【正文】 用政策和收帳政策，加速賒銷貨款的回收 延長(zhǎng)應(yīng)付帳款的付款期，即拖延付給供應(yīng)商貨款的期限 總公司應(yīng)以合同控制子公司，確定費(fèi)用指標(biāo)，獎(jiǎng)懲制度，及時(shí)收回資金，并進(jìn)一步完善報(bào)銷制度。 培養(yǎng)和鍛煉高素質(zhì)的經(jīng)營管理人才，實(shí)行現(xiàn)代 企業(yè)管理體系，降低成本，技術(shù)創(chuàng)新，搶占市場(chǎng)。同時(shí)，分散采購，量小，價(jià)格高，而統(tǒng)一采購形成經(jīng)濟(jì)規(guī)模，提高公司議價(jià)能力，從而降低采購成本，節(jié)約公司生產(chǎn)成本。 解決倉儲(chǔ)環(huán)節(jié)的瓶頸問題，為實(shí)現(xiàn)公司遠(yuǎn)期發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)奠定基礎(chǔ) 94 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理。月度采購計(jì)劃使得采購量和采購額較小，既不利于降低采購價(jià)格，也不利于供應(yīng)商安排生產(chǎn)。對(duì)市場(chǎng)和投資項(xiàng)目科學(xué)預(yù)測(cè)，盡可能減少風(fēng)險(xiǎn)。大部分客戶不愿放棄折扣優(yōu)惠，這樣銷售企業(yè)可以縮短應(yīng)收帳款的平均回收期，減少在應(yīng)收帳款上的投資。 天河公司為全資外包裝企業(yè)，機(jī)械化程度高，成本高，利潤低。 南方高速公路由于政府干預(yù)，為求社會(huì)效益， 30年無法收益。 由于財(cái)務(wù)人員不熟悉生產(chǎn)工藝和流程，同業(yè)務(wù)部門協(xié)作不夠，所測(cè)算的價(jià)格會(huì)出現(xiàn)較大出入，如簡(jiǎn)單的將 65度基酒的總成本按 ： 1 （ 1斤 65度的基酒可以生產(chǎn) 38度的酒）比例折算成 38度酒的總成本，而忽略了包裝，人工等成本是相同的。營業(yè)費(fèi)用和管理費(fèi)用比率逐年遞增，稅前利潤比率逐年減少。如果比率過低，公司近期可能會(huì)有財(cái)務(wù)方面的困難。宣傳上講非常成功，但實(shí)際銷售并未顯著提高 宣傳中心往往只注重費(fèi)用的控制而忽視銷售人員所上報(bào)營銷計(jì)劃的效果。 ?產(chǎn)品的價(jià)格策略必須認(rèn)真考慮 02023040000600008000010000012023014000010 元 40 元枝江大曲 其它 地產(chǎn)酒 稻花香 郎酒 全興 瀘州老窖 340萬元銷售額 127,340萬元 40 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 產(chǎn)品銷售分析五： 廣東市場(chǎng)銷售情況分析表明 10元以下主要競(jìng)爭(zhēng)手 是五糧液公司的尖莊 ,100元應(yīng)現(xiàn)擠占其它名酒市場(chǎng) 0500010000150002023025000300003500040000100 元以上在此市場(chǎng)，五糧液占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 10元－ 40元的在山東相對(duì)銷售額最高。而瀘州老窖內(nèi)部的分配平均主義嚴(yán)重，在銷售公司內(nèi)部表現(xiàn)尤其突出 績(jī)效考評(píng)機(jī)制缺乏，分配吃大鍋飯導(dǎo)致員工積極性差 28 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 資料來源：新華信訪談與分析 問題總結(jié) : 組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理四大問題 產(chǎn)量 3萬噸 銷售額 10億 利稅 產(chǎn)量 10萬噸 銷售額 50億 成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離 1999年 2023年 專業(yè)分工不細(xì)責(zé)權(quán)利不一致 未能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代人力資源管理 培訓(xùn)針對(duì)性差中層培訓(xùn)不足 激勵(lì)機(jī)制不足積極性難調(diào)動(dòng) 組織結(jié)構(gòu)和 人力資源管理 生產(chǎn)及采供 營銷管理 財(cái)務(wù)管理和 對(duì)外投資 29 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理概括性建議 根據(jù)公司戰(zhàn)略任務(wù)和經(jīng)營目標(biāo)，建立高效精干的組織架構(gòu)，確定恰當(dāng)?shù)墓芾韺哟?、部門規(guī)模及其結(jié)構(gòu)。 21 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 現(xiàn)代人力資源管理模型 外部環(huán)境因素 ?勞動(dòng)法 ?宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?同行業(yè)國內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 ?勞動(dòng)力的供給 ?本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r 內(nèi)部環(huán)境因素 ?企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 ?企業(yè)目標(biāo) ?組織文化 ?領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn) 增加社會(huì)認(rèn)同感； 提高競(jìng)爭(zhēng)力（加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)） 規(guī)劃和招聘 人力資源規(guī)劃 工作分析 職位設(shè)計(jì) 招聘和篩選 培訓(xùn)和能力開發(fā) 入職培訓(xùn) 在職培訓(xùn) 職業(yè)生涯計(jì)劃 績(jī)效考評(píng)和激勵(lì) 績(jī)效考評(píng) 激勵(lì) 薪資福利 工資 獎(jiǎng)金 福利 人力資源管理過程 以人為本 , 注重結(jié)果 22 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 現(xiàn)行的勞動(dòng)人事管理只有轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代人力資源管理 才能與瀘州老窖的發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng) 人事管理 人力資源管理 管理視角 管理活動(dòng) 管理內(nèi)容 管理地位 部門性質(zhì) 視人為成本 多為被動(dòng)反應(yīng) 簡(jiǎn)單 處于執(zhí)行層 非生產(chǎn)效益部門 視人為資源 多為主動(dòng)開發(fā) 豐富 處于決策層參與公司決策制訂 生產(chǎn)效益部門 人力資源管理與人事管理 瀘州老窖公司 勞人部的職責(zé) : 負(fù)責(zé)公司勞動(dòng)力的管理和調(diào)配；勞動(dòng)保險(xiǎn)、勞動(dòng)保護(hù)工作 負(fù)責(zé)公司勞動(dòng)紀(jì)律和工資基金管理工作 工傷鑒定、在職員工傷、病、殘、死亡喪葬的處理 23 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 人力資源管理的功能被割裂 勞人部 制定并組織實(shí)施本公司經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核方案 公司黨組織和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)班子的思想、組織、作風(fēng)、紀(jì)律建設(shè) 勞動(dòng)力的管理和調(diào)配；勞動(dòng)保險(xiǎn)、勞動(dòng)保護(hù) 公司勞動(dòng)紀(jì)律和工資基金管理工作 工傷鑒定以及在職員工傷、病、殘、死亡喪葬的處理 中層干部業(yè)績(jī)考核 負(fù)責(zé)黨政群中層干部的考察、選拔、培訓(xùn)及管理工作 發(fā)展部 組織處 人力資源部 24 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 人力資源長(zhǎng)期規(guī)劃不周導(dǎo)致某些專業(yè)人才缺乏 確保組織和部門在需要的時(shí)間和崗位上獲得所需的合格人才 在組織目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)最大一致的情況下使人力資源的供給和需求達(dá)到平衡 分析組織在環(huán)境變化時(shí)的人力資源需求，并制訂必要的政策和措施加以滿足 人力資源規(guī)劃 缺乏對(duì)人才市場(chǎng)的了解和對(duì)公司內(nèi)部人力資源狀況的分析預(yù)測(cè)，導(dǎo)致人力資源規(guī)劃的不完善、不科學(xué)。中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 —— 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） 新華信管理咨詢 2023年 8月 四川 瀘州 機(jī)密 1 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 說明 ? 本報(bào)告系內(nèi)部管理診斷報(bào)告，包括企業(yè)管理問題發(fā)現(xiàn)和概括性建議 ? 可操性的建議將在后續(xù)相關(guān)報(bào)告內(nèi)提出 ? 報(bào)告中所指名白酒廠包括 : 五糧液、瀘州老窖、劍南春、全興、郎酒、沱牌、古井貢、茅臺(tái)、湘酒鬼 ? 除非特別說明，報(bào)告中所指貨幣為人民幣 2 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 研究方法 ?深度訪談 ?二手資料搜集 ?管理模型綜合應(yīng)用 ?企業(yè)成長(zhǎng)盈利模型 ?財(cái)務(wù)指標(biāo)分析 3 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 報(bào)告目錄 ?綜述 ?組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理 ?營銷管理 ?財(cái)務(wù)管理和對(duì)外投資 ?生產(chǎn)及采供 4 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 瀘洲老窖有輝煌的歷史，豐厚的文化底蘊(yùn)，自身確實(shí)有很大發(fā)展，但自 88年后，已經(jīng)失去龍頭老大地位，行業(yè)地位在下降 ?全國四大名酒之一 ?濃香鼻祖 ?四百年連續(xù)使用的窖池 ?1915年獲巴拿馬萬國博覽會(huì)金獎(jiǎng) ?解放后曾是國家濃香型白酒的搖籃 99年度 97年度 98年度 96年度 產(chǎn)量 5 7 6 ? 銷售額 6 3 5 3 利稅 6 2 6 3 榮譽(yù) 行業(yè)地位 近四年瀘州老窖主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在名酒廠中的排名 資料來源 :根據(jù)全國釀酒工業(yè)重點(diǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 情況表分析整理 資料來源 :瀘州老窖宣傳資料 5 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 瀘州老窖人均利稅仍居各名酒廠之首， 但利稅總額、銷售額、產(chǎn)量與第一名的差距巨大 資料來源 :根據(jù) 1999年度全國釀酒工業(yè)重點(diǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)情況表分析整理 0%20%40%60%80%100%瀘州老窖 五糧液 全興 劍南春 沱牌 郎酒 茅臺(tái) 湘酒鬼 古井貢 469,300噸 475,730噸 132億元 53億元 926,502元 產(chǎn)量 銷售量 銷售收入 利稅總額 人均創(chuàng)利稅 6 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 雖然全國白酒的總產(chǎn)量在減少 ,但名酒廠的產(chǎn)量卻在穩(wěn)步上升 ,如果瀘州老窖能夠采取恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略 , 是可以大有作為的 40 42 45532457742020040060080010001997年 1998年 1999年年度名白酒廠產(chǎn)量 全國其它廠白酒產(chǎn)量資料來源：根據(jù)新華信行業(yè)資料分析整理 年均增長(zhǎng)率 (19971999) % % 萬噸 7 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 企業(yè)行為 瀘州老窖事實(shí)上的“國營”背景和特殊的股本結(jié)構(gòu)使得政府對(duì)公司的目標(biāo)制定和實(shí)施參與過多 政府行為 ?企業(yè)高層如何有效管理？ ?股東如何衡量企業(yè)管理水平？ 政府的地方意識(shí)直接影響企業(yè)的投資與經(jīng)營 公司領(lǐng)導(dǎo)的任免 基本由政府決定 1994年，瀘州老窖上市以來，政府所占股份高達(dá) % 地方政府對(duì)瀘州老窖的影響 8 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 公司領(lǐng)導(dǎo)層更換頻繁，不利于企業(yè)長(zhǎng)治久安， 同時(shí)易造成嚴(yán)重的短期經(jīng)濟(jì)行為 有些領(lǐng)導(dǎo)人為了短期利益居然把窖泥挖起來釀酒，造成難以彌補(bǔ)的損失 ?政府領(lǐng)導(dǎo)的更換與企業(yè)內(nèi)部權(quán)力的交替有著極大的關(guān)聯(lián) ?企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)要滿足當(dāng)屆政府的任職目標(biāo) ?企業(yè)內(nèi)一朝君子一朝臣的管理方式無法形成長(zhǎng)期的、延續(xù)的經(jīng)營思想和行為 ?對(duì)人的提拔和使用沒有科學(xué)的機(jī)制和考察，主要憑感覺憑印象 有些領(lǐng)導(dǎo)人為了短期利益將應(yīng)有的存貨用盡造成企業(yè)短期內(nèi)難以為繼的局面 9 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 公司對(duì)企業(yè)的中長(zhǎng)期規(guī)劃缺乏足夠重視，常將其作為花拳繡腿，是應(yīng)付上級(jí)檢查之作，從而失去許多發(fā)展機(jī)會(huì) 戰(zhàn)略規(guī)劃必須建筑在企業(yè)現(xiàn)有的資源和未來可能獲得資源基礎(chǔ)之上。非正式組織以感情邏輯為其行為準(zhǔn)則，與正式組織的效率 原則經(jīng)常 發(fā)生沖突，并且往往占到上風(fēng)，使公司許多規(guī)章制度的落實(shí)異常困難，無法實(shí)現(xiàn)科學(xué)有效的管理。 中層干部培訓(xùn)存在問題 ?中層干部事務(wù)性工作繁忙 ?部分中層干部意識(shí)不到培訓(xùn)的重要性 ?中層干部培訓(xùn)計(jì)劃不細(xì)致周到 ?勞人部沒有進(jìn)行培訓(xùn)效果評(píng)估 27 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 激勵(lì)機(jī)制不足難以提高員工積極性 激勵(lì) 努力 角色概念 技術(shù)與能力 績(jī)效 評(píng)價(jià) 獎(jiǎng)勵(lì)與制裁 滿足 公平 普通員工的績(jī)效評(píng)估由各分公司負(fù)責(zé)，中層干部的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)考核由發(fā)展部負(fù)責(zé)，但是目前的績(jī)效考評(píng)只能落實(shí)到部門而不能落實(shí)到個(gè)人，而且職能部門的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)難以量化，給績(jī)效考評(píng)帶來巨大困難 ， 工作績(jī)效和分配是緊密相連的，公平?jīng)Q不意味著吃大鍋飯，公平理論假設(shè)的是分配上的公正性，是以人們的貢獻(xiàn)與其所獲相當(dāng)為基礎(chǔ)的。 10元以下的酒在重慶相對(duì)銷售額最高。 ?同時(shí)，應(yīng)該考慮來自名酒廠已有的威脅和潛在威脅。瀘州老窖要在此價(jià)位上擴(kuò)大銷售，可選的策略是侵占地方白酒市場(chǎng) 資料來源：根據(jù)訪談資料分析 五糧春 瀘州老窖特曲 4000萬 劍南春 地方白酒 郎酒 29,800萬元 42 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理