突破提升銷售人的素質(zhì)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 風(fēng)格 掌控型 A 自我中心 影響型 C 以人為先 走入人群 社交互動(dòng) 穩(wěn)重型 D 理性和協(xié) 循序漸進(jìn) 合作共事 謹(jǐn)慎型 B 追求完美 講究證據(jù) 降低風(fēng)險(xiǎn) 理論 方法 挑戰(zhàn)環(huán)境 焦點(diǎn) 效果目標(biāo) 你會(huì)遇到的客戶 ?? B 風(fēng)格 掌控型 A 結(jié)果目標(biāo) 影響型 C 感覺(jué)認(rèn)同 寒暄關(guān)懷 批判冷酷 穩(wěn)重型 D 邏輯過(guò)程 分析解說(shuō) 雜亂無(wú)章 謹(jǐn)慎型 B 證據(jù)事實(shí) 提供證據(jù) 吹噓無(wú)據(jù) 焦點(diǎn) 方法 明確扼要 避免 繁文細(xì)節(jié) 行為風(fēng)格與溝通 B 掌控型 長(zhǎng)處：自立，決斷 激發(fā)動(dòng)力：控制和權(quán)威 害怕：被利用 趨向：沒(méi)有耐心 愿望：直接交流 希望你能夠：聽(tīng)從并支持他們的目標(biāo) 缺陷：專權(quán) /野心勃勃 是“控制專家”喜歡問(wèn)“什么？” B 影響型 長(zhǎng)處：樂(lè)觀，執(zhí)者 激發(fā)動(dòng)力：社會(huì)承認(rèn) 害怕：失去社會(huì)認(rèn)可 趨向：紊亂無(wú)組織 愿望：靈活和自由 希望你能夠：承認(rèn)他們的觀點(diǎn) /成就 缺陷：被動(dòng) 是“交流專家”喜歡問(wèn)“誰(shuí)？” B 謹(jǐn)慎型 長(zhǎng)處：精確和細(xì)致 激發(fā)動(dòng)力：“把事情做好” 害怕：工作遭到批評(píng) 趨向：過(guò)于重要 愿望：邏輯方法 希望你能夠：接受他們的想法 缺陷：分析類比 是“信息專家”喜歡問(wèn)“為什么？” B 穩(wěn)重型 長(zhǎng)處：耐心與合作 激發(fā)動(dòng)力：傳統(tǒng)實(shí)踐 害怕：對(duì)抗和變化 趨向：不夠決定 愿望：欣賞和穩(wěn)定 希望你能夠：對(duì)他們的情感保持敏感 缺陷：缺乏決心 是“協(xié)調(diào)專家”喜歡問(wèn)“怎么樣？” B A：他唯一的問(wèn)題是：這個(gè)東西如何幫我把工作作好？ B：他們完全確認(rèn)每方面邊被覆蓋，每一個(gè)細(xì)節(jié)邊沒(méi)有失誤的情況下，才會(huì)安心地下決心。 B 客戶購(gòu)買的實(shí)現(xiàn) 銷售談判演練 ? 采購(gòu)和銷售的博弈關(guān)系 ? 客戶的需求信號(hào)發(fā)現(xiàn) ? 讓步的底線設(shè)定 C 基本的銷售流程 ? 關(guān)心產(chǎn)品的特點(diǎn) ? 關(guān)心如何將產(chǎn)品賣出去 ? 關(guān)心客戶是否會(huì)拒絕 C 我們習(xí)慣的銷售流程 準(zhǔn)備 成交 建議 演示 說(shuō)明 調(diào)查 接近 C 100 6 4 2 1 60 15 8 客戶的基礎(chǔ)資料卡片和動(dòng)態(tài)卡片 C 客戶的購(gòu)買流程 ?關(guān)心自己目前的問(wèn)題 ?關(guān)心解決方案的功效 ?關(guān)心周圍人的看法 C 客戶的購(gòu)買行為 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 實(shí)施購(gòu)買行為 確定解決方案 選擇買方 分析解決問(wèn)題的方案 決定解決問(wèn)題 分析問(wèn)題 C 客戶接觸銷售員時(shí)的思考 我為什么要聽(tīng)你說(shuō)？ 它是什么樣的東西？ 它和別的有什么不一樣？ 它對(duì)我有什么好處？ 有誰(shuí)用了它？ C 覺(jué)察問(wèn)題 顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問(wèn)題，但并不想主動(dòng)采取措施。 決策中最簡(jiǎn)單、最快的一步。 遵循客戶的購(gòu)買流程對(duì)達(dá)成協(xié)議有幫助。 D 生理狀態(tài)同步： 若采取座姿，應(yīng)注意 不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠(chéng)，不誠(chéng)懇） 最佳位置：坐在客戶左手邊（讓客戶感到安全、舒適），勿隔桌對(duì)望（有對(duì)立感） D 語(yǔ)言文字同步 慣用語(yǔ)、口頭禪、流行語(yǔ) 合一架構(gòu)法 我很了解（理解） ?? 同時(shí) ?? 我很感謝（尊重） ?? 同時(shí) ?? 我很同意（贊同） ?? 同時(shí) ?? (不用“但是”、“就是”、“可是” ) D 高級(jí)公關(guān)策略 ?安全原則：冒險(xiǎn)的撒嬌； ?主動(dòng)原則：溝通要主動(dòng)； 提拔原則：加封臨時(shí)官位； 人脈原則：關(guān)鍵人的聯(lián)通。這使我知道了顧客正在想什么，就可以進(jìn)行推銷。 損失一個(gè)顧客對(duì)我們來(lái)說(shuō)不會(huì)有太大的影響。 D 化敵為友才是高招 將顧客抱怨、不滿妥善處理， 70%顧客會(huì)再度光臨； 當(dāng)場(chǎng)圓滿解決， 95%會(huì)再光臨； 平均而言，當(dāng)一個(gè)顧客的抱怨被圓滿處理后，他會(huì)將滿意 的情形，轉(zhuǎn)告 5人。 古人說(shuō)：功夫在功夫之外。 :00:5404:00:54February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :00:5404:00Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 7日星期二 4時(shí) 0分 54秒 04:00:547 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 7日星期二 4時(shí) 0分 54秒 04:00:547 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的尊重。 其中有 20%還會(huì)轉(zhuǎn)告 20人之多 。 D 請(qǐng)求成交的技巧 ? 簽約 =（關(guān)系 +內(nèi)容） *請(qǐng)求 D 要求成交技巧 把握簽
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