【正文】 ,383 3,336 4,337 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 94 235 517 931 1,489 2,085 2,918 新增銷量（噸） 141 282 414 558 596 834 584 本年銷量（噸） 235 517 931 1,489 2,085 2,918 3,502 本年銷額 837 1,841 3,313 5,301 7,421 10,389 12,467 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 40—— 100元白酒地區(qū)細分市場分析 浙江 廣東 上海 四川 吉林 貴州 湖北 北京 甘肅 2,709 2,222 1,900 1,500 1,389 882 568 300 205 40,000 20,000 19,000 26,000 15,000 12,000 10,000 2,000 2,300 54,000噸 561,600萬元 100% 11,675噸 146,300 瀘州老窖 40—— 100元產品地區(qū)細分市場分析 銷售量（噸） 銷售額（萬元） 總銷售量 LZ銷售量 JZ銷售量 總銷售額 LZ銷售額 JZ銷售額 地區(qū) 2, % %(郎酒 ) 29, % % 浙江 2, % 20, % 廣東 1, % %(劍南春 ) 19, % % 上海 1, % %(劍南春 ) 26, % % 四川 1, % 15, % 吉林 % 12, % 貴州 % %(劍南春 ) 2, % % 北京 % %(五糧春 ) 2, % % 甘肅 % %(劍南春 ) 10, % % 湖北 40—— 100元產品瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略目標分析 ?浙江 40—— 100元產品市場容量最大，瀘州老窖銷售量低于郎酒，與自身的地位是不相符合的，且浙江是瀘州老窖的成熟區(qū)，建議在此地區(qū)適當增加市場投入，使市場份額繼續(xù)增長。 考慮到瀘州老窖目前的份額很小，加大投入后，前期的增長速度較快，后期則會放慢，以此原則適當調整每年的增長率。空白處表示無數(shù)據或競爭對手銷售額相對很小。銷售額份額由 %上升到 % 銷售量 ( 噸 ) 占本公司 (%) 占全國同價位 (%) 銷售量 ( 噸 ) 占本公司 (%) 占全國同價位 (%)銷售量 10 元以下 13,400 % % 64,068 % %指標 10 元 40 元 5,900 % % 19,938 % %40 元 100 元 8,900 % % 10,019 % %100 元以上 27 % % 3, % %合計 28,227 % 97,735 %銷售額 ( 萬元 ) 占本公司 (%) 占全國同價位 (%) 銷售額 ( 萬元 ) 占本公司 (%) 占全國同價位 (%)銷售額 10 元以下 12,500 % % 57,661 % %指標 10 元 40 元 16,400 % % 55,826 % %40 元 100 元 64,400 % % 102,114 % %100 元以上 910 % % 111,304 % %合計 94,210 % 326,905 %1999 2023目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價位產品戰(zhàn)略目標分析 – 瀘州老窖高檔酒系列 (100元以上 ) 戰(zhàn)略目標分析 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元）戰(zhàn)略目標分析 – 中高檔酒 (40100元 ) 戰(zhàn)略目標分析 ? 瀘州老窖地區(qū)細分市場戰(zhàn)略目標分析 – 九省市市場總容量分析 – 九省市 10元以下市場容量分析和瀘州老窖重點發(fā)展區(qū)域建議 – 九省市 10－ 40元以下市場容量分析和瀘州老窖重點發(fā)展區(qū)域建議 – 九省市 40－ 100元以下市場容量分析和瀘州老窖重點發(fā)展區(qū)域建議 – 九省市 100元以上市場容量分析和瀘州老窖重點發(fā)展區(qū)域建議 – 瀘州老窖地區(qū)細分市場總結 ? 瀘州老窖城市農村市場戰(zhàn)略目標分析 選取具有代表性的九省市重點研究， 確定瀘州老窖地區(qū)細分市場戰(zhàn)略 省市 人口 (萬人 ) 人均 GDP(元 ) 白酒銷售量 (噸 ) 地理位置 四川 8,251 4,356 606,120 西南 北京 1,257 19,803 120,200 華北 湖北 5,938 6,511 57,264 中南 上海 1,474 30,805 48,800 華東 廣東 7,270 11,739 35,329 東南 貴州 3,710 2,463 28,903 西南 浙江 4,475 11,983 26,770 華東 吉林 2,658 6,302 25,686 東北 甘肅 2,543 3,595 12,397 西北 銷售區(qū)域性質 成熟區(qū) 開發(fā)區(qū) 開發(fā)區(qū) 成熟區(qū) 成熟區(qū) 恢復區(qū) 成熟區(qū) 開發(fā)區(qū) 恢復區(qū) 說明： 九省市分布在全國各區(qū)，既有經濟發(fā)達地區(qū)，又有經濟一般和落后地區(qū)。 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 合計A 8,300 7,400 6,700 6,100 2,300 2,100 1,900 34,800 B 30 30 30 30 70 70 70 C 249,000 222,000 201,000 183,000 161,000 147,000 133,000 1,296,000 D 97,204 103,963 111,191 118,922 127,191 136,035 145,494 840,000 E 151,796 118,037 89,809 64,078 33,809 10,965 12,494 456,000 F 1,519 4,402 5,478 6,822 8,497 10,586 13,364 50,667 低檔酒可能轉化為中檔酒的銷量推算 ?將喝 10元以下低檔酒消費者分成兩部分，一部分人在今后幾年內繼續(xù)飲用低檔酒 ,另一部分人隨著生活水平的提高將轉化為喝中檔酒。 ?推測到 2023年，一部分低檔白酒消費者將轉化為喝中檔白酒。 （數(shù)據來源：《 IMI消費行為與生活形態(tài)年鑒》） ? 嘗試常數(shù) – 不超過 ，由于這部分對銷售量的貢獻很小，本模型選擇嘗試常數(shù)為 。 ? 重視廣告促銷 – 指公司明確品牌定位，廣告主題能夠正確傳達品牌內涵，且能夠持之以恒地保持下去。只重視廣告促銷 2023年將達到 80%。有專家預測會穩(wěn)中有降 , 會維持在 2萬噸以內。 因為相對于中檔酒的價位偏高，而酒質不會有太大差別，作為日常消費的機會不大。 未來五年白酒市場趨勢展望 ?全國白酒產銷量將逐漸實現(xiàn)平衡，總量不會上升 ?市場將完成多家酒廠競爭向名酒廠競爭的過渡 ?研究發(fā)現(xiàn)：競爭將迫使白酒行業(yè)加快產業(yè)調整，目前的 4萬多家酒廠將只剩下 2， 000家。 研究目的和方法 研究目的： 通過對白酒行業(yè)未來發(fā)展趨勢的研究，結合瀘州老窖的自身特 點，確定合理的發(fā)展速度 研究競爭對手未來可能的發(fā)展趨勢 通過對未來競爭格局科學的預測分析， 判斷瀘州老窖在 2023年的行業(yè)地位（銷售額、銷售量） 研究方法： 深度面訪、電話訪問、抽樣調查、問卷調查、二手資料收集 定量分析方法和數(shù)量經濟預測模型 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價位產品戰(zhàn)略目標分析 ? 瀘州老窖地區(qū)細分戰(zhàn)略目標分析 ? 瀘州老窖城市農村戰(zhàn)略目標分析 ? 總結： 2023年的市場格局和瀘州老窖的地位 1999年白酒總銷量 400萬噸 , 1996年以來 ,年全國白酒總產量呈下降趨勢 , 40元以下的中、低檔酒占了絕大部分 . 01,000,0002,000,0003,000,0004,000,0005,000,0006,000,00096 97 98 99(噸） 10元以下 1040元 40100元 100元以上 1999年白酒銷售總額近 950億元 ,1996年以來 ,銷售總額在下降 ,1040元價位的白酒銷售額最大 . 020040060080010001200140096年 97年 98年 99年（億元） 10元以下 1040元 40100元 100元以上 1996 1999年全國白酒市場回顧 ?全國白酒總銷量呈下降趨勢。中長期發(fā)展戰(zhàn)略 —— 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標規(guī)劃 ) 新華信管理咨詢 2023年 8月 四川 瀘州 機密 說明 ?報告中所指六名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺 ?報告中所指九名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺、郎酒、沱牌和湘酒鬼。 ?白酒替代品日漸增多 ,如啤酒、紅酒、洋酒、飲料等 。 ?弱小競爭者的退出，為名酒廠的發(fā)展提供了更廣闊的市場。 4. 100元以上白酒發(fā)展穩(wěn)中有降。 ? 高檔酒市場基本為幾家有實力的酒廠壟斷，但競爭激烈。既重視廣告促銷又重視產品服務情況下 2023年將達到100%。 ? 重視產品服務：包括重視產品和重視服務 – 重視產品：產品的設計、包裝和提升，使產品能夠與品牌定位符合。 ? 模仿常數(shù) – 潛在消費者當年購買的比例。將使低檔酒在 2023年時的消費量減少 84萬噸，導致中檔酒的銷量會有所增加。 ?設繼續(xù)喝低檔酒消費者的購買量為 A，平均價格為 ， ?轉化為喝中檔酒消費者的購買量為 B，平均價格為 9元 ?則兩元一次方程式如下： * A + 9 * B = 1999年 10元以下產品總銷額（ 3,035,520萬元 )， A + B = 1999年 10元以下產品總銷量 (2,539,600噸 ) 由此可求出 B約為 84萬噸，即至 2023年將有 84萬噸的低檔白酒消費轉化為中檔白酒消費 專家預測，隨著人們生活水平的提高，一部分喝低檔酒的消費者將轉變?yōu)楹戎袡n酒 瀘州老窖 20232023年低檔酒產量銷額增長預測 注 :按照低檔酒平均單價 ，推算銷售額。 從人口數(shù)量來看，九省區(qū)人口分布均勻，人口數(shù)量大的省市和人口數(shù)量小的省市都有。 本說明適用于以下同類表格 10元以下產品瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略目標分析 ?四川 10元以下產品市場容量最大，但瀘州老窖已是市場領導者，可拓展空間不大。 以下增長預測均依照以上原則。 ?廣東 40—— 100元產品市場容量很大，瀘州老窖已占有一定市場份額，而在此價位上其他名酒廠銷售情況都不太好，因此建議繼續(xù)加大投入，爭取進一步擴大市場份額。 ? 北京 100元以上產品市場容量很大，但屬開發(fā)區(qū)，推廣難度較大，考慮到其獨特的政治地位和影響力，建議通過走上層路線 —— 贈送酒給知名人士來提升高檔酒的品牌地位。這是消費水平提高導致的。 ?1999年中國城市的白酒消費量約 110萬噸，白酒消費額約 500億。 ?瀘州老窖與競爭對手比率 =瀘州老窖 10－ 100元以下白酒銷售額 /主要競爭對手銷售額，表明瀘州老窖在該省份的競爭能力的強弱 ?人口指標 ?城鎮(zhèn)人均收入數(shù)據來自《 1999年中國統(tǒng)計年鑒》 ?采用 5分制綜合打分法確定不同市場的不同策略。 ?4分以上滲透； 4－ (不含 )重點考慮 。 農村市場分析指標說明 ?市場容量比率 ?農村總銷售量 =農村人均白酒銷售量 *農村人口，表明絕對市場容量 ?農村銷售量比率 =農村銷售量 /該省份總銷售量，表明某省的市場容量大小 ?競爭態(tài)勢比率 ?主要競爭對手銷售量 =該省份 10元以下白酒主要競爭對手的銷售量，假設 10元以下的就主要銷往農村。湖北市場調研發(fā)現(xiàn)： 93年左右湖北農民大多喝散酒，平均價格為 /斤；現(xiàn)在喝酒的平均價格已經上升 /斤。 上海、廣東、北京： 100元以上的高檔酒。 ?上海 40—— 100元產品市場容量很大，瀘州老窖已是市場領導者，預計繼續(xù)增長的困難很大。 ?北京、上海 10—— 40元產品市場容量很大，而瀘州老窖占有的市場份額相對名酒廠競爭對手來說非常小，因此應考慮做重點突破。 ?上海 10元以下產品市場容量很大，但名酒廠中尖莊和瀘州老窖市場份額都很小，說明競爭比較激烈，地產酒地位牢固，瀘州老窖拓展的難度很大。 0%5%10%15%20%25%30%九省市白酒銷售量及銷售額分析 961,469噸 2,083,100萬元 銷售額 100% 4,000,000噸 9,336,480萬元 銷售量 甘肅 吉林 浙江 貴州 廣東 上海 湖北