【正文】 爭(zhēng)對(duì)手的 銷(xiāo)售量比率 — 銷(xiāo)售額比率比較圖 ?瀘州老窖 2023年銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)為本報(bào)告中的預(yù)測(cè)值 ?圓圈面積的大小為各名酒廠的利稅總額大小 8%10%12%14%16%18%20%22%24%26%8% 10% 12% 14% 16% 18% 20% 22% 24% 26% 28% 30% 32% 34% 36%銷(xiāo)售額百分比銷(xiāo)售量百分比相對(duì)銷(xiāo)售額 (。 ?按照策略程度大小依次：滲透、重點(diǎn)考慮、不重點(diǎn)考慮、不滲透。消費(fèi)者在選擇商品時(shí)，愿意支付相對(duì)高的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)具有品牌的同類(lèi)產(chǎn)品。 ?從銷(xiāo)售量看，城市和農(nóng)村將保持穩(wěn)定。 ?其他省市 40—— 1000元產(chǎn)品市場(chǎng)容量較小，不應(yīng)作為重點(diǎn)突破地區(qū)。 ?浙江、廣東是瀘州老窖的成熟區(qū)，但在 10—— 40元這個(gè)價(jià)位上容量很小，應(yīng)繼續(xù)保持穩(wěn)定的銷(xiāo)售。 ?其他省市 10元以下產(chǎn)品市場(chǎng)容量較小，不應(yīng)作為重點(diǎn)突破地區(qū)。 ?湖北和北京都屬開(kāi)發(fā)區(qū)，而這兩個(gè)省市的白酒銷(xiāo)售量?jī)H次于四川，瀘州老窖的銷(xiāo)售潛力很大，所以應(yīng)該加大對(duì)這兩個(gè)省市的市場(chǎng)投入。 ?至 2023年， 10－ 40元價(jià)位的白酒銷(xiāo)量將由 1999年的約 140萬(wàn)噸上升到約 224萬(wàn)噸。 ? 假設(shè)瀘州老窖至少能夠吸收其中 1/9的量 , 約 5萬(wàn)噸。 ?生產(chǎn)低檔酒為主的地方小酒廠逐漸退出白酒市場(chǎng)，對(duì)名白酒廠而言，意味著低檔市場(chǎng)的擴(kuò)大。 （ 1）式代表重復(fù)購(gòu)買(mǎi)對(duì)今年銷(xiāo)售量的貢獻(xiàn) ,即忠實(shí)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量 忠實(shí)消費(fèi)者是指那些每年都會(huì)購(gòu)買(mǎi)瀘州老窖高檔酒的消費(fèi)者 （ 2）式代表沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)對(duì)今年銷(xiāo)售量的貢獻(xiàn) 嘗試常數(shù)為沖動(dòng)型消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)陌生產(chǎn)品的可能性 (今年市場(chǎng)潛量 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率 *去年銷(xiāo)售量）為今年市場(chǎng)凈潛量 （ 3）式代表理性購(gòu)買(mǎi)對(duì)今年銷(xiāo)售量的貢獻(xiàn)。加權(quán)平均后為產(chǎn)品接受度的百分比。 ? 五糧液酒廠通過(guò)多年的品牌策略，已經(jīng)樹(shù)立其高檔白酒市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位穩(wěn)固，只要不犯決策錯(cuò)誤，在未來(lái)幾年，仍會(huì)保持其領(lǐng)導(dǎo)地位。 ?形成典型的銷(xiāo)售量“下高上低”，銷(xiāo)售收入“下低上高”結(jié)構(gòu)。 2. 1040元價(jià)位的白酒有很大的吸引力，量和額上都會(huì)呈上升趨勢(shì)，預(yù)計(jì)會(huì)有較大發(fā)展。 ?大酒廠產(chǎn)銷(xiāo)量平衡，總量穩(wěn)步上升。高檔 100元以上。中高檔 40100元 。表明在今后一段時(shí)期內(nèi)，必然會(huì)有許多小酒廠倒閉或被兼并。 雖然此價(jià)位目前銷(xiāo)量大，但銷(xiāo)額不大，利潤(rùn)低；由于品質(zhì)不高，隨著消費(fèi)者消費(fèi)水平的提高，會(huì)漸漸放棄對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品的選擇。 ?100元以上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)于全國(guó)水平 ,成為其主要銷(xiāo)售收入來(lái)源。通過(guò)公共 關(guān)系、促銷(xiāo)和廣告策略的綜合運(yùn)用，樹(shù)立品牌形象，建立顧客忠誠(chéng)度，已成為在高檔白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)制勝的主要手段。 （資料來(lái)源：《糖酒快訊》市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告） ? 產(chǎn)品接受度 – 對(duì) 4個(gè)分指標(biāo)分別打分，按很好、好、一般、差、很差，依次為 100、 80、 60、 20。 總是能夠及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，并采取有效行動(dòng)。 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 瀘州老窖高檔酒 (100元以上 )戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元）戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 市場(chǎng)概述 ? 地方小酒廠退出給名酒廠在低檔酒市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)會(huì) ? 消費(fèi)者消費(fèi)水平提高導(dǎo)致中檔酒市場(chǎng)容量增大 ? 瀘州老窖在低檔酒市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖在中檔酒市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)分析 20232023年全國(guó)低檔、中檔酒市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化分析 ?目前全國(guó)共有 4萬(wàn)余家白酒廠，據(jù)專(zhuān)家推測(cè)，在未來(lái)幾年，將只剩下 2千家左右的白酒廠。 ?推算出 2023年 9家名酒廠會(huì)有 456,000噸低檔酒的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 ?到 2023年，此價(jià)位會(huì)有 84萬(wàn)噸的增量，假設(shè)每年平均增長(zhǎng)，則平均增長(zhǎng)率為 7%。 ?白酒銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額最小的省都是甘肅省，這說(shuō)明甘肅的白酒市場(chǎng)容量很小，而甘肅屬瀘州老窖恢復(fù)區(qū)，屬瀘州老窖的傳統(tǒng)市場(chǎng) , 瀘州老窖在甘肅的銷(xiāo)售增長(zhǎng)空間有限。 ?廣東、湖北 10元以下產(chǎn)品市場(chǎng)容量較大，且相對(duì)名酒競(jìng)爭(zhēng)者而言，瀘州老窖市場(chǎng)份額非常小，因此可拓展的空間很大。 ?湖北 10—— 40元產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，但名酒廠在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額都很小，說(shuō)明地產(chǎn)白酒市場(chǎng)地位穩(wěn)固，如果要進(jìn)入這一市場(chǎng)需要較高的市場(chǎng)投入。 ?吉林、貴州 40—— 100元這個(gè)價(jià)位上容量較大，但瀘州老窖和其他名酒廠基本都沒(méi)有份額，可見(jiàn)進(jìn)入難度較大。 瀘州老窖 100元以上產(chǎn)品地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 上海市場(chǎng)容量 1100噸，瀘州老窖 1999年銷(xiāo)量為 ，銷(xiāo)售額為 155萬(wàn)元 北京市場(chǎng)容量 700噸，瀘州老窖 1999年銷(xiāo)量為 ，銷(xiāo)售額為 27萬(wàn)元 廣東市場(chǎng)容量 838噸，瀘州老窖 1999年銷(xiāo)量為 ，銷(xiāo)售額為 200萬(wàn)元 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023銷(xiāo)量 銷(xiāo)額 注： 所有預(yù)測(cè)均按照高檔酒市場(chǎng)銷(xiāo)售模型進(jìn)行計(jì)算，銷(xiāo)量單位為噸，銷(xiāo)額單位為萬(wàn)元 對(duì)于上海、北京、廣州等大城市，因?yàn)閺V告媒體效果較好，我們假定 2023年產(chǎn)品認(rèn)知度為 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023銷(xiāo)量 銷(xiāo)額 瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略總結(jié)一 省市 銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額 1999年 2023年 價(jià)位水平銷(xiāo)售量（噸） 333 14,887 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 400 17,851 銷(xiāo)售量（噸） 94 3,502 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 340 12,467 銷(xiāo)售量（噸） 417 5,683 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 500 6,814 銷(xiāo)售量（噸） 454 778 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 4,000 6,847 銷(xiāo)售量（噸） 3 204 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 200 13,782 銷(xiāo)售量（噸） 25 4,608 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 89 16,404 銷(xiāo)售量（噸） 170 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 27 11,513 銷(xiāo)售量（噸） 83 1,218 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 300 4,337 銷(xiāo)售量（噸） 2 268 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 155 17,984 銷(xiāo)售量（噸） 454 1,004 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 4,000 8,832 浙江 40棗100 元北京 10棗40 元100 元以上上海 10棗40 元100 元以上湖北 10 元以下10棗40 元廣東 10 元以下40棗100100 元以上瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略總結(jié)二 10 元以下 10?0 元 40?00 元 100 元以上 合計(jì)湖北 14,887 3,502 18,389 廣東 5,683 778 204 6,665 北京 4,608 170 4,778 上海 1,218 268 1,486 浙江 1,004 1,004 合計(jì) 20,570 9,328 1,782 642 32,236 重點(diǎn)地區(qū) 2023年銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)（單位：噸） 重點(diǎn)地區(qū) 2023年銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)（單位：萬(wàn)元） 10 元以下 10?0 元 40?00 元 100 元以上 合計(jì)湖北 17,851 12,467 30,318 廣東 6,814 6,847 13,782 27,443 北京 16,404 11,513 27,917 上海 4,337 17,984 22,321 浙江 8,832 8,832 合計(jì) 24,665 33,208 15,679 43,279 110,687 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 瀘州老窖高檔酒系列 (100元以上 ) 戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元）戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 中高檔酒 (40100元 )戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 城市農(nóng)村市場(chǎng)趨勢(shì)分析 – 9省市城市農(nóng)村市場(chǎng)銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析 – 9省市城市農(nóng)村市場(chǎng)策略 2023年 — 2023年全國(guó)城市農(nóng)村白酒銷(xiāo)售趨勢(shì) ?據(jù)專(zhuān)家預(yù)測(cè)，中國(guó)白酒消費(fèi)量穩(wěn)中有降，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)空前激烈。 ?在城市，消費(fèi)者的品牌意識(shí)在加強(qiáng)，相信品牌是品質(zhì)的保證。 ?瀘州老窖與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率 =瀘州老窖 10元以下白酒銷(xiāo)售量 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售量，表明瀘州老窖在該省份的競(jìng)爭(zhēng)能力的強(qiáng)弱 ?人口指標(biāo) ?農(nóng)村人均收入數(shù)據(jù)來(lái)自《 1999年中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》 ?采用 5分制綜合打分法確定不同市場(chǎng)的不同策略。 (不含 )不重點(diǎn)考慮 。 2分以下不滲透 1999年九省市農(nóng)村白酒銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析 省份 農(nóng)村總消費(fèi)量 農(nóng)村 瀘州老窖 10 元以 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 瀘州老窖與主要 農(nóng)村人均收入（噸） 銷(xiāo)售量比率 下銷(xiāo)售量（噸） 銷(xiāo)售量（噸） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率 ( 元）上海 15,642 799 （尖莊） 5,407北京 45,938 很小 3,952浙江 22,314 2023（尖莊） 3,815廣東 25,928 6000（尖莊） 3,527湖北 43,978 16700（沱牌） 2,172吉林 15,832 2023（沱牌） 2,384四川 518,802 1, 300（尖莊） 1,789甘肅 10,364 7000（沱牌） 1,393貴州 25,561 小 1,334注：本表系按照人均收入排序 九省市農(nóng)村白酒銷(xiāo)售策略建議 省份 農(nóng)村總消 農(nóng)村銷(xiāo)售量 瀘州老窖與主要 農(nóng)村人均 總得分 策略序號(hào) 費(fèi)量得分 比率得分 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率得分 收入得分1 上海 1 1 3 5 不滲透2 北京 3 1 1 4 不滲透3 浙江 2 5 2 4 重點(diǎn)考慮4 廣東 2 4 1 4 不重點(diǎn)考慮5 湖北 3 4 1 2 重點(diǎn)考慮6 吉林 1 3 1 2 不滲透7 四川 5 5 5 2 滲透8 甘肅 1 5 1 1 不重點(diǎn)考慮9 貴州 2 5 2 1 重點(diǎn)考慮?將各項(xiàng)指標(biāo)按很好、好、一般、差、很差，從 5到 1打分 ?各項(xiàng)指標(biāo)權(quán)重如下： 農(nóng)村總消費(fèi)量 農(nóng)村消費(fèi)量比率 瀘州老窖與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率 農(nóng)村人均收入 ?總得分 =農(nóng)村總消費(fèi)量得分 * + 農(nóng)村消費(fèi)量比率得分 * + 瀘州老窖與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率得分 * + 農(nóng)村人均收入 * 城市市場(chǎng)分析指標(biāo)說(shuō)明 ?市場(chǎng)容量比率 ?城市總銷(xiāo)售額 =城市人均白酒銷(xiāo)售額 *城鎮(zhèn)人口，表明絕對(duì)市場(chǎng)容量 ?城市銷(xiāo)售額比率 =城市銷(xiāo)售額 /該省份總銷(xiāo)售額，表明某省的市場(chǎng)容量大小 ?競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)比率 ?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售額 =該省份 10－ 100元以下白酒主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售額，假設(shè)此價(jià)位主要消費(fèi)需求來(lái)自城市。 ?1999年中國(guó)農(nóng)村的白酒消費(fèi)量約 290萬(wàn)噸， 白酒消費(fèi)額約為 450億。 ?從銷(xiāo)售額看，城市和農(nóng)村的銷(xiāo)售總額都會(huì)上升。 100元以上產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ?上海、廣東兩省市 100元以上產(chǎn)品市場(chǎng)容量較大，且這兩個(gè)省市是瀘州老窖的成熟區(qū)，瀘州老窖品牌基礎(chǔ)較好，建議在此地區(qū)重點(diǎn)推廣高檔酒。 瀘州老窖 10—— 40元產(chǎn)品地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 北京 瀘州老窖 1999年銷(xiāo)售量 25噸，銷(xiāo)售額 89萬(wàn)元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷(xiāo)量（噸） 25 75 225 450 900 1,800 2,880 新增銷(xiāo)量（噸） 50 150 225 450 900 1,080 1,728 本年銷(xiāo)量（噸） 75 225 450 900 1,800 2,880 4,608 本年銷(xiāo)額 267 801 1,602 3,204 6,408 10,253 16,404 上海 瀘州老窖 1999年銷(xiāo)售量 83噸，銷(xiāo)售額 300萬(wàn)元 湖北 瀘州老窖 1999年銷(xiāo)售量 94噸，銷(xiāo)售額 340萬(wàn)元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷(xiāo)量（噸） 83 133 212 319 478 669 937 新增銷(xiāo)量（噸） 50 80 106 159 191 268 281 本年銷(xiāo)量（噸） 133 212 319 478 669 937 1,218 本年銷(xiāo)額 473 756 1,135 1,702 2