代理模式下的學(xué)術(shù)推廣講義-文庫吧在線文庫
【正文】 指導(dǎo)銷售人員的理論強； 臨床工作的行業(yè)操作特點要明 確 產(chǎn)品專業(yè)知識的了解面要大； 產(chǎn)品使用的分析指導(dǎo)要深入 。創(chuàng)造一個產(chǎn)品創(chuàng)造一個產(chǎn)品鹽酸法舒地爾注射液 Fasudil抑制 Rho激酶的活性，保護 MBS的活性，阻止MLC和 MLCK的磷酸化。曾有一個中藥水劑，初期質(zhì)量不穩(wěn)定，學(xué)術(shù)推廣邯鄲學(xué)步，產(chǎn)品推廣定位步清晰，隊伍不成熟。案例產(chǎn)品方案推廣方案案例： 05年學(xué)術(shù)營銷目標(biāo)比較分散，采用中心學(xué)術(shù)部與戰(zhàn)區(qū)分散管理方式推進，存在如下問題： 第一、代理商對學(xué)術(shù)概念的認(rèn)同存在問題。案例推廣方案剖析 ：l 代理商的增值體現(xiàn)在哪里？l 大量的費用究竟去了哪里？l 拿到了這份利潤的人是否應(yīng)在產(chǎn)品銷售中體現(xiàn)自己的增值。第三、四期臨床：根據(jù)公司部署，設(shè)專人負(fù)責(zé)，明確進度計劃，及時協(xié)調(diào)，為銷售提供直接支持 。企業(yè)資源是否匹配推廣難點小結(jié)：講企業(yè)，關(guān)鍵在企業(yè)的決心，對自己有準(zhǔn)確的衡量。 渠道也是先觀望、后購買 —— 挺住就是自信。對象的錯位推廣難點體系工程 理念的一致性遠(yuǎn)近利益取向的分歧學(xué)術(shù)概念的理解層次和使用學(xué)術(shù)推廣平臺的搭建的責(zé)任，義務(wù)不明確 企業(yè) ﹑ 代理商 ﹑ 社會一體三面的權(quán) ﹑ 責(zé) ﹑ 利應(yīng)該達(dá)成平衡，方向要保持一致。 流于形式推廣難點企業(yè)市場人員，商業(yè)人員 代理商醫(yī)生患者推廣難點業(yè)務(wù)代表老板追求的是政策利潤，企業(yè)品牌；業(yè)務(wù)員追求的是協(xié)銷手段和產(chǎn)品知識。推廣難點 多品種作戰(zhàn)、不專一。 學(xué)術(shù)營銷需要一套完善的推廣結(jié)構(gòu)做支撐，組織上要依靠行銷人員（一線隊伍）和營銷人員（二線隊伍）；推廣活動主要依靠國家級、省地級和院內(nèi)級三級活動，并且要保證其可以和渠道樞紐發(fā)生密切關(guān)系，以保證教育營銷落到實處。第一、學(xué)術(shù)會議：制定明確的召開條件與申請程序，確定學(xué)術(shù)會議的評估程序，將學(xué)術(shù)會議與學(xué)術(shù)會議的演講者績效聯(lián)系起來，改革學(xué)術(shù)講課人的工資體系。如何評價學(xué)術(shù)會議的效果是一個重 要問題，學(xué)術(shù)會議產(chǎn)生的效果是明顯滯后的，衡量結(jié)果比較困難?！ ?產(chǎn)品概念 到 品牌概念 需要用各類學(xué)術(shù)推廣活動來實現(xiàn)。 認(rèn)為 Fasudil是第一個可口服的 Rho激酶抑制劑。國家級主題會議樹立企業(yè)品牌 → 藥交會＋代理商大會建立專家網(wǎng)絡(luò) → 亞太地區(qū)醫(yī)生會議塑造產(chǎn)品品牌 → 學(xué)術(shù)專業(yè)會議籌備 省級學(xué)術(shù)會議 獨立項目，通過中華醫(yī)學(xué)會項目文件或經(jīng)當(dāng)?shù)蒯t(yī)學(xué)會發(fā)文 贊助參加，重點能夠安插公司，邀請專家做專題發(fā)言的會議形式一形式二地區(qū)會會議案例二院級學(xué)術(shù)會議l醫(yī)務(wù)科，醫(yī)教科聯(lián)系成為院方組織的醫(yī)師繼續(xù)教育講程項目l主題應(yīng)該圍繞院方要求，宣傳品由企業(yè)承辦l自己的學(xué)術(shù)專員參加組織，可邀請網(wǎng)絡(luò)專家蒞臨。用產(chǎn)品 ——壟斷性，操作難度用政策 ——利潤空間用服務(wù)用 ——用利生情，完成依賴用學(xué)術(shù) ——幫扶上量，提升品位用理念 ——品牌皈依，觀念植入逐步升級推廣框架渠道競合q 專業(yè)的 DA，產(chǎn)品手冊，醫(yī)生教育手冊，幻教 PPT等。組建該區(qū)域的專家網(wǎng)絡(luò)，學(xué)會后，骨干醫(yī)生開處方，教育面比較廣后，骨干醫(yī)生開處方，教育面比較廣地區(qū)會，院內(nèi)會地區(qū)會，院內(nèi)會 消化上級會議的成果，放大宣傳效應(yīng)消化上級會議的成果，放大宣傳效應(yīng)50人左右，時間人左右，時間 2小時小時科室會科室會推廣層次的遞進關(guān)系是是 學(xué)術(shù)立體轟炸的地面學(xué)術(shù)立體轟炸的地面跟進，促銷售立竿見影跟進，促銷售立竿見影 教育營銷進行時 .趙鄭推廣框架活動連綴縱向： 通過學(xué)術(shù)推廣來強塑品牌上的關(guān)聯(lián)性和系統(tǒng)性。政策出臺不能只靠企業(yè)反省必須取得代理商的配合支持，參予度決定成敗。購買新品種，成立新公司時，下游向上游參股。 企業(yè)職能定位后凸顯核心競爭力，創(chuàng)造良好的環(huán)境，規(guī)劃中的文化體系與渠道終端的價值再創(chuàng)造。學(xué)術(shù)推廣廣告人員推銷公共關(guān)系醫(yī)院 /醫(yī)師科研推廣分銷渠道產(chǎn)品服務(wù)價格公司供給組合促銷組合角色定位 推行框架 案例 推廣難點隊伍管理市場壁壘區(qū)域分工，協(xié)調(diào)與框架 企 業(yè) 商 業(yè) 產(chǎn) 品 地 緣 質(zhì) 量 醫(yī) 院 服 務(wù)
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