市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)--商戰(zhàn)戰(zhàn)略秘訣-文庫吧在線文庫
【正文】 VOLVO TRUCK CORPORATION力量的守則? 勝利按常規(guī)來說是屬于人數(shù)多的軍隊(duì)? 人數(shù)多的軍隊(duì) , 當(dāng)配有足夠的資源，同時(shí)具有合適的訓(xùn)練使之具備能力時(shí)，通常會(huì)勝利 ? “ 十則圍之，五則攻之，倍則分之 ” 孫子2023/5/16 23VOLVO TRUCK CORPORATION軍隊(duì)是如何成長(zhǎng)變強(qiáng)的資源（兵力槍炮物資糧食）能力（培訓(xùn)－戰(zhàn)斗力）機(jī)會(huì)（敵人）軍隊(duì)內(nèi)部軍隊(duì)外部環(huán)境差距2023/5/16 24VOLVO TRUCK CORPORATION閃電戰(zhàn)? “ 我可能會(huì)輸?shù)粢粓?chǎng)戰(zhàn)役，但我決不會(huì)丟失 一分鐘時(shí)間 ” 拿破侖? 不要在計(jì)劃，研究，試驗(yàn)市場(chǎng)時(shí)浪費(fèi)太多時(shí)間? 浪費(fèi)時(shí)間、暴露目標(biāo)是－－從勝利的 “ 口中 ”搶到了失敗? “ 其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴則國(guó)用不足 ” 孫子2023/5/16 25VOLVO TRUCK CORPORATION退卻 — 并不丟臉 !? 不要戰(zhàn)斗到最后一個(gè)人 !? 不要打明顯要輸?shù)恼? 集中優(yōu)勢(shì)兵力在關(guān)鍵點(diǎn)上? 象亞歷山大大帝一樣計(jì)劃，象拿破侖一樣動(dòng)作，象美國(guó) G.歷史無情地打破了這類夢(mèng)想 — 卡爾 生產(chǎn)廠商到最終用戶 一小跳比一大跳容易完成，但沒有人在逃過山澗時(shí)希望先跳過一半 — 卡爾 克勞塞維茨2023/5/16 69VOLVO TRUCK CORPORATION市場(chǎng)戰(zhàn)是一種 藝術(shù)? 不是科學(xué) — 需要使用將軍地判斷力? 對(duì)不同的人（領(lǐng)導(dǎo)者，強(qiáng)大跟隨者，跟從者，小不點(diǎn)）同樣的戰(zhàn)略意味著不同的結(jié)局? 進(jìn)攻戰(zhàn) 是位居市場(chǎng) 第二或第三位 的競(jìng)爭(zhēng)者該使用的戰(zhàn)爭(zhēng)方法 — 夠強(qiáng)的！2023/5/16 70VOLVO TRUCK CORPORATION小不點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置進(jìn)攻戰(zhàn)強(qiáng)大的跟隨者（ 2－ 3名）2023/5/16 71VOLVO TRUCK CORPORATION進(jìn)攻戰(zhàn)定律第一條 — 領(lǐng)導(dǎo)者? 主要的考慮是 領(lǐng)導(dǎo)者 的位置和強(qiáng)大程度? 很多公司 “夜郎自大 ”而象領(lǐng)導(dǎo)者一樣說著、做著? 把注意力放在領(lǐng)導(dǎo)者身上 — 產(chǎn)品，銷售隊(duì)伍，價(jià)格，分銷系統(tǒng) ….? 如果領(lǐng)導(dǎo)者在我們強(qiáng)的方面同樣強(qiáng)，我們就不可能取得勝利2023/5/16 72VOLVO TRUCK CORPORATION敵人必須上當(dāng) !? 我們自己 勝利是不夠的 ， 競(jìng)爭(zhēng)者必須失敗 — 特別是 — 領(lǐng)導(dǎo)者 !? 看一看領(lǐng)導(dǎo)者，并問自己 —” 我們?cè)趺茨軐⑺麄兊氖袌?chǎng)份額搶過來 ”?? 戰(zhàn)場(chǎng)是人的大腦中 — 所以的進(jìn)攻瞄準(zhǔn)這個(gè)目標(biāo)? 我們的 炮彈 — 語言，文字，圖畫，聲音 , 2023/5/16 73VOLVO TRUCK CORPORATION進(jìn)攻戰(zhàn)定律第二條 — 強(qiáng)點(diǎn) 中的 弱點(diǎn)? 在領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)點(diǎn)中找出弱點(diǎn)－－進(jìn)攻 !? 在強(qiáng)點(diǎn)中找出弱點(diǎn)，不是弱點(diǎn)本身 !? 強(qiáng)點(diǎn)派生出的弱點(diǎn)? 例子 : 大市場(chǎng)份額 — 太多客戶 — 可能人與人關(guān)系疏遠(yuǎn)? 價(jià)格 : 收音機(jī) 對(duì) 電視? 服務(wù) : 美國(guó)通用 , Hertz— 太多人是對(duì)每個(gè)人的服務(wù)緩慢2023/5/16 74VOLVO TRUCK CORPORATION進(jìn)攻戰(zhàn)定律第三條 — 在窄線上進(jìn)行進(jìn)攻? 在盡可能窄的戰(zhàn)線上發(fā)起進(jìn)攻 !? 全線進(jìn)攻是領(lǐng)導(dǎo)者的奢侈 — 進(jìn)攻者應(yīng)在一個(gè)產(chǎn)品 /服務(wù)方面發(fā)起進(jìn)攻? 力量的守則 在工作 — 窄線 — 集中兵力以達(dá)到區(qū)域優(yōu)勢(shì)2023/5/16 75VOLVO TRUCK CORPORATION概率偏向防守者 !? 克勞塞維茨的第二條定律? 進(jìn)攻戰(zhàn)非常困難? 大多數(shù)進(jìn)攻者失敗， 80%攻擊后反而丟失了市場(chǎng)份額? 只有那些意志堅(jiān)強(qiáng)同時(shí)手段老到的市場(chǎng)將軍才可以打進(jìn)攻戰(zhàn)? 必須認(rèn)真仔細(xì)地分析 領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)點(diǎn) — 進(jìn)攻戰(zhàn)勝利的關(guān)鍵！2023/5/16 76VOLVO TRUCK CORPORATION強(qiáng)點(diǎn)中的弱點(diǎn) !? 在市場(chǎng)份額大到超過一定百分比后，公司其實(shí)更弱了 — 長(zhǎng)長(zhǎng)的防守戰(zhàn)線 (資源 +能力的不足 )? 價(jià)格 一般不是弱點(diǎn) — 領(lǐng)導(dǎo)者具有高的利潤(rùn)可以反攻? 質(zhì)量 一般不是弱點(diǎn) — 頭腦認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)者最好 !? 消極的戰(zhàn)爭(zhēng)方式 — 好的進(jìn)攻主意 — 對(duì)大多數(shù)管理層的 “積極進(jìn)取 ”思想是背道而馳的2023/5/16 77VOLVO TRUCK CORPORATION跟蹤追擊是勝利的第二部分，有些時(shí)候比第一部分還重要 — 卡爾 (進(jìn)口 )(如：廣東 )最終用戶當(dāng)?shù)貦C(jī)動(dòng)車管理部門警察 入境口岸海關(guān)廣東省機(jī)動(dòng)車管理部門 ,資源 什么能使客戶忠于我們的產(chǎn)品168。 目標(biāo)是贏得 戰(zhàn)役 的勝利 ? 今天市場(chǎng)學(xué)的真正內(nèi)涵 — 公司間的對(duì)抗 ，不是滿足客戶的需求和要求 ！2023/5/16 6VOLVO TRUCK CORPORATION戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略規(guī)劃或政策戰(zhàn)略執(zhí)行結(jié)果2023/5/16 7VOLVO TRUCK CORPORATION我們?nèi)绾卧谒鶑氖碌男袠I(yè)中取得突出的成果？戰(zhàn)略高度分析類型我們應(yīng)涉足什么樣的行業(yè)？企業(yè)能力和資源分析行業(yè)分析2023/5/16 8VOLVO TRUCK CORPORATION我們?cè)谛袠I(yè)哪里？2023/5/16 9VOLVO TRUCK CORPORATION“行業(yè) ”的定義? “ 行業(yè) ” 是指由生產(chǎn)彼此間可以相互 直接替代 的產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)所組成的整體?？藙谌S茨 Brandenburger and Nalebuff2023/5/16 12VOLVO TRUCK CORPORATION已有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng) 下列因素可激化一個(gè)行業(yè)內(nèi)部企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)：?實(shí)力平均或很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：沒有行業(yè)的領(lǐng)頭人?緩慢的行業(yè)增長(zhǎng)?高昂的固定成本?缺乏區(qū)分、品牌效應(yīng)或轉(zhuǎn)換成本?生產(chǎn)量快速增長(zhǎng)?競(jìng)爭(zhēng)者的多樣性?較高的戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)?沉重的退出代價(jià)2023/5/16 13VOLVO TRUCK CORPORATION行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的一般衡量尺度? 行業(yè)密集度? 行業(yè)成熟狀況? 面臨全球競(jìng)爭(zhēng)2023/5/16 14VOLVO TRUCK CORPORATION影響行業(yè)發(fā)展的過程? 增長(zhǎng)率的長(zhǎng)期變化– 人口構(gòu)成變化– 潮流和時(shí)尚– 客戶群的滲透– 替代品的變化– 互補(bǔ)品的變化? 目標(biāo)客戶層面的變化? 購(gòu)買者的了解程度? 不確定性的減少? 專有知識(shí)的擴(kuò)散? 行業(yè)規(guī)模的變化? 基礎(chǔ)成本的系統(tǒng)性變化? 產(chǎn)品、市場(chǎng)和程序革新? 鄰近行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整? 政府政策的變化? 地緣政治學(xué)的變化2023/5/16 15VOLVO TRUCK CORPORATION行業(yè)利潤(rùn)行業(yè)中每個(gè)企業(yè)的利潤(rùn)由以下因素決定：?為本行業(yè)客戶所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的 價(jià)值?競(jìng)爭(zhēng) 的激烈程度?生產(chǎn)和供應(yīng)鏈中每個(gè)交易環(huán)節(jié)中參與者的 議價(jià)能力2023/5/16 16VOLVO TRUCK CORPORATION成功的關(guān)鍵因素 他們的取舍標(biāo)準(zhǔn)是什么C.(進(jìn)口卡車 )最終用戶進(jìn)口許可證申請(qǐng)經(jīng)貿(mào)部機(jī)械電子辦公室 旺 低價(jià)航班 ”標(biāo)準(zhǔn) 737飛機(jī)艦隊(duì)2023/5/16 88VOLVO TRUCK CORPORATION高價(jià)迂回戰(zhàn) !? High Price: Add prestige and credibility to product? Auto: Mercede
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