市場(chǎng)戰(zhàn)爭學(xué)--商戰(zhàn)戰(zhàn)略秘訣-免費(fèi)閱讀
【正文】 向自己開炮就更好！? 不斷通過推出新產(chǎn)品 /服務(wù)使自己得現(xiàn)有產(chǎn)品變成過時(shí)產(chǎn)品? 競(jìng)爭對(duì)手永遠(yuǎn)在屁股后面跟著趕? 可能會(huì)對(duì)短期利潤有一定傷害，但是，保護(hù)了市場(chǎng)份額－－市場(chǎng)戰(zhàn)中最終得武器 !!!!!– 例子 : Gillette Good News, then II, then III, then…..2023/5/16 63VOLVO TRUCK CORPORATION防御戰(zhàn)定律第三條 — 切斷并反擊 !? 競(jìng)爭對(duì)手強(qiáng)的市場(chǎng)動(dòng)作必須予以切斷并反擊? 領(lǐng)導(dǎo)者有 兩次機(jī)會(huì) （其他只有一次） — 利用模仿而反擊 !? 因?yàn)?虛榮心 領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)常恥于切斷并反擊? 領(lǐng)導(dǎo)者切斷和反擊 — 具有優(yōu)勢(shì) — 因?yàn)檫M(jìn)攻者需要時(shí)間才能建立客戶腦海中的印象? 馬上反擊可使進(jìn)攻者要用的優(yōu)勢(shì)為我所用2023/5/16 64VOLVO TRUCK CORPORATION強(qiáng)大軍隊(duì)的優(yōu)勢(shì)? 反向利用 “真理一定會(huì)勝利 ” 的錯(cuò)覺? 客戶也用以上的理論來判斷，所以同樣認(rèn)為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者手中有真理 !? 客戶精神壓力有助于領(lǐng)導(dǎo)者 — 會(huì)違背自己的判斷而 隨大流 — 中國人尤甚 !? 會(huì)更加在乎別人怎么看 （露臉重于使用）2023/5/16 65VOLVO TRUCK CORPORATION過度的保護(hù)更好－－雙保險(xiǎn)? 超量的保護(hù)，不要保護(hù)的不夠? 利用最小的成本得到最大的保護(hù)? 抓住正確的 時(shí)機(jī) 最重要 — 在敵人進(jìn)攻時(shí)馬上反擊（甚至如情報(bào)對(duì)而早，先一步 !）? 領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該在 感情上 永遠(yuǎn)準(zhǔn)備好馬上反擊? 大家都需生活的想法 — 一點(diǎn)都要不得 !2023/5/16 66VOLVO TRUCK CORPORATION永遠(yuǎn)保存一部分實(shí)力做 預(yù)備隊(duì)? 進(jìn)攻者必須全力以赴? 領(lǐng)導(dǎo)者保存實(shí)力 — 有預(yù)備隊(duì) !? “ 預(yù)備隊(duì)的數(shù)量，是戰(zhàn)場(chǎng)上將軍們最注意的關(guān)鍵 ” — 卡爾 旺 克勞塞維茨? 不要將資源都投入 , “ 脈搏式投入 ”— 小投入直到市場(chǎng)份額開始下降，然后再進(jìn)行市場(chǎng)投入2023/5/16 67VOLVO TRUCK CORPORATION市場(chǎng)戰(zhàn)的 和平? 防御戰(zhàn)的目標(biāo)? 如果和平永遠(yuǎn)地達(dá)到了，領(lǐng)導(dǎo)者可以從品牌戰(zhàn)略改成產(chǎn)業(yè) (或行業(yè)）戰(zhàn)略? 如果擁有整個(gè)蛋糕，應(yīng)該用勁去將蛋糕做大，而不是如何切蛋糕2023/5/16 68VOLVO TRUCK CORPORATION進(jìn)攻戰(zhàn)的定律在戰(zhàn)場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)不可能得到時(shí)，我們必須聰明地利用我們所擁有地資源和能力，在關(guān)鍵地交火點(diǎn)具備相對(duì)優(yōu)勢(shì) — 卡爾 輸入數(shù)據(jù) )中國國家海關(guān)總署*1) 發(fā)票2) 裝船單3) 用戶付款收據(jù)4) VAT 收據(jù)5) 車輛稅務(wù)收據(jù)6) Forex批準(zhǔn)7) 進(jìn)口許可證8) 進(jìn)口配額證牌照24 周(46 周)準(zhǔn)備所有文件提出申請(qǐng) .*提交 r(平均 1個(gè)月 .) 傳遞數(shù)據(jù) (平均 4周 .)輸入進(jìn)口數(shù)據(jù)(35 周 )批準(zhǔn)2023/5/16 52VOLVO TRUCK CORPORATION生產(chǎn)廠商到最終用戶 克勞塞維茨 (? “ 攻守?zé)o定式，當(dāng)相機(jī)而動(dòng) ” 孫子? “迂回的定律 ”? 成功的軍隊(duì)在 “出其不意的戰(zhàn)線 ”客戶如何計(jì)算價(jià)值擴(kuò)展對(duì)手們所從事的活動(dòng)也會(huì)對(duì)這一結(jié)構(gòu)施加影響。旺 2023/5/16 10VOLVO TRUCK CORPORATION驅(qū)動(dòng)行業(yè)競(jìng)爭的 5企業(yè)如何在競(jìng)爭中求得生存和發(fā)展上開戰(zhàn)Liddell資源在前，能力建立在資源之上 !!!)? 力量的優(yōu)勢(shì) －－非常強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)－－可排除一切質(zhì)量的差別? 不要計(jì)劃只具有最有戰(zhàn)斗力的軍隊(duì)，應(yīng)建立戰(zhàn)斗力于最強(qiáng)大的軍隊(duì)和最充足的資源2023/5/16 32VOLVO TRUCK CORPORATION“ 更好的產(chǎn)品 ” 的錯(cuò)覺? “ 真理一定會(huì)勝利 ” 的錯(cuò)覺? 廣告和推銷不可能很快或很容易改變 錯(cuò)覺? “ 真理 ” 就是客戶頭腦中的 “ 概念 ”. 可能不是真理，但對(duì)于我們的工作就是真理！2023/5/16 33VOLVO TRUCK CORPORATION如果你們那么好，怎么不是第一 ?? 在市場(chǎng)戰(zhàn)爭中，光是正確是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足得勝的? 城者王侯敗者賊 ！? 勝利者永遠(yuǎn)具有更好的產(chǎn)品，同時(shí)永遠(yuǎn)在喋喋不休地說明這一點(diǎn)！? 沃爾沃必須更多地宣傳其成功之處2023/5/16 34VOLVO TRUCK CORPORATION防守戰(zhàn)的優(yōu)越 !戰(zhàn)爭學(xué)第二守則2023/5/16 35VOLVO TRUCK CORPORATION? 戰(zhàn)爭的第二守則? 在力量（資源）不夠時(shí)千萬不要發(fā)動(dòng)進(jìn)攻? 基本定律 — 在進(jìn)攻點(diǎn)上有 3對(duì) 1 的優(yōu)勢(shì)? 虛實(shí)篇 －凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞 孫子防守戰(zhàn)的優(yōu)越 !2023/5/16 36VOLVO TRUCK CORPORATION? 紅方 : 9 藍(lán)方 : 6 （防守）? 傷亡率 : 3中有 1 (進(jìn)攻 ), 九中有一 (防守 )? 經(jīng)過三輪攻擊 ,? 紅方 : 7 藍(lán)方 : 5? 紅方 : 5 藍(lán)方 : 4? 紅方 : 4 藍(lán)方 : 4? 攻堅(jiān)戰(zhàn) — 建立市場(chǎng)非常困難交火防御戰(zhàn)的數(shù)學(xué)答案2023/5/16 37VOLVO TRUCK CORPORATION不要做英雄 , 要做成功者? 不要追求所謂的 征服性銷售 (攻堅(jiān)戰(zhàn)）? 市場(chǎng)營銷人員所犯的最大錯(cuò)誤是未能正確評(píng)價(jià)競(jìng)爭對(duì)手防守位置的力量? 購買者心目中的 感覺 才是 真理 , 因此在市場(chǎng)營銷之戰(zhàn)中，僅憑做得正確是不能獲得成功的? 公司需要的是成功者 , 不是英雄 !2023/5/16 38VOLVO TRUCK CORPORATION為什么防御位置更強(qiáng) ?? 系統(tǒng)的內(nèi)部摩擦使防守更容易 — 理論上出其不意承諾很多，但是 ……..? 進(jìn)攻需要時(shí)間 — 重要瓶頸是 溝通 (80以上的問題所在 )? 將消息正確無誤地傳達(dá)到每一級(jí)需要時(shí)間!2023/5/16 39VOLVO TRUCK CORPORATION競(jìng)爭的新時(shí)代有些國家的領(lǐng)導(dǎo)人和將軍們?cè)趹?zhàn)爭不可避免的情況下希望躲開關(guān)鍵的決戰(zhàn)。2023/5/16 40VOLVO TRUCK CORPORATION市場(chǎng)戰(zhàn)爭學(xué)的事實(shí)? 用軍隊(duì)的語言 — 發(fā)動(dòng)市場(chǎng) 攻擊 ，突破敵人的 防線 ，占領(lǐng)敵人的 地盤 ….? 沒有一個(gè)頭腦正常的將軍將勝利的 最后時(shí)間 告知世界? 市場(chǎng)承諾 應(yīng)向政治承諾一樣虛，否則將侵蝕自己軍隊(duì)的效力? 好的市場(chǎng)攻勢(shì)應(yīng)是非常迅速 (閃電戰(zhàn) )以便有“ 迅雷不及掩耳 ” 的偷襲優(yōu)勢(shì)2023/5/16 41VOLVO TRUCK CORPORATION戰(zhàn)場(chǎng)的基本情況我們是從我們對(duì)手的位置上得出我們關(guān)于他的設(shè)計(jì)和計(jì)劃，從而設(shè)計(jì)我們的應(yīng)對(duì)計(jì)劃 — 卡爾 旺 克勞塞維茨 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 — 孫子 2023/5/16 42VOLVO TRUCK CORPORATION一個(gè)冷酷和丑陋的地方 — 頭腦中? 市場(chǎng)戰(zhàn)爭是在人的頭腦中進(jìn)行的? 頭腦是戰(zhàn)場(chǎng)? 是在一個(gè)誰也沒看見過的戰(zhàn)場(chǎng)上打的智力戰(zhàn)爭2023/5/16 43VOLVO TRUCK CORPORATION如何了解 ‘ 戰(zhàn)場(chǎng) ’ －－頭腦？? 利用 市場(chǎng)調(diào)查? 但不能只問需求和要求－－昨天的方法? 找出在客戶頭腦不同競(jìng)爭者所占的位置－－誰擁有制高點(diǎn)－－山頭 !!!!!
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