，但在營銷組織架構(gòu)仍以企業(yè)自身為導(dǎo)向而不是以市場（顧客）為導(dǎo)向。 ? 公司管理風格上過于人性化，隨意化 ? 人的因素作用較強，一定程度上人治超過法治。 品牌屬性 ? 億佳能品牌從功能屬性上界定是家庭電器中的熱水器，從社會屬性上屬理性的家庭耐用消費品。 億佳能品牌策略思考 ? 目前億佳能品牌戰(zhàn)略規(guī)劃不清晰，為產(chǎn)品線戰(zhàn)略、市場細分戰(zhàn)略的制定設(shè)置了障礙。 策略建議 ? 產(chǎn)品定價應(yīng)與皇明拉開較大距離，并盡量與競爭對手價格持平，形成“優(yōu)質(zhì)低價“實惠經(jīng)濟品牌印象。 ? 以活動營銷和終端推廣為主 ? 重視售前服務(wù)，持續(xù)開展消費者教育計劃 第五部分 戰(zhàn)略課題討論 根據(jù)以上對太陽能熱水器市場分析、皇明集團企業(yè)診斷、億佳能營銷管理體系分析，我們認為皇明集團目前在實施多品牌營銷戰(zhàn)略發(fā)展過程中遇到的核心戰(zhàn)略課題是： 一、如何處理皇明與億佳能兩個品牌之間的品牌關(guān)系?！白屢粌|家庭用上太陽能”的億佳能品牌營銷目標要求其依靠經(jīng)濟實惠的品牌價值，對行業(yè)低端產(chǎn)品進行清洗，對行業(yè)高端產(chǎn)品形成補充。 六、整合營銷傳播（ IMC），全面整合廣告、公關(guān)、促銷、媒介，以強有力的傳播理念，實效的營銷措施，打造億佳能強勢品牌。 ? 對皇明品牌和億佳能品牌進行品牌形象設(shè)計 ，建立獨特的品牌識別 ， 在市場上形成清晰的聲音和統(tǒng)一的形象 。 :19:1812:19:18February 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :19:1812:19Feb239Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 9日星期四 12時 19分 18秒 12:19:189 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 9日星期四 12時 19分 18秒 12:19:189 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 通過市場調(diào)研分析企業(yè)面臨的市場環(huán)境，消費者消費心理和行為，競爭對手的營銷狀況。 二、通過市場深度調(diào)研，明確兩大品牌行業(yè)地 位，確立市場競爭策略。 億佳能企業(yè)是億佳能品牌得以健康發(fā)展的內(nèi)部營銷生態(tài)系統(tǒng)。 ? 市場區(qū)域選擇以白熱化競爭市場和新興市場為主，快速完成市場擴張。 策略建議 ? 對產(chǎn)品進行細分，確立產(chǎn)品差異化競爭點，建立品牌競爭優(yōu)勢。 價值 ? 最佳的性價比、最大的便利性、應(yīng)是億佳能熱水器提供給消費者的核心價值。 億佳能企業(yè)急亟解決的兩大問題： 億佳能人力資源的建設(shè)和組織系統(tǒng)的規(guī)范。 ? 一線營銷人員素質(zhì)急待提升，培訓局限于技術(shù)方面，有關(guān)銷售技巧、客戶服務(wù)、行為規(guī)范等方面的培訓力度不夠。 缺點 戰(zhàn)略規(guī)劃不清晰 ? 戰(zhàn)略原則不清晰 是采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 、 集中化 戰(zhàn)略 、 還是差異化戰(zhàn)略并未明確 ? 戰(zhàn)略措施不具體 區(qū)域發(fā)展進階 、 市場占有率 ， 近 期 、 中期 、 遠期目標戰(zhàn)略分解 及措施不很明確 ? 競爭戰(zhàn)略不夠明確 ： 選擇哪種競爭戰(zhàn)略：領(lǐng)導(dǎo)者 戰(zhàn)略 、 挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 、 追隨者 戰(zhàn)略 、 利基者戰(zhàn)略 。 ? 太陽能熱水器以其節(jié)能、環(huán)保、安全的產(chǎn)品優(yōu)勢，消費者對產(chǎn)品認同度高。 不同市場需要不同檔次的產(chǎn)品，消費者對中高檔產(chǎn)品的市場需求最大。 競爭品牌優(yōu)劣勢分析 清華陽光優(yōu)勢和劣勢 強勢：技術(shù)先進，產(chǎn)品可靠 弱勢：型號少，可選余地小 強勢：太陽能熱水器行業(yè)高端品牌，繼承了清華部分品牌資產(chǎn) 弱勢：形象尚未成熟 強勢：有較為完善的營銷網(wǎng)絡(luò) 發(fā)展?jié)摿捎^，在一級市場頗具威脅性 但品牌知名度及網(wǎng)絡(luò)尚未成熟 形象 產(chǎn)品 通路 華陽優(yōu)勢和劣勢 強勢：產(chǎn)品實惠、經(jīng)濟 弱勢：產(chǎn)品科技含量低，技術(shù)不穩(wěn)定 強勢：太陽能熱水器行業(yè)老品牌，區(qū)域市場知名度較高 弱勢：形象雜亂，檔次不高 強勢：有較為完善的營銷