【正文】 發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 54 2023 LZLJ 03A 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 10—— 40元白酒地區(qū)細(xì)分市場分析 100% 1,398,000噸 5,032,800萬元 348,233 1,040,300 四川 北京 湖北 上海 貴州 吉林 浙江 廣東 甘肅 224,000 54,200 31,333 18,800 6,250 4,231 4,200 3,719 1,500 627,200 134,800 94,000 75,000 40,000 22,000 21,000 23,800 7,500 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 55 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖 10—— 40元產(chǎn)品地區(qū)細(xì)分市場分析 銷售量（噸） 銷售額（萬元） 總銷售量 LZ銷售量 總銷售額 LZ銷售額 JZ銷售額 地區(qū) 224, % 627, % % 四川 54, % 134, % % 北京 31, % 94, % % 湖北 18, % 75, % % 上海 6, % 40, % % 貴州 4, % 22, % % 吉林 4, % 21, % % 浙江 3, % 23, % % 廣東 1, % JZ銷售量 %(全興 ) %(京酒 ) %(郎酒 ) %(五糧醇 ) %(全興 ) %(古井 ) %(尖莊 ) %(全興 ) 7, % 甘肅 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 56 2023 LZLJ 03A 10—— 40元產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ?四川 10—— 40元產(chǎn)品市場容量最大，瀘州老窖銷售量低于全興，與自身的地位是不相符合的，但考慮到自身市場份額已經(jīng)較大，建議在此地區(qū)適當(dāng)增加市場投入，以鞏固并適度擴(kuò)張。 ?四川 40—— 100元產(chǎn)品市場容量很大，而瀘州老窖已經(jīng)占有較大的市場份額，且名酒廠已占據(jù)大部分份額，因此瀘州老窖在此市場可拓展的空間有限。 ?其他省市 100元以上產(chǎn)品市場容量較小，不應(yīng)作為重點(diǎn)突破地區(qū)。 浙江、廣東 : 40—— 100元的中高檔酒。 ?其他省市 10—— 40元產(chǎn)品市場容量較小，不應(yīng)作為重點(diǎn)突破地區(qū)。 廣東、湖北：推廣 10元以下的低檔酒。 ?瀘州老窖的成熟區(qū)都是白酒市場容量居于中等的幾個(gè)省市，瀘州老窖在鞏固成熟區(qū)的同時(shí) , 應(yīng)加大對(duì)市場容量大的開發(fā)區(qū)的拓展，全面提高銷售能力。 ?從 1999年的銷量分析，五糧液在此價(jià)位上的產(chǎn)品約占總銷量 ％， 瀘州老窖 % ?2023年的市場總量約為 224萬噸 ,假設(shè)瀘州老窖中檔產(chǎn)品占同類產(chǎn)品總銷量的比例上升到%,即產(chǎn)量約 2萬噸，年均產(chǎn)量需增長 23％。 注 :小地產(chǎn)酒廠退出市場，多出的市場容量被名酒廠吸收，是個(gè)復(fù)雜的過程。 ?在未來幾年內(nèi)，隨著人們生活水平提高，一部分低檔白酒消費(fèi)者將轉(zhuǎn)化為喝中檔白酒。 模仿常數(shù)為市場凈潛量在今年得以實(shí)現(xiàn)的比例， 即所有決定購買瀘州老窖高檔酒的潛在消費(fèi)者在今年購買的比例。 – 1999年產(chǎn)品接受度為 ，隨著廣告和產(chǎn)品服務(wù)的改進(jìn)，產(chǎn)品接受度逐年增加， 2023年達(dá)到最大產(chǎn)品接受度。 ? 瀘州老窖只有通過品牌的重新定位，尋求和引導(dǎo)消費(fèi)者，創(chuàng)造新的品牌價(jià)值，才可能提高市場占有率，在高檔白酒市場站穩(wěn)腳跟。從而達(dá)到最優(yōu)量額組合 0%20%40%60%80%100%全國白酒銷量 五糧液銷量 10元以下 1040元 40100元 100元以上 400萬噸 253萬噸 8萬噸 0%20%40%60%80%100%全國白酒銷額 五糧液銷額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 934億元 303億元 503億元 56億元 72億元 10 .13億元 30億元 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 10 2023 LZLJ 03A 同全國白酒各價(jià)位銷售量和銷售額結(jié)構(gòu)相比，瀘州老窖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在缺陷 0%20%40%60%80%100%全國銷售額 瀘州老窖銷售額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 934億元 303億元 503億元 56億元 71億元 0% 20% 40% 60% 80% 100% 全國銷售量 瀘州老窖銷售量 10元以下 1040元 40100元 400萬噸 近 3萬噸 253萬噸 100元以上 ?10－ 40元價(jià)位全國銷售額大，而瀘州老窖在此價(jià)位上量額比例明顯低于白酒行業(yè) ?40－ 100元價(jià)位市場容量低，而瀘州老窖的大部銷售收入來自此價(jià)位產(chǎn)品 資料來源：新華信訪談分析 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 11 2023 LZLJ 03A 0%20%40%60%80%100%要實(shí)現(xiàn) 2023年的銷售量指標(biāo)，優(yōu)化銷售量和銷售額， 瀘州老窖必須進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整 1999年瀘州老窖的量額結(jié)構(gòu) 0%20%40%60%80%100%銷售量 銷售額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 3萬噸 10億元 2023年瀘州老窖的量額結(jié)構(gòu) 33億 10元以下 1040元 40100元 100元以上 銷售量 銷售額 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 12 2023 LZLJ 03A 2023年瀘州老窖的銷量份額將由現(xiàn)在的 %上升到 %。 因?yàn)閮r(jià)格適中，有利潤空間，廠家可以把酒質(zhì)做得很好。 ?有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，全國年產(chǎn)在 2萬噸以上的白酒廠，產(chǎn)銷基本保持了平衡。 ?按照 2023年不變價(jià)格進(jìn)行預(yù)測。中檔 1040元 。 ?地產(chǎn)酒產(chǎn)品積壓嚴(yán)重 ,小酒廠生存空間日益狹小 ?研究發(fā)現(xiàn)： 99年全國白酒產(chǎn)量是 550萬噸 ,而銷量只有 400萬噸。 ?根據(jù)白酒市場特點(diǎn)結(jié)合瀘州老窖產(chǎn)品情況，未來 5年白酒發(fā)展趨勢如下： 1. 10元以下的低檔酒銷量呈緩慢下降趨勢，今后的發(fā)展?jié)摿Σ粫?huì)很大。 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 9 2023 LZLJ 03A 資料來源：新華信訪談分析 同全國白酒各價(jià)位銷售量和銷售額結(jié)構(gòu)相比，五糧液優(yōu)勢明顯 ?五糧液 10元以下產(chǎn)品銷售量結(jié)構(gòu)同全國基本相近。 ? 由于高檔白酒主要是延伸效用，大多主要用于送禮和宴請(qǐng)，所以品牌效應(yīng)明顯。 – 根據(jù) 2023年 2月 14日、 15日在鄭州、西安、蘭州、貴陽、哈爾濱、成都、天津、南寧八個(gè)城市調(diào)查顯示，對(duì)瀘州老窖印象較深的消費(fèi)者占 %。 – 重視服務(wù) ? 銷售人員：考評(píng)、培訓(xùn)、銷售力量細(xì)分戰(zhàn)略 ? 經(jīng)銷商：戰(zhàn)略聯(lián)盟、溝通、改進(jìn)雙方績效 ? 終端：符合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的銷售促進(jìn) ? 不斷滿足顧客需求 (理想狀態(tài) ) – 以市場為導(dǎo)向，重視銷售環(huán)節(jié)的各方面反饋，總是能夠迅速反應(yīng)并滿足顧客不斷變化的需求和偏好 。 城市 北京 上海 合計(jì) 重慶 廣州 樣本人數(shù) 固定購買某種白酒品牌的人數(shù) 239 128 732 212 153 111 32 237 55 39 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 21 2023 LZLJ 03A 預(yù)測 1：保持現(xiàn)狀情況下的市場潛量 年年 年年年年年年年年( 年年年年 ) 年年年年年 年年年年年 年年年年 ( 年年年年 ) 2023 18 , 400 83 2023 18 , 400 455 2023 18 , 400 828 2023 18 , 400 1201 2023 18 , 400 1573 2023 18 , 400 1946 2023 18 , 400 2318 注：銷售總量為批發(fā)價(jià) 100元的白酒市場銷售總量 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 22 2023 LZLJ 03A 預(yù)測 1：保持現(xiàn)狀情況下的銷售量預(yù)測 年份 嘗試常數(shù) 模仿常數(shù) 重復(fù)購買率 銷售量 ( 單位：噸 )2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 23 2023 LZLJ 03A 預(yù)測 2：只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的市場潛量 年年 年 年 年 年 年年年年( 年年年年 ) 年年年年年 年年年年年 年年年年 ( 年年年年 ) 2 0 00 18 , 400 83 2 0 01 18 , 400 1243 2 0 02 18 , 400 2531 2 0 03 18 , 400 3950 2 0 04 18 , 400 5497 2 0 05 18 , 400 7173 2 0 06 18 , 400 8979 注：銷售總量為批發(fā)價(jià) 100元的白酒市場銷售總量 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 24 2023 LZLJ 03A 預(yù)測 2：只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的銷售量預(yù)測 年份 嘗試常數(shù) 模仿常數(shù) 重復(fù)購買率 銷售量 ( 單位：噸 )2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 25 2023 LZLJ 03A 預(yù)測 3：既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的市場潛量 年年 年 年 年 年 年年年年( 年年年年年 年年年年年 年年年年年 年年年年 ( 年年年年 ) 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 8 注：銷售總量為批發(fā)價(jià) 100元的白酒市場銷售總量 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 26 2023 LZLJ 03A 預(yù)測 3：既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的銷售量預(yù)測 年份 嘗試常數(shù) 模仿常數(shù) 重復(fù)購買率 銷售量 （單位 : 噸）2023 6 4 . 72023 3 4 4 . 62023 7 6 6 . 62023 1 3 0 0 . 02023 1 9 5 7 . 12023 2 7 5 4 . 02023 3 7 1 0 . 1中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 27 2023 LZLJ 03A 預(yù)測 4：不斷滿足顧客需要情況下的市場潛量 年年 年 年 年 年 年年年年( 年年年年年 年年年年年 年年年年年 年年年年 ( 年年年年 ) 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 8 注：銷售總量為批發(fā)價(jià) 100元的白酒市場銷售總量 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 28 2023 LZLJ 03A 預(yù)測 4：不斷滿足顧客需要情況下的銷售量預(yù)測 年份 嘗試常數(shù) 模仿常數(shù) 重復(fù)購買率 銷售量 （單位：噸）2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 29 2023 L