【正文】 三到百分之五的傭金，請(qǐng)貴方予以注意。 （三）防御對(duì)方窺測(cè)： A、注意識(shí)別對(duì)方的場(chǎng)外圈套 —— 日本談判案例 B、采用迂回策略應(yīng)對(duì)談判中的直接探問 —— 英法談判案例 ?接觸摸底的策略詳析 （一）回盤： A、 不要直接答應(yīng)對(duì)方的報(bào)盤 B、 怎樣確定回盤的值（已方回盤 =已方期望值 *2對(duì)方的報(bào)盤） C、 怎樣利用回盤使對(duì)方讓步（ 借用實(shí)力、 給對(duì)方制造麻煩； 提出假提案；假裝糊涂； 佯裝退出談判； 利用或創(chuàng)造原則和標(biāo)準(zhǔn)） ?實(shí)質(zhì)磋商的策略詳析 （二）讓步 慎選讓步模式 已方讓步的一般原則：（讓步要視對(duì)方回盤情況而定、投桃應(yīng)要求報(bào)李、讓步幅度應(yīng)越來越小、謹(jǐn)防數(shù)安陷阱） （三）處理僵局 識(shí)別并調(diào)和各方的真正需要 尋求替代方案 分割添加，進(jìn)行整合 制造競(jìng)爭(zhēng) 私下溝通 造成既定事實(shí) 揭示談判破裂后果 最后通牒 謀求第三方調(diào)解 訴諸仲裁 ? 開局階段的策略 協(xié)商式開局 坦誠(chéng)式開局 適用： 實(shí)力比較接近的雙方，過去 沒有商務(wù)往來，第一次接觸。 ? 可以把談判分為：成功談判（圓滿成功、基本成功、部分成功）和破裂談判。 培訓(xùn)提綱 一、談判的概念 二、談判的要素 三、談判的原則 四、談判的職能 五、談判的準(zhǔn)備 六、談判開局 七、談判技巧 （供選擇） 八、報(bào)價(jià)技巧 九、談判禮儀 ? 談判技能測(cè)試 每一項(xiàng)要求滿足的愿望，每一項(xiàng)尋求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判的潛因，只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)槿〉靡恢露闵虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。如果目標(biāo)只有一個(gè)，達(dá)到了就是成功；如果目標(biāo)是高、中、低，達(dá)到低也就算成功，達(dá)到中就算很成功，達(dá)到高就算非常成功或圓滿成功。 B、 收集信息：收集公開的信息資料；直接調(diào)查；使用商業(yè)間諜 C、 整理信息資料：評(píng)價(jià)、篩選、分類；存檔。 做法： 真誠(chéng)、熱情地暢談雙方過去 的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方 的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望； 坦率地 表明己方存在的弱點(diǎn) 慎重式開局 進(jìn)攻式開局 適用： 談判雙方過去有過商務(wù)往來 但對(duì)方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn) 做法： 對(duì)過去對(duì)方的不妥之處表示 遺憾，并希望通過本次合作能夠改 變這種狀況。對(duì)這個(gè)問題，我談幾點(diǎn)看法”。 問題：分析新光廠低價(jià)成交的原因是什么？ 分析： 在談判中，當(dāng)一條路走不通的時(shí)候，應(yīng)主動(dòng)探索另一種方法，新光廠利用與索尼談判，以聲東擊西，傳播假情報(bào)，獲取了談判主動(dòng)權(quán)，得到理想價(jià)格。 “ 劉經(jīng)理用夸張的幽默手法表達(dá)了自己的不滿 ，比起 ” 你來的這么晚 ， 讓我先吃完午餐 。 運(yùn)用談判策略改變命運(yùn)練習(xí) 運(yùn)用談判策略改變命運(yùn)練習(xí) 訓(xùn)練方法： 在熟悉背景資料后，請(qǐng)各位幸存者認(rèn)真準(zhǔn)備 35分鐘陳述自己需要先走的理由。 ，其它事情概不關(guān)心。自認(rèn)為只要和對(duì)方搞好了關(guān)系，自然而然就會(huì)成交生意。 ? 但是，這種談判人員的成交技巧，帶有一定的誘導(dǎo)性。 如何應(yīng)對(duì)？ 一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 先苦后甜 ? 是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。 何時(shí)用？ 怎么用？ 一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 聲東擊西 ? 是指我方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。 權(quán)力有限 ? 是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。 如何防御？ 三、均勢(shì)條件下的談判策略 紅白臉術(shù) ? 是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的心理，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略。 案例 —紅白臉術(shù) 事后，休斯感到自己沒有可能再和對(duì)方坐在同一個(gè)談判桌上了，他也意識(shí)到本人的脾氣不適合這場(chǎng)商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。 三、均勢(shì)條件下的談判策略 休會(huì)策略 ?是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。 僵局的特征 正確看待商務(wù)談判中僵局 僵局能試探出對(duì)方的決心、誠(chéng)意和實(shí)力。在美方代表高談闊論時(shí)，日方代表一聲不吭，只是記錄。 ? 宣布： 1984年第 23屆奧運(yùn)會(huì)贊助單位僅定為 30個(gè)；每個(gè)贊助商至少出資 500萬美元；同行業(yè)廠商只接受一家贊助。 ? 3． 一開始就找一個(gè)中間人在場(chǎng) ， 中間人要立場(chǎng)中性 。 ? 針對(duì)最后出價(jià)的破解可以從以下幾個(gè)方面人手： 1． 認(rèn)真傾聽對(duì)方所講的每句話 ， 分析一下是否在閃爍其詞 。 ? 1． 搶先報(bào)價(jià) 搶先報(bào)價(jià)能夠搶先列示出自己的需求，由于先行報(bào)價(jià)，在談判場(chǎng)上影響較大。 ? 只要出現(xiàn)下列情況之一時(shí) ， 我方可以采取推后報(bào)價(jià)策略： ? （ 1） 談判對(duì)手是行家里手 ， 而我方則不是 ， 擬以對(duì)方報(bào)價(jià)擴(kuò)大視野時(shí)； ? （ 2） 以摸對(duì)方底細(xì)為談判目的 ， 讓對(duì)方先暴露意圖； ? （ 3） 準(zhǔn)備集中力量后發(fā)制人時(shí) 。 案例 —加法報(bào)價(jià)法 文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。 報(bào)價(jià)階段的策略 五、 數(shù)字陷阱 ? 指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買方，用以支持本方總要價(jià)的合理性。 ? (3)如果雙方以前有過較好的合作成私人關(guān)系比較密切 ， 可以先作寒暄 ， 而后再向別人介紹 ． 在熟人間寒暄時(shí) ， 要注意控制時(shí)間和寒暄的親熱度 ， 否則給周圍人以冷落之感 。 ? E、 是雙方妥協(xié)和利益得到實(shí)現(xiàn)的過程，以客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議可得到雙贏結(jié)果。此時(shí)你應(yīng)該（） ? A、按照對(duì)方假設(shè)性的需求和問題誠(chéng)實(shí)回答。 ? D、問：既然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格如此優(yōu)惠，你為什么不與他們合作？ ? 當(dāng)對(duì)方提出如果這次談判你能給予優(yōu)惠條件，保證下次給你更大的生意，此時(shí)你應(yīng)該（） ? A、按對(duì)方的合作要求給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠條件。 ? C、 要求對(duì)方借錢購買整體方案。 ? E、 運(yùn)用推銷證明的方法，將已有的合作伙伴情況介紹給對(duì)方。此時(shí)你應(yīng)該（） ? A、跳出僵局，用讓步的方法滿足對(duì)方的條件。 ? D、擺事實(shí)，講道理，同時(shí)也給出合作的目的。 ? E、 采用更換談判人員的方法，重新開始談判。 ? C、 節(jié)省自己的時(shí)間和精力，不與這種對(duì)象合作。 ? 對(duì)方在打成協(xié)議前，將許多附加條件依次提出，要求得到你更大的讓步，你應(yīng)該（） ? A、強(qiáng)調(diào)你已經(jīng)做出的讓步，強(qiáng)調(diào) “ 雙贏 ” ，盡快促成交易。 ? E、 堅(jiān)持原有的合作條件，對(duì)對(duì)方所提出的下次合作不予理會(huì)。 ? E、 窺視對(duì)方真正的需求和興趣，不要給予清晰的答案，并可將計(jì)就計(jì)促成交易。 ? C、 提出要見決策者，重新安排談判。 ? (二 )掌握抵離時(shí)間 ? （三）安排好座次 ? （四）協(xié)約簽畢相互致意 ? （五）場(chǎng)外聚會(huì)圓滿結(jié)束 談判能力測(cè)試 ? 你認(rèn)為商務(wù)談判（） A、是一種意志的較量，談判對(duì)方一定有輸有贏。 如果對(duì)方是應(yīng)邀就某些問題前來談判的 ， 在禮節(jié)上更要嚴(yán)格注意 ， 以顯示出己方的誠(chéng)意 ． 如果級(jí)別相當(dāng)?shù)膶?duì)應(yīng)攻對(duì)口的人員因?yàn)樘厥馇闆r盛意外原因不能前往 ， 必須要委托相應(yīng)的有關(guān)人員代行迎送工作 ． 并且向?qū)Ψ秸f明原因 ， 表示理解和謝意 ． 客方一般要表示理解和謝意 ． ? (2)交通工具安排符合規(guī)格 ． 在重要公務(wù)迎送中 ， 一般而育不要租用出租車 ， 要自帶車輛為對(duì)方提供交通便利 ． ? (3)食宿安排要符合規(guī)格 ． 在食宿上可以根據(jù)對(duì)方人員的身份 ， 級(jí)別 ． 安排相當(dāng)規(guī)格 ． 既要事先準(zhǔn)備妥當(dāng) 。 采用加法報(bào)價(jià)策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性?！边@種做法，用的就是該策略。 推后報(bào)價(jià)也有其弊端 。 5． 預(yù)感到對(duì)方要采取 “ 最后出價(jià) ” 時(shí) ， 可以先出些難題以遏制 、 阻止對(duì)方 。 （ 三 ） 吹毛求疵 ? 吹毛求疵是在討價(jià)還價(jià)中慣用的壓低對(duì)方報(bào)價(jià)的技巧 ， 一般是指談判一方再三挑剔并提出一系列問題和要求 ， 出難題 ， 最后謀求原報(bào)價(jià)的降低 。 ? （ 二 ） 虛假承諾 ? 虛假承諾又稱為 “ 故意出假價(jià) ” 或 “ 假出價(jià) ” ， 是指在談判時(shí) ， 為了使自己以后控制談判進(jìn)程和結(jié)局 ， 承諾接受對(duì)方的出價(jià) ， 而一旦賣主或買主要與他完成交割手續(xù)時(shí) ， 他便開始削價(jià)或抬價(jià) ， 討價(jià)還價(jià)自此開始 。 科爾曼曾經(jīng)花費(fèi)四年時(shí)間和從事商務(wù)談判活動(dòng)的兩千名主管人員做了許多次試驗(yàn)，從而歸納出良好的談判人員在喊價(jià)上應(yīng)遵循的三條規(guī)則： ? （ 1）“假如買主出價(jià)較低，則往往能以較低的價(jià)格成交”； ? （ 2）“假如賣主喊價(jià)較高，則往往能夠以較高的價(jià)格成交”； ? （ 3）“喊價(jià)高得出人意料的賣主，假如能夠堅(jiān)持到底，則在談判不致于破裂的情況下，往往會(huì)有很好的收獲”。智者給她出了這樣一些主意：第一周把牛牽進(jìn)屋里，第二周把雞趕進(jìn)屋里，第三周把牛牽出來，第四周把雞趕出來。 ? 要考慮 ：文化的差異、禮品價(jià)值的大小 、送禮的場(chǎng)合及禮儀 三、均勢(shì)條件下的談判策略 1情感轉(zhuǎn)移 ?是指當(dāng)正式談判中出現(xiàn)僵局或碰到難以解決的談判障礙時(shí)，談判組織者就應(yīng)該有意識(shí)地通過轉(zhuǎn)換談判的環(huán)境、氣氛及形式，使談判對(duì)手的情感發(fā)生轉(zhuǎn)移的一種策略。他的代理人回答說：“這很簡(jiǎn)單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r(shí)，我都問對(duì)方 ‘你到底希望與我解決這個(gè)問題，還是留待霍華 休斯事先列出了 34項(xiàng)要求，對(duì)于其中的幾項(xiàng)要求是非滿足不可的。 該策略的應(yīng)用是基于 人們?cè)鯓拥男睦?？? 樣用好？ 三、均勢(shì)條件下的談判策略 大智若愚 ? 是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應(yīng)遲鈍，以此來松懈對(duì)方的意志，爭(zhēng)取充分的時(shí)間，達(dá)到后發(fā)制人的目的的策略。